营销靠的是什么

如果你还有怀疑的话，我们先举几个传统广告的经典案例：史玉柱这些年搞的几个产品的广告都是非常成功的，从脑白金、黄金搭档、到最近的黄金酒。很多门外汉一看这些广告就说没创意，说这些广告都似乎是在一个套路，一副鄙视的样子。如果你也很鄙视的话，那么让你也搞一个，你绝对搞不来。就拿最近史玉柱的黄金酒的营销策划来说吧，你不要小看了它，这可不是那么容易搞出来的，是中国顶尖的三家营销策划公司共同努力下的产物，它是花了非常多心思的。首先是这个产品的市场调查成美营销顾问公司做的，产品的包装设计和营销策划是华与华公司做的，广告是神兵天降广告公司拍摄的。史玉柱这系列产品的广告是没啥惊世骇俗的创意，但是这不重要，史玉柱的目标不是营销创意，而是具体的销售目标，要在全国上市三个月时间内，实现10亿元销售额。销售的成功，则说明营销策划与广告的成功；销售的失败，就算广告创意多么吸引人，结果也是失败。我们再举一个创意很新意很吸引人，营销很失败的案例：蚁力神。这家企业虽然倒掉一段时间了，但是大家一定都记得赵本山和范伟拍的那个广告，特别是那句：谁用谁知道！这个广告够创意吧？但是蚁力神在没有倒掉之前，产品的年销售额最高时候才6000万，结果产品销售拉不动疯狂的传销模式扩张，完蛋了。黄金酒的营销策划与广告大家可能觉得没创意，但是3个月实现了10亿销售额，这就是营销策划的成功。华杉在讲解黄金酒广告的成功的时候，提出了新的4A理念：华与华提倡做4A广告，不是4A广告公司那个4A，是：AAAA：ATTENTION-ACTION-ATTENTION-ACTION就是“注意——行动——注意——行动！”。带动产品疯狂销售的广告理念就这么简单，让消费者注意到，然后让消费者产生购买的冲动就OK了。但是大家看看绝大部分的广告，都忘记了这个最简单有效的策略，而是单纯的追求创意，在创意中迷失了本质，甚至很多广告让消费者看完后只记的画面很美，是宣传啥川品的都没记住。或者仅仅让消费者记住了，但是没有让消费者产生购买的冲动。创意只是营销的点缀，而不是营销策划成功的关键！那么创意在网络营销中的价值呢？很多人认为互联网是一个新媒体，所以网络营销需要更多的新的创意，甚至非常多的企业管理者会把有创意的网络 *** 作当做网络营销。记得去年有一次，某大公司请了不少互联网界的人士去帮他们讲网络营销，包括几个大IT网站的CEO与一些广告公司的负责人，我也参加了。研讨会上，让我吃惊的是，如此多的知名CEO，都把网络炒作当做网络营销了，都在围绕网上炒作来谈网络营销。而我的观点很直白，炒作只是网络推广手段之一，而网络推广只是网络营销工作的一部分，如果只是把注意力放在炒作的创意上，最多热闹个一阵子罢了。要做好网络营销，不是靠单纯的有创意的炒作，而是需要一套系统化的策略。这个策略要围绕销售业绩或者品牌价值推广为目标，认认真真的把每一个环节和细节都做好，自然会获得理想的效果，同时这些效果都可以用数字来估算到，效果也可以用数字来评估的。这几年，电子商务越来越火，切入互联网的企业越来越多，找我的企业也是越来越多，我发现很多企业找我要策划案的时候都是追求创意够新。我只能告诉对方，销售的成功，靠点子是不行的，必须认认真真的把网络营销每个环节的每个细节都做好，才可能让你的销售业绩猛涨，如果你必须有满足你心理需求的创意，我们不做。这样的老实话，对于很多企业老板而言，无法一下子接受，于是只能暂时放弃合作。他们中有不少三个月后又来找我合作，因为这三个月中，他们见到了很多创意，烧了非常多的广告费，结果呢？销售额还不到广告费投入的十分之一。意识到这些错误之后，才重新回到以销售为目标的本质上，然后按照我们的要求，老老实实把网络营销每个环节都认真做好之后，不用怎么去烧广告费，销售额都会有迅速的提升。网络营销如何才能成功呢?很简单，以目标为导向，做好以下三大步：一、从营销型的角度设计网站1、符合SEO2、人性化内容规划与设计3、具备网络营销功能二、系统化的网站推广网站推广的方法有很多，比较常用的很有效的方法有：1、SEO搜索引擎优化2、SEM关键词广告3、CPS联署营销4、软文炒作推广5、数据库营销这些方法没啥新意，但是要做好就不容易了，例如SEO吧，很多人做SEO只是优化一两个关键词，让这一两个关键词获得较好的排名，每天能够增加几百到几千的流量就不错了。而我们帮一些大型网站SEO的时候，是从其网站特点上来挖掘其你网站的潜力，进行系统化的网站优化，最终的结果，很多都是每日流量提升几十万IP。再例如大家熟悉的SEM关键词广告，虽然大家都知道，也有很多企业在用，但是里面有太多的细节和技巧，真正要把他做好，不是很容易的。最近我们做了很多外贸企业客户，很多都是自己投放Adwords效果不好，甚至赔钱，而通过我们对你广告设置优化之后，都迅速获得了比较好的回报。对于一般的企业的关键词广告投放情况来看，投放10万元的广告效果，可能不如广告设置优化之后投放5万元广告的效果好。对于这方面，这句话是最实在的：知道不等于会，细节决定效果！三、网络营销管理1、网络营销效果检测与分析2、潜在客户的自动化跟踪以上这三大步，是我们9年网络营销实战经验总结后的浓缩，不需要太多的创意，但是绝大部分企业可能第一步和第三步重要的环节都没有做，第二步也做的不够专业。所以上面这三步简单的策略，套到任何一个需要网络营销的企业身上，只需要把每个细节能做好，效果立竿见影。一般情况下，让一个企业一年内的网络销售业绩提升300%以上都是非常轻松的。我最早搞互联网的时候，就是与朋友合作搞点子网的，那个网站曾经有十几万会员，大部分都是想靠点子发家的，这么多年过去了，我没有看到一个真正靠点子发家的。而我自己一直都没把点子和创意当回事，想到一个点子都主动送给能够实现点子的公司或者个人，这些公司包括百度和腾讯这样的公司，从而积累了不错的人脉，仅此而已。真正赚钱，靠的还是多年实战经验积累，然后为企业提供系统化的SEO和网络营销策划服务。创意，在成功的营销策划中，占的比重真的很低。只有以目标为导向，在最有效的营销策略指导下，认认真真做好每一个细节，才能成功！

