兰花销售技巧

兰花虽然比较娇贵，然而，如果配置好适宜兰花生长的土壤基质，那么可以说您养兰就已经成功一半了。

什么土壤基质适宜兰花生长？说起来很简单，那就是疏松透气、排水便利的土壤。然而自古及今，萟兰人在选择土壤基质的过程中，经过了无数次摸索试验，诸如古代的萟兰书籍，近代兰家的经验分享，都有诸多探索，在上世纪中叶以前，兰人多采用山土、塘泥等植兰，发现效果颇佳。

上世纪园艺技术飞速发展，在兰花植料的开发商，我们邻国日本走在前列，植金石、赤玉土、鹿沼土等颗粒土传入国内后，不但使得兰花更加容易养护，而且洁净卫生，因而非常受欢迎，另外国内兰家也不断摸索，结合国外经验，配置出了适应性广泛的兰花植料配方，我将其中几个简单介绍：

1、经典配方：植金石60%+仙土30%+蛇木10%

这种配方是经过万千兰友验证之后的经典配方，非常实用，适应大多数精品兰花。至于比例不要太拘泥，有的用植金石65%和仙土35%配比也不错，其实没有那么精确，只是一个大概而已。这种配方相对单盆成本较高，因而诸多兰友用来栽培名贵兰花采取。

2、普遍配方：植金石40%+火山石30%+树皮30%

这种配方成本比上一种要低，也是常见的配方之一，另外其中植金石和火山石树皮等，也可以更换成同类植料，诸如仙土、塘基石、珍珠岩、硅藻土、草炭土、椰糠等等，其目的是降低成本，原理则是维持疏松透气，以硬料为主。

3、简易配方：腐叶土（树皮）60%＋珍珠岩40%

这种配方是兰棚或者兰花较多兰友的常用配方，植料价格低廉，树皮、腐叶土也很容易购买和寻找，珍珠岩或者火山岩等非常便宜，二者结合疏松透气，利于栽培，因而多被采用。

以上三种配方是常见配方，原则是颗粒类（土和石）+纤维类，既可以疏松透气，不积水，又可以让根部和基质有效接触，不空根，还可以适当补充养分，当然具体素材内容根据自己实际情况可以更换。

二、植兰的浇水有关兰花的生死

如果说养兰花，配制适宜的兰花基质就叫成功一半，那么，浇水措施到位，就可以说保证兰花能够成活，至于好不好另说。兰花的浇水需要技巧，兰花的肉质根喜湿润不耐涝，因为有假鳞茎，所以较耐干旱。浇水多了经常容易造成根部呼吸不畅，从而烂根或者疾病丛生；而较少了容易根部萎缩，生长不良，不利于发根。

1、如何浇水？

“见干见湿，浇则浇透”是原则。简单来说，春秋季保持土壤基质湿润；冬季气温低，保持偏干土壤，夏季在通风降温措施前提下，频次较多。可是需要提醒的是，如果夏季通风不畅，或者高湿度，一定不能多浇水，还是要依据见干见湿原则，不能千篇一律，这点很关键，许多兰友就是在夏天把兰花浇死的。

我所学的专业为观赏园艺，观赏园艺主要的发展方向是观赏花卉，尤其是盆栽花卉。盆栽花卉品种繁多，可分为一二年生花卉如盆栽瓜叶菊、蒲包花等。宿根花卉如君子兰、万年青等。球根花卉如仙客来、马蹄莲等。仙人掌及肉质多浆植物如蟹爪兰、芦荟等。蕨类植物如巢蕨、铁线蕨等。还有兰科、凤梨科、棕榈科的花卉，以及木本花木苏铁、变叶木、白兰花等。而且，盆栽花卉不受品种的限制，只要具有一定观赏价值的花卉，在盆内能生长良好的品种均可采用盆栽的方式。

现在，我已经进入专业课程学习阶段，专业实验课程有盆栽花卉的栽培。为了结合理论与实践，为了将实验生产转化为实际的有效的经济利益，我提出在川农校园内进行盆栽花卉的营销策划。希望在营销策划的过程中进一步深入学习市场营销学的理论知识，在进行盆栽花卉校园营销的过程中，熟悉营销流程，巩固专业技能，学习实践经验。为毕业后能尽快适应社会做好准备。 二．市场调研及分析

川农校园是一个大的市场，市场的所有组分都是学生，所以，我们结合自己的专业在校园内进行实验生产的盆栽花卉的营销，发展空间是很大的。在专业实验课上，我们被分做八个人一组，选定组长，分配一块实验地，提供若干种花盆栽卉种子，只需要各组自行进行栽培种植，然后各自营销。几乎是不需要考虑成本。而且，还有专业老师的理论指导和经验帮助，并帮忙向学校打通校内营销许可，可以说是，万事俱备，只欠东风。

