《经营的本质》——陈春花

一、序

1、管理研究贡献价值需要三个条件：一是企业实践的优秀案例；二是对重大规律性问题的认知；三是人文关怀。

2、管理的本质：管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一的权威性就是成就。

3、泰勒的科学管理解决了劳动效率最大化的问题，韦伯的行政组织与法约尔的管理原则解决了组织效率最大化的问题，赫茨伯格的双因素理论解决了激励与满足感之间的关系，波特的竞争战略解决了如何获得企业竞争优势的问题，德鲁克让我们了解到知识员工的问题。

4、管理的目的是为了提升效率，劳动效率、组织效率和个人效率。个人效率需要支付条件，而支付条件是需要组织给出的，如果没有劳动生产力的产出就不可能有组织效率，没有组织效率就不可能有个人效率。

5、经营的基本要素只有四个：顾客价值、合理成本、有效规模、具有人性关怀的盈利。对于战略、营销、产品、价值链、服务、品牌本质的认识，都是基于对这四个基本元素的理解。

二、经营的基本元素

1、“经济”就是用有限的资源。去满足人们无限的需求；“经营”是用有限的资源，创造一个尽可能大的附加价值，再用附加价值来满足人们无限的需求。

2、经营的目的就是获得顾客的认同和市场的回馈，就是要取得经营成效，取得投入产出的有效性。经营的基本元素有四个：顾客价值、成本、规模、盈利。

3、真正影响企业成功的是专注、焦点集中于为顾客创造价值的力量。聚焦于为顾客创造价值是第一个经营的关键基本元素。

4、把来源于企业内部价值链的供应与消费者的需求高效地匹配起来，才是最具有价值的事情，顾客价值体系是企业价值体系的参考。

5、要跟上环境的变化就必须研究消费者的欲求和价值观并做出响应，必须针对同行提供的选择快速做出调整。

6、管理就两件事：降低成本和提高效率。企业不应追求最低成本，因为没有最低成本，成本只能是合理。具有竞争力的合理成本，包括产品与服务的能力、有效生产力的能力、流程简化的能力、人尽其才的能力，以及经营的意志力。

7、一线员工决定着公司的成本、品质和销售量。末位淘汰应该在管理者成员中，应该在二线。

8、规模是企业存在的一个基础。规模本质意义是：带来成本优势，带来市场影响力，规模从本质上讲是竞争，而非顾客。第一，企业追求规模是为了有效地获得成本优势和市场影响力，而不是规模本身。第二，企业对于规模的认识需要在三个层面上做出努力：其一是生存规模，借助于生存规模，企业可以在市场中具有自己的生存空间；其二是竞争规模，企业借助于竞争规模获得市场占有率，使得企业能够在市场中具有相对的竞争优势；其三是发展规模，企业借助于发展规模获得行业的领先位置，可以整合产业价值链，让企业融入产业获得发展的空间，并延伸到新领域。第三，用大量的资源投入获得的规模不是有效的规模。

9、乔布斯人生哲学：人活着就是为了改变世界；领袖与跟风者的区别就在于创新；人这一辈子没法做太多的事情，所以每一件都要做得精彩绝伦；成就一番伟业的唯一途径就是热爱自己的事业；不要把时间浪费在重复其他人的生活上。

三、战略的本质

1、战略从本质上讲就是一种选择，尤其是选择不做什么。

2、真正影响企业持续成功的主要重心是专注、集中焦点于为顾客创造价值的力量。

3、商业模式是一个组织建立客户价值的核心逻辑。作为商业模式，组织要着重考虑：竞争地位中所采取的价值主张；选择或者放弃的市场细分；从实施的活动或利用的资源中获得价值链和最终成本；收入模式和最终盈利潜力。

4、战略本身就意味着选择那些有利的事情，管理则是那些你不必选择而必须面对的事情。战略思维就是做出选择，管理理念是遇到任何问题都要招到解决办法；管理没有对错，只有面对问题，解决问题。

5、商业成功：顾客满意，企业赚钱。

6、市场运作模式接下来可能发生的变化：①利润转移；②中间商再生；③商业平台的开放成长。

8、我们要花时间关注现有客户，而不是去寻求新的客户。如果削减成本，首先应保证三个方面的支出：①市场营销调研所需的开支；②需要有一些钱和预算来了解产品的特征将如何改变；③要有一定的促销活动，以便激起人们的兴奋感。

