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“铁桶理论”●徐肇宴一只木桶无论其有多高多粗多大，只要其桶壁上有一块木板高度不够分寸，这水桶的容量就由这块高度不够的木板决定了。对此，有人称之为“木桶理论” 。一只铁桶，无论其桶壁多厚多坚，只要在桶底有个米粒大的小眼儿，如果不加修补，这铁桶也就成了一个废物。对此现象，不妨称为“铁桶理论”。桶为水而做，水因桶而立。有眼儿则水将流失。这是勿庸置疑的。由此，我想到了别处。一些单位一些部门绞尽脑汁定制度立规矩，会议不知开了多少，稿纸不知用了多少，领导不知讲了多少。看起来这规定那章程，严密又庄严，肃穆又郑重，滴水不漏恰似铁桶！只可惜，在看不见的底部却也有个小“眼儿”，于是庄严成了儿戏，郑重变为随便，制度贴在墙上却如废纸。当年诸葛亮励精图治，以图中原，可惜千虑一失，就是街亭那个“眼儿”，让他唱了“空城计”。一招不慎，差点满盘皆输。千里之堤，溃于蚁穴情同此理。一处豆腐渣工程几乎毁了九江城。一粒耗子屎坏了一锅粥。一失足成千古恨。古人说：“一念之欲不能制，而祸流于滔天” ，也是讲的“铁桶”上不能有“眼儿”。“铁桶”上的“眼儿”，有的是铸造时工艺有疏，埋下了隐患；有的是人为斧凿，打钻所致。从实际生活中可知，那些打“眼”钻“洞”的鼠窃狗偷之徒，往往因毁“铁桶”而自毁。马谡害了蜀军蜀国，岂不也害了自己？成克杰、胡长清俩高官全钻出了“铁桶”之外，岂不是连身家性命也丢了吗？还是老百姓说得好，“天网恢恢，疏而不漏”。桶有小眼儿是桶的不幸，但是小眼儿的生成与存在的原因却很复杂。有材料的问题，有制作工艺、制作质量问题，但归根结底都是人的问题：水平、能力、方法等。对于马谡的毛病，诸葛亮倒是想到了，却心存侥幸。可见，对马谡这种材料，你硬用之于做“桶”，那就非弄出个“眼儿”来不可。
有效时间管理技巧―――铁桶理论
张继平
理论来自于实践，让我们先从实践――演示开始吧！
材料准备：
铁桶一只，石块、碎石、细沙、水各一桶。
演示目标：如何将石块、碎石、细沙、水同时装在一只铁桶里?
演示过程：
一、首先，将水装满铁桶，结果我们发现，其他的三种的任何一种都无法装进去了。
二、首先，将细沙装满铁桶，结果我们发现，除了水，石块和碎石无法装进去。
三、首先，将碎石装满铁桶，然后缓缓地将细沙倒在碎石的表面，并慢慢地摇晃铁桶，大约半分钟后，铁桶表面就看不到细沙了，然后，慢慢地把水往铁桶里倒，最后，水也完全倒完了。
四、首先，将石块装入铁桶，然后，缓缓地将碎石倒在石块表面，并慢慢地摇晃铁桶，不一会儿，碎石就完全装进了铁桶，依同样办法，可以将细沙完全装入铁桶，最后，可以将水也完全装入铁桶。
理论阐释：
1、 这只铁桶的最大的容量，象征着在一段时间内，一个人的最大工作量，碎石象征着重要又紧急的事务，石块象征着重要、但不紧急的事务，细沙象征着紧急、但不重要的事务，水象征着既不重要也不紧急的事务。分类表如下：
紧急
不紧急
重
要
A（碎石型的事务）
l 危机
l 急迫的问题
l 有期限压力的计划
B（石块型的事务）
l 制度、计划与规划
l 发掘新机会
l 建立伙伴关系
l 防患于未然
不
重
要
C（细沙型的事务）
l 不速之客的接待
l 某些信件、文件、电话的处理
l 某些会议的出席
l 某些必要而不重要的会议、活动
D（水型的事务）
l 一些可做可不做的杂事
l 一些不必要的应酬
l 有趣的活动
2、 这个实验告诉我们：如果铁桶里早已装满了碎石、沙子、和水，那么你就再也没有机会把石块装进去了。可是如果你首先把石块装进去，铁桶时还会有很多你意想不到的空间来装剩下的东西。因此，有效率的时间管理需要你分清楚什么是石块？什么是碎石、沙子和水？并且总是把石块放在第一位。
