就农药市场容量而言，1892万亩的水果面积，如果每亩按照平均投入300元农药成本来讲（葡萄和冬枣大概在500甚至1000元）来算，大概57亿的产值，再加上小麦和玉米近15个亿，就有近72亿的农药产值，巨大的市场蛋糕和多种多样的种植结构造就了陕西独特的经销商群体，也培育出了许多不同特点的经销商。然而，尽管陕西经销商数量不少，但是上规模的却寥寥无几，据悉，全省销售额在1000万以上的也就是几十家，以农资大县大荔为例，大荔数得上名字的经销商60家左右，2000万以上的仅有一家，1000万以上的三家。另外，陕西经销商整体年龄偏大，50岁左右的占相当大的比例，经营方式比较保守。在陕西，由于本土企业不到30家，上规模的企业很少，服务有限，这就给国内外其他企业提供了机会，尤其杜邦、陶氏益农、先正达、拜耳等，这些外企在大田区占到八成的比例，果树区也有两三成的份额。陕西果树区由于机械化程度低，目前土地流转不高，农户一般的规模维持在15亩左右，所以果农多而复杂，需求也各不相同，这无疑加重了经销商的压力。同时，由于市场的波动和各种新事物冲击，摆在陕西经销商群体面前的问题越来越多：农产品滞销，造成农民种地投入积极性不高；农资经营如何突破农产品价格的羁绊？干农资的人越来越多，农资市场疲软无力；再加上电商冲击、假货横行、赊销成风、服务和技术缺失、人才断层等等，这些都严重制约了他们的生存发展。现实的残酷给了经销商带来困惑和压力，很多人迫切想要转型，不过就笔者调研情况来看，大部分还是“有想法，没办法”，那么，对陕西经销商而言，他们还有哪些新的盈利模式？出路又在哪？是在原来的舒适区里坚守，还是以将士断腕的魄力转型？本期专题，我们走进陕西西安的临潼、渭南的华县小麦区以及渭南的大荔、延安的洛川、咸阳的礼泉等果树区，实地调研经销商商生存状况，并积极寻找市场上好的经营方式，为困囿之中的经销商提供思路和帮助。
陕西
印象：“马太效应”下的陕西经销商群体调研现场：六大问题困扰陕西陕西经销商出路：只有转型才能活下来——陕西经销商经营新方式探讨
印象陕西经销商销售额在2000万以上的不超过5家（不包括以肥料为主的经销商），规模较大的也就30个左右，在每个县，做得好的经销商有的只有一家，“一枝独秀”现象较为典型，最近几年，随着农资寒冬的到临，陕西的经销商群体中做得好的越来越好，做得不好的生存更加艰难，整体呈现“马太效应”。
“马太效应”下的陕西农资经销商
在陕西咸阳的礼泉、延安的洛川、渭南的大荔、蒲城等地，我们发现，陕西经销商两级分化现象比较严重，一部分上岁数的经销商很保守，怀着小富即安的心理经营农资，抗风险能力薄弱，这类经销商在未来三五年内可能被淘汰。另外一部分经销商有想法，敢于创新，他们一般都做到了县里的前三名。这种情况往往造成做得好的经销商资源更加的集中，做得不好的经销商生存更加艰难。2016年，整个农资行业都在发生着极大的变革，大环境也处于萧条期，强者越强，弱者越弱的现象更加明显。这种情况下，作为西部代表的陕西，这里的经销商会呈现出什么样的特征呢？分布较为集中，上规模的有限
陕西经销商虽然很多，但是上规模的并不多，比较有名的经销商30个左右，销售额在2000万以上的不超过5家（不包括以肥料为主的经销商）。由于陕西的作物主要集中在黄土高原和秦岭之间的地区，这里的经销商分布也比较集中，不过，近几年随着果树的“西进北扩”，陕西经销商分布也随之改变。总体来讲，由于地域性的不同种植结构的不同，也造成了不同的经销阵地分布。陕西的经销商基本分布在四大区域：第一大区域就是省级类的经销商。这部分都集中在西安的农资市场或市区。但随着竞争的演变，部分的省级经销商也都在各主战市场开设自己的办事处或直营处。