乔吉拉德的销售黄金法则--魔鬼成交

乔·吉拉德，一个出身于贫民窟的擦鞋童，一个在35岁时还一事无成、面临破产的人，凭着一股异于常人的决心与毅力以及一套自创的行销法则，成为了“世界上最伟大推销员”。乔·吉拉德连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座；他所保持的全球单日、单月、单年度以及销售汽车总量的纪录，至今无人能破。为此，他也成为迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

法则一： 勇者的职业

害怕和陌生人接触，害怕上门推销，害怕遭到拒绝！这都是人性使然，所以推销员是勇敢者的职业。如果没有十足的勇气，很难在这一行里干出名堂来。恐惧是一个人事业成功的头号敌人。因此，在销售过程中，销售员第一个销售的应该是他的勇气。如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人吃惊的成绩。克服恐惧心理的最好方法就是：立即行动！

法则二： 我是最棒的

你认为自己行，你就一定行。每天要不断向自己重复这一观点。每天早晨，乔·吉拉德都要对自己说一句：“我是最棒的。”然后，打开门，像豹子一样冲出去。

法则三： 笑对困境

直接通往成功的电梯是不存在的，要想成功，就只能一步一步往上爬。困境是上帝给自己的礼物，每个人的生活都会有问题。只要把它解决了，自己就会变得更强大。

法则四： 爱上“销售”

成功的起点是首先要热爱自己的职业。我热爱推销工作，我为它而自豪。我要完全地投入到工作中去，并体会到工作的乐趣。我对推销充满了热情，我对每个人都充满热情。

法则五： 推销自己

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。你应当相信你自己就是世界上头号产品。一定要让顾客喜欢你、相信你。要是做不到，那就没有任何理由可以解释“顾客凭什么非买你的产品不可”。

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一、250定律：不得罪一个顾客

1，在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

2，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意E。

3，这就是乔吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

　在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”二、名片满天飞：向每一个人推销

1，每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中

2，名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

3，乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

4，当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

1，乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

2，如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，N那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

3，乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

4，刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

5，乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

6，乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

7，所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”V

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

1，　乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结 果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

2，在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

3，几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

4，实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大

5，1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金

第一章： 向自己销售你自己

行动计划1

1.买一个小的“NO.1”领夹（戒指、项链、手镯），每天都戴着它。

2.在卡片上写“我就是第一名”，贴在浴室镜、厨房、办公室、商店、抽屉、汽车遮阳板~每天醒来大声念它。

3.每天醒来，大声念10遍“我就是销售我自己的最佳销售员”

4.每天睡前，念10遍“在我的生命里，我就是第一名”

5.与懂得销售自己的赢家为伍

6.现在开始避开失败者

7.把负面想法（贪婪、妒忌、憎恨）从你的生活中扔出去

8.下定决心，将别人的奚落当作是最有建设性的赞美

9.每天至少赞美自己1次

感悟：本章乔告诉我们从内在开始武装自己，给自己树立一个目标/蓝图。

第二章：向被人销售你自己

行动计划2

1.每天醒来问自己：我会买我这个商品吗？不要停止，直到你的回答是肯定的

2.让人们一看你的外在包装就想直到里面的内容，要让自己能卖得出去

3.每天都要检视自己的仪表。洗澡，洗脸，男士刮胡子，女士化吸引人的妆容

4.站直，将肩膀端正，做得像第一名的样子。如果有赘肉，可用“42-42-42”练习法（早晚各42个仰卧起座+42个俯卧撑+42个平躺空中踩自行车）

5.检查你的衣柜是否平整干净，摆放整齐？鞋子是否擦了？西装、衬衫

领带是否搭配？上衣、套装、裙子是否简而不凡？

6.依据场合着装。

感悟：本章乔告诉我们要给自己打造一个良好的外在形象，这一点非常重要

第三章：建立自信和勇气

行动计划3

1.在卡片上写“我相信我自己”，放在家中，车上，办公室等

2.每天重复念10次“我相信我自己”

3.每天说10次“我做得到”