3、 整天忙于处理碎石型事务的人，时刻有压力感，总是在处理危机、收拾残局，因此显得心力交瘁。偏重于沙子一类事务的人，通常缺乏自制力、短期行为严重，喜欢巧言令色，人际关系浮泛。偏重于水一类事务的人，可谓全无责任感，恐怕连自己如何维生都困难。
4、 只有偏重于石块一类事务的人，才是真正有效率的人，他善于审时度势，能够抓住问题的关键，急所当急，当机立断并防患于未然。尽管有时也会有燃眉之急，却能设法降到最低。因此，这类人显得有远见、有理想、守纪律。自制力强，生活平衡有规律，而且能成大事。
5、 问：会不会因为偏重石块而耽误了碎石了呢？因为碎石毕竟来得紧急呀！
答：碎石本身是由石块破碎而成的。偏重于石块一类事务的人他的碎石会很少。偏重于碎石一类事务的人，他的碎石会源源不断。
经济危机VS铁桶理论
2008，冷热两重天
2008，中国农资企业如梦一般，如戏一样，“过山车”般的情境让农资企业从大喜到大悲。上半年的价格飞涨，达到自1995年以来13年内最高涨幅；而到了下半年，市场行情骤然突变，价格扶摇直下，行业巨幅振荡。
以尿素为例，2008年是历史上波动幅度最大的一年，超过了40%，而正常情况波动幅度在20%左右。上半年价格一路上涨，到7月份时许多尿素企业的出厂价都达到了2500元（吨价，下同），高的超过了2600元，市场批发价高的接近了3000元大关，均创出历史新高，且市场非常火爆。然而自8月份后，尿素价格一路下跌，到年底时，尿素出厂价多为1560—1700元，市场批发价大多为1650—1800元，下跌幅度普遍在800元以上，市场需求明显降温，且显得相当的冷清。
对比上下两个半年，真可谓是：冷热两重天。
2009，梦魇狂袭
2000年到2006年，由于美国房地产市场发展呈繁荣势头，加上利率水平较低，因此次贷市场发展迅速。但是，随着美国房地产市场的降温，加上短期利率的大幅提高，次贷抵押的还款利率也大幅升高，购房者的还款压力大大加重。同时，住房市场的持续降温也使购房者出售住房或者通过抵押住房再融资变得困难。这种局面直接导致大批次级抵押贷款的借款人不能按期偿还贷款，进而引发“次贷危机”。进而在蝴蝶效应的带动下，2008年年底，终于引发了全球金融市场的风暴，进而演变为全球性经济危机。
这场全球性“金融海啸”无可避免的让中国农资企业陷入更大的慌恐之中，从行业巨头到无名小卒都纷纷喊起了“过冬”口号。农户需求锐减，经销商持币观望，仓库库存难以消化，厂家资金难以回拢，新一轮的“啤酒游戏”在农资行业愈演愈烈，农资企业何去何从？
新年伊始，本应万象更新，然而对农资企业来讲却如梦魇狂袭。
铁桶理论——宋玉锋为农资企业“御寒抗冬”支招
面对80年以来历史上最为严重的一次经济危机，农资企业何去何从？如何“御寒抗冬”？是“激进”还是“收缩”？是“积极应对”还是“坐以待毙”？
宋玉锋认为：眼下的经济危机虽然来势凶猛，但对企业来讲也并不是束手无策，关键是我们要找到经济危机下正确的应对策略，找到市场突破的合适突破方法。总结多年经验，针对时下局势，结合市场特点，希望本人精心总结的“铁桶理论”能成为农资企业应对经济危机的金尊至宝。
何谓“铁桶理论”？
所谓“铁桶理论”，其指导思想是：在经济危机环境下，企业收缩品牌投入，缩减开支，开源节流，精心打造营销渠道，通过渠道发力，依靠铁桶一般的营销渠道，在市场上赢取主动，在经济危机时期开创全新局面，并赢得主动和效益。用一句话来说就是：安安静静做渠道，静下心来做市场。
