上汽大众杨嗣耀：不念过往 不惧将来 ｜汽车产经

上海上汽大众汽车销售有限公司党委书记兼上汽大众大众品牌营销事业执行总监杨嗣耀

【上海车展高端访谈】4月19日，以“拥抱变化”为主题的第十九届上海国际汽车工业展览会开幕。

今年一季度，上汽大众销量被一汽-大众、上汽通用超越。上汽大众的反攻已经开始。

在豪华车领域，上汽奥迪产品已经就位，弥补豪华车市场的缺位。在新能源市场，上汽大众也正式进入电动车元年。除了刚上市的ID.4X，上汽大众在上海车展还亮相了中大型纯电动SUV ID.6X，除此之外，今年上汽大众还将上市ID3，完成三款纯电动车布局。

上海上汽大众汽车销售有限公司党委书记兼上汽大众大众品牌营销事业执行总监杨嗣耀在接受汽车产经专访时称，上汽大众在新能源市场的中长期目标是占新能源汽车市场的8%-9%份额。

伴随着ID家族产品的陆续上市，上汽大众也在转变销售模式，推出了全新的代理制和城市展厅模式。

代理制是从上汽大众现有的1000余家渠道中选择部分符合条件的经销商成为ID家族产品代理商，同时，代理商的经营是按照上汽大众全新的代理制营销模式，“最是由上汽大众销售公司来实现对用户的最终开票，整体的价格等于可以管控住，相对来说，我们的经销商完成代理商的转变，他们只要做好最擅长的事情——把客户服务好，把我们产品的优势讲解好，同时，提供最优质的服务来帮助这些客户与我们商家直接取得联系。”杨嗣耀介绍，全新的代理制既可以实现售价统一，又可以将原有渠道中的服务优势发挥出来。

与此同时，上汽大众也打造了完善的线上交易流程，包括线上金融、线上保险、线上订购配件等，覆盖从订车、购车到服务的全流程。同时，上汽大众还为ID家族推出了上门试驾、制定地点交车等定制化体验，对于用户来说，从试驾到购车，不需要进店就可以全部完成。

放眼整个市场，无论是豪华品牌，还是自主品牌，都在从新能源市场切入高端化、智能化，这条赛道上，上汽大众对手无数。而从产品、细分市场到营销模式，大家都在重新探索。

“这不仅仅是讲100多年的造车经验，更多的是怎么判断将来，怎样利用好现在的资源，以及汽车产业的边界在哪里。”当上汽大众不再谈过往，我们发现，本届上海车展的主题“拥抱变化”，说的正是此时的上汽大众。

以下是访谈实录：

汽车产经：这次上海车展上汽大众带来一款特别重要的车型ID6.X，首先想请你介绍一下这款车型的竞品是什么，它的优势是什么？

杨嗣耀：这一款产品是我们的诚意满满之作，目前在市场上面，它并没有直接的竞品，我们这一款ID6.X是基于MEB平台推出的第二款产品，目标是打造品质标杆的纯电7座数字SUV，它达到2965的轴距，在这样的轴距上面，在目前的市场上面大家都没有推出同类的产品。

同时，我们推出2+3+2，2+2+2不同的排布，这样更加满足家庭生活的需求，所以，我们认为在目前这样的细分市场上面，我们很难有类似的竞品，定位相近的产品或者说定价相近的产品我们没有看到有7座或者3排6座或者7座的空间，也有一些产品提供7座选装或者是7座的配置，价位上面与我们相差很多。

汽车产经：今天我们看到豪华品牌还是合资品牌都在积极布局电动车，都说今年是传统车企反攻的一年，上汽大众在已经上市了ID4.X，还会陆续上市ID6.X和ID3，这三款产品在细分市场是如何布局的？

杨嗣耀：3月25日上汽大众ID家族的首款产品ID4.X刚刚上市，我们在4月17日推出了ID6.X的预订和预售，大概6月份，ID6.X会实现终端用户的交付，今年年底之前ID3实现上市和交付，今年对上汽大众来说ID品牌纯电动布局的元年，在半年左右的时间，已经实现了第一代产品形谱的布局。

我们通过对今后新能源市场的判断，包括对消费者需求不断的把握和更新，还会推出新产品。

我们根据不同的车身尺寸、不同的定价区分不同的需求与定位。

ID.3更加偏向年轻消费者的群体，这些人往往年轻、时尚，更愿意接受新事物，来满足他们城市穿行的需求。

  ID.4 X定位主流电动SUV市场，该市场占整体市场的一半甚至更多。SUV的车主更加在乎科技感，更注重配置，包括彰显本人对于科技，对于节能环保的认同。

ID.6 X 因为很明确是三排的空间，包括6座和7座的变化和定制的产品和配置，因此更多适用家庭使用，对于家庭来说，一方面对空间有需求，另一方面对整个数字座舱的需求较高。比如这次 ID.6 X 跟ID.4 X一样，配备豪华品牌才有的增强现实抬头显示等配置，在人机交互的方面，我们推出的智慧车联系统4.0，语音控制、实时在线的表现等，是我们对于新生代家庭需求的诠释。这款车适合一家人出行，

