一、户型解说的5大步骤
1.了解客户需求
在带客户看样板房之前，置业顾问首先应该了解客户的需求，并将客户需求与项目产品相对应。在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，但在引导推荐其他面积房型时，切忌脱离客户的实际需求。通过询问，可根据客户家人状况、收支情况、购房目的等进行分析，从而向客户提出置业顾问的看法。
2.向客户推荐户型
在了解客户初步需求后，可大体介绍项目产品及其面积段，并让客户了解其需求产品在项目中的比例，推荐2套左右客户需求的同面积段户型。
项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像。
3.详尽解说房型
在推荐了户型之后，带客户前往样板房，并按照“进门前——室内参观——出门”的动线设计规范的动作与说辞。
a.解说顺序
在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备：
（1）纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）→厨房→生活阳台→餐厅→客厅→阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）→客卫（方位、优势）→主卧（优势、设计重点讲解）→次卧（优势简明扼要）→整体组合优势总结。
（2）环向讲解：进门→客厅→阳台→次卧→主卧→北卧→客卫→厨房→生活阳台→餐厅→整体组合优势总结。
b.说辞重点
万科就按照参观动线设计了说辞重点：
（1）入户大堂：空间特色、彰显尊贵感
（2）进户门：入户门材质、防盗锁
（3）入户收纳柜：功能强大的收纳空间
（4）对讲系统、红外线电子幕帘：人性化管理、安防系统强大
（5）客厅、餐厅、阳台：空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台）
（6）主卧：超大南向面宽、收纳空间
（7）洗手间：干湿分离
（8）次卧书房：空间紧凑
（9）厨房：厨房品牌配置、人性化 *** 作动线
（10）回到门口：强化交楼标准、该户型套数
4.解答客户问题
客户对户型常见质疑问题一般都是入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等。针对这些问题提前做好应对话术，在客户提出问题后可从容应对。
5.引导客户需求
在销售过程中可能会遇到这些情况，客户需求的户型太少，这时就要巧妙引导客户的需求，比如：你看中的是A户型，可其实B才是最适合你的。
在与客户交谈过程中要反复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性，最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成！
二、户型解说4大必杀技
1.强化客户3个记忆点：包括户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化；
2.给客户“造梦”：将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。
比如，在介绍客厅、餐厅、阳台的时候，要站在厨房门口处，让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解；在讲解主卧时，打开衣柜让客户体验收纳空间，邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。
3.3大标准动作
（1）进门前说辞完毕后，3秒停留，主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间；
（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞，主要是为了给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述；
（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性，目的是激发购买欲望与决策速度。
4.更重要的技巧点
（1）用一些词汇能瞬间增加你的专业度；
（2）结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对产品的认可度；
（3）介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示。
三、5类户型的劣势各个击破
不同面积段的户型有不同的优劣势，如何针对劣势进行各个击破？在《户型解说流程》一文中对此进行了总结：
1.四房
客厅进深太短，不够大气。
