传统营销三大模式？

在中国保健产业这个完全市场化的特殊土壤里，产品的多样性让价格战毫无市场，渠道战、人才战、促销战，成为了有效的竞争手段。为此由我为大家分享，欢迎参阅。

一、终端广告营销

代表企业是太太口服液、脑白金等产品。该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人所熟知的营销模式。广告发布的形式与内容有很多，通过不同的广告发布媒体又有很多分支如：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。

从2007年底国家相关部门开始动真格的严管医药保健品广告市场。从不允许名人代言到终端直接断货，外加奥运前后媒体严管的预测，对于2008年广告营销的日子并不好过。

该模式的优点是传播面广、市场启动迅速、比较容易得到顾客的认可。但缺点是投入费用较高，回款慢、经营风险较大。

二、直销模式

代表企业是安利、天狮等。其实确切的说是直销选择了保健行业，据中国保健协会统计，在直销系统里80%以上的产品与保健行业相关。从90年

代是是非非的传销到2005年直销市场有限度的开放，直销一直备受争议。而过高的准入门槛，让很大一部分进入者选择了在灰色地带游走。经过06、07年市场调整，08年应该是直销企业的复苏之年。

该模式是保健产业里争议最大的营销模式，产品价格的昂贵，众多老鼠会的搅局，都让大多数中国人与该模式报有成见。

三、会议营销模式

代表企业是天年、中脉等。从98年珠海天年商场专柜的顾客肯谈会到现在系统的营销管理体系，会议营销正好走过了十个年头，这个在保健产业三大模式里最年轻的营销模式，也是唯一中国原创的营销模式，会议营销的经营理念太符合中国人的文化及性格。作为口碑营销的主载体，中老年人对亲情、友情的渴望，让会议营销这种模式快速发展。

经过十年发展，中国人已经开始认可会议营销，中老年人已经开始依赖会议营销，市场也开始由无序经营开始逐渐规范，一大批品牌企业正引导行业朝良性发展，08年也将是会议营销的整合之年。剩者为王，强者越强! 该模式直接面对消费者，通过产品营销和亲情营销改变消费者的生活，更是利用会议的鱼群效应，产生爆发式的销售，魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低，都导致营销成本攀高。

新兴四大营销模式

一、代表企业是喜来健、国康等，体验营销模式是在社群旁开大型的体验店，每天免费给顾客体验产品，体验一个月到数个月后才开始根据顾客的强烈需求，向顾客以促销的形式销售产品。因为体验的产品价格都比较昂贵，往往一次销售就在百万以上。体验营销模式是让顾客充分的接触产品，并没有如会议营销一样很多的冲动购买，所以退货率非常低，虽然价格不菲，消费者的认可率还是非常高。

但该模式同质化竞争更加激烈，产品排它性非常强。同时经营成本与经营压力也教大。可以肯定该模式的生存空间将日益狭窄。

二、健康管理

代表企业是北京圣医堂等，健康管理这个伴随保险在美国新生的行业，到了中国后就本土化的离奇。根据笔者观察，中国至少有四种以上健康管理模式的存在。

圣医堂是与保健产业结合比较紧密的健康管理模式，该企业把健康检测、健康疗养、健康指导、健康产品、健康服务有机结合，在销售形式上结合会议营销获得了阶段性的成功。

三、该模式把存在的问题还比较的多，首先是没有获得社会和国家的认可，先收取钜额的健康指导费用，总让人和***联络一起。同时更多进入者的加入，只要有一家崩盘，很容易引起整个行业的连锁退款风潮。

代表企业是北京益生康健。资料库营销的理念，在国外已经非常成熟，其实会议营销也包含了很多资料库营销的精髓。但真正在保健产业把资料库营销做大的还是益生康健。

该模式采取在平面媒体大量投放广告以一元入会的方式吸纳会员，然后通过强大的呼叫中心，结合定期邮寄会刊，用及其优惠的价格吸引顾客重复购买，获得了巨大成功。据业内人士分析，该企业在08年的销售额将突破10个亿。

该模式很好的整合生产企业、物流企业、各类媒体资源。为自身打造一个良好的产品资讯平台。

但该模式的起点比较高，而且需要整合的资源教多，而某些资源，例如媒体排它性也比较强，所以进入门槛不低。

四、家庭体健营销

代表企业香港森泰。该模式比较新兴，是体验营销及会议营销一种结合模式,该模式是一帮老天年人的集体智慧。破冰产品是一款家庭用功能床垫。企业先通过社群开的服务站筛选顾客，很轻松的让顾客以超低价格租赁功能床垫回家体验。企业产品一个星期左右就能见效，顾客要留住床垫的办法有两个，一是交足余款二是转介绍新顾客来购买。获得一定积分后，用积分充余款。

该模式把产品体验由企业体验中心搬到了顾客家中，让企业节省了大量建店费用。员工平时的工作也不是忙于会议，而是忙于穿梭在顾客家中，协助顾客及周围邻居体验产品，把顾客家变成了企业的产品体验中心。充分调动顾客的转介绍积极性。同时企业每月只举办一场大型的主题提货会议，把会议营销的场效应有机的结合，产生爆发式的购买。

该模式整合了体验营销的优点，让顾客充分体验产品，也避免了体验营销成本高的缺点，把体验中心般到了顾客家中。会议营销的优点也结合进来，一月一次的主题策划会议，更是不用让员工奔于会议，更多的时间沉淀在顾客家中，充分做好了会前工作。但该模式对企业体验的产品要求较高，这是个大门槛。

