彭老师说酒店营销:做好酒店“市场细分”的3大关键

彭老师说酒店营销:做好酒店“市场细分”的3大关键,第1张

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。具体是指:营销者通过市场调研,根据消费者特征、需求、欲望、行为、习惯和场景等方面的差异,把整体市场划分若干个同质化子市场的分类过程。

酒店行业目前发展态势来看,彭老师认为市场细分还是有一定的空间。另外依据长尾理论的原理,长尾部分还可以进行进一步的市场细分。

从万豪酒店集团发展路径来分析,从某种意义上来说就是全面战略性的市场细分的过程。从万怡酒店到万豪行政公寓,从万丽酒店及度假村到丽思卡尔顿,就是进行市场细分之后,满足不同商旅客人以实现其增长的目标和目的。

酒店行业要想做好市场细分,彭老师个人认为有3大关键:

第一、明确市场细分的目的

一般来讲是为了实现业绩的增长。或许由于目的的不同,其对细分市场的具体 *** 作方法也会不同。

第二、认清市场细分的本质

细分市场的本质是帮助酒店重构原有市场,或者找到新的市场和增长的发力点。

第三、掌握市场细分的方法

通常有两种方法供大家参考和借鉴:

1、基于人群的细分

主要包括:人口细分、心理细分和行为细分。

人口细分 :年龄、性别、收入、职业、家庭规模等;

心理细分 :性格方面是内心还是外向,情绪特征,是否理智,消费动机等;

行为细分购买频率(入住的次数)、购买规模(消费多少)、购买熟悉度(最近一次入住时间)等。

具体可以按照如下进行分析:

购买 频率高、购买规模大、购买熟悉度高一般就是关系紧密的、狂热的、经济实力比较强的粉丝,这样的粉丝忠诚度较高,对酒店贡献比较大。

购买 频率高、购买规模大、购买熟悉度低一般是已经流失,需要酒店采取营销策略进行刺激召回的优质客人。

购买 频率高、购买规模小、购买熟悉度高一般是愿意传播的客人,对酒店的营收贡献不大。

购买 频率低、购买规模大、购买熟悉度高一般是可挖掘的准优质客人,需要酒店重视并进一步进行维护。

2、基于场景的细分

需要从如下三个视角进行考虑市场的细分:

什么情况下客人会到你的酒店消费?

客人在你的酒店入住是商务出差、 旅游 、度假还是?

客人的需求及客人的利益诉求点是什么?

比如 :电竞酒店。是解决了年轻人在一起玩并且有非常好的私密空间休息的利益诉求,同时在基于人群的细分方面,主要是针对95后的年轻人;亲子房是解决了父母带孩子 旅游 及度假的利益诉求。

未来酒店行业的发展,从以上两个方法层面可以细分出更多的酒店市场,同时也会帮助酒店重构原有市场,或者找到新的市场空间及酒店聚焦的有价值的发力点。比如: 以 健康 为主题的酒店 就是很好的解决了对自己 健康 比较在意,同时也能满足其在外地出差、 旅游 或者度假的目的。

对于酒店来讲市场细分只是第一步,接下来需要酒店做好目标市场的选择及酒店的具体定位,才有条件从战略的维度出发 “决胜千里”

作者:彭占利

哈尔滨七七电竞酒店可以通过以下几种方式来赚钱:

1、互动游戏收费:提供各种电子竞技游戏,鼓励游客玩游戏,并向游客收取一定的游戏费用。

2、餐饮服务:为游客提供高品质的餐饮服务,收取消费费用。

3、会议服务:为客户提供会议室服务,收取会议费用。

4、网络中介:通过智能交互设备提供客户办理订单、查看房态的中介服务,以及宣传营销的动态平台,收取一定的网络费用。

5、技术指导:提供各种技术指导服务,收取技术指导费用。


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