家具销售的渠道

随着我国民族地区家具卖场实力的不断增强,家具销售企业经营自有品牌成为未来家具市场的发展趋势之一。以下是我为大家整理的关于家具销售的渠道，欢迎阅读!

家具销售的渠道

1、要确立并完成核心品牌(掌上明珠、新悦、梦丽莎、新红阳、依丽兰、穗宝)的个性打造与宣传推广，以及双品牌组合(依丽兰与穗宝睡眠系列组合、梦丽莎与新红阳客厅系列组合)推广，通过一年的时间，将重点品牌打造出来，最终目标是要让消费者先认可品牌的个性特点，进行有针对性的选择，而将XXX家具城推到一个品牌家具卖场的地位，从而与全友避开正面的竞争

2、需要花大的气力，重点完成组织建设和人员的专业性管理，要制度明朗化、行为规范化、 *** 作表格化，从而形成简单的管理模式，制度要分批次执行，确保执行力度

3、必须要完成对20xx年入住的小区进行宣传布点，主要宣传XXX家具城

组织架构的调整与工作流程优化

关于组织架构，主要思想是要将扁平化的组织建设向纵深化转向，这样有利于高层从具体的事物中解脱出来

(一)组织结构图

(二)组织结构说明

1、组织结构图是按照执行20xx年战略目标而制定的，总体思想是在总经理统筹下的店长负责制，将扁平性组织结构纵向化，确立店长负责制，明确责权机制

2、设立办公推广版块，单独划分办公推广平台，与民用家具分开，由总经理直接管理并推广

3、营销人员主要是协助店长处理有关促销、商场形象管理、培训等工作

(三)岗位说明

1、主持公司大政方针工作，主持召开管理者会议，商讨战略方针和工作安排

2、设置公司各项职能机构，制定各职能工作职责，设定工作指标

3、全面监督指导财务、店长、营销工作，监督有关销售任务达成情况

4、负责对公司各项事宜进行裁决，处理日常事务，员工培训、指导、激励等工作

5、丰富员工精神文化生活，组织员工精神层面学习与生活，了解员工心态，随时跟员工谈心

6、处理公司与外部环境的的关系

营销主管工作职责：

1、制定全年营销工作计划(宣传方案、促销方案、销售达成措施等)

2、负责具体营销工作执行(组织活动、协调公司资源)

3、研究促销方案，并进行制定，调动人员进行宣传工作

4、协助店长处理相关管理流程与导购员培训等工作

价格策略

1、对于掌上明珠、依丽兰、新红阳、梦丽莎、新悦，应该将这些品牌中的80%产品的价格系数提到2.5，另外的做为特价款进行销售，系数控制在2.5，然后再打6折，保证每个品牌都有特价款，这样才能渐渐消除品牌家具”贵“的概念，从而形成口碑

2、对于赶集超市里的普货，统一按照定价销售，全场常年特价

3、由高标低折销售方式向定价销售转变，需要一个缓慢的过程，可以采用特价的形式，先做20%产品，视情况渐渐增加

销售策略

1、重点推广周末特价的销售形式，将销售进行小规模集中，主要 *** 作方式就采用周末购物送赠品的方式，基本销售方式不变

2、进一步加强小区工作推广，要处理好与物业的关系，最好能将物业纳入到我们的销售服务体系中来

3、重点拓宽办公家具渠道，寻找销售突破口

活动策略

1、在以单品牌行销宣传为主，家具城宣传为辅的方针指导下，开展有声有色的品牌个性宣传与品牌组合宣传(但要值得注意，单品牌只做行销宣传，不做广告宣传，广告宣传还是要以XXX家具城的宣传为主)

2、坚持专场团购，进行隐性促销(专场团购与一般团购不同，可以分为单品牌全范围的团购、全品牌小范围的团购、单品牌小范围的团购、全品牌全范围的团购)

3、以一次大型活动品牌宣传促销为爆破点，将市场销售推向高潮

4、对于长期性活动(劳动节、国庆节)，以周末促销为基础，进行月销售促销

定位好家具市场销售的渠道

对面的营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，销售人员应着重介绍产品特性，品牌内涵，以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一个陌生的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，你和别人的家具不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这种蠢话，不要打击

消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，女人尤其是这样，而女性往往是相信自己体验过，因此千万不要“守身如玉”。

对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作为一个新的品牌，前期是口碑形成的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动，让已有的顾客介绍新的顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。

渠道管理：

由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

信息管理和利用：

现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

关于传播

：报刊媒体方面目前非常弱，只有XX城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

关于经销商：

目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

定制家居商业模式优秀，行业进入成长后半段： 2008年以来，在内需提振、中小户型占比提高、消费群体年轻化三重机遇刺激下，我具内销市场尤其是定制家具快速崛起。定制家具商业模式优质，以销定产实现零库存，先款后货现金流好，但个性化服务和柔性化生产能力对企业综合实力要求较高。从ROE、周转率、现金流多角度来看，定制家具各方面运营指标整体优于成品家具。随着优势企业陆续上市、地产&渗透率红利接近尾声，定制产业逐渐进入成长后半段，但我们认为优势企业能够通过供应链管理提升单品份额，并能够通过组织变革实现跨界扩张，从而实现突围。