答：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。
餐厅、厨房太小不实用。
答：厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。
过道太长，太窄浪费面积。
答：作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。
北卧室的门与入户门相对，冲风散财。
答：书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。
没有飘窗设计。
答：飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗。
次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积。
答：这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。
次卧面积太小。
答：相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。
厨房与公共卫生间紧挨着。
答：这个完全不影响，不从一个方位进出。
主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。
答：装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。
主卧梯形窗，不好摆放家具。
答：这么豪华的卧室，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好。
2.大三房
入户花园使用率不高。
答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。
餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。
答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主人的品位。
次卧门对餐厅，没有私密性。
答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。
公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。
答：以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多，现在相您选择三房本身家里人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，使用起来也更方便。
客厅的窗户不是落地窗，不够大气。
答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。
不是南北双阳台设计。
答：而且这样的设计也是现在最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客，看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。
书房的门正对主卧室的门。
答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。
餐、客错开，空间感不强。
答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。
北向书房面积太小。
答：12平米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌，放个书架本身就用不了多大面积。
3.小三房
主卫生间面积太大。
答：主用卫生间面积大是现今最流行的，您可以根据您的喜好来装饰您的私人浴室，享受真正的尊贵、奢华生活。
厨房面积太小。
答：作为小三房来讲，人口不多，可以做整体橱柜，厨房面积完全够用。
次卧室带一个储藏间，卧室显得非常的小。
答：次卧室本身不需要太大面积，而且家里肯定都有杂物，有储藏间很方便。
户型设计有过道，面积有浪费。
答：作为南北通透的三房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。
4.二房
厨房与阳台相连使用不方便。
答：南北双阳台设计使用方便，独立分隔、可以放置杂物。
次卧室从卫生间的门进入。
答：卫生间是干湿分离的，外面是洗手间，您也可以做成洗衣机房，空间是已定的看您怎么来利用。
入户门与主卧室的门相对。
答：这个影响不大，您可以把您主卧的门与墙壁做成颜色一致，在稍作装饰等****主要是转移注意力。
不是动静分区，相互影响。
答：因为它本身就是两房，而这样的设计是最标准的动静分区，三轴设计。
