银行客户经理如何营销保函

银行客户经理必须认真学习保函的营销技能，保函非常重要，在营销工程类企业的时候非常有效。保函成就伟大的客户经理，你们一定要认真研究。在民生银行培训班上讲稿。银行必须认真地核实企业是否具有实际执行保函对应基础合同的能力，能否按时履约。受益人需要的是保函申请人按时履约，而绝不是银行的赔偿，因为即使银行赔偿，受益人仍需要重新选择保函申请人，需要新的投标方重新执行合同，受益人损失远非银行的现金赔偿可以弥补。保函是银行保证，银行证明企业确实有能力完成自己的承诺，如果申请企业不能履约而由银行代为赔偿，那么银行的保证承诺是失败的，银行负有对保函申请人失察之责。营销银行保函业务切记必须紧盯企业的生产经营活动，进行有目地跟踪营销。如一个工程企业在投标的时候，银行一定要介入，千方百计要求由本行开立投标保函；一旦中标，肯定要求提交履约保函，银行就可以将履约保函销售出去；签订交易合同后，又会使用预付款保函以获得预付款；项目结束还会使用到质量保函，保证工程项目的质量。银行营销保函“从鱼头吃到鱼尾”。营销保函的部分不应当仅仅是财务部门，而还应当包括销售部门，说保函是保证工具不准确，更准确的说应是促进企业销售的工具，银行帮助企业销售产品、承揽工程。银行在销售保函的时候，尤其是投标保函，应当注意交叉销售银行信贷证明等。帮助客户成功投标很重要，帮助客户促成产品的销售，工程的承揽，客户在中标后，就会进行采购，银行此时可以跟进销售银行承兑汇票、封闭贷款、信用证等产品。保函营销要点1、在实践 *** 作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。因此，银行工作人员需要在掌握保函基本规则的基础上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预付款保函金额根据合同中预付款支付比例确定。应当根据客户经营规模和实际融资需求合理设计授信方案，避免过度授信。3、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务 *** 作中多为1：3的比例。即提供1000万元贷款，提供3000万元保函，以贷款撬动保函即可，客户希望多要贷款，银行从控制风险角度，希望多开保函。4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小企业的杀手锏就是快。中小企业划来一笔资金后，当天就要开出全额保证金银行保函。对于中小企业，没有必要申请敞口保函额度。5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越来越高的情况。特别是较为复杂的合同关系、多重的环节及超常的期限都可能会造成客户对工程履约能力的不利影响，工程项下保函，尤其是金额较大、期限较长的工程保函，必须详细了解业务背景，充分考虑项目资金、预算情况，分包或转包环节，交易各方资信及合作记录等情况，以及客户在较长的保函履约期内抵御各种风险的能力。

