如何带好销售团队中的新员工？

　工作当中管理一个近十人的团队，做为一个部门负责人（或者称部门主管）有几点是必须明确的。首先，团队的目标要清晰，知道什么是自己必须达到的，不断在工作中前进，直致目标的实现。不要花时间寻找借口，要承担公司所有的缺点，并且竭力做好事情，引领部门员工共同前进。其次，主管应知悉很多员工的问题，了解他们的行为方式，思考方法，以及所想要的东西。他并非从书本和培训班中知晓这些事情，而是从工作实践中藉不断地反省自身的经验，甚至从工作失误中去学习。主管应该知道，激励员工的主要动力为他与员工之间的关系，他会投下大量的时间在真正地发展这些关系上。他知道自己必须完全言行一致，员工会凭每一句他所说的话、每一个他所采取的行动，以及每一个他所做的决策，来判断和评价他。下面，我将在工作层面谈谈一些心得。义务（Accountability）。做为一个部门主管，应能够做出决策，并负责到底。要敢于负起责任，承担起事情的后果，甚至在无法确定是否属于自己的义务范围的情况下，也会与领导协商，以尽快解决问题为出发点来开展工作。负责任是需要胆识的，是一个部门主管所应尽的义务。要能负责才能管理！行动（Action）。工作中经常有这样的情况：某人说要做一件事情，最后却没有；或是告诉你那是别人的问题，最终没有拿出意见。一个好的主管会采取行动，他不会去带你去找另外的部门人员，也不会在两分钟后就忘记自己说过的话。他会处理你的问题，记下约定的行动，并且说到做到。当仓管员向他诉说某个代理的返回备件包装太差时，好的主管就会立刻采取行动，打电话给代理查明原因。当上级部门反映一重要客户对拖延服务不谅解时，好的主管便会立即采取行动。他会先查明问题，并在下班之前把调查报告递交给上级领导。好的主管总是在采取行动！忠告（Advice）。一个好的主管会提出忠告并察纳雅言。不管是解决问题、改善表现，或是任何其它之事，他的建议总是为了协助他人而做的，他提出忠告的动机是正直的。另外，他也善于接受忠告，并有效运用到工作当中。即使有人提出很不实际的建议，他也会给予更多的鼓励。要想成为一个好的主管，就要接受他人的忠告。 目标（Aims）。你可以在自己的部门做个测试，问一下每个人是否知道部门的近期目标是什么？若大家都能够很清楚地回答，则说明你做为主管是合格的，一个好主管会选定目标并坚持到底，而不会让他的员工盲目地冲往不同的方向。

如何激励房产企业销售人员

一、精神激励

俗话说，树活一张皮，人活一口气。任何房地产销售人员都希望得到企业和社会的承认和赞同。这一点，仅仅从对房地产销售人员称谓的调整上也可见端倪。过去，我们习惯于将销售人员称谓“售楼小姐”、“售楼先生”，现在，我们的销售人员更愿意被称作“置业顾问”。

对于那些为社会或企业做出突出贡献的销售人员，给予一定的荣誉，这既能使他本人经常以此鞭策自己，更可以为他人树立榜样和奋斗目标。

2008年，三里屯SOHO逆势开盘之前，SOHO中国给销售部门的任务是要超过10亿元人民币，如果达到15亿元人民币，在目前低迷的市场气氛下就是一个奇迹。潘石屹(博客)在给销售人员开盘前的动员会上讲，如果达到20亿元人民币的销售额，就送大家去欧洲度假。结果，开盘的销售达到了52亿人民币。老潘事后激动地说，我真不知道要把他们送到什么地方去度假才合适。

除了旅游奖励，精神激励方面常见的措施还有通过会议对得奖人进行公开表扬，通过发放到全体员工手中的正式公文进行表扬，以公司的名义颁发荣誉证书，由公司高层领导当面向获奖人表达肯定和祝贺等等。从表扬的内容来看，可以不仅仅是销售业绩，也可以由销售团队选出在各个方面表现优异的员工，如最具人格魅力奖(精神风貌好、气质好、学习精神强)、最佳服务奖(对客户服务态度好，服务质量优秀)、最佳礼仪奖(礼仪态度得体)等等。

