食品推销技巧

商超的促销方式多种多样，每一种促销方式都有它的优势，每一种促销方式也都有不同的促销技巧。本文只介绍几种常见的食品促销方式和实用的促销技巧。 一、导购 导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。 （一）导购时机的技巧分析 ⒈当顾客长时间凝视XX产品时，说明对XX产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。 ⒉当顾客触摸XX的产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。 ⒊当顾客注视商品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找营业员寻求帮助，再仔细了解商品；二是不要买了，想要离去。 ⒋当顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是导购的绝佳的时机。 ⒌当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始导购。 ⒍当顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。 （二）导购产品的技巧分析 导购产品必须是顾客感兴趣的产品，顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品： 1、 话题集中的产品。 2、 反复观察的产品。 3、 用手触摸的产品。 4、 突然停步观察的商品。 （三）导购现场技巧分析 ⒈用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品，最适合儿童吃。 ⒉以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。 ⒊如果不了解顾客的需求，可用语言探测。如：您想要火腿还是烤肠？ ⒋帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。 ⒌多给顾客赞美。如：你真有眼光，这种产品销的最好。 ⒍向顾客表明流行趋势。如：这种产品目前最畅销。 ⒎对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。 ⒏年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的科学性。 ⒐对于做特价的产品，要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。 ⒑若顾客所需产品缺货，要用替代产品加以介绍推销。 ⒒对顾客的询问一定要有应答。 二、品 尝 品尝是最有效的食品促销方法。它是指通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买。 （一）品尝的意义 1、　给消费者传递信息。 2、　能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。 3、　品尝后的购买率高于品尝前的购买率。 4、　品尝是一种极好的市场调研手段。 （二）品尝的技巧分析 ⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远，否则顾客品尝后不一定购买，达不到促销效果。 ⒉品尝活动一般在销售高峰时进行，如节假日周末。　 ⒊品尝促销人员不要只是低头 *** 作，一定要主动的向顾客讲解。 ⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套，一方面卫生，另一方面给消费者专业的印象。 ⒌品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。这样更能取得消费者的信任。不要在背后说顾客只尝不买。 经验告诉我们：做品尝促销，配有耳麦或麦克风讲解，能吸引更多顾客和增加人气。 　（三）品尝活动方法分析 我们以肉食类产品为例进行简述. 1、情景演示： （在厨师烧菜的时），讲解员配合厨师的节奏，如:现在我们的厨师正切的是“XX烤肉”，XX烤肉，采用猪后腿肉，经过低温加工后，具有特殊的红烧口味。您可以做冷盘，还可以烧菜，加热后口味会更好！我现在我们的厨师为大家烹饪的是“XX烤肉炒芦蒿”，您可以看一看、分享这道菜的烹饪方法，回家您也可以自己烹饪XX美食。现在“XX烤肉炒芦蒿”已经新鲜出锅，欢迎大家品尝！ （品尝前）人多的时候：欢迎免费品尝，请慢点，一个一个来，大家都可以品尝到！ （品尝后）味道怎样？得到对方肯定的回答后说，它的主料是企业的XX产品，产品具有XXX的特点，您需要带上一个吗？可以到我们的专柜去选购！ （顾客购买后）欢迎再次购买XX食品，谢谢！ （人少的时候）为回报广大顾客，XX企业今天推出*款特价产品：水晶肴肉原价*现价*，熏烤火腿原价*现价*，台湾香肠原价*现价*，XX烤肉原价*现价*（*代表价格） 2、穿插演示： 如：XX低温肉肉制品新鲜、营养丰富、口味独特、保质期短，营养不流失。欢迎大家品尝！ XX食品已经通过QS质量认证，请大家放心食用。 三、叫 卖 促 销 叫卖促销是指通过人员的现场叫卖，突出产品的卖点，吸引消费者购买。叫卖促销一般和品尝促销同时开展，两者结合，促销效果好。 （一） 叫卖的技巧分析　 1、 食品企业促销员在做叫卖促销时，使用耳麦或麦克风。为了维护品牌形象，不使用大喇叭叫卖。 2、 叫卖时用标准的城市方言，能取得当地消费者信任。 3、 叫卖时，将产品名称、优惠价、食用方法、优点和卖点等重复叫卖，效果更好！一方面引起顾客注意，另一方面加深顾客的记忆。 4、 叫卖人员需要保护嗓子，要多喝水，或者两个人轮流叫卖。 5、 叫卖和品尝结合做促销时，品尝什么产品就叫卖什么产品，品尝和叫卖保持同步。 （二） 我们以肉食类产品来作“叫卖促销”统一用语分析 各位顾客/亲爱的顾客：上午/下午/晚上好！ 今天，XXX在沃尔玛做大型的美食体验活动，厨师现场烹饪，免费品尝，欢迎大家和我们一起分享XX美食！为答谢广大顾客，我们推出四款特价产品： 水晶肴肉原价 **** 现价 ****　 熏烤火腿原价 **** 现价 ****　 红里脊 原 价 **** 现价 **** XX烤肉原价 **** 现价 **** 欢迎大家品尝XX食品！ 如：XX公司隆重推出具有欧洲风味的西式经典产品，奶酪香肠和维也纳香肠，产品鲜嫩多汁、口感醇厚、清香四溢，让您品位优雅的欧洲生活！） 总体介绍完毕后，可以一一将XX的产品的特点/卖点介绍给顾客. 不同的食品有不同的促销方法，笔者上述的促销方式，很多企业也用过，但是据笔者了解，很多企业的现场促销在执行过程中缺乏系统性、专业化的培训，对整个促销流程的规划也不是很规范，所以，笔者从专业的角度简述现场促销的执行模式，仅供大家探讨