各位银行客户经理，保函是一项非常重要的银行基础授信产品，具备强大的攻击性，是营销各类施工企业、材料供应商、设计院的王牌产品，一定要弄懂。我中心为中国邮政储蓄银行天津分行提供培训实景保函的营销建议保函在不同行业分布特征极为明显。在电力设备制造企业、建筑安装企业、工程监理企业、工程咨询企业、设计研究院、货运代理公司、船舶制造企业、电梯制造企业、车辆制造厂等使用极为广泛。营销的时候要注意有针对性的选择行业，正确营销保函。（一）投标保函、履约保函营销营销时候需要注意：名字有含有环保技术有限公司、设计院等等的都是投标保函、履约保函的目标客户。营销投标保函、履约保函客户的要诀：这类保函的营销要诀就是快，客户通常要保函非常急，通常恨不得上午交了保证金，下午就拿到保函。而一般都是全额保证金保函，除非是特大行的施工企业，如中国铁路工程集团、中国铁建集团、中国建筑工程集团、中国交通建设集团、中国土木工程集团、中国水电建设集团、中国水利对外建设公司等王牌客户。典型投标保函、履约保函客户：1、竞争性的公路、桥梁、市政工程承包。公路工程执行严格的招投标管理，招标的项目一般除了监理公司外包括整个工程需要的全部供应商，包括道路设计、施工企业、沥青供应商、水泥供应商、路灯供应商、隔离障供应商等客户。各地道路施工企业一般都是这两类保函的常客，客户名单可以在本地建委网站查询。值得注意的是大量的钢材经销商、工程机械车经销商不断参加各类工程项目的招投标，保函标的金额巨大，非常值得银行营销。较典型的客户：中铁建工集团有限公司、北京市建筑设计研究院（各类建筑设计院使用投标保函、履约保函）、北京市建筑设计研究院2、大型电站项目、石化工程等。包括电站的设计、设备供应、材料供应等。目前，在电站项目建设、大型石化工程等领域，都执行严格的招投标。我国大型电力、石化建设集团常年在国内外参与各类投标。较典型的客户：国内的工程承包商，北京国电华北电力工程有限公司、北京德胜工程监理有限公司、中铁工程设计咨询集团有限公司、中铁电气化局集团第一工程有限公司、北京雅狮机电设备有限公司（机电设备供应需要大量开立投标保函、履约保函）。跨国工程承包商，中国电力技术进出口总公司、中国水电建设集团、中国华电工程集团、哈尔滨电站设备集团、中国石油物资装备集团等。3、网络软件系统设计承包领域。近几年，随着网络的流行，大型网站建设项目不断涌现，大型网站项目报价较高，工程量较大，业主方纷纷采取招投标进行。比如很多银行都将本行的各类系统项目外包，典型的包括人力资源考核系统、现金管理系统、票据业务处理系统、核心帐务系统等；中国移动的短信业务处理系统；大型门户网站等开发等，这些项目很多报价超过亿元。典型的客户：神州数码有限公司、北京用友软件有限公司、北京鑫银隆科技开发有限公司、北京智网科技有限公司、北京迅安网络系统有限责任公司（大型的网络建设公司使用投标保函、履约保函，参与大型的企业4、城市园林规划设计。各地政府是最大的花卉及城市树木等购买商，投资金额较大。每年在五一、十一及城市大型节庆日、大型运动会等活动都需要大量的花卉。一般都是政府组织公开招标，采购金额巨大。典型客户：北京中天林园林景观艺术有限公司（园林公司大量使用投标保函、履约保函，主要是给各地的政府供给花卉或从事城市的景观设计等）、北京国华环境工程有限责任公司、、北京欣悦格特机电有限公司、北京中天林园林景观艺术有限公司。集团、银行、政府机关的网站及各大网游公司、门户网站的承揽）、5、玻璃幕墙制作公司。各地玻璃幕墙公司大量使用投标保函、履约保函，主要是给各地的商场、城市广场供应玻璃幕墙。可以主要营销本地的玻璃幕墙制作公司，典型客户：珠海晶艺玻璃工程有限公司。中国广播电视国际经济技术合作总公司、北京侨信装饰工程有限公司、北京市水利规划设计研究院北京中意大和电气有限公司黑龙江省送变电工程公司深圳市西湖运输有限公司、深圳市四季青园林花卉有限公司、深圳市平通公路养护工程有限公司、、中水东北勘测设计研究有限责任公司、吉林省双龙电站装备有限公司、重庆起重机厂重庆齿轮箱有限责任公司、重庆金冠汽车制造有限公司、昆明福海门窗有限公司、成都星宇软件开发股份有限公司、南京益恒电梯有限公司6、货运代理公司。上海恒荣国际货运有限公司、上海亚东国际货运有限公司以上客户是作者从各地网站查询到的真实客户名单，各位银行学员可以从中找到规律，复制营销。7、一些贸易公司。从事进出口贸易的贸易公司是履约保函的常客。典型客户：中国重庆国际经济技术合作公司、中国技术进出口总公司。

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