这点在各个省区基本都曾相似。第二大区域主要集中在渭南地区。有句话讲陕西农药看渭南，渭南可以说是陕西农药的发源地，目前陕西的几大生产企业一部分也是从这里经销而发展状大起来的。当然这是和这里的种植结构作物分布有很大的关系。因此如果不了解区域的种植分布与特点去谈与之附属的农资经销商们是完全不科学的，也就无法深层理解他们形成的真正内因。个体的发展看自身，而群体的发展一定要看大的经商环境。渭南是陕西的经济农业重区，一是以临渭区（渭南地级市的一个区）为首的葡萄主产区，二是以大荔县为首的冬栆主产区。第三是蒲城县的酥梨和以苹果为主的白水县。而由于几地交通比较便利，农资经销商们基本是都以临渭和大荔两地居集为主。第三大区域就是以洛川县为代表的陕北苹果区。第四大区域就是西安周边及咸阳区域的蔬菜、大田和苹果经销商。如泾三高（泾阳、三原、高陵三地简称）、秦都区（咸阳市的一个区）区域的蔬菜经销商和礼泉为代表的苹果经销商。
省级平台小而散，提供近3亿的市场份额
相比大田区的省级平台，陕西的农药省级平台相对小而分散，大概有七八家，分布在西安、咸阳等地，以陕西绿叶、西安施迪威、陕西惠丰、陕西捷科、陕西天禾丰盛达、陕西诺华等为代表，其中陕西绿叶年销售额1.09个亿，其他平台相对较少，维持在两三千万左右的水平，这些省级平台共提供了近3亿的市场销售额。
本刊记者采访陕西绿叶总经理 张宏山作为陕西最大的省级平台，陕西绿叶总经理张宏山告诉记者，由于陕西作物比较多，省级平台只是各个产品的平台商，辐射的区域有的也没有普及全省。近几年，很多零售商或者农户会直接越过省级平台与厂家合作，对于这种情况，张宏山一点都不担心，他认为，很多企业是离不开省级平台的，因为省平台的经营理念和实力是零售商和农户不能比的，另外，省级平台对优势产品的管控以及强大的物流实力让企业不能绕过他们直接做终端。“陕西交通便利，陕西绿叶目前有四五辆车，基本全省都可实现当日送。”张宏山说。走访中，记者也感受到，省级平台目前仍然起着十分重要的作用，由于区域经销商的服务能力欠缺也造成了部分种植大户，或三五组织一起的农户直接去更高一级的区域购买农资，即各县市到地级市，地级市到省级购买。所以，省级平台也为农户遇到的更为棘手的问题提供了很好的解决方案。
代理产品注重品质
目前，国家都在提倡农药零增长，其实，陕西一直是农药零增长践行比较好的省份，据陕西农心作物有限公司市场部苹果作物经理潘高峰介绍，陕西果树区面积几年来比较固定略有增加，之前每年在苹果上的用药次数是8次，现在一年用药6次，安全性和高品质的农药受欢迎。陕西省植保总站副站长苏小记告诉记者，陕西有三分之一的农户用药比较理性，主要分布在新果树区洛川、白水和黄陵，这些地方的农户用药技术和种地素质比其他省份高一些。对于老果树区咸阳礼泉，大部分农户种植经验长达二十年，本身就是个技术员，用药方面也十分谨慎。陕西洛川县是有名的苹果之乡，当地农户用药都非常认真，“果树用药相对是比较规范。去年有些农户苹果还没卖完，指望今年有个好收成，所以用药很认真，他们也都害怕出事，万一出事一年的收成就没了。”在黄章乡做农资零售的王延龙告诉记者。
据悉，陕西经销商和果农选择产品往往考虑的不是价格，而是高品质的农药。陕西利时捷农化有限公司总经理杨俊哲告诉我们，大荔县作物多而复杂，多以果树为主，这本身就决定高附加值的产品会受欢迎。综合这些因素，外企产品深受果农的欢迎。据了解，在陕西礼泉、大荔等果树区，接受度比较高的产品集中在陶氏益农、先正达、拜耳等企业，这些企业销售额每年都在三千到四千万，占比两三成左右。值得一提的是，外企的新型肥料在陕西果树区的占比极具上升。实际上，外企产品在经作区和果树区的比例全国范围内都比较高，陕西市场也不例外，这种现象再次引起我们的深思，为什么外企产品总是占那么大的比例，而本土企业的产品生存往往比较尴尬？
