“一块钱的冰淇淋”是如何增强宜家的用户体验的？

最近楼下开了一个披萨窗口，定价9块9起的披萨很能激发消费群体的购买欲望。

但更吸引人的是定价1元的冰淇淋，路过好几次都看到有人排队在买冰淇淋，所以，我感觉他家一元的冰淇淋比披萨卖得好。

自从开业以来，一元冰淇淋稳稳占住C位，晚上遛弯儿的大爷、阿姨、孩子们人手一个。

买一个尝尝，比火锅店免费的冰淇淋奶味足，比隔壁麦当劳甜筒性价比高，但是和宜家的冰淇淋比还是缺了点儿特色。

宜家于1943年创建于瑞典，是一家跨国性的私有居家用品零售企业。

中文的“宜家”除了是取IKEA的谐音以外，也引用了成语中“宜室宜家”的典故，来表示带给家庭和谐美满的生活。

它在全球38个国家和地区拥有280个商场，其中有12家商场及一家物流中心在中国大陆；在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国大陆。

宜家在中国的采购量已占到总量的18%，在宜家采购国家中排名第一。

这些在中国地区的宜家商场，一年可以卖出 1950万 支冰淇淋。

其实，不仅是冰淇淋，宜家的其他美食也很受欢迎，比如：提拉米苏蛋糕、香烤三文鱼排、香烤牛排、瑞典肉丸（全球的人每天能吃掉200万个）等。

2019年宜家的财报显示，这些吃的占了宜家全球销售总额的5%，达到了159亿元人民币。

1块钱的冰淇淋、6块钱的热狗、10块钱的炸串组合，让你产生了一种这么大的商场、食物这么便宜的错觉。

没错， “锚定效应” 再次登场，它是一种认知偏差。宜家的冰淇淋让你觉得捡了大便宜。

1958年的一天，宜家创始人英格瓦·坎普拉德发现很多人到了午饭时间就会走出宜家，去附近的餐馆吃饭，“肚子饿”直接打断了他们在宜家的购物过程。

有些人甚至吃完干脆就不回来了，坎普拉德顿悟：饿肚子的人，是不会买东西的。

要想留住一个人，就先留住他的胃。

把消费者喂饱了，他们在店里停留的时间就会更长，停留的时间更长，就可以做更多的购物决策。

心理学上还有一个 “峰终定律” ，即指人们对于一件事情往往只能记住两部分：一个是过程中的最强体验，一个是最后的体验，而剩下的过程对记忆几乎没有影响。

在宜家商场，“峰终定律”的具体表现如下：

宜家商场有一个共性就是大，地形复杂，像是一个“迷宫”。

比如你想买一个调料瓶，你永远不可能一下定位到调料瓶的货架，在看见调料瓶之前，你可能穿过了客厅区、书房区、儿童区等。

这时候，一般的消费者都会烦躁。

然而，便宜好用的挂钟、柔软好看的羊毛毯、瑞典肉丸作为“峰”，可以扫除消费者不好的购物体验。

最后，结束购物时，宜家出口处的1元冰淇淋作为“终”，让消费者回忆起在宜家的整个购物过程，会觉得体验很棒。

设计好的“峰终定律”的峰值，消费者自然会奔着峰值而来。

一元冰淇淋的热度也是不容小觑，我听朋友说宜家的冰淇淋好吃，心里想“排队就排队，总要吃到”。

然而，事实并没有这么简单。

我确实是奔着冰淇淋去的，但到了宜家门口，忍不住走进去，消费几百块买了把椅子，结完账兴高采烈奔向冰淇淋窗口...

毫无疑问，宜家的冰淇淋把顾客吸引过来，家具主产品才是他们真正投向顾客的主要利润收割机。

自此这个一元冰淇淋已经不是简单的附属品了，您觉得呢？

因为本身成本较低，再加上薄利多销，所以总利润丝毫都不比高价学高低。随着”雪糕刺客“的崛起，很多人都纷纷开始想念起当年的一元雪糕，毕竟就能解暑，性价比又高，吃起来和高价雪糕并没有太大的区别。但可能很多人都不知道，其实这种一元雪糕非但没有绝迹，而且它的总利润居然远远超过了高价雪糕。

首先，这类雪糕本身成本较低。就拿大家非常喜欢的5毛钱雪莲距离，冰冰爽爽的非常好吃，在批发部的价格只需要4毛钱就可以买到一大包。但是这款雪糕的成本价格其实很低，里面并没有牛奶、奶油等一些价格比较贵的成分，几乎全部都是由水、糖组成，再加上包装并不精细，所以即便是价格便宜一些，商家也不少赚钱。

其次，这类低价雪糕更受欢迎。相信很多人在”雪糕刺客“出现之前，根本都没有听说过那些价格昂贵的雪糕品牌，最多也就是知道一个巧乐兹、梦龙。买雪糕时，总是会把目光放在价格较低的雪糕上，超过5块钱的一概不拿。毕竟大部分都只是普通人，没有谁愿意去花一天的工资吃一根冰糕。例如一根高价雪糕的利润在20元左右，但一天只有一个人买，价格较低的雪糕利润虽然只有5毛，但每天却有100多人购买，所以一元雪糕完全走着薄利多销的路子。

最后，其实高价雪糕的利润并不是太高。很多人都以为一根20块钱的雪糕利润最起码也要在18元左右，但是我们却恰恰忽略了商家的营销费用，请网红、做广告哪一样不是开支呢？更何况这些雪糕所使用的都是进口牛奶和奶油，成本也随之增加，所以整体算下来，他们的利润并没有我们想象的高。

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