四、营销的本质

1、营销的本质就是理解消费者，因此营销需要研究消费者，关注消费者的思维和生活方式而不是企业的思维，更不是研究同行，或者用同行的思维来决定自己的思维。营销战略就是在合适的时间来做合适的事情。

2、营销是从产品和市场两个角度诠释对消费者的理解。市场是一个载体，承载着消费者的期望，而不是承载着行业的规则。所以不能够简单地理解市场，必须知道市场内在的变化，这个内在的变化就是顾客需求的变化。

3、无论营销如何创新，营销最基本的东西没有改变，对于顾客而言，最为关心的要素还是价格和产品本身，而能够影响顾客的最基本要素依然是促销和广告。影响最基本层面是产品、渠道、消费者、广告。

4、企业之所以能够进入市场中，是因为能够提供产品满足消费者的需求。如何让产品获得消费者的认同，如何在细分市场上与顾客互动，如何呈现顾客的价值等，这些都要求产品理解消费者，并能够真正代表消费者。

5、当发现渠道变得更为集中，并与终端结合在一起的时候，企业跟渠道本身结合的能力就显得更为重要了。

6、营销整体的驱动是来源于顾客需求的驱动，而顾客需求驱动，取决于你对顾客的理解。顾客是谁？顾客的价值贡献中自己所占的比重是多少？

7、广告的核心价值是引发顾客的认同并产生购买意愿。营销核心的部分是营销执行，即营销行动。

8、营销核心的部分是营销执行，即营销行动。

9、营销重点从公司转向了价值链。新的环境要求公司经营的重心从公司内部转向公司外部，需要在价值链的概念下展开公司的所有活动，同样包括战略要基于价值链的出发点、资源运用的价值链分享，技术和品质的标准要成为价值链的标准，业务流程设计要以供应链为基础，人力资源开发是源于系统思想，企业文化必须能够让企业内外部共同分享。以价值链为经营重心的时候我们追求的是服务、速度和顾客价值。

10、通过降低成本和有效增长来创造利润。以能力为本。变化。技术。吸纳、留住和衡量有能力的优秀人才。

11、营销的本质是理解消费者，这也是营销最根本的目标。文化营销所强调的也是这一点，通过更深入地理解消费者，以消费者所认同的价值诉求激发其共鸣，以更加人性化的方式适应甚至引领顾客需求的变化。

12、对于品牌而言有7种核心价值最为重要：简洁、耐心、关联性、可接触性、人性化、无处不在、创新。

13、公司提升顾客价值的方向可以是：最低总成本、最优产品、最优服务。第一个方向是用最低的成本提供产品以满足广大消费者的需求。第二个方向是提供最优竞争力的产品提升顾客的价值。第三个方向是服务带来增值。

五、产品的本质

1、产品是企业生命与品牌的承载体。

2、产品意图：将企业组织的注意力集中于产品成功的本质；透过产品传递企业的价值；将员工与产品连接在一起从而激发活力；让产品成为连接个人与团队的价值纽带；当环境发生变化的时候提出管理的新定义以保持热情；利用产品意图并始终如一地指导资源配置。

3、活力来源于员工与产品的互动。当产品连接个人与团队的时候，个人和团队都会产生价值。

4、一个产品如果不能够附着人们的想象力和向往，这个产品就无法存活下来。人们消费的产品，已经不再是产品本身，而是消费者情感和期望本身。

5、产品仅是载体，打动顾客的是“内涵”，是企业所要传递的企业价值和追求。

六、服务的本质

1、服务是企业寻求营销创新的一个有效方法，但是服务如果不能增值，服务就没有任何意义。服务是行动而非形象，服务是承诺而非态度。服务就是给顾客意外的惊喜。中国企业的服务不是增值，相反是用服务来弥补产品的不足，服务并未带来产品的附加价值。服务的两个基本特征：行动、承诺。

2、找出那些客户真正需要的服务，然后把资源都投入进来。让顾客决定什么是有价值的服务，这是对于服务判断的基本原则。不要一味将资源用在所谓大顾客身上，多些关注能让企业盈利的顾客。