在盆栽花卉营销准备阶段，拟定一份关于营销盆栽花卉的相关信息的问卷，复印一千份，分别由八个组员到各栋住宿楼各个寝室进行访问调查。问卷内容如下：

1. 你是否愿意购买观赏园艺专业的同学自行栽培的室内盆栽花卉？a 愿意 b 不愿意c 无所谓

2. 你是否喜欢在寝室里面养盆栽花卉？a 愿意 b 不愿意c 无所谓 3. 你对盆栽花卉了解有多少呢？

a 较多 b 一般 c 很少

4. 如果你购买盆栽花卉的话，什么范围的价格，你最能接受呢？a 10元以内 b 20元之内 c 30元以内

5. 如果你购买盆栽花卉的话，你是愿意到外面的花店去买呢，还是直接从观赏园艺专业的同学手上买呢？

a 花店 b 同学手上 c 无所谓

6. 如果你想买一种盆栽花卉，你会根据该花卉的什么特点买呢？a 花形花色 b 叶形叶色 c 花香花味

7. 你是愿意购买一二年生花卉呢，还是愿意购买多年生花卉？ a 一二年生 b 多年生c 无所谓

8. 下列花卉你最喜欢哪一种做为盆栽花卉摆放在室内呢？a 兰花 b 月季 c 山茶

9. 仙人掌及肉质多浆植物你最喜欢哪一种？a 仙人球b蟹爪兰 c芦荟

10. 你对此次问卷调查的意见-------------------------------------

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然后，收集问卷，统计答案，进行数据分析。用直方图表示出各答案所占比例，进而初步确定营销的主要盆栽花卉品种和价格。 三．目标市场分析

将川农这个大市场进行市场细分，主要从人口细分和心理细分两个方面着手。

人口细分主要根据人口变量——性别和收入，来细分消费者市场。简单地来说，消费者分为男生和女生，而其消费能力又取决于学生的生活费用的多少。一般来讲，女生文静，文雅，细腻，爱漂亮，爱花；男生豪迈，潇洒，粗犷，爱玩，爱游戏。所以女生会购买盆栽花卉作为装饰摆放在寝室内的几率要大一些。另一方面呢，根据川农学生的普遍生活水平来看，学生的月生活费用与人数的关系应该是呈正态分布的曲线。那么，在这一点上，男生和女生购买盆栽花卉的几率基本相同。

心里细分主要根据消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。实际点说，就是学校里面的各个协会，各种社团，都有各自的办公室，而这些办公室，就是我们的首要目标客户。因为协会，社团装扮办公室是必须的，公费的，是可以报销的，所以会比较容易。其次，是学生中的班干部，团干部，党员这类人群，这些同学有时会作为代表买一些盆栽花卉在一些特别的日子里送给老师，表示尊敬，感谢等。 四．4P策略

1. 产品 通过对问卷答案的统计和分析，再根据目前拥有的花卉种子品种，有 选择性，有目的性地进行播种，育苗，定植。购买一定质量和数量的 漂亮花盆，将各个品种进行上盆，上盆成熟后，开始第一批卖花。然 后，根据第一批各种花卉的卖出情况，进行选择性地第二次上盆，卖 花，根据这个原理，进行产品受欢迎度的确认。最后，重点栽培最畅 销产品。在卖花过程中，广泛征询，吸纳顾客的意见，同时，购买新 种子，培育其他盆栽花卉品种。 2. 价格 调查走访学校附近各大小花店，进行价格初定。盆栽花卉培育成功后， 考虑种子，肥料，花盆的成本，进行价格定位。使我们的卖花价格与 花店的卖花价格形成一定的差异，或高一点，或低一些，争取市场。 在新校区，拥有地理优势，可适当抬高点价格。

3. 渠道 我们一般通过摆地摊的形式，在人流量大的地方进行卖花。主要在中 午和下午吃饭的时间段，在食堂门口进行摆摊卖花。由全组人员一齐 出动卖花，增强阵势，吸引人气。如有特别需要，也可以进行产品预 定。

4. 促销 我们策划的校园盆栽花卉营销属于微利经营，一般不会出现促销的 情况。但是，无奈的是，既然是花卉，就会有花期。开花期一过，我 们所追求的短暂的盆栽花卉经济效益将大大降低。所以，在花期即将 过去的时候，我们也将不得不进行促销活动。或降低价格促销，或买 一赠一促销等。 五．结束语

希望在这次校园盆栽花卉营销活动中，体验实践的快乐，学习实践的经验。