关于口碑营销

我们有时候会对某样商品产生飞一样的好感，是因为他们的某一种营销手段，那么接下来我跟读者一起来了解一下口碑营销。

什么是口碑营销

口碑营销是指企业在品牌建立过程中，通过客户间的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。

口碑效应为任天堂社长山内溥最早提出，意指一些作品在发售之初并不为世人注目， 随着时间推移，玩家的口碑却使之逐渐走红。

口碑(Word of Mouth)源于传播学，由于被市场营销广泛的应用，所以有了口碑营销。

传统的口碑营销：是指企业通过朋友，亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。

两者都有一个共同点：营销方式成功率高、可信度强

据八加八公司调查：口碑营销被业内人士称为“病毒式营销”，营销人士敖春华解释道是因为其传播的影响力之大。不少企业家会发现，产品拥有一个良好的口碑，会产生更大的利润价值。在国内，晴点点公关认为，口碑营销是利用一种舆论的力量来作为宣传的一个手段。在国外，也有众多市场营销人员对其研究。而SNS以及微博的新业务，也将更完整的包装整个市场。

优点

1、宣传费用低

2、可信任度高

3、针对性强

4、具有团体性

5、提升企业形象

6、发掘潜在消费者成功率高

7、影响消费者决策

8、缔结品牌忠诚度

9、更加具有亲和力

10、避开对手锋芒

口碑营销对于企业的影响

1、定位企业、品牌的最佳推广关键词以及口碑推广内容方向。

2、提高企业、品牌信息收录率。

3、提升企业、品牌关键词优化排名，获取行业竞争先机。

4、提高企业、品牌口碑信息覆盖量，为品牌建设奠定良好的网络口碑环境基础。

四大法则

折叠第一：要有趣

在打广告之前，在推出产品之前，在为餐牌增加新的菜色之前，先征求别人的意见。

折叠第二：让人开心

开心的顾客是最好的广告员。让他们兴奋激动。

借着制造真的很好的东西让人开心，推出能够发挥应有功能，而且用起来得心应手的产品。

折叠第三：赢得信任和尊敬

做个正派的公司。凡事讲求道德，善待顾客，与消费者沟通，满足他们的需求。

折叠第四法则：要简单

口碑很懒惰。要发挥它的作用，必须帮它一把。必须做两件事：找个超级简单的信息，并协助大家分享这个信息。

口碑营销的案例

一、淘宝第一美女--“水煮鱼皇后”

“水煮鱼皇后”是淘宝千千万万卖家中的一个，她的小店主要经营服装、时尚用品等。但是店主年纪轻轻，月入两万，可谓美貌、智慧、财富于一身。她的网络人气很高，被网友们封为“淘宝第一美女”.“月入两万、淘宝第一美女”的定位诱发了全放位的口碑。阿里巴巴、酷六、全球购物资讯网等多家媒体纷纷邀请水煮鱼皇后做专访报道土豆网、新浪播客竟然邀请水煮鱼皇后参加08年的新春节目。网友们在热烈的讨论她的事迹、论坛中有很多美丽身影的照片、视频更有一群铁杆FANS还为她布置维护了个人贴吧。淘宝第一美女甚至可以称得上淘宝的品牌形象符号，吸引更多的买家、卖家涌入淘宝交易。

在网络上，丑事传千里，好事不出门，塑造一个正面的品牌形象比炒作一个负面的形象要困难许多。但当“美女牌”在网络中泛滥之时，水煮鱼皇后不搞怪，不出丑，不脱衣，不哗众取宠，但依旧能够以正面形象脱颖而出。美誉度、品牌度、知名度兼收，是不可多得的案例。究其原因，是因为水煮鱼皇后“月入2万”.但凡在网络开店的用户，最关注就是收入，“月入两万”的宣传点自然能够引人眼球。任何红人的产生都必然足网络用户的心理期望。