复盘海外家居龙头成长模式，总结国内龙头破局启示： 海外家居发展较为成熟，市场集中度高(美国CR4达35.7%，欧洲CR5接近50%)；龙头企业增长稳健，享受估值溢价(宜得利PE约30X)。我们复盘四家海外家居零售巨头发展历程并总结了成功之处：(1)宜家：卓越的成本管控能力和直营大店支撑低价+一站式多品类模式落地；(2)宜得利：家居饰品占比提升，变家居消费为高频消费，“流量+转化率+客单价”保障收入稳定增长；(3)家得宝：DIY模式领航，定位广阔中端市场，供应链成本控制能力强，渠道下沉充分；(4)汉森：多渠道+多品类打开天花板，O2O引流成为增长新驱动力。我们认为成为品牌零售巨头，产品定位应是市场广阔、高性价比、快周转；核心考察是供应链管理能力(成本管控，信息化投入等)；渠道是一整套服务的最终实现手段，符合消费者需求的产品和极致供应链管理的结果是全渠道布局更容易落地。

家居企业如何穿越地产周期？ 从宜得利和汉森的经验来看，提供高频次、场景化消费场景有助于穿越地产周期。我们认为：(1)性价比策略行之有效，其核心要义在于通过全柔性、大批量的规模化制造提升生产效率，从而更好的让利渠道和终端，从定价来看尚品宅配衣柜单价最低，志邦家居橱柜单价最低。(2)多渠道整合方面，传统零售应聚焦提高门店坪效；大宗渠道顺精装房大势可提升市场份额，但要保证利润率和资产周转；整装渠道产业链向前延伸，从前端截取客流；电商渠道打开流量入口持续向线下导流。欧派家居和尚品宅配在多渠道融合方面持续走在行业前列。(3)重构消费场景，增强顾客消费体验并增加消费频次，从而提升客单价和转化率。

多维度比较国内龙头竞争力，首选欧派家居、尚品宅配、索菲亚： 从品类拓展实力、渠道效率、研发投入、盈利质量等多维度来看，欧派家居整装模式渐入佳境，多品类、多渠道雏形已现，积极补足信息化短板，成长具有强可持续性；尚品宅配第二代全屋定制领跑，互联网基因优秀，整装渠道持续探索，具有长期成长活力；索菲亚橱衣木多品类深度融合、高效引流，生产效率及成本优势突出，积极补足渠道短板，静待业绩好转。

风险提示： 地产调控超预期，品类拓展不达预期，渠道布局低于预期。

（文章来源：东吴证券）

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一、专卖经营

专卖经营是通过专卖店进行家具销售。专卖店是指专门从事某个企业或某个产品品牌销售的店铺，专卖店有企业自己开的，也有他人加盟开的；可以是店中店，也可以是独立店。与专卖所对应的是零散销售，二者有以下一些区别：

①专卖经营的成本较高，而零散销售的成本较低。

②小型家具厂或创业初期以零散销售为主，而壮大一些之后，应以专卖店为主。

③专卖店对于创建产品品牌有很大作用。

④零散销售利润空间不大，专卖经营可赚取更大的利润。

⑤专卖经营有利于家具的品牌推广，有较大的市场影响力。

⑥专卖店可以大面积地在全国范围内铺开，有良好的广告效应。

对于家具生产企业来说，专卖经营是较好的销售方式之一。它可以在没有其他销售经验的情况下，直接站在成熟品牌的同一起跑线上，面对广大客户，只要产品过硬就很容易被市场认可。

在进行专卖店经营时，店址的选择是非常重要的，并应注意自己产品的风格和特点与卖场环境或周围商圈相一致。

适合于进行专卖经营的主要是民用产品，其余办公产品。

二、特许经营

特许经营是授权并委托他人销售自己的家具产品，特许经营给予受托者一定的优惠，并借助受托者的某些优势而实现双赢。特许经营有助于增强企业实力，可以更好地调动社会资源。

和专卖经营相比，特许经营所要求具备的条件更加苛刻：

◆特许经营要求产品具有良好的形象和一定的知名度；

◆更多的让利；

◆成熟的营销策略和方法；

◆稳定的产品；

◆有引导性的示范店和旗舰店。

三、网络经营

网络经营是一种新型的营销手段，随着电子技术的发展和电脑的普及，网络经营将会迅速发展，并成为消费者采购家具的重要渠道。目前，比较好地运用网络进行产品销售的有电子产品、书籍、保健品等，家具制造业还只限于广告宣传、进入实质性销售的较少。

更好地运用这一手段，将会拓展家具制造企业的销售渠道，降低销售成本，更利于管理和进行品牌宣传。

进行网络经营的要素：

◆良好的宣传途径；

◆及时的资料更新；

◆专职管理人员；

◆配送中心和配送网络；

◆售后服务系统；

◆销售管理系统；

◆信息反馈系统。

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