一.销售业务基础数据准备
系统的基础数据一般包括:客户信息分类维护、销售员信息维护、未结销售
订单、发出商品期初未结款项等。在这里要说明客户信息与销售员的关系
可以指定客户的销售员便于销售员责任划分及业绩评估也可以把客户按区
域划分销售员实行区域负责制。未结销售订单是指上系统之前已接到的销
售合同订单还未交货的保证销售合同与系统的一致性发出商品期初是上系统
之前已经发货还未开具销售发票的商品明细需要明确库存期初是以财务账
还是以实物账为准然后做相应的处理。未接款项可以分为应收账款与欠款情
况这里与财务应收账款的管理以及销售员查询欠款情况与及时催款有密切关
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二.销售计划管理
销售计划是根据企业的近期销售情况、市场需求尤其是重点客户的销售预
测进行产品销售预测然后制定部门产品销售计划逐步分解成销售员销售计
划与重点客户销售计划最后进行销售计划完成分析。对零售型企业或重复大
量生产型产品的销售比如钢材、汽车配件、电视机、棉纱等都要通过销售预测
实现生产计划的安排预测结果利于紧急要货的需要防止生产周期大于要货
期时紧急定货需求。
把预测结果分解成具体的销售计划利于销售计划更细化的管理企业要
销售部门、销售员进行职责划分并区分重点客户与非重点客户。主要根据企
业历史销售情况与市场需求情况、企业战略决策和业绩考核需要制定包括部门、
销售员、重要客户等销售产品计划。销售计划完成分析提供计划完成情况的分
析根据结果可以考核和激励相关部门、人员责任可以发展重点客户为企业
分配有限资源取得利益最大化。
三.产品价格管理体系
产品价格管理体系可以分为:新产品的模拟报价、产品价格表、红线价格控
制。通过这三方面的控制形成完整的产品价格管理体系是企业推行差异化
价格策略基础。
新产品的模拟报价是通过以下工作程序来实现的:模拟物料、模拟工作中心、
模拟结构清单、模拟工艺路线、模拟成本卷积计算、模拟报价单维护等企业新
开发的产品主要通过模拟产品结构、工艺路线把料工费进行成本卷积加上
预期利润来模拟产品报价这样大大加强了新产品的成本预测管理。
产品价格表可以建立企业统一产品价格表信息同时还可为每个客户对同
样产品建立不同的价格表信息和价格折扣信息实现企业不同等级的客户的不
同定价策略管理
红线价格控制:为每个客户或产品建立最低销售限价是销售员谈销售合同
的产品价格底线后面销售订单确认时系统自动控制对应客户每笔销售价不能
低于红线价的预警管理。
企业完全可以根据自己实际情况进行销售价格的管(续致信网上一页内容)
理通过新产品的模拟报价实现新产品的成本预测利用价格表对产品统一或
分等级进行标准化管理红线价格则为产品提供了价格底线在保证底线的情
况下可实现两种控制:一严格按价格表进行产品报价尤其针对重点客户优惠价
格表策略保证价格透明化二以价格表为标准允许销售员自主地有所d性地
跟客户进行商谈产品价格。
四.销售订单的评审与执行分析
企业对于大额合同和特殊合同要进行订单评审要建立合理的评审流程和
相应的责任人。销售主管以及相关人员对销售订单的执行情况进行实时监控
保证准时交货通过销售日报表订单的交货情况查询了解销售订单的执行情
况并能及时发现问题进行解决。
销售成果分析:横向的有销售结构分析(可以按产品系列、按客户、按地区
进行分析)、纵向的有销售趋势分析和同期对比分析(同样可以按地区、按客户、
产品系列进行分析)这样企业就可以及时把握市场需求的重点和市场变动的趋
势把更多的精力放到更重要的客户、更重要的地区、更有市场潜力和利润的
产品上面去。
五.销售资金回笼管理
对于每一个企业销售资金的回笼都是非常重要可以通过对销售催款、回
款以及现金折扣政策进行有效的资金回笼。
1)每个销售员及时记录自己负责的每个客户每笔合同的回款情况并能随
时查询及时反馈这也可以作为销售员销售业绩评估的重要标准。
2)通过应收催款管理查询对已经拖期或即将到期的款项进行催收打印
应收催款单给客户实现欠款催收。爱网
3)为对应客户制定客户折扣条款鼓励提前或及时回款实现现金折扣政
策管理比如不同时间收款不同折扣来鼓励提前或及时回款。
六.销售业务其他关键控制
客户信用限额是对客户的信用情况进行控制设定客户的信用等级与信贷
限额在销售业务发生时系统将自动检查该客户欠款情况是否超限以提示
或冻结销售订单禁止向其供货。客户实际欠款不但包括应收账款的余额还包
括已发运未结算的部分这样有利于对每个客户的信用控制避免大量的坏账
产生提高企业销售信用管理能力提高资金回收率加快企业现金流量提
高企业真实利润水平。
销售预留控制管理企业会遇到这样的问题:同时有多个客户预定对应产品
而库存不能全部满足所有客户想预留给重要客户但有时有紧急定单来是一
般客户直接就将货发给了一般客户而重要客户可能发不了货造成很大损
失如何进行控制?