打美女牌的口碑营销，往往犯一个错误，做到最后的结果是“火了美女，丢了品牌”.出现这种情况是因为在策划时，并没有有力的挖掘出美女本身与品牌诉求点的链接button,所以常常为美女做嫁衣，难以回归品牌。由于添加了“月入两万”的概念与定位，鲜活、可感、有力的阐释了“淘宝能让店主发家致富”的宣传点。“第一美女”的定位是侧翼，“月入两万”才是真正的冲锋队，水煮鱼皇后这样才美有所得、美有所属。

最后，口碑营销不应该是“一招鲜，吃遍天”的单打独斗，而是应该是融合了融合了博客、论坛、视频、贴吧多种形式的组合拳。淘宝第一美女的招牌也是全方位的发力推广得到奠定的。

二、iPhone girl口碑营销“美玉有瑕”

年8月20,英国一网友刚买了新iPhone电话，发现其中有3张亚洲女孩的照片，纯真可爱，就传到了国外一家苹果产品爱好者论坛(www.MacRumors.com)上(网名markm49uk)，并披露了整个事件的过程，由此引起强烈反响。这名深圳女工的灿烂笑脸6天风靡全球论坛，在Google排名中，iPhone girl已高居第7位，成为上升最快的热词。从国外到国内，从网络到纸媒，“最美iPhone中国女孩”迅速蹿红!

热心的网友们发动了强大的人肉搜索，但是经过细心论证发现iPhone girl就是一个炒作。而且，始作俑者是帖子首发论坛--苹果论坛的站长，网名markm49uk只是其马甲而已。得知Iphone girl有人专门策划后，一名网友写到：“我实在不愿意相信iPhone Girl是个PR事件。我经常觉得，世界还是美好的，不全部都是人造的。如果富士康或者iPhone非要做出一些抹黑的事情……”可以看出，网友们了解真相，相当“很受伤”.作为一个口碑营销事件，我们不得不说Iphone girl 是个人造的网络童话，只是这个童话的结局太意外。“人造”犹如美丽苹果里的虫子，给“完美的口碑营销”打了个巨大的问号。

像这种“最美女孩”,已经数见不鲜。像天仙妹妹，别针换别墅女孩等都是不同版本而已。只是这次的起点，是由一个外国人在网上发照片开始，更易让人相信，这是其成功之处。但是在2.0的网络环境赋予了每个网友自己的“耳朵”、“ 眼睛”和“嘴巴”.他们不再是一群可以轻易煽动的乌合之众。营销者面对的网友不是一个人，而是万千长尾的聚合，他们的智慧足以横扫一切。某些不正规的“口碑营销”的诚信度越来越受到网友的怀疑，不要再试图瞒天过海，挑战网友的集体智慧。口碑营销的导向应该祥透明化、诚信化发展。真诚为本，方显营销本色。

三、361“迎圣火，中国飞起来”大学生行为艺术

月11日，当奥运圣火传递到厦门的前一天，100多名激情飞扬的厦门大学学生和社会人士聚集到美丽的珍珠港海滩，举行了一次爱国迎奥运SHOW:“迎圣火，中国飞起来”行为艺术活动，共同庆祝圣火顺利进入福建，并为12日在泉州、厦门的圣火“和谐之旅”及13日在老区龙岩的“红色之旅”圆满进行祈福。

活动现场，成员们手拉手拼出了多种爱国标志表达心声，其中“奥运五环”及正风靡中国的“I CHN”、361度中国飞起来LOGO成为大家最钟情的符号。百人手拉手、心连心成为了喜迎圣火的千万个剪影中的精彩献礼。这段视频被拍摄下来上传到了网上。融合了大学生、行为艺术、奥运、爱国、圣火等热点关键词，该段视频的魅力得到了强力发酵，迅速成为了网络的热点：优酷、土豆、酷六、爆米花等等全国主流视频网站均推上了首页。据粗略估计，短片累计点击率超过100万次。随后更产生了强大的口碑效应：门户网站进行了新闻报道、网友们热情讨论的论坛帖子、博客也都爆发出来。同时，更有趣的是，这个案例在营销业界也诱发了“口碑”,《中国经营报》《销售与市场》《国际广告》等业界权威杂志均进行了报道和分析，实现了专业层面的口碑传播。