4.拒绝听你耳边的恐惧声音—把信心的声音加大

5.从现在开始和有自信的人交往。从他们那得到自信

6.调整你的信心机器。当你加入信心（你右耳的声音）这个催化剂时，你会得到更多勇气

7.每天让自己保持忙碌，疑虑不会与忙碌的人为伍。

8.每天醒来说10遍“我是自己的主人”，每天都要实践这句话

9.不论发生什么事情提高了你的恐惧，都要勇敢地去做你害怕的事情

10.表现得像你永远不会失败一样，这样你就不会失败了。

感悟：自信和勇气很重要，帮助我们克服困难。

第四章：培养正面心态

行动计划4

1.拓宽你的视野，检视问题的每一面

2.不管过去你偏见多深，把他们抛到九霄云外

3.将你人生的望远镜对准焦距，从正确的那一端来看

4.设定“步伐空间”，让你能写下消极的思想，在其中的一边把它丢掉，然后转身，在另一边日历上写下积极行动，并定下完成期限

5.立刻下定决定锻炼你的思想力

6.每天早晚，大声第说“每一天我都会在各方面变得更好”

7.每天至少对自己说3次：“我怎么看自己，认为自己会成为怎样的人，别热也会那么想”

8.做12项思想力运动来运用你的思想力，每天早晨进行，放松，闭上眼睛，并在每一项之间深呼吸。

12项每日思想力运动

（1）认为自己很成功

（2）认为自己很可爱

（3）认为自己很有吸引力

（4）认为自己很友善

（5）认为自己能帮得上忙

（6）认为自己很宽厚

（7）认为自己很能掌握状况

（8）认为自己很坚强

（9）认为自己很有勇气

（10）认为自己很乐观

（11）认为自己很具有影响力

（12）认为自己的内心十分平静

第五章：锻炼你的热忱

1.对自己感到兴奋

2.将热忱和活力全心投入人生并坚持下去

3.开始4个步骤训练热忱

（1）要对某件事情十分在乎，给自己一个热忱的动机

（2）把你的兴奋大声地表现出来

（3）利用充电器

（4）以童心看世界

4.和成功者、天生赢家及充满热忱的人在一起

5.每天醒来，对自己说3次“我要让今天过得比昨天更好”