大荔县的外企占比在20%左右，很多经销商也不愿意过多代理外企产品，这是因为，外企比较注重产品的推广和精细化服务，代理多了，不但产品之间相互打架，也会给自己造成诸多压力，实际上，外企产品在经销商代理产品中占比在20%——25%是比较理性的。——陕西利时捷农化有限公司总经理 杨俊哲
第一批科班出身，保守且勤奋
相比南方一些省份的经销商，陕西的经销商较为守旧，经营模式和经营思路大多是按照传统的方式在走，对于电商、农业服务+农资经商等模式少有尝试。对于保守这一说，记者认为这可能跟当地经销商年龄偏大有一定关系，据记者调研，陕西礼泉老果区60后70后占到90%，大荔的比例也占到70%左右。陕西先农营销总监李红超介绍，第一批经销商都是改革开发之后开始干农资的，而且从植保站、农业局出来较多，本身就是农业技术人员，对一些病虫害的解决比较得心应手，这一批人目前都上了年纪，想法和技术慢慢就落后了。比如在大荔，枣树、葡萄、苹果等都属于病虫害侵染高风险的作物，病虫害的更新和作物结构的调整速度这几年一直在加快，所以这些老的经销商技术就跟不上变化了。不过，在记者走访国内众多地区经销商发现，陕西经销商非常的勤奋，他们秉承了农资人的优良传统，经营规模和体量相对小的客户（夫妻店）就不用说了，但是在当地前三名的县级经销商或是省级经销商，也很少有通过雇佣专业的经理人在管理销售，往往既是董事长又是营销总监，整日忙业务。
商业氛围淡、情感基础浓
陕西作为西北部的省份，从商的环境还不像南方省市那么浓厚，以契约情神为主。而陕西经商的情感基础要比南方省市要浓一些，这点越到北方是越明显，如甘肃、东北等，据某个厂家业务员讲，他在陕西市场，见证了当地经销商的热情和好客，好多生意也是建立在客情关系好这个基础上，记者认为，这点也没什么好坏，只是一个特点而已，了解了、适应了，厂家如果在这里开拓市场知道如何去应对就好。不过，这种情况这几年已经有所改变，尤其是在葡萄区域，随着外企的进驻，他们对经销商的选择以“是否带来商业价值”为参考，经销商随时面临被淘汰的命运，这种情况下怎么谈情感？国内企业这一点做得好一些，对于合作经销商经营遇到困难时，他们一般不会断然淘汰对方，而是帮助经销商渡过难关，共同成长。
营销总监主要是为服务的企业制定短期及长期战略规划及实施策略，组织新老产品的成功上市销售，为企业打造一支高效、稳定销售团队。一般应具备以下能力：\x0d\x0a1、具有较强的人际沟通能力：营销总监既要与公司领导和各级部门打交道，还要与各种各样性格的客户打交道，没有良好的沟通能力是做不了的；\x0d\x0a2、具有较强的营销能力：在产品销路不好的情况下，能够给产品打开市场销路；\x0d\x0a3、具有较强的管理能力和组织协调能力：营销总监是一个团队的领导，要把下面每个员工的优势特长都发挥出来，协调好各人的关系，必须有较强的管理领导能力；\x0d\x0a4、具有较强的市场判断及预测能力：对于当前的市场要了如指掌，并对将来的市场走势做出预判，以便及时调整方向策略；\x0d\x0a5、具有较强的谈判能力：在市场经济下，追求利益最大化是每个公司的目标，在各方之间如何平衡双方的利益，是个技术难题，没有较强的谈判能力也不行；\x0d\x0a6、对后起之秀的培训能力：营销总监除了发挥自己的长处，也应该带领新人迅速成长，以帮助团队壮大发展，要对后辈关怀提携，要善于培训指导，以加快其提供个人业务能力；\x0d\x0a除了以上这些，一般来说，营销总监还需要一些其他条件才可以担任，比如：\x0d\x0a1、学历及证书要求：市场营销、经济、管理等相关专业大学专科及以上学历，具有相关从业资格证书；\x0d\x0a2、经验要求：至少3到5年以上相关行业经验，具备产品营销经验；\x0d\x0a3、专业知识：要具有战略管理知识、管理学知识、人力资源知识、财务管理知识、法律知识、统计学知识、质量管理知识、成本管理知识、品牌管理知识、营销管理知识等等。