电力营销管理应注重哪些方面？

随着现在“电荒”、“拉闸限电”这样的名词频频出现，从2002年开始的电力紧张席卷全国，至今仍未缓解。严重影响经济社会发展和人民的生活，电力事业自身的发展也因此而受到影响。人们都在关注电力生产何时能够满足需求。对近两年出现的电力短缺，我认为有以下几个方面造成，1、“不是电力发展慢，而是需求增长得太快了”，造成电力需求高速增长的原因不但有经济的持续增长，还有经济结构的不合理、生产方式粗放、高耗电行业增长过快等潜在原因。2、当前电力行业发展中存在的“高投入、高消耗、高排放、难循环、低效率”问题还比较突出，一些地方电力建设无序，电源结构不合理，导致资源的浪费和环境压力增大。3、电网建设滞后，“瓶颈”制约加剧，“窝电”现象时有发生。针对以上原因应采取以下措施：1）、加强需求侧管理(DSM)，调整或均衡电力负荷，实现供需平衡。应将需求侧管理作为缓解电力供需紧张的有效手段，并发挥其特殊时期的重要作用，实施峰谷分时电价、丰枯分时电价、季节性电价，转移高峰电力负荷，供电公司作为企业应当将追求效益最大化为第一目标，这样我们不应盲目地进行电网建设，应当发挥需求侧管理的作用削峰填谷、提高终端用电效率，从而达到低成本高效益的目标。2）、对居民用电实行峰谷分时电价，有效地转移高峰负荷。3）、电网建设滞后于电源建设。要加快电网改造和建设步伐，解决电网“卡脖子”问题。电力行业应该抓住城区、农网改造的大好时机，建立现代化安全可靠的配电网络，改造落后的电力设备，不断加大电网的覆盖面积，提高供电的可靠性，为扩大市场创造条件，保证城乡居民的用电需求得以满足。4）、电源结构较为单一。从投资和技术要求来看，火电和水电投资较省，技术容易掌握，较早地被开发与利用，在我国电源结构中的比重也最大。由于火电受电煤资源的制约及水电枯水季节造成缺电。应清楚地认识到电力供需紧张只是一时的，随着电力投资的加大，电力供应即将达到供需平衡，我们要提前转变思想观念、树立营销意识。随着 WTO 的加入，国企改革、经济结构调整进一步深化，我国电力市场在供求方面已由卖方市场转为买方市场，现在电力企业所面临的问题就是：在激烈的市场竞争环境下，如何开发和占领市场以使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用。结合千变万化的市场及未来的发展，营销策略在电力企业中显得尤为重要。市场是电力营销的基础，电力企业的一切生产经营活动必须围绕市场来进行，市场的构成基于人口、购买力、购买欲望三大要素，随着我国加入WTO，电力体制的改革等市场环节的推进．三者在我国电力市场的潜力将显得更为突出。在全面了解市场后，电力企业需要积极的转变观念，多年来电力行业一直处于垄断地位，传统的营销观念已经不能解决当前电力市场的问题及矛盾。在新的体制下我们应以市场需求为导向，主动研究市场，以优质服务为手段、以最大限度满足客户需求为中心，树立效益观念。实现电力企业从旧的供电模式向市场营销的积极转变。具体应从以下几个方面入手：1）培育买主，增加售电量。在现在新的形势下厂网分开，市场份额正在发生变化重视电力市场营销分析，拓展电力市场，在市场经营中寻找和发现新的增长点和利润点， 是供电企业必须面对和不容忽视的问题。供电企业应该对一些科技含量高、有市场发展前途、适销对路、有盈利的企业加以扶持。2）通过电价优惠，进行电力促销。电价是影响电力供求变化的重要因素，电价上涨和下降必然会市场需求的减少和增加。因而要规范电价、严格执行国家规定的电价政策。为适应电力供求的基本平衡，对个别地区用户、个别时段供大于求的新形势，积极发挥价格优势，如对一些大型的工业用电，可适当给予价格优惠，刺激电能需求；对居民生活用电中的峰谷差实行峰谷电价，鼓励用户多用电。近年来，一些地区逐步推出了电能的有奖销售或折扣销售，对大用户尽可能给予奖励和价格折扣，以鼓励其更大限度地使用电能；在2002年确定的全国电力体制改革方案中，健全电价机制是改革的总体目标之一；因此，在今后的电力市场营销工作中，要以电价改革为核心，更好地发挥价格杠杆作用。3）、以“人民电力为人民”为服务宗旨，以优质服务赢得用户。长期以来电力企业的垄断使得供电服务远远落后于用户的需求，而“人民电力为人民”的服务宗旨也成了一句空话。在新的形势下，新的营销观念则是以人为本，顾客成了营销工作中的重点对象，用户的需求和拥护的满意度才是企业发展的动力。因而，建立和健全电力企业供、产、销一体化管理机制已迫在眉睫，电力企业各部门应改变过去过度的分散管理、联系不紧密、互不协调的局面；实现电力企业个职能部门的统一管理、统一调度、减少部门之间的扯皮、提高工作效率，使得电力企业适应不断变化的市场竞争要求。优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分，电力企业在供、产、销一体化的基础上也要实现销售一体化，即实现电力产品售前服务→售中服务→售后服务的一体化。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要在电力产品出售后作好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突发情况要及时作出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题做出最迅速的抢修和解决。另外，电力企业必须重视员工的素质教育，定时地对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务，如方便客户的电费结算和用电查询、取消人情电，将电力客户与供电企业的地位平等起来，真正做到人民电力为人民。转变思想观念，树立营销意识，首先要摆正与客户的关系，树立客户至上的思想，其次电力职工要注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场。要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位，最后要主动进攻市场，扩大市场份额。运用广告宣传促销。广告宣传可以使人们认识电力企业，树立电力企业的形象，使电力企业更贴近老百姓，是与客户进行有效沟通的一种好办法，广告宣传目的主要有两个：一个是“推”，就是推销自己，通过电视、报纸、杂志上做广告宣传电力企业；另一个是“拉”，通过各种宣传、咨询活动，普及电力知识，免费为客户服务，拉进与客户的距离，使客户都知道电力服务电话95598。搞好售前、售中和售后服务，实行服务承诺制，简化报装手续，缩短装表时间，使供用电双方尽早受益，比如实现电话报装业务。要在提高服务质量上下工夫，增加办事透明度，及时解决客户用电故障，让客户了解电价政策，实行服务承诺制，对供电电压、供电频率和供电可靠性做出承诺，对窗口服务做出承诺。在电力市场营销工作中，转变思想观念是关键，培育买主是前提，广告促销是手段，优质服务是保证，只有做到以上几件事情，我们电力企业才能实现以市场需求为导向，进一步开拓电力市场。在电力体制改革的不断深入中，电力企业的市场营销是一项任重而道远的工作，电力企业必须以市场需求为导向，深化基础设施改造，以提供优质服务为重要手段，不断创新发展，在激烈的市场竞争条件下赢得更广阔的市场。我们坚信，电力企业在十六大精神的指引下，在努力实践“三个代表”的基础上，一定能开拓进去，在国民经济建设中发挥出更积极、更重要的作用。