这次361度以视频为核心的口碑营销有几个点值得学习。1、巧妙借势借力热点，实现了四两拨千斤的效果。在当时各大门户网站、视频网站都在擦亮眼睛、竖起耳朵来寻找厦门圣火、奥运相关的猛料。该视频符合了媒体的需求，符合了网民的需求，所以得到了媒体的免费推荐与网友热捧。2、互联网正在奔向视频世代，视频融合了图片、声音、文字等丰富表现手法，堪称信息形态的航空母舰。视频表现更具张力，未来或将成为引爆口碑传播的重要震中。3、品牌信息的植入与口碑内容需要巧妙融合。361度的传播概念是“中国飞起来”,将这个相对枯燥的信息转化为了迎接圣火传递热点活动，并通过人体拼图的新颖有趣的形式展现，品牌信息清晰明确，不显得生硬、突兀。

结语

凡是都有双面性，唯有把握好一个度，才能成功，企业有了好的产品，通过正当的方法来促进良性口碑的产生和传播以达成快速的将口碑扩散，这才是正道。妄图用不当做法在互联网上谋取利益最终都会露馅，伤害企业和品牌。

    谈口碑营销，首要要知道什么是口碑？“口碑”意思是，口口相传，既可以是正向口碑，也可以负口碑，比如，常常听朋友介绍说，说某产品质量怎么怎么好，这便是典型的口碑相传，当很多人都在传的时候，久而久之就形成了口碑传播。

    用户推荐除了高转化率，对于推荐者本身也会提高TA使用产品的活跃度和留存。因为人们人们潜意识里都会不断地维护自己的认知和决定是正确的，给别人介绍多了之后，自己也会对这个品牌更加忠诚。

津荐广告传媒

要激发更多的用户推荐，就要先搞明白用户为什么会帮你推荐？

用户产生推荐的驱动力主要有3种：

1. 产品驱动

    因为产品或服务本身非常好，使得用户非常愿意将其分享给周边的朋友；用户用完之后，经常会感叹「真好用！」「真好看！」「真方便！」「体验真好！」这类的评价；这就需要产品在体验、模式、服务、性价比等其中一方面，打磨得明显优于同行。

2. 精神驱动

   精神驱动不同于产品驱动的原因在于，用户并不是本身实际需求被解决，而是产品的灵魂人物的精神激发了用户。比如你听到的「这手机真有情怀！」、「我们都欠他一张电影票！」，这两句话非常熟悉了吧，这种用户的推荐就来自于满足用户精神上满足的驱动。

   比如在鹿晗4月20日生日，鹿晗的粉丝自发组织号召其他粉丝大量评论，单条微博下面有20万条评论，只为了给他过个生日；然鹅粉丝们并不满足于此，在七夕节又冲刺到了1314万条，作为七夕节的粉丝表白，直接打破了吉尼斯世界纪录！过了一年又到了他生日，就变成了4200万条评论了，天啦噜！再然后粉丝们为了追求“一心一亿”，把评论冲到了超过1亿条评论，微博上#鹿晗#话题的阅读量已经到了700多亿！我看到的时候也是震惊了，这TM才叫洪荒之力啊！

3. 利益驱动

    因为产品本身设计的推荐机制，通过分享推荐好友，可以获得一定的利益；这种好处既包括返现、送券、优惠、送产品等直接利益，也包括一些虚拟产品的使用。比如分享可以解锁某功能、可以延长VIP使用时长。

