首先看赵本山的产品广告宣传，看见范伟骑自行车过来，马上叫“老婆高秀敏”喊口号
“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦”
消费者范伟立即上钩，被吸引过来，
范 伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？
赵本山：喊卖。
高秀敏：卖噢！卖，
赵本山：卖啥呀？
高秀敏：拐
赵本山：连上。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！
范 伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？
高秀敏：不是，他拐卖了~~~
范 伟：你要拐卖呀？
赵本山：你啥眼神啊，拐卖，就这样你我能卖出去嘛，你买呀？
范 伟：你们到底怎么回事儿这是，
赵本山：啥事儿啊，你多管闲事儿~~~
高秀敏：我们俩是两口子，在这玩呢！
赵本山：呵呵呵，俺们俩是一家的，在这玩呢！
范 伟：这两口子，大过年地，卖媳妇儿玩~~~哎呀~~~~
正题开始，赵本山怎肯放掉范伟，来看赵本山是如何吸引消费者的——
赵本山：站下~~~非常严重。
高秀敏：啥呀？
赵本山：太严重了。
范 伟：说啥呐？
赵本山：呵呵，没你事儿~~~
高秀敏：什么玩意，严重啊？
赵本山：应该告诉他~~~ 不告诉这病，危险~~~没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿~~~呵呵~~~没事儿~~~走~~~
范 伟：神神叨叨的~~~ 你可真是~~~
赵本山：就这病发现就晚期！
范 伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~
范 伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
你看，赵本山制造一种悬念来钓范围的胃口，让范伟主动上钩，让消费者在好奇的心理下自觉陷入广告营销之中。真如赵本山所说，“愿者上钩”，这就是营销者赵本山吸引消费者的技巧和策略。然后，赵本山用一招“以貌取人”辨别出了范伟的职业，
“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？”，这一招“以貌取人”并不是每个营销者都能做到的，这需要营销者经过长时期的调研和观察才能对目标消费者了如指掌，当然，想成为一名成功的营销人必须研究消费者，而且越透越好。
其次看赵本山的营销理念，“抓好提前量！”“一双好腿我能给他忽悠瘸了！”
把健康人忽悠瘸了，然后买他的拐，正常来说这怎么可能，可是对于营销来说，就是要从不可能中创造出可能，你不会买我的拐，因为客观来说，你不需要，好的，那么让我来改变客观，我为你创造一种观念，观念就是，
“在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的”“你的末梢神经坏死把上边憋大了”“不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人”
赵本山还“以身试法”，亲自引导，
“走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~”
范围走着走着，忽忽悠悠就瘸了。然后，赵本山假装自己以前也得过病，还和范伟探讨病情，这让范伟深信不疑啊！所以，范伟需要用拐，好的，现在跟赵本山的产品“拐”挂上钩了。
这说明赵本山很善于和自己的消费者站在一起，把自己放在一个与消费者等同的位置上，这要求营销者要亲近消费者，与消费者进行沟通。
到了最后，范伟被忽悠买了拐，还欣然对赵本山说“谢谢噢！”，赵本山的营销成功了，消费者购买了产品，还有一种满足感。
1、建立客户信任
起初范伟对于赵本山的说他腿有问题感觉到不信任，赵本山通过分析，得出范伟不是大款就伙夫。让范伟觉得他的有点可信了。
2、挖掘客户痛点，并且深度打击
范伟并不相信自己腿有问题，但是在赵本山的“忽悠+现场模拟”中，范伟逐渐开始意识到自己身上存在的问题。范伟逐渐开始信任赵本山。
扩展资料
该小品讲述了大忽悠“赵本山”通过高超的“忽悠”手段把双拐卖给了一个双腿健康的陌生人的故事 。
编剧宫凯波曾在一个小酒馆里跟范伟讲了几个真实的小故事，范伟特别喜欢，只是故事的原型人物是大夫和小病号，于是宫凯波和范伟把这个故事剥离出来，换成了赵本山和范伟两个角色。后来赵本山到北京来，三人又坐下来商量了一次，决定将这个故事改编成小品，并将小品起名为《卖拐》。
《卖拐》的剧本创作从2000年春天就开始，一直持续到来年春晚，经历了八个多月。在小品彩排的时间里，编剧宫凯波跟作者何庆魁倒着班睡觉，修改剧本。彩排是严酷的，对很多摸不着头脑的意见，编剧宫凯波都要全盘照收。
《卖拐》故事大概是这样的：赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声”谢谢啊”¦“笑”果自不必说了，我们所关心的是，赵本山成功”卖拐”的整个过程，他是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山”卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们服装销售中去的呢，能给我们一些什么样的启示？
一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。
赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：”要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？（实际店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。）赵本山一番”我能”的表白非常自信：”我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”（进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。）
二、根据客人的需求推荐合适的货品。
小品中高秀敏道出赵本山的强项：”听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”
赵本山：”这叫市场，抓好提前亮！”（最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品，结果客人来一句”不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。）
三、女人开口赞美另一个女人，比登天还难，难也要突破。
作为一名终端服务工作的人员，如果不习惯赞美，那么在销售服务的过程中将少了很多业绩。现在社会的今天，让我们作为女性的店员去捧一个男性客人，不是天大的难事。问题是”女人能够赞美女人吗？”我听说，要一个女人开口赞美另一个女人，比登天还难，一个女人不开口批评另一个女人，已经表示她们是在友好相处。情场更是如此。商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，”好漂亮哦”……问题是有说服力和感染力吗？（作为一位女性终端服务工作人员要赞美一位女性客人，可以从以下几个方面着手： 发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。）
俗话说，”情场、商场、名利场，场场赞美”，我们要多学学”大忽悠”赵本山的三寸不烂之舌。所以赶快去练就我们的”超级赞美之不露痕迹”的功夫，让自己迅速成为服装店终端销售的行家里手吧。
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