有需要的话,我还有些别的资料,你可联系我,我再传给你,我们大家一起加油!
直冲法
直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访(社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法)。
随机法
平时生活中随时关注身边陌生人,随机应变,主动认识,从而发展成为客户。
资料收集法
平时关注各种新闻、报刊、杂志、搜集企业通讯录等,收集一些单位或个人的信息并及时联络。
信函开拓法
通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户,发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等,引起客户兴趣。
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动(如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、教会、民主党派、义工联、企业家协会等),在活动中与不同的人建立良好关系。
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询。
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。(非办公时间使用)
目标市场开拓法
组织团队,统一对某一区域进行宣传和客户开拓。
步骤:
1.选定某个区域(商业区、办公区或生活区)为目标市场。
2.以小组为单位对目标市场进行调查。
3.制订宣传和拓展的策略与实施步骤。
4.小组内分工。
5.准备相应的宣传资料和器材。
6.按制定的策略实施。
客户拓展的步骤
1.取得名单,建立潜在客户档案。
2.收集相关潜在客户资料。
3.整理分析资料,确定应对策略。
4.取得联系培养关系。
5.决定最佳的接触时机与方法。
6.过滤不合适的对象。
计划100
帮助证券经纪人理清思路,完成客户分类的最佳工具。
掌握证券营销技巧,对于不同的客户采取不同的服务策略,方法如下:一、核心客户
特点:
个性化服务组合:
1、咨询服务——提供专家级的及时咨询服务,按时提供投资策略报告,客户自选的专项课题研究等
2、特殊信息服务——与研究、投行部门的信息共享
3、投资品种的特别服务——国债、B股、开放式基金、企业债券等优惠分销或战略投资机会
4、资金服务——全国各大城市间的头寸调整
5、其他个性化服务——各种交流聚会活动(与券商高层、上市公司高层),客户需要的紧急支援服务等
服务重点:建立战略伙伴关系
二、维护客户
特征:
个性化服务组合:
1、咨询服务——专人提供及时咨询服务,按月就宏观、行业研究对客户做简要说明
2、信息服务——重要信息由营业部员工口头传达、网上服务、电话服务等
3、投资服务——根据客户要求,指定投资计划或理财计划
4、其他个性化服务:赞美、及时解决难题、小礼品等
服务重点:保持密切联系
三、休眠客户
特征:
个性化服务组合:
1、咨询服务——主动提供各种咨询服务,主动传授投资知识、理念并教会各种工具(电脑、网络、手机、电话委托等)的使用方法
2、信息服务——主动提供各项增值信息服务,电话回访(尤其是刚开户的新客户)网络服务
3、情感服务——专场投资报告会邀请参加、寄送问候卡,研究报告、公司内部刊物等
服务重点:激活
四、沉淀客户
个性化服务组合:
1、咨询服务——通过网络和电话中心,营业部现场股评,咨询柜台
2、信息服务——营业部大众化的信息服务
3、情感服务——寄送宣传单,短信问候服务
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