    例如有一些拼团类的产品，直接买是一个价，三人成团又是另一个更低价格，这其实是发动用户拉好友一起使用的一个很好的方式。

做好以下这些点用户会主动帮你宣传

    谈到口碑营销，我们很多企业存在认识上的误区，一些企业以为制造好的商品，让消费者满意，由此树立良好的口碑，使消费者口耳相传就是口碑营销。

    其实，制造高品质的商品，使消费者满意只是进行成功口碑营销的基础保障，这一点必不可少，但仅仅如此还是远远不够的。

    口碑营销作为一种营销形式，自然要包含很多市场营销的战术与实施技巧，其中口碑营销内容的设计更是非常关键。

一个成功的口碑传播内容应该包括：借势、利益、新颖、争议、私秘、故事化六项要素：

1. 借势

口碑营销的特点就是以小搏大，在 *** 作时要善于利用各种强大的势能来为己所用——可以借助自然规律、政策法规、突发事件，甚至是借助竞争对手的势能。

   下面讲一个经典案例：当年百事可乐刚刚创立时，受到了老牌饮料巨头可口可乐的阻击，可口可乐以自己悠久的历史与美国传统文化为卖点，嘲笑百事可乐是一个刚刚诞生，没有历史，没有文化的品牌，在广告中通过各种方式对比自己的“老”与百事可乐的“新”。

   当时的百事可乐作为一个初创品牌，没有那么大的实力去通过广告战来反驳或对抗可口可乐， 他们就想出一个办法——借助可口可乐的“新老论”来树立百事可乐的品牌形象。

   于是，百事可乐打出了“新一代的可乐，新一代的选择”为主题的广告，去宣讲新可乐的好处，并主攻喜欢尝试新鲜事物的年轻人，结果可口可乐铺天盖地的广告反到帮助百事可乐树立了新一代可乐的品牌形象。

2. 利己

    生活中，我们关注与谈论最多的莫过于与自己利益相关的各种话题，口碑营销必须将传播的内容以利益为纽带与目标受众直接或间接地联系起来，这一点在中国市场尤为重要。

3. 新颖

    在今天这个信息爆炸，媒体泛滥的时代里，消费者对广告，甚至新闻，都具有极强的免疫能力，只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论。

4. 争议

    具有争议性的话题很容易引起广泛的传播，但争议往往又都带有一些负面的内容，企业在口碑传播时要把握好争议的尺度，最好使争议在两个正面的意见中发展。

5. 私密

   世界上很多传播最广泛的事件曾经都是秘密，这是因为我们每个人都有探听私密的兴趣，越是私密的事物，越是能激发我们探知与议论的兴趣。

    秘密就像一只潘多拉的魔盒，不用刻意告诉别人打开，大家自己就会想方设法地主动去打开它；因此，涉及私密的内容是口碑营销传播方式中最有效也最有趣的一个手段。

6. 故事

    我们在做口碑营销时最好忘记自己是在做一种广告宣传，而是在流传一段新奇有趣的故事，好的故事自然源远流长，而如何讲好这个故事，就要看这个故事的作者与主角的商业智慧。

如果我们要做口碑营销，应该怎么落地呢？

第一种：自己搭建网络推广团队。

第二种：找外包公司来完成。

找外包公司也是一件很有技术含量的事情，找的不好不仅影响公司生意还会断送自己的职业生涯，简单说一些外包公司坑甲方的套路：

做客服外包的，拿甲方个体数据，借甲方名卖自己货；

做电商代运营的，卖甲方小二资源，和小二对半分利润；

做自媒体代运营的，两千雇实习生一月写4篇推文就了事；

玩SEM的，和各地分公司谈返点，甲方烧得多自己赚得多；

发电子邮件的，反正开信率都低，发几封就停，把费用揣兜；

发软文新闻稿的，给甲方报高价，然后再转包给水军头干执行；

卖硬广的，直接从蓝标这样的大公司拿份刊例价，翻倍报给甲方；

做微博、微信营销推广的，从微播易内部拿刊例价，翻倍报给甲方；

做网络联盟广告的，买蚂蚁联盟源码做站，后台改数再流量精灵刷数；

网络视频广告，反正转化率基本是没有，和媒介谈好返点忽悠甲方猛投；

于是很多人都望而却步了。但是如果有这么一个平台，像天猫一样，上面有500多家优质服务商，平台还有专家根据你的需求来为你匹配最适合你的服务商，资金第三方存管，对整个服务进程也有监督，那你会不会放心很多？

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