银保产品销售策略有哪些？

1 . 细分市场，根据不同需求设计产品

保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。

2 . 加强保险公司与银行的合作，促进产品创新

首先，要充分利用银行的品牌优势，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。

其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。

3 . 整合销售渠道

随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。

4 . 制定产品策略需考虑的几个关键要素

银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸引新客户，同时还可以挖掘已有客户的新需求。其次，银行现有的销售渠道也是影响产品策略的因素，如果银行已经建起完整的金融产品销售渠道。剩下的工作就是根据银保产品线的特征对已有的资源进行整合。此外，银行和保险公司间的合作模式会制约产品策略的选择，随着银保合作的不断加深，其产品策略也会做出相应的调整。

(一)积极开展银保合作产品的多样性创新

金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、 *** 作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性，投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

(二)开展深层次合作，建立长期的战略伙伴关系

我国的银保合作现在还处于浅层次合作阶段，鉴于我国目前分业经营、分业管理的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。

(三)加强银行保险的专职人员培训及客户经理队伍建设

一方面，利用保险公司在培训上的行业优势，重点培训银行网点的主管和临柜员工。培训的重点要由业务培训为主转到以灌输营销理念为主，努力提高银行临柜人员的市场竞争意识牙口服务意识，增强他们对银行保险的认同感。银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。另一方面，积极搞好客户经理队伍建设。客户经理的工作对象是银行网点主管和临柜员工，他们的角色定位是：组织培训，负责对分管网点的银行员工进行银行保险业务培训；销售助理，指导并协助银行临柜人员办理承保手续；咨询员，对客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务。由此可见，能够胜任客户经理一职的必须具备较好的职业道德修养，具备一定的语言表达和沟通能力。因此，要使客户经理在持续不断的业务培训中，不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能，保证必要的文化和专业素质。

(四)构建联结银保双方的信息网络平台

运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险的发展迫切要求开发出适合银行保险需求的业务处理系统，为业务发展提供良好的技术服务平台。由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，银保双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。银保双方还应通力合作，建立共同客户数据库，实现客户资源共享。充分利用银行现有的网络技术优势，打通银行与保险业的网络通道，努力使银行与保险公司具有同等的服务水平，使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务；并使客户可以便捷地进行包括保险投资在内的各种金融投资活动，便利客户利用银行，保险信息平台进行投资选择和投资资金的快速转移。此外，还应重视对信息网络系统的安全维护工作，定时定期对银保业务的信息网络系统进行检查，要及时发现问题，并快速解决，保证其正常运作。

(五)建立产品售后服务体系

售后服务是保险职能的重要体现，它直接影响到保险公司及银行的形象。必须建立银行保险售后服务体系，注重创新服务，提高客户的售后满意度，维护保险公司和银行的共同信誉，保障服务质量，使客户能够得到及时、方便的优质服务，确保银行保险业务的稳健发展。保险公司与银行应加强合作，根据客户资料信息系统中的客户资料，分门别类地为不同群体的客户制定风险管理、风险防范建议书，通过银行网点或信函的形式，将建议书交给客户。同时，银行保险服务中心的客户经理可以通过电话访问、电子邮件、现场咨询等形式，跟踪了解客户在购买银行保险产品后遇到的各类困难，及时将客户的困难反馈给保险公司。然后，保险公司针对这些困难的客户提供解决方案，最大可能地减少风险的发生。通过细致的客户服务，既可减少公司的赔偿费用，又可树立保险公司和银行的品牌。

(六)强化银保合作业务的监管

银行与保险公司通过相互合作，必然会以各种方式突破分业经营的限制，给银行业与保险业的明确界定和行业监管增加了难度。目前由人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度可以说适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立地对本行业进行监管，又能使监管部门之间保持信息及时、充分的交流，尽早发现问题。监管当局应根据银保合作的既成事实制定一些有利的方案措施，争取出台更多的关于银行保险合作方面的成文政策。笔者建议如下：1．要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依，应注重双方制度上的相互补充和协调统一。2．要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。加强保险产品的宣传和信息披露管理，提高销售人员的综合业务素质，维护消费者权益和银行、保险公司的信誉。3．要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有的考核制度，补充对保险代理业务等中间业务的考核指标。加强对各项中间业务收入的管理，确保商业银行各项业务收入如实足额进账。4．要加强风险监测，防范经营风险。商业银行在大力开办保险代理业务的同时，应建立风险控制制度，分析代理业务潜在的风险，规范 *** 作流程，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范。