传统营销三大模式PK新兴营销四大模式

来源：hc360 编辑：emily在中国保健产业这个完全市场化的特殊土壤里，产品的多样性让价格战毫无市场，渠道战、人才战、促销战成为了有效的竞争手段。而营销模式更是企业之间暗战的核心竞争力。回顾中国健康产业十余年的发展历程，展望2008这个特殊年头，笔者就现有的营销模式及代表企业略做分析。

传统营销三大模式

终端广告日子难过

代表企业：太太口服液、脑白金等产品

利弊分析：传播面广、市场启动迅速、容易得到顾客认可，但投入费用较高、回款慢、经营风险较大。

该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人熟知的营销模式。已形成多种广告发布形式和内容，根据广告发布媒体的不同，主要有三大分支：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。

但是自从2007年底，国家相关部门开始严管医药保健品广告市场以来，不允许名人代言、终端直接断货、严管奥运前后的媒体宣传，2008年广告营销的日子并不好过。

直销苏醒

代表企业：安利、天狮等

利弊分析：争议最大，产品价格定位，众多老鼠会搅局，国人大多对该模式缺乏了解。

确切的说是直销选择了保健行业，据中国保健协会统计，直销系统80%以上的产品与保健行业相关。从上世纪90年代是是非非的传销到2005年直销市场有限度地开放，直销一直饱受争议。其过高的准入门槛，让很大一部分进入者选择了在“灰色地带”游走。经过06、07年的市场调整，08年应该是直销的复苏之年。

会议营销剩者为王

代表企业：天年、中脉等

利弊分析：直接面对消费者，通过产品营销和亲情营销改变消费者生活，更利用会议的鱼群效应产生爆发式销售，该模式魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低，导致营销成本攀高。

从1998年珠海天年商场专柜的顾客恳谈会到现在系统的营销管理体系，会议营销正好走过了10个年头，这个在保健产业三大模式里最年轻的营销模式，也是中国唯一原创的营销模式，其经营理念十分符合国人的文化及性格。作为口碑营销的主载体，中老年人对亲情、友情的渴望，让会议营销这种模式快速发展。

经过10年发展，中国人已经开始认可会议营销，中老年人已经开始依赖会议营销，市场也开始由无序经营逐渐规范，一大批品牌企业正引导行业良性发展，今年将是会议营销的整合之年。剩者为王，强者越强！

新兴营销四大模式

体验营销更尊贵

代表企业：喜来健、国康等

利弊分析：同质化竞争更加激烈，产品排他性非常强，经营成本与经营压力较大，生存空间日益狭窄。

体验营销模式是在社区旁开办大型的体验店，每天免费给顾客体验产品，体验一个月至数个月后才开始根据顾客的强烈需求，以促销形式向顾客销售产品。顾客体验的产品价格比较昂贵，一次销售往往在百万元以上。体验营销模式主要是让顾客充分接触产品，并不会像会议营销那样产生较多的购买冲动，产品退货率非常低，虽然价格不菲，消费者的认可率还是很高的。

健康管理如履薄冰

代表企业：北京圣医堂等

利弊分析：存在问题较多，首先是没有获得社会和国家认可，先收取巨额的健康指导费用，很容易让人联想到非法集资。随着更多参与者的加入，其中一家崩盘，就容易引起整个行业的连锁退款风潮。

健康管理这个伴随保险在美国新生的行业，到了中国后就离奇地本土化了。根据笔者观察，中国的健康管理模式至少有四种以上。

圣医堂是与保健产业结合比较紧密的健康管理模式，该企业把健康检测、健康疗养、健康指导、健康产品、健康服务有机结合，在销售形式上结合会议营销获得了阶段性成功。

数据库营销高大全

代表企业：北京益生康健

利弊分析：很好地整合生产企业、物流企业和各类媒体资源，为自身打造一个良好的产品信息平台。但起点较高，需要整合的资源也较多，而某些资源，如媒体排他性较强，进入门槛不低。

数据库营销的理念在国外已经非常成熟，其实会议营销也包含了很多数据库营销的精髓。但真正在保健产业把数据库营销做大的还是益生康健。该模式在平面媒体大量投放广告，以“一元入会”的方式吸纳会员，然后通过强大的呼叫中心，结合定期邮寄会刊，以极其优惠的价格吸引顾客重复购买，获得巨大成功。据业内人士分析，该企业今年的销售额有望突破10个亿。

家庭体验营销破冰

代表企业：香港森泰

利弊分析：整合了体验营销的优点，让顾客充分体验产品，但将体验中心搬到顾客家中，避免了体验营销成本高的缺点。同时结合了会议营销的优点，一月一次的主题策划会议，无需员工奔走于会议中，更多的时间沉淀在顾客家中，充分做好会前工作。该模式对体验的产品要求较高，这是个大门槛。

该模式比较新，是一帮原天年集团的精英在市场上摸索而成的体验营销及会议营销的结合模式，该企业产品以家庭保健类产品为主。其破冰产品是一款家庭用功能床垫，企业先通过在社区开办服务站筛选顾客，轻松地让顾客以超低价格租赁功能床垫回家体验。企业产品3天就能见效，顾客要留住床垫的办法有两个：一是交足余款；二是转介新顾客来购买。顾客获得一定积分后，可用积分充余款。

该模式还将产品体验由企业体验中心搬到了顾客家中，节省了大量的建店费用。员工平时的工作也不是忙于会议，而是穿梭于顾客的家中，协助顾客及周围邻居体验产品。利用优惠政策充分调动顾客的转介积极性。企业每月只需举办一场大型的主题提货会议，有机结合会议营销的场效应，产生爆发式购买。

2008年是营销调整年，整个中国的经济都在调整，保健产业也是这样。新营销、新思路，在激烈的竞争中我们还会摸索出更多的营销方法。还是那句话：“二十一世纪唯一不变的是变化。”适应变化、主动创新，我们才会成为那个剩下的人。

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