卧室的观景阳台太窄，没啥用。
答：他的用处很大，首先可以增加采光、通风，再者是给您一个独立的空间，您平常工作累了不用出门，站在这样一个小阳台上，眺望一下风景，呼吸一下新鲜空气，放松放松心情，多好，而且如果您有什么私人物品不想放在阳台上，那这里就给您了一个隐蔽的空间让您使用。
离路近吵，有灰尘且一楼是商铺比较吵。
答：我们用的都是双层隔音效果特别好的玻璃。
5.一房
户型不通透，透气性不好。
答：阳光户型，除卫生间之外，都有窗。
卫生间无窗户，不透光，不透气。
答：卫生间设有通风道。
厨房窄长，不好摆橱柜且厨房没窗户不透亮。
答：厨房南边与生活阳台相连，厨房南墙可以做成玻璃透光也很好而且还设有通风道。
客厅开间太小。
答：49平米一房一厅双阳台，这已经很经典了，而且将近19平米面积完全够用。
客厅和餐厅没有分隔开。
答：如分开的话每个空间都太小，而且这样空间感更强。
进入户门处有点浪费。
答：是一个过渡和缓冲，可以设置鞋柜。
阳台和厨房相连多此一举。
答：功能分开，多了一个独立功能区，可以做洗衣房也可以做储物间，非常实用。
入户门对楼梯间。
答：因为是一梯三户，这样公摊少。
三宝作为首开前的最重要工作之一，一定提前做好计划铺排。一般在拿地前结合项目整体开发计划就先明确三宝的范围及开放时间，尤其是售楼处、样板房的开放时间。拿地后，项目负责人或运营部快速组织设计、营销、工程、成本、招采、前期等关键条线交圈排布详细的三宝专项计划。若三宝较复杂，还需单独排布售楼处、临时样板房、实体样板房、实景示范区等分项工程的专项计划。
1、售楼处计划管控
售楼处是最重要的三宝道具，需要优先展示。
（1）营销：
三宝提资： 核心明确建造面积（前后场）、装修风格、是否标准化还是需创新，成本标准（软装、硬装标准），内部空间布局要求等。
沙盘制作单位确定、沙盘制作及沙盘安装： 有的沙盘体积比较大，需充分考虑制作周期。
（2）设计：
基础及框架结构图、正负零以上施工图（包括建造、结构、水电）、外立面方案（主材、工艺、效果图）、外立面施工图、售楼处精装施工图、景观施工图。
（3）成本：
总包模拟清单、外立面模拟清单、景观清单、售楼处精装清单。
（4）招采：
主体施工单位定标、外立面单位定标、景观单位定标、精装单位定标。
（5）工程：
开工、桩基施工（如有）、主体及二次结构施工、外立面施工、景观工程、精装修工程、软装布置、保洁、联合验收、开放。
2、样板房
（1）临时样板房：相对实体样板房简单。营销提资，明确户型、套数、装标；设计出具精装施工图、软装方案；成本完成精装清单、软装清单；招采确定精装和软装单位；工程进行临时样板房的框架搭建，完成精装修工程、软装摆布、开荒保洁、组织联合验收，最终对外开放。
（2）实体样板房：难在先要建造主体，选好楼层房号后，为了避免二次施工，最后提前布局水电。管控节点在临时样板房的基础上，增加了主体建造。
3、联合验收
三宝是项目对外展示的窗口，一定要经过公司相关条线的联合验收，合格通过后才能对外展示，规避质量差带来的风险。参与联合验收的部门主要有设计、营销、工程、运营、客服等，由各条线分别进行打分，确保产品设计还原度好，无明显产品缺陷，品质达标，风险可控，对外释放的信息口径一致，才能开放。一个成功的三宝是项目成功的开端，不仅促进销售，而且实现了样板先行，提前锤炼品质，为项目整体品质打下扎实基础。
【1】
在明确了三宝方案后，设计一般优先提供一般满足招标所用的图纸，供成本进行清单编制，招采用于招标开展。因为三宝要求速度快、品质高，一般都直接采用常用的合作单位，确保合作顺畅，品质有保障，一般采用邀请招标、直接委托，快速定标。
三宝涉及的主要单位有：售楼处主体施工单位、售楼处外立面单位、示范区景观单位、精装单位、智能化单位、消防单位等。
对于创新性或高端豪宅项目，一定要尤其注意提前开启招标入围，寻找有类似施工经验的单位，确保品质。中标时不可一味追求低价中标，以往经历经常出现一些单位第一次合作，看似低价，但实力有限，最后进度上不来，兜底的还是自己，要为他解决各种问题，非常消耗管理精力。
【2】
在明确了三宝选址、范围、标准、方案及材质后，成本部就可以测算出比较准确的造价。三宝的成本不是一个小数目，少则一两千万，多则七八千万甚至豪华者上亿。
为了反向控制营销提资需求漫无边际，一味追求高大上全，一般会将三宝成本在责任成本上进行划分，临时性后续无法再使用的则将成本责任归为营销费，在总营销费控制下，营销条线一般会考量三宝花费的实用性，毕竟这项分摊多了，会挤占其他科目的营销费使用。
根据面积及标准，可以简单算出成本，要想成本控制更加深入，还需要对材料及工艺工法进行研究，尽量把钱花在刀刃上，在确保效果的情况下，成本最低最优。
有些三宝是在临建或改造，成本测算时一定需要预先考虑这部分拆改费用，做到不漏项。一些临建或软装或景观树木小品等等，要考虑后续的二次利用，尽量保留原有功能减少改造量，节约成本。一些设计造型或用材过于创新，造价过高或备货周期长，需要根据客户敏感点分析，考量是否在满足效果情况下进行优化。在做样板房成本测算时，尤其注意排屋样板房的赠送空间，比如储藏室、夹层等等精准成本考虑，不要遗漏。