总之，银保合作的本质是金融业融合的利益共享， 目的是实现银行、保险公司、客户“三赢”，关键在于金融企业资源的整合。加强产品创新，完善信息交流，才能提高经营水平，拓展盈利能力，在激烈的竞争中立于不败之地。

保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。

　 　关键字： 保险公司商业银行银保合作

一、合作历史

说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。

通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。

　 　1.萌芽阶段(1996年以前)

我国的银行保险兴起于1995年，当时通过银行柜台销售的主要是一部分养老金和定期寿险产品。从1996年开始银行保险产品的销售出现下滑态势。

2.起步阶段(1996-2001年)

1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。几大国有保险公司与股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系，合作内容从简单的代收保费、代支保险金、柜台代理销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行xyk、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。

　 　3.发展阶段(2002年以来)

2002年以来，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银行保险战略联盟。通过战略联盟，有利于双方在代理业务、产品开发、培训、综合资讯服务、电脑联网等多方面开展深入细致的合作，为今后银行保险走上成熟提供了经验和制度保证。

　 　二、合作的必然性

1.互补效应

银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来互补效应。互补效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息的相互传递、技术的相互分享和市场的相互配合获得资源的优势互补，分享各自的优势环节，克服彼此的薄弱环节，使合作企业实现了既定规模条件下，对更大范围内资源的获取和支配，给联盟带来了互补的技术、能力与市场，也使这些资源和经济活动在联盟中能够得到新的组合、延伸和共享，充分发挥了资源的潜在能量和互补优势，从而实现了合作双方收益的增加和核心竞争能力的增强。从资源互补的角度看，保险公司和银行在营销渠道、管理能力、人才储备、设计开发、信息资源等方面各有优劣。银行拥有遍及各地的分支机构，广泛的客户资源，良好的声誉，保险公司可以有效地利用银行机构网点、客户群体、结算手段、服务方式、资金账户等巨大的业务资源。相对而言，保险公司拥有对保险产品开发、精算、核保、理赔等专业技术的能力，是银行所欠缺的。因此，保险公司和商业银行双方具有互补性的资源。

2.协同效应

银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来协同效应。协同效应来源于规模经济型和范围经济性。小企业因为远未达到规模经济，与大企业相比，其生产成本就会高些。这些未达到规模经济的小企业通过联盟合作，扩大规模，就能产生协同效应，提高企业的效率，降低成本，增加赢利。战略联盟强调合作双方之间的全面相容性，重视相互之间某种经营资源的共同运用，实现了资源和优势的共享，克服了合作企业的内、外部限制条件，扩大了企业的外延，有利于企业的`成长和扩张，同时减少了重复投资，降低了各业务单位的成本，避免了规模扩张的风险，有效实现了范围经济性。

保险公司与银行结成联盟关系之后将有助于减少雷同环节和结构，使合作双方组织设计和营销流程得到进一步优化，从而使各自的资源得到更合理的配置，节约了交易费用，使成本更低廉，效率也更高。在银行保险的战略联盟中，银行拥有遍布各地的分支营业网点，保险公司可不花费太多成本，利用其分支机构、银行员工和客户资源作为销售保险产品的最佳通道，银行的xyk中心和客户消费记录等资料也成为保险公司的最佳营销数据库，从而充分利用银行的剩余产能，实现了从银行渠道销售多种金融产品的成本低于为每个金融产品开辟销售渠道的成本，进而形成了规模经济效益和范围经济效益。

　 　三、合作渠道分析

1.目前我国银行保险业务模式主要特点

(1)混业融合的趋势

我国银行与保险公司之间这种建立在客户服务和业务发展基础上的全面合作是简单和松散的，另外，由于我国现阶段实行的是金融分业经营的管理体制，银行和保险公司以股权形式进入对方领域为法律所禁止，但近年来也有所突破。银行和保险公司之间的收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低阶段向高阶段发展开创了先河。