3、服务转型：服务文化准备，与客户无边界，用户需求驱动流程，流程界定职责，培养员工服务专长，服务于价值用户。

4、关注一线队伍建设：让一线员工能够调动资源，将组织能力嫁接到一线员工，管理人员要贴近市场。

5、客户经理需要加强客户关系、解决方案、融资和回款条件、交付的综合能力。

七、价值链的本质

1、每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。

2、价值链有三个含义：企业各项活动之间都有密切联系；每项活动都能给企业创造有形或者无形的价值；它不仅包括企业内部的各链式活动，而且更重要的是还包括企业的外部活动，如与供应商之间的联系，与顾客之间的联系等。

八、品牌的本质

1、品牌是顾客体验的综合。

2、新奢侈主义者与奢侈主义者的区别在于：前者更为关心自己内心与品质的共鸣，后者更关心品牌对于自己身份的显示。

3、时尚是一种感觉，一种生活方式，知道自己想要的，并努力去实现它。

这个月给自己的计划是进行主题阅读营销方面的书，所以这段时间看的都是营销方面的书，

首次看陈春花老师的书，感觉还是理论的知识多一些，比起昨天读到的《超越平庸比好更好的25条营销法则》实践行少了一些。

看了这些营销方面的书后，发现很多的书理念都是相通的，很多书中都提到了顾客导向，从原材料供应商到零件供应商到制造商再到分销商，最后到客户手中。这个是信息流或资金流。以物品流就是根据顾客的偏好开发产品或服务，再经过制造产品或提供服务，最近交给顾客，最终目标是要确保顾客忠诚度。

营销的基本层面：产品，渠道，消费者，广告。

对于产品的理解，大多数中国企业都是从企业自身角度出发的。中国企业一向把自己的产品定位在具有也很降价有力这个水平上，中国企业也一向把降价作为核心竞争力。但是价格要素应该 在产品之外的概念，它自己会独立存在，产品也必须回到产品本身来界定。

产品的真实意义在于它是联结消费者和企业的载体，企业之所以能够进入市场，是它能够提供产品来满足消费者的需求，所以不能简单地把价格定位在产品所具有的能力上，产品所具有的能力还是要回到对消费者所关注的价值的贡献上。

营销渠道代表着一家企业营销的水平和宽度以及这家企业营销所覆盖的面积。

营销整体的驱动来源于消费者需求的驱动，而消费者需求的驱动就取决于你对消费者的理解。

从广告上可以看出企业是否具有真正的实力。广告并不像我们想象的那样有效，投入资源，有所展示就会有效果，广告的效用必须是有效覆盖。

“华为陈春花事件”背后：盗版书为引流首先是利用了一些名人效应，其次是进行虚假宣传，再者是进行线上拓客，还有就是借助一些网络大平台，然后是通过一些线下门店进行销售。需要从以下五方面来阐述分析“华为陈春花事件”背后，盗版书具体引流有多疯狂。

一、利用了一些名人效应

首先是利用了一些名人效应，对于盗版书而言如果想要卖得好就需要借助一些名人效应让对应的名人演讲的视频渗透到消费者的心理，这样子才可以提高对应的盗版书的声誉。

二、进行虚假宣传

其次是进行虚假宣传，对于盗版书而言在宣传的过程中可能涉及到一些非法的宣传，表示盗版书的来源是正确的，并且表示盗版书有着合法的进货渠道等方面但是实际上都是虚构的信息。

三、进行线上拓客

还有就是进行线上拓客，对于盗版书的管理人员而言他们会利用购买流量的形式让更多的消费者进入直播间观看对应的直播内容，从而达到更好的销售盗版书的目的，这也是一个重要的营销手段。

四、借助一些网络大平台

还有就是借助一些网络大平台，对于网络大平台而言由于具有较多的人群使用，所以这种情况下如果对应的盗版书有对应的一些权限进入这些盗版平台销售的情况下就是非常有利的。

五、通过线下的门店进行销售

还有就是通过线下的门店进行销售，对于盗版书的销售而言还是会通过一些线下的渠道进行销售，这样子才可以使得盗版书有一个更畅销的业绩。

对于盗版书的处理注意事项：

应该核实盗版书的一个具体来源，从根源上来解决对应的盗版书的版权问题，应该将盗版书及时取缔，才可以解决一些虚假宣传的问题，防止出现一些坑害消费者的情况，同时市场监督部门应该加强对与图书市场的一个监管，防止盗版书通过一些特殊的渠道进入到市场。

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