二、发展激励

在大多数销售人员眼中，房地产销售是吃“青春饭”的。个人职业发展问题一直以来就困扰着许多销售人员。在前文提到的这家房地产集团企业，正略钧策为其专门设计了销售人员的多条发展通道。如销售专业线：置业顾问-中级置业顾问-高级置业顾问-首席置业顾问营销专业线：中级置业顾问-策划师-中级策划师-高级策划师-首席策划师管理综合线：高级置业顾问-销售主管-销售经理-营销总监等等。打通了置业顾问的多条发展通道。

其中，普通置业顾问拥有2年及以上房地产行业销售工作经验，同时在最近1年年度考核综合评分在良好及以上，可以晋升为中级置业顾问。中级置业顾问除了传统的现场销售工作之外，将参与销售案场管理，对营销调研、跟踪竞争楼盘等工作给出专业建议，并参与调研报告的编写和营销推广活动。以培养置业顾问除了销售之外的营销策划和管理技能。

中级置业顾问如果连续2年年度考核综合评分为良好或1年年度考核综合评分为优秀，将结合个人发展意愿走向高级置业顾问岗位，或专业策划岗位，或销售管理岗位。作为销售专业线的核心岗位，首席置业顾问将负责研究市场上领先的.销售案例并进行总结推广，培养业务骨干，定期组织销售培训指导并审核销售调研报告的编写和竞争楼盘调查的方向和思路参与公司项目产品定位参与专业人员招聘。

如果中级置业顾问有意向策划方向发展，公司将向其提供更多的市场调查和研究、参与制定各类营销策划方案的机会。在积累了2年及以上营销策划或品牌管理工作经验，在公司年度考核综合评分中获得2次良好或1次优秀之后，将可能晋升为中级策划师。中级策划师将负责指导市场研究报告的编写和市场调查的方向和思路，在项目产品定位、价格策略、策划推广方案中提出专业建议。首席策划师作为营销专业线的最高代表，将致力于研究市场上领先的营销理念、经典营销策划、推广案例并进行总结推广，并定期进行营销培训指导并审核市场研究报告的编写和市场调查的方向和思路参与项目产品定位、价格策略等重大决策对策划方案和品牌推广方案等营销方案进行专业把关等。

除了专业的销售和营销线，中级置业顾问还可以向管理线发展。销售主管和销售经理将更加强调其在销售团队管理方面的技巧，并最终可能走向营销总监以及更高的管理岗位。

三、团队激励

人们通常认为房地产销售人员是喜欢单打独斗的人。但是，事实上，很多销售人员跳槽的重要原因是不喜欢自己所处的团队或不能够很好的融入。笔者曾经遇到这样一个案例。某家房地产公司曾经有一位个人魅力非常强的营销副总X，在他自立门户离开之后，营销副总换了一个又一个，有从当地其他公司高薪聘请的营销高手，有从外地聘请的全国房地产行业营销领域的风云人物，有在本公司脉络深广的元老人物，甚至董事长自己也曾直接上手接管营销团队，但是，五年过去了，营销队伍似乎仍然一蹶不振。如今的营销队伍早已更新换代，但是，那些甚至没有见过X的员工，也在一代一代“传说”着五年前的一些故事。最受大家津津乐道的是X总领导下的营销团队的亲密、融洽、和谐的团队氛围和顽强的战斗力。

良好的团队关系，能够激发每个员工的士气，从而提高工作效率。有鉴于此，正略钧策建议新上任的营销总监通过如下手段在强化团队激励方面下工夫：

- 召开定期的工作会议和和不定期的项目销售会议、项目策划会议，增强员工的参与感。

- 有意识地利用不同房地产楼盘销售团队之间的良性竞争来加强团队合作。 - 积极举行团队活动，例如球赛，野餐等，包括员工的婚丧嫁娶、生日等，都是举行团队活动的好时机。

- 宣传 “团队合作”，让团队合作成为实现房地产楼盘销售愿景的重要条件和销售人员个人业绩的重要评估标准。

- 在销售人员激励上，建立首先以团队为单位进行奖励的激励机制。

经过半年的调整，整个营销团队爆发出多年不见的勃勃生机。过去已经离开的部分策划和销售人员又再度回到这个团队。

总而言之，销售人员的激励，需要软硬两手抓。一方面要在打土豪的同时作好分田地的“硬”工作，正确引导销售人员的工作方向。同时，通过有效的精神激励、发展激励、团队激励，为留住和发展销售人员打造良好的“软”环境。

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