理论上，做营销是非常简单的，其实就是四个基本面。

1.产品：理解产品要回到产品本身的价值而不是价格。

很多企业非常关注产品的价格能力，但是价格要素应该是在产品之外的概念，价格自己会独立存在，而产品必须回到产品价值本身来界定。

产品的真实意义在于它是连接消费者和企业之间的载体，企业之所以能够进入市场，是因为它能够提供产品来满足消费者的需求，所以不能够简单地把价格定位在产品所具有的能力上，产品所具有的能力还是要回到对于消费者所关注的价值的贡献上。

2.渠道：企业与渠道的结合能力至关重要。

渠道代表着一个企业营销的水准、宽度以及这个企业营销所覆盖的面积。事实上很多企业在产品质量水平上已经非常接近，但是在渠道能力上却相差很远。

在互联网技术背景下，渠道创新与多元，更加凹显出渠道的影响力，所以营销如果不能够驱动渠道，事实上企业是不能够获得持续市场能力的。

3.用户：对用户有深刻而独到的理解。

营销整体的驱动来源于消费者需求的驱动，而消费者需求驱动就取决于你对于消费者的理解。

事实上，很多企业的营销人员并不是太了解自己的用户，反而比较了解同行对手，用户需要什么并不知道，但是同行对手在做什么却非常清楚。所以我们看到的结果是，同行之间花费大量的资源进行恶性竞争，而用户真正关心的东西却没有资源来投入，恶性竞争的结果只会是用户、企业自己、同行三败俱伤。

一个企业的营销如果在理解用户方面不是深刻而独到的，那么这个企业是没有办法真正进入市场的。

4.广告：广告的效用必须是有效的覆盖。

广告的核心价值是引发顾客的认同并产生购买的意愿，然而很多企业的广告并没有从这个核心价值出发，而是从企业自己的价值出发，真正好的企业广告一定是和顾客站在一起，知道顾客需要什么，了解到顾客在什么样的环境中生活。

有人问我今天做广告是不是可以减少或者调整，在这里也有两个变化要注意：

1.以前的广告是告知，今天广告要形成共识。2.今天在广告上需要运用新媒介，不能只用传统媒介。

回归到这四个营销的基本层面，是对一个企业营销最基本能力的要求。不管营销如何创新，创新都需要基于对这四个基本层面的理解和运用，为了创新而创新事实上是没有意义。当不确定性成为常态的时候，离开基本层面的努力，营销都是没有效果的。

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营销本身是行动而非概念

在营销领域，更多的人喜欢谈论营销概念，谈论卖点，谈论营销思想，这些都不是营销最核心的部分，营销的核心部分是营销执行，亦即营销行动。

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