在对三宝成本进行分析时，要做好永久性成本（即后续可交付使用）和沉没成本（后续无法交付使用）的区分，优先考虑实体减少临建，可以减少沉没成本，降低项目总成本，永久性成本最终花费出去后可以反哺到业主使用。
（一）三宝开放前风险排查
三宝是项目品质的样板代表，是客户认识和接触项目的重要渠道。三宝呈现的各种物品、事物、信息都需要经过认真审查，确保无误，让客户所见所听就是所得。一般企业在三宝开放前都会组织联合检查，系统性排查风险。
1、组织方式：一般由营销牵头组织设计、工程、客服、法务、运营、物业在开放前7天进行联合检查。
2、重点检查事项：
（1）沙盘模型：楼栋、层高、朝向、外立面，设施设备、绿化景观、不利因素，周边道路、配套、建筑等。
（2）红线内外不利因素：噪音、辐射、异味，列入合同套件及销售说辞。
（3）各类物料及展示：现场公示——区位图、彩页等，对外广告、宣传。
（4）销售说辞：禁止过度承诺，包含不利因素，公区设施、配套景观。
（5）差异户型：顶、底、变异户型，立面线条、材质、入户大堂造型。
（6）样板房展示：开间、层高、朝向、采光；装修标准、户内改造部分等；赠送部分（如花园、地下室）。
以上，涉及到的事项，均需要各条线联合会签后方能使用。
3、案例
（1）样板房：某排屋实体样板房对外展示时，庭院宽度建造比设计图纸增大5米以上并超出红线；交付前客户现场查看发现花园宽度仅1.5米，且围墙柱头设计影响采光及视线问题，业主要求整改，否则退房，整改涉及量大，而且有些甚至没有余地整改，最终只有协商赔款，损失上百万。
教训：应特别关注赠送部位展示，如与实际不一致须明确提升。
（2）样板房：临时样板房部分房间尺寸比实际扩大20cm至40cm（灶台宽度、洗手台尺寸等）。业主提出展示样板房尺寸夸大，存在欺诈销售问题。通过品质提升方式，与客户协商一致，整体提升费用约百万。
教训：禁止为展示效果扩大样板房尺寸。
（3）差异户型：特别注意涉及到采光视线、使用功能、公区配套等差异为客户敏感点。比如门头、外立面腰线等。
（4）沙盘模型：某沙盘展示配电房大小及位置、销售口径等皆与现场实际不一致，关键配电房还有4层楼高，严重影响旁边楼栋低楼层的采光和视线。业主认为受到销售欺骗，要求赔偿。
再如，某沙盘小区东门展示有门头（按设计初稿制作，后续调整了未同步修改），报规图、现场实际无门头，客户群诉，与客户协商一致，竣备后整改，但费用巨大。
教训：特别注意园区公共设施、房屋外立面、景观布局等部位。
（二）资源库梳理及交底培训
1、组织方式：设计和营销组织进行梳理和交底培训，置业顾问输出不可以随意承诺。
2、产品资源库重点有：红线内外不利因素、销售数据、选房图册、合同附图、装修配置标准、改造示意图、户型缺陷等客户敏感点、景观要素优点及缺点。
梳理完毕后要让各条线进行审核会签后进行交底培训使用。
（三）开放前联合检查
1、组织方式：一般由运营或客服牵头组织设计、工程、客服、法务、运营、物业在开放前进行联合检查。各条线进行不同权重打分，最终综合得分通过且单项评分不低于底线时方能开放。实行一票否决，某些条线评分过低，或如建筑、景观、精装单专业评分过低均一票否决，需进行整改后重新评估再开放，以免影响开放效果或给未来埋下重大风险。
2、要高度重视的重大风险事项，关注三宝品质。：
（1）销售资料，包括不限于现场展示物料、沙盘、样板房、广告、不利因素等未按制度审批通过。
（2）品牌VI、品牌墙、服务体系等与标准不符，且经评判，风险较高。
（3）存在施工未完成项、未按照设计图纸（或设计变更）施工。
（4）室内存在渗漏痕迹、涉及使用功能、重大品质及安全，外立面色差严重、石材（玻璃）有脱落风险等重要风险项；
（5）广告宣传、售楼处、沙盘、现场展示总平图与报规图严重不符，经评判，存在重大风险，如：电房、垃圾房、公厕等重要不利因素错漏。
（6）样板房配置、尺寸等与报规图、施工图、交付标准严重不符且业主无法通过自行合法改造实现，经评判，存在重大风险。
（7）精装交付样板房，其硬装展示标准与交付标准严重不符、且无法通过非标提示消除客诉风险。
（四）结束语
通过过程中交圈风险排查和交底，再到开放前联合检查，系统性地排查风险，及时发现问题进行纠偏，确保最终呈现出货版一致的好产品，是项目首开成功及减少后续客诉的关键。
【最后的结束语】
最后介绍一下自己，我是一个职场中的两宝妈妈，坐标杭州，研究生毕业，主业房地产。平常喜欢写日记，累计发表了上千篇日记。2022年我组建了日精进群，和一群朋友共同见证2022年的成长，遇见更美好的自己！ 如果您觉得有帮助，感谢点赞、收藏 支持，谢谢。
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