第六章：学习倾听

1.把12项倾听法则加入你每天的训练表里，每天都要实行

2.小心不要让你的大嘴巴把谈成的生意又丢掉

3.记住，别人对你说的不会感兴趣，除非他说完他要说的

4.在卡片上写下“什么都不说往往比说一大堆要好”，时刻提醒自己

5.十二项学习倾听法则

（1）让嘴巴闭起来

（2）用你所有的感官来倾听。先从耳朵，别只听进50%

（3）用你的眼睛倾听。保持目光的接触

（4）用你的身体来倾听。运用肢体语言来全盘感受

（5）当一面镜子。当别人微笑，你也微笑，他皱眉，你也皱眉，

（6）不要打岔

（7）避免外界干扰

（8）避免分心

（9）避免视觉上分神

（10）集中精神，随时注意别人。

（11）倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出来的重要的多。

（12）避免做一个光说不练的人。

感悟：对于沟通而言，聆听是一项很重要的技能。

第七章 另一种语言

1、下定决心学习另一种语言—别人的语言

2、下定决心让自己变得很流利—不论是说、写或者理解方面

3、将8项建议写在一张卡片上，贴在你每天看得到的地方。

4、现在就开始，第一个星期，算算看你对接触的人用了多少“推动性”的字眼。统计一下整个星期的成绩。让它变成一种习惯。

5、第二个星期，把所有“抑制性”的字眼都丢弃不用。

6、第三个星期，尽量使用简单的字眼。如果你突然想用6个音节的字，绝对不可以。找个只有2个音节的字来代替。

7、第四个星期逐项执行每个建议，如此持续八周，到时候，它们自然而然变成你的一部分了。

8、这些也都是学习法文，西班牙文及文法的方法，真的很有效果

9、另一种语言的提要

（1）使用具有“推动性”的字眼

（2）舍弃具有“抑制性”的字眼

（3）用简单的字

（4）不要使用戒备字眼

（5）轻松自在的使用俚语

（6）说出你真正想表达的

（7）世间你所说的

（8）不要用渎神的字眼

第八章记忆管理

1、把所有的线丢掉，特别是用来缠在手上的那根，他们绝对没有用

2、现在就在记忆银行开个账户，想象你的头脑就像一个货币银行，你走进去里面存款和提款

3、把10项记忆管理法记到脑子里

（1）在你的记忆银行里看个账户

（2）不要把琐碎的事存进去

（3）每天清理一次

（4）利用字的关联性

（5）别信任你的记忆力

（6）别把记忆弄乱了

（7）小心记忆陷阱

（8）发挥重复的功效

（9）让脑经保持忙碌

（10）记得要遗忘

4、将琐事从脑中去除

5、练习运用字的联想

6、不要在相信自己的记忆力，把该记得事情写下来

7、不要把一大堆垃圾堆在脑中妨碍你行动，更不要在别人面前把他们再挖出来

8、让头脑保持忙碌，装进有用的东西

9、在皮包或口袋里房一张卡片，上面写着“记得要遗忘”，常常拿出来看一看，把不好的念头一扫而空

10、如果你真的很健忘，把本章再读一遍

第9章：诚实为上

1、向自己保证，从现在开始，你会尽一切努力说实话

2、说出口之前自信想想，你确定那是实话吗？

3、说实话——但是要说的宽厚一点。

4、不要扭曲事实，不要夸张

5、记住，小小的谎言和怀孕一点点是一样的——你愚弄不了任何人。

6、吃了什么懂你，就会变成什么样子，所以必须小心饮食，选则真正对自己有益的才能放进嘴里。说实话也是一样的，必须小心检视从你嘴里吐出的东西（言语）。

第10章：承诺的力量

现在就行动

1、向自己保证，你会尽一切努力履行对别人的承诺。

2、把承诺写在纸上，随身携带

3、那是你与自己订的契约，因为承诺就是一种合约

4、许诺之前先想清楚，问问自己，我恩给你遵守这个承诺吗？

5、如果你发现因为某些无法预料的因素，使你很难遵守约定，要让对方知道，然后视情况修正你的诺言。

第11章：微笑的魅力

现在就行动

1、在纸上写下这些字，放在你每天看得到的地方：我看到有个人脸上没有微笑，所以我就给了他一个。

2、每次看到别人脸上没有笑容的时候就要这么做。

3、试着在问题尚未发生之前就用微笑来化解。至少它能让小问题不会扩展成大问题。

4、练习在声音里加入微笑。最简单的方式就是说话的时候保持微笑，别人虽然看不到你，却听得到声音里的笑意。

5.站在镜子前，练习用整个脸来微笑。用眼睛来微笑，拉开你的嘴角。一开始你或许会觉得很傻而大笑出来，如果真是这样，就太棒了

6、用微笑来迎接每一个人

7、实行“7项创造微笑法则”。它对自我销售的助益会然给你惊讶不已。

（1）即使不想笑，也要试着微笑

（2）只把积极的想法和别人分享

（3）用整个脸来笑

（4）彻底反转你的愁容

（5）训练你的幽默感

（6）大声的笑出来

（7）不要说“CHEESE”，要说“我喜欢你”

第12章：做个走两英里路的人

现在就开始行动

1、如果有人强迫你走一英里路，就跟他走两英里路。“把这段《圣经》经文抄在一张卡片上，放在皮包或者皮夹里”每天阅读

2、做“波浪舞”伸展，每天向别人伸出你的双手

3、每天起床后重复三次“我越是帮助别人，就越能给人们带来良好的影响”