为销售订单分配货源可以分配指定的货源也可以自动按可用库存量分
配从而实现为指定客户的发货预留减少库存资源短缺造成的发货矛盾但
这里最好是针对重点客户以及信用度高的客户不要为不确定的需求预留与分
配过多造成产品库存积压。
销售员及销售部门业绩管理销售员及销售部门的业绩难以考核和管理特
别是要考核每个销售员及部门的销售计划指标完成情况传统统计方法非常麻
烦。系统可以提供可靠有效的数据以供企业管理者决策分析。通过销售计划完
成情况分析、销售业务量与销售回款情况查询分析等制度详细的指标对销售员
及销售部门进行业绩考核。
预收款和提货款销售控制管理根据具体销售合同的规定在预付款销售和
提款销售情况下客户要付款后企业才采取发货如何控制其货物发出与预收
款和提货款的到账情况关联起来?这就是预收款和提货款销售控制管理要达到的
目标。如果订单指定了预付款或者提货款销售员要在具体订单上进行维护标
记并与销售回款结合起来。则在销售发运时及时检查实际收到的款项是否已
达到预付款和提货款规定的数额不符合就禁止发货。这里应用要保证预收款
和提货款到账后及时维护到系统中避免款到账后而不能发货的现象发生.
一、ERP是针对物资资源管理(物流)、人力资源管理(人流)、财务资源管理(财流)、信息资源管理(信息流)集成一体化的企业管理软件。二、企业中的作用:
1、优化销售环节,降低销售成本,提升客户服务水平,加速货款回收效率。
2、实现资金流、物流、信息流的统一管理,解决了内部信息不畅通及管理困难等弊端。
3、业务数据实时处理,决策命令准确下达。减少经营成本,降低经营风险,快速应对市场变化。
4、库存下降30%~50%。它使一般企业的库存投资减少1.3倍,库存周转率提高40%。
5、延期交货减少46%,企业的准时交货率平均提高38%,误期率平均降低35%,使企业效率及信誉大大提高。
6、采购提前期缩短55%。采购人员有了及时准确的生产计划信息,就能集中精力进行价值分析,货源选择,研究谈判策略,了解生产问题,缩短了采购时间和节省了采购费用。
7、停工待料减少45%。由于零件需求的透明度提高,计划也作了改进,能够做到及时与准确,零件也能以更合理的速度准时到达,使生产线上的停工待料现象大大减少。
8、制造成本降低12%。由于库存费用下降,劳力的节约,采购费用节省等一系列人、财、物的效应,使生产成本得到降低。
9、产品物料结构管理规范,确保业务部门严格执行,提高产品质量;
10、管理水平的提高,协助员工快速完成任务,提高了工作效率,同时使生产能力提高30%。
11、成本核算自动化,实时报表统计及月底结帐瞬间完成,确保、准确、快速的提供各种成本数据,提高财务人员效率;同时实时监控财务信息,随时掌握资金动态。
三、ERP涵盖了企业中的营销管理、财务管理、人力资源管理、生产管理、成本控制、仓库管理、售后管理等所有管理环节,ERP管理系统可以根据自身企业发展的需要,来选择管理模块。如果选择所有管理模块,那费用是高的惊人。
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