所谓“铁桶理论”，其工作内容是：细分准确化，卖点差异化，营销标准化，终端生动化和促销未来化。
在刚刚结束的永利复合肥2009年度产品推介会上，一位来自福建的经销商朋友参加完会议后激动的对厂家的人说，“你们的 *** 作方案太好了，策划公司也很有水平，我有信心把我的市场做好，第一年就做到市场排名第一”，我们握着他的手笑了笑，说了声“好”，他赶紧又不失时机的补充道“说白了，在我的店子里，我想让哪个牌子卖好，哪个就可以卖好，关键看我想不想卖”。
这就是农资行业今天依然存在的不变真理：只要渠道和终端的意愿强烈，你的产品畅销是必然的！数据显示，在全国主要化肥需求大省，广东、福建、山东、河南、浙江等，农户购肥85%以上的人听从卖化肥人的意见和推介。
因此，从现在开始，请关注你的渠道建设，关注你的经销商成长，关注你的终端门店的需求，你可以没有太多钱做广告，可以没有太多的钱印刷精美的宣传品甚至设置赠品，但是，目前的市场阶段这些都不重要，重要的是把你的网络打造的铁桶一般，把你的经销商团队培训成和员工一样忠诚，把终端门店的小老板当自己的朋友看待，这样一来，你想不赚钱都难！
经济危机，对大家来说，也许是危机，但对你，也许正是机会。
“铁桶理论”五块板
众人皆知的“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少,并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。
而我们的铁桶理论，就是要打造长短一样，强度一样的五块渠道桶板，从而形成铜墙铁壁一般坚固的市场铁桶，通过渠道发力，在企业不做大的广告宣传、促销投入的情况下，实现成功营销，并克服眼前困境。
1、细分准确化
越是在经济危机时期，越是要进行精准营销，找对营销方向，争取不浪费一点营销成本和资源。农资市场营销走细分化是必然趋势，那何不趁此机会进行精耕细作呢？
在经济危机时代，企业更要深度挖掘和找准自己的资源优势，找到自己的利基市场，找准方向，然后进行目标市场细分，确定一、二、三级市场，确定开发次序和投入力度轻重原则，在目标市场内，结合当地市场情况，找到重点目标用户，进行重点开发，以建立自己的强势革命根据地，实施区域为王战略。值得注意的是，坚持大客户开发之路应该是农资企业不能放弃和忽视的基本原则。
2、卖点差异化
产品同质化时代靠什么销售产品？经济危机时期靠什么赢取市场份额和主动？答案就是：USP，即独特的销售主张。
一个产品，没有独特的销售主张，产品差异化核心卖点不明显，就象一个人没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。尤其是在当今时势下，更需要一个能撕开市场裂口的卖点来为销售服务，而不是靠大量广告和促销来刺激驱动市场销售。如我们为永利复合肥的“活土疏型”功能定位，一经推出，就受到了广大经销商的认可和追捧。
3、营销标准化
农资营销，不能坐商，也不能走商，而是要实实在在的沉下去做商、组商（组织经销商），并且要实行标准化管理，这样才可以提高效率，降低成本。
标准化营销管理的内容包括：“一张图”、“一条线”、“两张表”和“四定原则”。
“一张图”就是“终端网点地图”根据终端性质和位置，在图中画出具体位置以及编号。图例：略。
“一条线”，就是根据终端分布图，根据线路最优原则，设计业务代表工作区域和工作路线，防止将时间浪费在终端维护的路途当中。在分布图中明确画出该线路的终端顺序，拜访频率。
“两张表”，就是“终端档案表”和“终端维护情况记录表”，通过这两张表的填写，明确规定了业务人员的工作内容，包含了销售工作希望获得的所有有效信息。具体图例：略。