4、开始试着为别人设身处地地想着

5、实践“10项多走一公里”的法则，并坚持下去，结果会令你感到惊讶。

（1）如果你是销售人员，每天多打一通电话给潜在客户，或者两通

（2）下班后付出一点工作时间，或者上班前早一个小时到达

（3）主动做些对办公室，家里或公寓有用的事情

（4）送一个小礼物给你认为特别的人，即使没有任何理由也没有关系

（5）送个小礼物给对你来说不是那么特别的人，那会让他们开始觉得自己很特别

（6）不嫌麻烦地去帮助别人，当他最需要你的时候，你就伸手援助

（7）每天至少称赞一个人

（8）分担别人肩上的重量，而不要成为别人的负担。

感悟：这一章让我明白，做任何事情要超出别人的期望，不管是工作还是生活，别人给你一个标准，你的行动高于这个标准，别人就会对你很满意。你就赢得了世界的赞赏。对客户是如此，对朋友和家人也是如此。

第13章 年轻人的自我销售方式

现在就行动

1.如果你正迈入高中或者大学的最后一年，就要从现在开始找工作，写信或者打电话，让那些公司知道你即将毕业

2.如果有亲友在你想进去的那家公司工作，问问他们是否能帮你得到面试的机会

3.向几个公司索要申请表，研究一下。看他们需要的条件是什么。即使你不打算用他们，熟悉一下也好。

4.将8项“年轻人法则”写在卡片上，放在皮夹或皮包里。如果你是学生，用它来当书签，常看这些法则。

5.每天早晨起床后，跟自己说3次“我很高兴自己很年轻”

6.如果即将参加面试，去之前好好将面试法则读一遍，他们可以帮助你面试成功

8项年轻法则

（1）替自己还年轻感到高兴

（2）设立较高的目标

（3）做一个年轻的旋风

（4）弥补经验的不足

（5）把感觉隐藏起来

（6）注意自己的用语

（7）随时张大你的眼睛

（8）持之以恒

感悟：道理很简单，如果我能字啊20岁+的时候能明白这些，我会少走很多弯路

第14章 年长者的自我销售方式

现在就行动

1.每天早上告诉自己“我很高兴自己已不再年轻”。而要真心地说，以往的岁月已经给了你经验和历练

2.今天就去参加退休者协会

3.不论现在是什么时候，开始计划你的下一个假期，那会让你保持年轻

4.今天开始阅读一本新书，马上就去看一部电影，如果正值春天就开始种花，这些都会让你成为更又趣的人，同时帮你销售你自己

5.如果你不想向年龄妥协，就记住10项不该做的事情

6.将10项年长者自我销售的正面法则记住，并从现在开始实行

7.无论还有多久，现在就开始计划你的100岁生日宴会

8.年长者如何搞砸自己的生活

（1）穿着古板，西装穿到破才肯丢

（2）对孩子说他们现在多么幸福，想当年你年轻时根本不能比

（3）一直说以前说了好几次的故事

（4）不看新书，不看电影

（5）见人就谈你的疾病

（6）一个月都没有认识新朋友

（7）觉得年轻人的吵闹和俚语很烦人

（8）最近几年都么有学些新活动或从事新的兴趣

（9）无法决定要去哪里独家，因为你宁可待在家里

（10）如果要你独自参加宴会，你绝对不去

9.10项年长者的正面法则

（1）告诉自己“宝贝，你已经走了好长一段路”，再加一句“你还有好长的路要走”