    (2)产品类同

寿险公司、财险公司开发的银行保险产品很类似，寿险公司之间、财险公司之间竞争激烈，并没有形成相互融合、相互补充的态势。于是，银行对保险产品的销售力度往往取决于其收取代理手续费的高低。另外，银行这一销售方式，还有可能导致投保人所购买的保险产品并非自己所需，这极易导致消费者的“信任危机”。这一危机不仅会危及保险公司，也使银行信誉和利益受到损害。这样一来，银行保险合作出现裂痕。

(3)合作关系不对称

简单的代理销售模式，银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，合作关系不稳定。在银保合作关系中，银行处于主导地位，体现在销售网点的划分和代理费用的提高上面。银保合作协现在一般三年签订一次，银行根据保险公司产品的适销情况决定代销网点资源的分配，一个代销网点可以销售多家保险公司产品，另外银保产品代理费也出现节节攀升的现状。

(4)合作范围狭窄

银保合作主要在五个方面：第一，银行代理销售保险产品第二，保险公司为银行产品提供保险服务第三，以保单作为银行贷款的有效质押第四，银行为保险公司提供资金结算服务第五，保险公司投资银行金融债券，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。

2.合作渠道选择

(1)大力发展银保战略联盟

当前，银保合作应该继续大力发展银行保险战略联盟的合作模式，进行网点销售、资源共享、合作开发新产品、融资合作、建立统一 *** 作平台等，使得银行与保险公司实现深层合作，有利于双方在代理业务、产品开发、人员培训、综合资讯、资源共享等方面展开合作，为今后银行保险走向金融控股公司模式奠定基础。

(2)加强金融业立法规范

自从上世纪90年底至今，我国政府关于银行保险业务的管理文件本来就不多，而这些管理文件又多以“通知”、“办法”等形式出现，并没有真正落到立法层面。这就导致这些规定或办法只具短期效用，对我国银行保险业务发展过程中的乱象不能根治。因此，加强我国金融业的立法规范是当务之急，这有利于促进银行保险业务的更好发展，也会影响我国金融业未来可持续发展的步伐。我国金融管理体制一直是坚持分业经营，银行监管部门和保监监管部门各司其职。2000年，中国人民银行、中国保监会、中国证�换峤�立了联席会议制度，加强了三大监管部门的协调，向综合金融监会迈出了第一步。但从长远来看，应设立负责综合金融监管的专门机构，统筹规划，全盘布局，统一制定我国金融业的相关法律法规，集中监管信息，协调监管政策和监管标准，监测和评估金融行业的整体风险。

　 　(3)推进金融控股公司模式发展

目前，以中国银行、中国平安等为代表的金融控股集团已成功试水“金融控股公司”模式。推动金融控股公司的发展首先必须建立有序的内部治理结构，提高金融控股公司系统治理的整体性其次，还要完善金融控股公司外部监管机制，优化金融监管工作协调机制。

(4)进行产品创新，扩大合作范围

银行与保险机构合作产品间关系主要表现为替代型和互补型。今后保险公司与商业银行之间应该开展具有保障功能的投资性银行保险产品创新，与银行对公业务对接开展更广泛领域的产品协同创新，比如针对银行的房地产金融、汽车金融、电信金融、航空金融等对公业务领域开展银行保险产品协同创新，为不同行业单位量身定做包含保障功能的组合金融服务方案，扩大银行和保险公司的合作范围。银保只有紧密合作，才能更好地应对市场变化，把握发展机遇，提升合作价值、实现合作共赢。

　 　参考文献：

[1] 李隆海.我国银行保险合作模式研究[D].广州：暨南大学，2008.

 　   [2] 吴轶.我国银行保险的合作模式研究-以中国平安保险(集团)股份有限公司为例[D].上海：华东师范大学，2013.

 　   [3] 贺磊.基于系统视角的银行业与保险业协同发展研究[D].长沙：中南大学，2014.

        [4] 娄秋弟.构建我国银行保险的战略联盟合作模式：找准价值创造点[J].保险研究，2

---