“四定原则”，即固定的业务员按照固定的路线、固定的时间、固定的网点依规划开展终端拜访和维护工作。
4、终端生动化
据统计，生动化的终端陈列可以直接拉动销售提升72.35%。
生动化的定义：让产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。
为什么要生动化：当前市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升公司品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。
终端生动化内容：农资产品终端生动化陈列的内容包括门头、产品摆放方式及摆放位置、横幅悬挂位置及要求、荣誉证书摆放、肥料样品、宣传资料、易拉宝摆放、喷绘画布悬挂等。
5、促销未来化
促销不搞不行，搞了光赠品又是一笔非常大的费用和开支，尤其是在经济危机时代，现金为王时期，一大笔白花花的银子对企业来讲可是非常重要的。那么，有没有办法解决这个矛盾呢？
答：有。
那就是把促销搞在现在，把兑现放在未来，通过时间差来巧妙的解决问题焦点。
促销主题：卖***肥，中神秘大奖
奖励内容：凡中此奖者，可终身免费由***厂家提供的***肥料，无限量使用。
奖励方式：凡中奖者每年在用肥前，把所需要数量、品种报给公司，公司在用肥前送至用户家中，并指导其使用。
实施细则：略。
此促销活动方案设计的好处是：一、把促销的奖励奖品兑现时间推迟至以后，并逐年分摊，避免了在经济危机时期要兑现奖品而付出的一大笔费用；二、中奖者可终生免费用肥，具有极大的诱惑和吸引力，能达到促销目的和效果；三、中奖用户亦可作为示范田用户，能主动配合相关宣传和推广工作；四、推陈出新，走出传统促销套路，容易造势和吸引大面积参与。
结束语
2008，一段不堪回首的往事，走出暴风雪的人们刚刚抖落满身的风霜，却又传来汶川那惊天动地的噩耗，茫茫苍天哭泣，沉沉大地哀鸣，苦难原来就在我们身边，它是那样的遥远又是那样的近在咫尺。
2008，一段难以忘怀的激动，百年期盼的奥运梦想在火热的季节被实现，神七也载着国人的期望，一飞冲天。从昆仑之巅，到东海之滨，多少悲欢离合，都在这一刻烟消云散。
2008，一段奋力拼搏的序曲，9月14日，美国第四大银行雷曼兄弟的轰然倒塌，向全世界宣告，一场金融海啸已经无情地向人们袭来。
年，一头值得期待的耕牛，还在默默的工作，用勤劳、智慧拉起铮亮的犁铧，在广褒的大地劳作，把一个个希望播撒，希冀与更多的伙伴共谱新篇。
岁末年初，我们无法不感怀过去的一年，我们也无法不正视这充满机遇与挑战的新的一年，这也正是我写下此篇文字的真实想法，希望能把好的东西与更多的人一起分享，也希望能带给更多的人以启迪与共鸣。
木材粉碎机的英文译文为：Wood shredder go-fair木材粉碎机外贸推广的实例：木材粉碎机Go-fair
木材粉碎机是由机体、中机体、下机体三部分组成，中机体内装有三重定子大圈、粉碎刀盘和细度分析器。主机采用合金刀头。具有耐磨度高从而也提高了产量。具有粗粉碎、细粉碎、和离心来粉碎，由电机带动粉碎机转子高速运转，使机械产生高速气流对粉碎物料产生高强度的撞击力、压缩力、切割力，并达到独特的粉碎功能。木材粉碎机是一种新型的生产木材系列前道生产理想的木工机械设备。木材粉碎机部件主要有机壳，轴承，筛网，传动轮，槽型架组成。所有材料由锰钢铸成。
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