汇算实务：用于市场推广或销售视同销售收入的财税处理与纳税调整

彭怀文

现在产品销售很难，因此企业在销售过程中会很多促销手段，最常见的免费品尝、赠送样品、赠送礼物、买一送一等。消费品市场中出于对销售渠道的争取与占领，生产厂家会给商家免费提供展示柜或销售产品的配套器具等，常见的有卖饮料的提供展示冰箱、卖烤香肠的提供烤肠机等。

（一）相关税务规定及解释

《国家税务总局关于确认企业所得税收入若干问题的通知》（国税函[2008]875号）第三条规定，企业以买一赠一等方式组合销售本企业商品的，不属于捐赠，应将总的销售金额按各项商品的公允价值的比例来分摊确认各项的销售收入。

根据国税函[2008]875号文件规定实质就是将企业的销售金额分解成商品销售的收入和赠送的商品销售的收入两部分，各自对应相应的成本来计算应缴纳的企业所得税。文件的关键在于确定了买一赠一等方式组合销售的行为性质，它属于两种销售行为的组合（捆绑），只不过没有分别定价而已，而不是一个销售行为和一个捐赠行为的组合。

根据国税函[2008]875号文件规定“买一赠一”的企业所得税处理不作为视同销售，也就不属于《国家税务总局关于企业处置资产所得税处理问题的通知》（国税函[2008]828号）文件所列举的视同销售确定收入的情形。

其实，对于“买一赠一”的促销活动，是否“视同销售”对于企业所得税影响是不大的。举例说明如下。

【案例3-13】假定某企业2020年国庆节搞“买一赠一”的促销活动，购买一款大件电器赠送一款小件电器，大电器价值1130元，小电器价值113元（价格是含税价）。整个活动期间共销售1万台。假定大电器成本700元，小电器成本70元（不含税）。

第一种情况如果按照国税函[2008]875号处理：

1. 每套组合销售收入1000元应按照二者公允价值比例进行分摊：

大电器销售单价（不含税）=1000*1000/(1000+100)=909.09元；

小电器销售单价（不含税）=100*100/(1000+100)=90.91元。

2.会计处理

借：银行存款 1130万元

贷：主营业务收入——大电器 909.09元

主营业务收入——小电器 90.91元

应交税费——应交增值税（销项税额） 130元

结转成本：

借：主营业务成本——大电器 700元

主营业务成本——小电器 70元

贷：库存商品——大电器 700元

库存商品——小电器 70元

3.税务处理

企业所得税方面不需要进行视同销售处理

第二种情况如果不按照国税函[2008]875号处理：

1.大电器销售：

借：银行存款 1130元

贷：主营业务收入——大电器 1000元

应交税费——应交增值税（销项税额） 130元

结转成本：

借：主营业务成本——大电器 700元

贷：库存商品——大电器 700元

2.小电器赠送：

借：销售费用——业务宣传费 83元

贷：库存商品 70元

应交税费——应交增值税（销项税额） 13元

3.税务处理

企业所得税方面需要视同销售调增收入：100元；调增成本：70元；同时，视同销售调整产生的纳税调增30元也可以税前扣除，需要进行纳税调整。

将两种处理方式进行对比如下：表33-3-1

通过对比可以发现，两种不同处理方式对企业影响主要是是增值税。

但是，企业需要特别注意的是国税函[2008]875号对“买一赠一”的规定，是针对企业所得税的，而不是针对增值税，目前增值税方面也没有相关类似规定，不能直接将该规定直接套用到增值税计算上面去。《增值税暂行条例实施细则》第四条将“无偿赠送”规定为视同销售。企业在“买一赠一”是不是“无偿”的问题上很容易与税务局发生争议，企业要证明“无偿”有时也很难，此类问题被税务局稽查时候补交增值税的很多。因此，为减少争议和税务风险，企业要么做好折扣销售的形式要件，要么就把两种商品在企业内部单据上“打包”为一套商品，发票开具时在同一张发票上将赠送品也列明，同时在同一张发票再开具折扣负数，总之要在发票开具等方面让税务局无话可说。