文/巍巍昆仑 反思日更D44营销总监应该具备的8项能力： 1：拟定计划的能力 管理工作的第一步便是拟定计划，孙子兵法第一篇始计篇，说明所有的作战开始于计算和计划。因此作为营销总监第一件事便是能制定清晰有效的工作计划。无论是长期的年度营销计划，年度预算，质量改善计划还是短期的销售人员招聘计划，新产品上市计划，筹办公司销售年会等，都需要应用到拟定计划的能力。 2：制定政策的能力 营销总监的职责是制定决策和领导执行，计划和执行之间存在很多变量，必须慎重的进行决策，错误的决策导致失败，正确的决策则是奠定成功的基础。比如，营销人才是从内部培养，还是外部聘任？产品的定价多少为合适？预算如何分配？这些都需要营销总监在经过利弊权衡、数据分析、实践考察后作出专业的决定、决策。 3：解决问题的能力 没有一家企业是没有问题的，无论是市场的预测，销售额目标的完成，销售人员的管理，市场的开发，人力不足，士气不振等等，营销总监是销售部门的总负责，必须具备解决这些问题的能力。 4：制定规则标准的能力 无规则不成方圆，缺乏标准的营销管理的企业运作起来东一榔头西一棒子，无法高效运作，营销管理的事情主要分2种，一类是周期性的，经常性的，例行性的，例如销售人员的招募，销售人员的培训，销售市场的目标和方法等等，另一类是特殊性的，非例行性的事情，比如，某个项目打单遇到困难，公司要上crm客户关系管理系统了，骨干销售人员被竞争对手挖去反过来竞争了，产品出现重大安全事故了等等，营销总监必须把周期性的，经常性的，例行性的问题标准化，以利于销售团队的正常运作，之后集中精力去解决特殊性的问题。 5：管控的能力 团队为了实现团队的目标，不仅要有良好的决策，也需要执行的能力，在此期间，如何有效的管控销售额目标计划，实施，达成，有赖于营销总监的管控能力，如果管控太多，处处绊手绊脚，士气必然低落，效率不高，如果管控不力，容易出现漏洞，提高运营成本，不利于结果。 6：团队建设的能力 团队成员管理得好，是训练有素的战士，管理不好，则是一群乌合之众，乌合之众是不具备战斗力的，一名营销总监必须做好团队的建设，一般而言，建设好团队首先需要我们团队的目标要集中，所有团队成员只有一个目标，一个梦想，二是团队成员的关系要和谐互助，三是团队成员的工作方法要保持一致并具备一定的d性。 7：洞察人心的能力 林子大了什么鸟都有，如何使团队不同性格，不同风格的成员有效的在一起工作？如何使部下从表面服从到真心奉献式的去工作？如何使士气低落的人重振士气？这些都有赖于营销总监能睿智地洞察人心的能力。由于团队内部成员形形色色，各有各的想法，使行动难免变得不那一统一、不那么一致，所以一个优秀的管理者必须要理清团队成员的思想、情绪、心态，从某种角度来说，所有的营销管理问题，都是人的认知问题，人的心态问题，能够洞察人心、给下属积极的心理引导，是一个营销总监必备的能力之一。 8：沟通表达的能力 擅长沟通的组织，进步速度比较快，防范问题的能力比较高，文化的统一性较强，沟通方式有书面和口头两种，清晰，精准有效的沟通表达能力，是每一个营销总监的基本技能。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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