美国友邦保险公司在中国市场的营销手段分析

*** 作手段

市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的 *** 作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是：1992年美国友邦保险公司在进入上海市场之初，为了迅速打开市场局面，扩大公司知名度和影响力，引入了全新的寿险个人营销方式，组建了4千多人的营销队伍，短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份，其中友邦公司就占了70万份，人保、太保、平安“三巨头”仅占了7万份，给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼，迫使其它公司不得不纷纷效仿。

战略性途径

市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。

策略性措施

市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入为3053亿元，据预测，到2005年，我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市场”的说法，但我国保险业的竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是，在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

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团险渠道滥觞于中国寿险业复业初期的职工补充养老保险业务（包括个人养老金和集体企业养老金）。当时，中国人民保险公司设立了社会保险处，业务人员去单位团体销售。由此形成了类似一般企业的“大客户”销售的渠道。1998年，中保人寿保险更名为中国人寿保险公司，并成立团体保险部，开展真正意义上的团险销售。2004年12月，团险市场对外资保险公司开放。2003年至2007年，团险业务在团体年金业务的推动下获得大力发展。2008年至今，团险渠道顺应形势变化，积极开拓创新，保持稳定发展。团险渠道可谓是中国意义上的原汁原味的保险销售渠道。尽管在总的人身险保费中的占比还不到10%，但该渠道具有客户粘性、价格优势、可定制和产品匹配度高的特点。尤其是在今后养老经济日益发达的时代，该渠道与集团客户的年金业务配合发展，有可预见的增长空间。

2、代理渠道

团险渠道是针对“大客户”的渠道，显然不能满足广大群众的个体化的寿险需求。为了降低搜寻成本、匹配成本，提高市场形成的速度，代理渠道开始崛起。

中国寿险业的代理渠道实际上有两个起源。第一个起源是中国人民保险公司的机构代理。

新中国成立后，取消了保险经纪人和保险公估人，中国人民保险公司直接在全国各地设立保险代理处。1950年代，这类保险代理处共计3300多个。1980年中国人民保险公司复业的同时，也恢复了保险代理展业的做法。代理机构包括银行、行业主管部门在内的兼业代理人和以乡镇代办所为主的专业代理人。机构代理的基础是中国人民保险公司和其他金融机构、地方政府组织之间的交往和关系，是一种“本地优势”。这个脉络之后延伸出银保渠道，成为中国寿险业的第二大渠道。

友邦保险于1996年12月租赁了上海著名地标外滩17号的大楼，租期三十年。美国国际集团前身公司于1927年曾搬入该址。1998年5月，友邦保险重返上址，并举办大楼启用仪式。目前，该大楼是友邦保险上海分公司的所在地。

友邦保险在中国不断蓬勃发展，成就斐然。友邦保险率先将LOMA（国际寿险管理协会）考试引入国内，以提升员工的专业水准。友邦保险也是第一家将寿险代理人制度引进国内的保险公司。目前，该制度已被国内绝大多数的中资和外资寿险公司广泛采纳，并成为其首要的营销方式。1999年1月，友邦保险上海分公司通过了国际权威认证机构SGS ISO9002质量认证，成为国内首家全面符合该质量认证体系的寿险公司，并于2001年4月再次率先通过了ISO9001（2000版）质量体系认证。2003年12月，友邦保险北京分公司亦全面通过了SGS ISO9001（2000版）质量管理体系认证。

友邦保险集团

友邦保险为亚洲领先的人寿保险公司，服务于全球最具活力地区长达90年。友邦保险为客户与企业提供人寿保险、退休计划、健康意外险和理财等产品及服务。公司在14个国家和地区拥有25万名专注的营销员与2万名值得信赖的员工，客户数量逾2000万。

友邦保险的分支机构、附属公司及联营公司遍布澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、印尼、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、韩国、台湾、泰国及越南等国家和地区。在获得监管批准后，位于菲律宾的Philam Group of Companies也将并入友邦保险集团。

友邦保险在中国大陆

友邦保险集团在中国大陆的发展始于1992年，是当年第一家获准在中国经营保险业务的外资保险公司，并于同年在上海设立友邦保险上海分公司。

作为第一家将寿险营销员制度引进国内的保险公司，友邦保险一直致力于建立一支专业的保险营销员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供一系列人寿保险、意外伤害保险和健康保险的产品和服务。

友邦保险直接在香港交易所公开发行股份

2010年8月，AIG亚洲寿险部门友邦保险，已经放弃了上市前的战略投资者引进计划，并打算在香港联合交易所直接亮相。

随着美国中期选举的临近，美国保险业巨头作出决定，出售友邦保险30%的股份给机构投资者，另外30%在公开市场上进行买卖。

友邦保险向雅安灾区捐款200万

友邦保险中国区决定先行向雅安地震灾区捐款200万人民币。200万将分别捐助给“友邦爱心基金”（儿基会）+ 中国青基会。爱心基金100万将用于购买赈灾紧缺物资，特别资助受灾/受伤妇女儿童；青基会100万将用于建30间板房教室（3万/间，可使用1年以上），及100位受灾学生（1000元/人），帮助灾区儿童尽快恢复正常生活与学习。

与此同时，友邦中国第一时间启动全面遇难客户排查工作，开通各地绿色理赔通道。此外，该公司的员工的营销员爱心捐款捐物正在进行中。