电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力营销要以扩大市场销售量和增加市场客户为中心展开，应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，对电力营销要进行法制化管理、商业化运营，采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。 二、如何做好电力营销 （一）、建立新型营销体制，完善技术支持系统。 按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。建立客户服务计算机管理系统和需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作，提高营销在线监控和营销信息自动采集水平。 （二）、树立电力营销策略新理念 在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。 1、进行形象营销，广告策划 a、策划、赞助各类社会文化活动、公益活动、福利救济活动，环保公益广告，提高企业的知名度，建立良好的社会形象。 b、策划软广告（媒体的新闻报道）。经常请新闻单位对供电企业自身、优质服务、企业英模、优质工程等进行宣传报道，不停顿的有节奏的宣传把企业的宗旨、理念、性质、行为等传导出来，让民众对供电公司有一个整体的印象，对电的商品属性有一个基本的确立。 c、策划硬广告。在机场、高速公路旁、火车站、繁华商业区、中央商务区等处设立大型的有关企业形象、销售产品和提供服务的广告牌子，另外在当地有影响力的报纸上刊登相关广告，隔一定的周期投放一次，使电力企业的形象随时都不会被人遗忘。 2、引导需求，进行市场开拓。电力企业应制订相应措施，引导消费者改善用能结构，努力营造一种环境，不断创造新的电力需求，让不同电力消费者都自发地、主动地扩大用电需求，增强电能在终端能源消费的比例，扩大低谷和季节性用电市场。 3、细分市场，重点突破。根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。 4、降低电力企业成本、提高效率。电力企业应进行制度创新，改革营销业务的服务方式，建立为市场营销服务的商务信息技术支持系统，实施对电力营销与服务全过程的计算机网络化控制与管理；应用电子商务技术，实现营销流程方便、快捷、优质、满意的服务目标，都将会增加电力客户对电力商品的信任度、依赖性，使电能成为能源消费者的首选。 5、进行d性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活d性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。 （三）、增强企业宣传力度 良好的企业形象，一方面是建设，另一面是宣传。树立良好的企业形象，是事关发展的大事。宣传企业的形象，树立企业形象，供电企业的营业窗口是宣传企业形象的前沿阵地，供电企业的每个员工的一言一行都与企业的形象树立和形象宣传密切相关，特别是营业窗口的员工，其工作质量、服务态度、服务水平、综合素质，是企业形象的直接展现者，与客户及公众接触最直接、最密切。除了通过舆论宣传以增强电力公司的可信度， 广泛向社会宣传电是绿色能源，具有安全 、无污染、高效、低价的属性，使电力作为绿色能源的观念深入人心，家喻户晓外，更要充分利用自身的营业窗口的客户集散功能、辐射功能，搞好企业形象的宣传工作。 � 电力企业要一切以用户为中心，以用户需求为目的，利用现代化手段健全