    汽车产经：上汽大众ID家族采用代理制和城市展厅模式，在定价、库存区别于传统的4S店模式，上汽大众所采用的代理制或者是整个展厅模式有什么样的优势？

杨嗣耀：我们也是为了做探索，一方面是整个市场环境，大家比较接受新能源汽车全国统一售价的定价方式，区别于传统4S店一区一价，甚至是一店一价，对于厂家来说我们希望以一个固定的售价，可以对品牌的形象，同时对传统的不同的经销商之间不同的策略和过于激烈的内部竞争有所控制。这是我们采取不同于一般的4S店模式的新的代理制模式的初衷。

同时，我们觉得，以大众品牌为例，全国有超过1000家网络的覆盖，尤其是销售和售后服务是我们的优势，任何时候这些经销商都是我们最大的财富，所以，我们没有完全自己销售，我们可以做探索，现在的想法是，我们把一整套的新模式——代理制营销的模式，应用到全新的代理制模式下。在这种情况下，最终将由上汽大众销售公司来实现对用户的开票，整体的价格可以管控住，并不会违反反垄断法，相对来说，我们的经销商完成代理商的转变，他们只要做好最擅长的事情——把客户服务好，把我们产品的优势讲解好，同时，提供最优质的服务来帮助这些客户与我们商家直接取得联系。

    举一个例子，我们现在应该是在全国乃至世界上，整个线上数字化做的最完备的一个品牌或者公司，我们不仅实现了比较简单的线上选车，包括车辆的配置，下订单支付定金，这一整套的交易流程，同时我们具备线上金融的审批，办贷款我们完全可以在线上做，包括线上保险业务，同时还包括线上订购配件，包括如何交车，都已经可以在线上进行。

现在大家购车去两次到三次4S店，会试驾、支付定价，车子到店以后再进行验收，最后把车子开走。我们完全可以做，比如你朋友有一辆ID4.X，你试过朋友的车后也想自己购买一辆，你可以在线上完成全部手续，甚至是上完牌之后在线上选择在指定的地方提车，如果还是对试驾感兴趣，我们现在可以提供上门试驾，你完全可以不用特意查询去哪个4S店，通过上汽大众超级APP，微信的小程序，以及专门为ID.家族打造ID.Hub等实现后台匹配，所有连接用户的端口都可实现一整套的功能。

    汽车产经：上汽大众ID系列销量目标是多少？

杨嗣耀：中长期目标是实现8-9%的销售份额，也是看中国市场的成熟度。目前中国汽车市场是2000-2200万辆的体量，其中10-15%是新能源，今后这一比例会提高到30%，在这当中占有8%-9%的市场，是我们ID家族和其他的新能源产品的目标。

    汽车产经：我们看到上汽大众无论是布局的产品，还是渠道模式的转变都很大，与此同时大家都在扎堆这一细分市场，自主品牌也推出了很多高端新能源高端品牌，包括上汽的智己，上汽大众面对这样的环境，会感觉到压力吗？

杨嗣耀：基于大家对于将来的判断，电动车不光是电能，一定是跟智能和体验结合在一起，电动化，包括智能互联也是产品当中一个重要的亮点，或者说已经不是一个亮点，而是必须。

在这样的环境下，的确比以前有更大的压力。我觉得新能源汽车或者是电动车在这方面比较精彩的部分，是基于大家对未来的判断，我们将来需要什么样的产品，然后结合自己的能力，研发出这样一款产品。同时我们有很多功能，我们的整个平台架构延伸性比以前好，以前一个平台要做10-15年，现在平台自身的进化能力也是我们开发新产品当中的一个标准或者是前提，所以压力很大，大家可以看到现在新能源车的差异相比传统车大很多。

    大家知道传统车注重的是性能、成本，这个市场比较成熟，但是新能源汽车市场来说，目前没有一个所谓成熟的细分市场，以前传统车我们是分为A00、A0，到B到C，甚至有D级产品，车型的形态有SUV、MPV、三厢车、跑车，几乎所有的车型都可以对应进这个矩阵。但是新能源汽车没有如此清晰的划分，包括我们推出的产品很多都是跨界，没有清晰的级别划分，将来在电动车市场，MPV和SUV的概念也不会有那么清晰的区隔。

    所以说压力也是伴随着机遇一起，大家都是从自身的能力出发，当然现在要和更多开发生态伙伴结合，共同推出各自认为的能够满足于消费需求的产品大家在PK。这要考量的不仅仅是100多年的造车经验，更多的是如何判断将来，怎样利用好现在的资源，以及汽车产业的边界在哪里。哪些是供应商做，有的是合作，有的是外包。没有人看清楚边界在哪里，或者掌握到什么程度。将来大家拿品牌和产品说话，你的产品站得住脚，大家就会更加认同你的品牌。

    汽车产经：因为我们这次车展的主题本身拥抱变化。我觉得特别切合我们现在上汽大众和整个车市的形势。谢谢您。

上海大众汽车有限公司总经理刘坚、一汽大众汽车有限公司总经理安铁成

上海大众分销中心总经理陈历

上海大众华南销售服务中心总经理沈万松

上海大众西区总经理林晓

上海大众汽车中南销售服务中心王学元总经理

上海大众汽车太仓销售服务有限公司总经理徐长根

上海大众河南豫港公司总经理董兵伟

上海大众云南商务处 总经理范文煦

上海大众云南销售服务中心总经理 王学远

上海大众斯柯达营销事业部副总兼、市场部总监付强

上海大众品牌营销事业部销售总监贾鸣镝

上海大众斯柯达西区营销总监周彪

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