豪宅销售技巧-价值点聚焦

这几年以来，火爆的市场造就了，整个房地产市场非常的热闹，豪宅项目也接二连三，而且都卖的不错，直到去年的十月份才稍微暂缓了一下角度，这里差不多暂停了半年左右，现在几乎房地产的销售数据又大幅回升了？一手房二手房交易量突破每周2000多套，这里占比豪宅系列的楼盘也是非常的多，所以很多业内人士断言，豪宅时代来临，无论是万科，还是中粮以及一些大的影响力开发商，都开始发力豪宅产品线，可见豪宅市场的魅力，但不得不说，竞争也会非常的激烈。那么相比于豪宅和刚需房项目在营销上有何差异了？根据分析以及总结，这里为大家一一分享。

一、项目 价值点 聚焦，构建竞争壁垒

这个很好理解，也就是给产品一个价值点或恰当的定位，给客户一个购买的价值理由。“豪宅卖点”是指豪宅相比普通住宅所具备的前所未有、别出心裁、与众不同的特色、特点，主要体现在地段、景观、产品、服务，品牌，等领域的不可复制或无可比拟性。它既是豪宅高昂售价的标尺，也是促成客户购买的理由。

比如说地段，稀缺地段价值往往是房地产核心决定因素，豪宅对于其依赖性则更为突出，直接表现在高价值区位，或是稀缺土地资源区域的聚集效应。比如景观，从豪宅主要卖点分布图中，可以发现景观豪宅所占比例甚至高过地段豪宅，所以很多项目在拿到绝版地段后，都会对楼盘的环境进行重点的渲染、宣传。

卖任何产品前，都要找到自身产品的价值特点，把其定位为主卖点，进行重点的营销宣传。这种营销方式在豪宅的营销当中非常的常见。

所以通常，所营销的价值卖点，第一要展示多一点，通过线上线下广告，通过策划人员活动策划，通过销售人员讲解等，数量级的灌输，那么价值点就体现出来了，并且也容易记的住，记得住。记得住就会占领他 的心智阶梯。

从近两年数据来看，豪宅市场主要集中在北、上、深三个城市，2014年、2015年北上深成交的套数占比为64%和74%，而杭州、广州等城市占比并不大。总体来看，豪宅市场规模分层明显。

第一，北京、上海、深圳占据豪宅市场半壁江山。 2014年、2015年北京、上海、深圳三城市总计销售千万豪宅6524套和12785套。而2015年作为“豪宅元年”，三个城市豪宅销售占比也由2014年的64%上升到2015年74%，上涨10个百分点。其中2015年北上深1000万元豪宅成交金额也达到了2453.45亿元，整个成交金额占到全国豪宅市场80%。

第二，广州、杭州、苏州、厦门为豪宅市场第二梯队。 除去北上深，杭州、厦门、苏州、广州也是豪宅相对较多的城市，四个城市2014年、2015年豪宅销售套数占比为20%和14%。总成交金额占到全国豪宅市场10%。

第三，长沙、武汉、南昌等城市豪宅市场规模有限。 这些城市豪宅销售和上两个梯队差别较大，豪宅成交较为零散。但其中佛山相对突出，2015年豪宅销售金额达到27.34亿元，排在豪宅销售金额前十。

第四，仍有个别城市至今没有千万豪宅成交 ，一方面是城市经济发展制约，另一方面，房价过低也是导致这些城市出现“零豪宅”的原因，例如哈尔滨、石家庄等。

那么怎么销售豪宅了？需要哪些技巧了？

1 、客户“私宴”是较为有效的圈层推广方式。

豪宅项目销售期间，每月给予可以每个销售员1次客户私人宴请的名额，费用由项目承担。截止清盘，通过客户私宴的成交，总计有4套。

私宴最主要的对象，是购买意向极强，以及已经购买并入住的业主。这些群体往往私密性的社交需求较多，通过私宴的方式，一方面能够使客户的虚荣性消费需求得到满足，对购买意向极强的客户，可能促进其购买。另一方面，对于已经入住业主的私宴，更为重要，通过办理他们的私宴，往往可以带来新的客户，甚至成交。大都会项目就有这样的案例。