电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用电关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，以下是由我整理关于电力营销知识的内容，希望大家喜欢!

电力营销全新理念

1、当前电力营销中存在的问题分析。

多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。具体表现在：

第一，电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。

第二，市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。

第三，电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。

第四，电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

总之，当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。

2、新形势下应树立的电力市场营销新理念。

在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念：

第一，电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。

第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。

第三，电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

电力营销存在问题

1、市场营销管理观念薄弱，部门机制不完善。

(1)市场营销管理观念薄弱。供电企业作为商品的生产者与经营者，以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。长期以来，电力的供不应求，使整个供电企业按照严密的计划经济模式运行，发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，电力从上网到销售等各个环节以及电力的需求均靠计划来调节，以实现电力的产、供、销一致。这种大锅饭局面造成了领导层和员工的营销管理观念淡薄。随着农网改造的完成、电力体制改革、厂网分开，提高供电业的市场营销观念，搞好电力营销管理，提高企业效益，实现企业的快速发展，将是我国供电部门提高市场竞争力的关键。

(2)供电部门机制不完善、电力营销机构有待改组。供电企业的核心业务应该是电力营销，电力营销工作的质量关系到企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力，最终影响企业效益。但大多数供电部门或是没有建立起电力营销职能部门，或是缺乏与其他职能部门的有效协调。我国供电部门的管理体制与运行机制不完善，其内部缺乏竞争、激励和自我约束机制，使广大职工的积极性没有发挥出来。我们在管理上应充分认清电力营销的重要性，准确定位，使一切生产经营活动服从和服务于电力营销的需要，利用供电部门营销机构改革的有利时机完善各种激励、约束机制。

2、电力销售渠道不畅通，供电服务滞后于用户的用电需求。

电力是一种商品，如今以打破垄断，引入市场竞争为取向，以"厂网分开，竞价上网"为标志的电力工业体制改革已成为我国电力走向市场的途径。电力面对市场的根本任务就是优质服务。多年来，供电企业供不应求的"卖方市场"，使电力企业员工形成"门难进，脸难看，事难办"的作风，对大量的最终用户缺少研究，没有完整的售前、售后服务体系，如报装接电手续繁琐，故障处理不及时、不到位，制约了电力销售，影响电力市场的正常发育，形成了一个"卖不掉"、"买不到"和"买不起"同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。另外，居民住宅供电设施的设计标准低、进户线径细小也不适应居民用电的需求，因而导致部分销售市场的丢失。

3、电网建设滞后，存在有电送不出和有电用不上的现象，严重影响电力供应。

由于电网建设长期滞后于电源建设，存在有电用不上的现象。长期以来电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，使电力无法畅通无阻地输送到任何一个电力需求的地方。于是就形成了"有电送不出、用电得不到保障"的局面。

4、电价形成机制不科学，过高的电价水平抑制了用户用电需求。

电价是电力市场的杠杆，它不仅影响电力供应，而且影响电力销售。

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