（2）对退休要三思，如果你不是被强迫退休，就继续待在公祖哦岗位上，经验是很有用的

（3）定期做健康检查，确保身体健康

（4）截止饮食，一点一滴才能走的长久

（5）充分休息，每天下午睡个短短的午觉

（6）每天看报纸，别跟社会和世界脱节

（7）交一些年轻的朋友，他们可以让你保持年轻

（8）建立自己的嗜好——木工、绘画、插花、任何有意义的事情

（9）向自己和别人挑战，玩桥牌，下棋——任何让你保持活力和战斗力的活动

（10）保持身材，注意体重，每天运动你的肌肉。让皮肤保持紧实，让血液健康的流动

感悟：本章的法则对我很适用，可以适当用起来，保持积极年轻的心态。

第15章 销售你自己和你的产品

现在就行动

1.了解你所销售的产品，熟悉它和它的功用。要知道它的特征、它的好处和它带来的利益。如果你不清楚自己卖的是什么，就没有成功的希望

2.复习销售产品的7项基本步骤，记得实施时要配合销售精神

3.了解并实践销售自己及产品的4项法则：做你自己最好的客户；设身处地站在客户立场来思考；不要挂起帘幕；让自己比产品更大。

4.开始实践销售精神的4项法则：让客户分享秘密；让客户也凑一脚，让客户靠在你的肩膀上哭泣，让客户知道你很在意。

5.如果遇到被投诉的产品，你可以有4种选则：

（1）销售其他产品；

（2）对客户坦白自己产品的优劣；

（3）设法剔除该项产品；

（4）换工作

6.基本销售策略

（1）寻找潜在客户（找出你想像他们销售产品的人或组织）

（2）筛选客户（了解这些人真正需要的是什么，他认为自己需要的又是什么——也要知道他们的付款能力）

（3）初步展示（将产品最棒的优势表现出来，创造客户想拥有的欲望）

（4）深度展示（和初步展示相似，但要仔细地表现出产品的特色及它能做些什么，创造出购买的欲望）

（5）回答客户的异议（克服客户对这笔交易的抵抗，不论是实际存在的问题还是客户想象出来的问题）

（6）完成交易（这是拿到订单的时刻）

（7）后续工作（客户档案管理）

感悟：乔一直到第15章才开始将销售技巧和策略，前面14章都在讲做人，可见于销售而言，做人才是基础和根本。

销售的步骤其实很简单，还是销售自己，销售策略，表达能力都是建立在诚信、用心服务等基础之上。不存在巧舌如簧的销售。遵从自己的内心，做好自己。

第16章 销售你自己和你的服务

现在就行动

1.不论你的职业多么高尚或是多么卑微，要有盖教堂而不是铺砖头的精神

2.找出你所提供服务背后的理念，这比产品本身的利益或服务本身的价值还重要，这是你对你的服务抱持的心态

3.您真正拥有的态度，毕竟你没有具体的产品可销售，没什么东西让你提得起来，触摸得到，搬得动，加以 *** 作或看得见

4.遵销售策略的部分或全部步骤，如果能适用与你的话。

5.在销售你的服务时，遵守销售精神4项法则。

第17章 销售自己却不出卖自己

如何避免出卖自己或别人

1.维护你的好名声

2.结交正确的对象

3.坚守你的原则

4.小心妥协

5.试着说不

现在就行动

1.决心实行5项指引法则，从今天就开始

2.要知道，把出卖自己的“出”拿掉，剩下的就是卖自己，也就是销售自己

3.把莎士比亚的话写下来，放在浴室镜、办公室、车子里。

最重要的是保持真正的自己，你必须日日夜夜遵守，这样你就不会欺瞒任何人。（莎士比亚）

第18章 吉拉德的连锁奇迹

现在就行动

1.如果你充满热忱，就将它广为散播

2.如果你喜欢某个人，就去告诉她；

3.如果你就觉得充满信心，把它表现出来；

4.如果你感觉很愉快，说给别人知道；

5.如果你有微笑，让别人共享；

6.如果做了承诺，就要加以实行；

7.如果你能帮助比尔呢，就不要吝啬

8.如果你知道真相，就要诚实的说出来。

第19章 持之以恒的报偿

世界上没有任何事情能取代毅力。才华不能；才华横溢却无法成功的人比比皆是；天分也不能，空有天分却没有成就的人也是人尽皆知；教育也不能，世界上到处都是受过教育的废物。毅力和决心才是无所不能。

现在就行动

销售

销售

销售

销售你自己

成功就从现在开始

持之以恒3项法则

1.弄清楚自己想要什么，然后努力达成；

2.电梯坏了，所以你要一步一步地爬

3.深入理解“不”字的含义。“不”只是代表“或许”，而“或许”就代表“是”

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