2 、总体看来，先卖适中户型，再卖小户型，最后卖“楼王”，是最为合理的销售顺序。

豪宅项目最怡早销售签约的是底商，实际上，在同期，即有不少客户垂询项目中户型较小总价较低的房源。如是策略主要是考虑到如果开盘初期销售面积较小的户型，在价格上会有损失。豪宅项目均采用低开逐步走高的价格策略。小户型房源总价较低，如果在项目 *** 盘中期投入销售，可以有较高的单价涨幅，从而售出更高的总价。而在此基础上，更有益于楼王的高价成交。

3 、发挥区域性二手房门店在渠道方面的作用。

通过处在CBD核心区域银泰中心等附近的门店，大都会总计成交6套。

这些门店不隶属于某些连锁二手房公司，但其专司在特定区域内的客户，对于客户买卖房源的信息掌握十分及时准确。尤其是对于卖掉房产欲行置换的客户需求，对于本项目，是具有极高价值的信息，因为其手中，在当前时段，恰有可以用于购买本项目的足够资金。

4 、“异地互卖”是一种可以尝试的高效推广渠道。

北京是全国财富阶层最为集中的城市，因此，外地豪宅项目通过异地互推，可以获得比在当地多得多的有效、对位的客户，而在当地，这些项目无法获得较多的有能力购买自身项目的客户群，因此，外地豪宅项目有利益冲动和诉求与北京的豪宅项目“异地互推”。

同时，通过“异地互推”，北京的豪宅项目又可以“掐尖儿”——北京的顶级豪宅向来是由全国的财富阶层购买，也正因如此，从异地互推互卖中，北京的豪宅项目也可以受益。

5 、老板注入资源强于老板带来客户。

豪宅项目由于其特殊性，往往有很多老板介绍意向客户的情况。但实际上，老板带来的客户成交可能性较低。

出现这一现象的原因，主要是由于老板推荐的客户大都属于对房地产有一定专业理解的人士，而豪宅在相当大的程度上，具有一定的冲动性购买特性，因此，这类客户很难成交。不过，这类客户可以起到推广项目口碑的间接作用。

因此，老板注入资源更为有效。如大都会项目 *** 盘期间，北京公司主要负责人的私人社交活动，多次在大都会举办，包括《中国合伙人》电影的拍摄取景，庆功宴也都在大都会举办，这些资源性的活动，都间接为大都会项目提供了客户和成交。

6 、不要捧着金饭碗要饭。

豪宅项目的销售总是苦于选择什么样的有效渠道，让目标客户准确知道自己。其实，最简单也最直接有效的方式，就是自己的楼体。

来电来访的情况证明了这个楼体广告的告知效率。在亮灯之前，项目日均来电2通，来访1组，楼体亮灯之后，项目日均来电3通，来访4组。在来电来访的总量中，分别有40%和30%明确表示，获知项目的渠道为直接看到楼体，或者路过时看到。

7 、在开盘初期应有计划的预留整层房源。

由于豪宅项目总价高，去化相对较慢，因此，很多项目在开盘初期往往是有客买，就有房卖，造成 *** 盘中期房源分布相对散乱。而往往是在此时，大客户出现的几率相对增大，会有整层购买的需求。如果在初期不预留整层房源，届时往往会导致没有整层可卖。大都会的整层购买客户，大约是在开盘之后的10个月~14个月开始出现。

8 、不搞指定房源的特价优惠，而是在尾盘清盘阶段一次性所有房源给出价格优惠。

豪宅项目在整个 *** 盘的过程中，没有采用针对特定房源给出价格优惠刺激购买的方法，而是在项目销售接近尾声的进入清盘阶段时，对所有房源统一给予相同价格优惠，如是价格优惠措施对短期刺激成交效率很高。

针对特定房源给出价格优惠的办法，在豪宅客户群体中，会带来“等”和“挑”的心态，也就是说，他会考虑给出优惠的特定房源存在的相应缺陷，比如朝向、户型等，如是心理之下，往往不会起到刺激购买决策的作用。相反，在清盘阶段统一给予优惠，则使之价格产品没有比较，反而能高效促进购买决策。

---