（二）存货用于市场推广视同销售的财税处理案例

【案例3-14】A食品公司2020年度部分财务数据如下：

1.商品销售收入1000万元，商品销售成本700万元。

2.发生广告与业务宣传费现金支出120万元；另外利用企业存货用于市场推广，账面价值30万元，移送时市场售价40万（不含税价，税率13%）。

问题：对上述资料中涉及的纳税调整分析后进行填报（假设仅有上述视同销售）

分析：

案例中涉及2个纳税调整的问题，一个是广宣费的纳税调整，一个是将存货用于市场推广的视同销售。要调整广告费和业务宣传费（以下简称“广宣费”），必须先调整视同销售，因为广宣费的计算基数包含视同销售的收入。

1.视同销售的纳税调整分析

（1）将存货用于市场推广的会计处理

借：销售费用—业务宣传费 35.2万元

贷：存货 30万元

应交税费-应交增值税（销项税额） 5.2万元

说明：增值税方面也需要视同销售，因此增值税销项税额=40*13%=5.2万元。

（2）将存货用于市场推广的所得税处理及税会差异

根据《关于企业处置资产所得税处理问题的通知》（国税函[2008]828号）规定，存货用于市场推广应视同销售，视同销售额的确定按应按照被移送资产的公允价值确定销售收入（《国家税务总局关于企业所得税有关问题的公告》（国家税务总局公告2016年第80号）第二条规定）。

因此，所得税视同销售收入额应为40万元，销售成本30万元，需要进行相应的纳税调整。

对于视同销售收入40万元与成本30万元的差异，《国家税务总局关于修订企业所得税年度纳税申报表有关问题的公告》（国家税务总局公告2019年第41号）修改了《纳税调整项目明细表》（A105000）“二、扣除类调整项目-（十七）其他”（第30行）的填写说明，在原有的“填报其他因会计处理与税收规定有差异需纳税调整的扣除类项目金额”基础上，增加了“企业将货物、资产、劳务用于捐赠、广告等用途时，进行视同销售纳税调整后，对应支出的会计处理与税收规定有差异需纳税调整的金额填报在本行”的表述。因此，调整产生的差异10万元在A105000中调整扣除。

2.广宣费的纳税调整分析

根据规定，一般企业的广宣费扣除比例是营业收入的15%，而营业收入包括视同销售收入额。因此，案例中的广宣费扣除限额=（1000+40）*15%=156万元。如果超过限额则必须进行调整。

而会计处理结果的账面广宣费=120+30+5.2=155.20万元；而如果考虑视同销售的调整的话，广宣费应=120+40+5.2=165.2万元，存在的差异10万元就是存货视同销售收入与成本之间的差额。

3.所得税申报表的填报

第一步：填写《A104000期间费用明细表》 ，如表33-4-1：

【备注】此处填写的广宣费的账面金额。

第二步：填写《A105010视同销售和房地产开发企业特定业务纳税调整明细表》，如表33-4-2：

第三步：填写《A105060广告费和业务宣传费跨年度纳税调整明细表》，如表33-4-3：

第四步：填写《A105000纳税调整项目明细表》，如表33-4-4：

【填报口径争议分析】：

（1）国家税务总局公告2019年第41号修订的A105060《广告费和业务宣传费跨年度纳税调整明细表》填报说明：“第1行‘一、本年支出’：填报纳税人计入本年损益的支出金额。”

这里填报口径容易产生争议，因为有人会理解为只能填写会计核算计入本年损益的广告费和业务宣传费。在2019年度修订前申报表前，填报说明确实“会计”口径，但是41号公告修订的填报说明，就没有“会计”字样的强调，因此可以理解为“计入本年损益的支出金额”是可以按照税务处理口径的金额。

（2）A105060《广告费和业务宣传费跨年度纳税调整明细表》填报说明中的“表间关系”并没有提及第1行“一、本年广告费和业务宣传费支出”必须等于《A104000期间费用明细表》第5 行的“五、广告费和业务宣传费”。

（3）我们可以通过两种不同口径的填报结果，来对比分析哪种口径更加合适或正确。

如果按照会计口径的数字去填报A105060的“一、本年支出”，继续以本案例填报，最终A105060表是不会产生纳税调整，因为会计口径数字小于扣除限额。A105000第30行如果还是继续调整10万元的话，最终广宣费税前扣除金额就变成了155.2+10=165.2万元，超出了扣除限额156万元，明显是不对的。

有人说，那么我就不填写A105000第30行，不去调整视同销售收入与成本的差额10万元，行不行？——如果企业愿意多交税，当时是可以的。因为不调整很明显当期会多交税，而且广宣费后续还可以税前扣除的指标9.2万元也没有体现出来。

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