（经销商）年度会议怎么开?

（经销商）年度会议怎么开？ 又要临近年底了，很多企业又要开一年一度的员工大会，经销商年会了。热热闹闹、排场大、人多，几乎已经成了惯例。企业花大成本，请大经销商，大开订货动员会；从全国各地召回销售人员，大开年底总结、来年展望大会。 培训业的很多“大师”在年底也是最忙的，赶场子的在各地各个场合“嘶吼”，“吆喝”；几段群情激昂的曲子后，最终人流散去；然后呢？ 1，经销商大会 经销商大会每年是企业年底的“大头戏”，总被安排在一些景色怡人的独家胜地，总有个把或者几个老师帮着来“吆喝”。一年接着一年，可是人们回过头去看：哪一个次闹哄哄的场面是真有收获的？ 哪一回客户受过了真正个性化的对待？ 2，员工年度培训 好不容易赶在年底，来个大赶集，财大气粗的一些企业甚至可以连续搞几天所谓集训。各路大仙各施其才。一年接着一年，人们不禁也回头望去：哪一次这样的场面真的是有点收获，对来年的工作有所帮助？ 倒是给一些运用着心理学上：非理性群体效应 的 “哇拉拉大师 ”给自己脸上贴了不少金，说起来给某某某集团做过培训了。可企业除了现场热闹非凡，非理性的嗷嗷几下；对于企业经营而言、客户关系而言真正得到了些什么？一次次的恶性非理性循环不断的上演着。 在企业发展初期，大家热闹一下，也是情有可原，毕竟我们中国人习惯了大家伙好好人脑一番。一年辛苦下来，是该聚集到一起互相问候一下，互相通气一下。 但几年，十几年过去了，市场环境、企业经营环境都发生了质的变化，用IT术语来说：就是都升级到3.0时代了，无论是服务、营销还是客户关系、员工管理等等都进入到了一个新的个性化、分众化、信息化的阶段；新的举办年会的理念应该应运而生。 袁良以为可以从以下几个方面入手： 1） 从每年年初就要动态的跟踪、了解经销商客户、驻外员工的经营能力、经营状态等等；到了年末，需要大家聚会的时候，除了必要的大家一起聚会稍微热闹一下之外，多举办几场较有深度的个性化（针对经销商、员工的不同层次、状况）小班高、中、低层面的专题培训。 2） 从请“名气明星式演讲师”转化到请“解决方案提供式的明师”；不采购所谓不得了的背景，不采购千篇一律的所谓受欢迎的“品牌课程”； 多采购能针对企业现状提出“实践型观点与可 *** 作做法”的明师。 3） 针对个性化小班专题培训后，专家提出的建议，建立后续的一整套动态的学习方案。这样年复一年的建立一个健康的生态学习循环系统。 相信举办这样具备专业内涵,并具有个性化定制色彩的新经营时代的年会，无论针对经销商，还是针对员工的年度大会，都是更受欢迎的，也会事半功倍。投入不多，效果好。 2010年，袁良将站在更高、更宽广的视野和角度观察、思考、实践、分享关于市场经济、战略、品牌、营销、人生等方面的话题

　流程如下：

会前的“热身”与准备

开销售例会要不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”，销售经理要有效地组织和召开销售例会，必须要明确以下几个问题：

1、确定召开例会的必要性。即本次销售例会有没有必要组织召开，它的召开对于团队会有何激发和影响？

2、确定销售例会的目的性。即销售例会的召开，要有清晰的目的性，也就是要明确销售例会举行的目的和意义在哪里？它的召开要达到什么样的目标？

3、确定例会的主要议题。即例会要解决哪些问题，是探讨和分析市场，还是回顾和展望以往工作；是“脑力激荡”激发团队智慧，还是“诊断市场”借以解决遗留问题？销售例会的议题确定很重要，因为，它主导着例会的方向，使例会的针对性更强。销售例会只有明确了清晰的主要议题，在例会召开的过程中才不易跑题，才能在预定的议题范围内，顺利达到预期的效果。

4、确定例会的召开时间和地点。即销售会议议题与内容确定后，通知销售人员举行例会的时间和地点，同时还要公布公司的销售例会纪律，比如，不准迟到和早退，不准无故请假、要进行充分的会前准备等等。

5、准备必要的会议资料和设备。即在例会举行之前，要把所需的销售报表、月度总结、各种表格等资料、投影仪、记录本等，准备齐全，避免由于缺少设备而使会议推迟或中断。

销售经理只有明确了以上五点，才能在举行例会时，有的放矢，有备无患，从而胸有成竹，避免因为准备不充分而“临时抱佛脚”现象的发生。

会中的主动与掌控

正式的销售例会开始后，作为主持人的销售经理还必须在会场做好以下几项工作：

1、把握好销售例会的时间。销售例会根据内容和目的的不同可以分阶段来召开，但每一场销售会议的时间最好不要超过1个小时，因为过了一个小时后，人的注意力会逐渐减弱，从而影响销售会议的质量与效果。

2、销售内容要简明扼要、切中要害。即例会的议题要与营销员的利益息息相关，要是营销员关心和重视的。销售例会的内容一般包括以下几种：1、当月销售目标达成情况及其分析；2、次月销售目标的分解与下达；3、市场竞品表现及其趋势分析；4、次月销售政策的制定和宣导；5、当月及次月奖惩措施或结果的公布；6、互动、沟通培训，比如成功经验分享、角色扮演、脑力激荡等等。通过优化会议内容，从而吸引营销人员的注意力，以便更有效地把整个销售例会推向高潮。

3、注意会议的组织形式。有些销售例会之所以不受欢迎，除了主题不明，内容冗杂外，恐怕就与那种死气沉沉的会场气氛、一言堂式的会议形式有关，因此，销售例会要想有效召开，销售经理就要讲究会议的互动性，即在销售例会过程中，注意发挥现场营销员的积极性，通过共同参与，大家一起来把例会开的圆满成功。

4、会议中异议问题的处理技巧。销售经理主持会议的一项重要技能就是要能控制现场，知道在有人持不同意见、有人在交头接耳、有人在打瞌睡、大多数人在保持沉默时，作为主持人，应该采取哪些措施，既让现场不冷场，同时又能让相关人员有台阶下，促使销售例会顺利按流程进行。

销售经理在召开例会时，只有对例会过程有效地灵活掌控，及时“化干戈为玉帛”，并能够巧妙地对例会内容进行各种形式的宣导和灌输，时刻洞察与把握现场的“风吹草动”，才能真正地占据销售例会的主动权，使销售例会向着既定的目标顺利实施与推进。

会后的跟踪与落实

很多销售例会之所以没有效果，有时并不是会议的内容不好，在很多方面，往往都是因为会议议题非常精彩，但例会中提及的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而已，因此，销售例会要想圆满而有效果，作为销售经理，就必须讲求会后的“秋后算帐”。

1、会议一定要有会议记录。销售经理组织召开例会，一定要找人专门记录。一份完整的会议记录包括以下几点内容：A、会议的主题，即会议要表达的主题思想。B、会议的时间，即会议举行的日期、时间。C、会议的地点，即会议是在哪里举行的。D、参加和出席人员，他们是会议的当事人或见证人。E、例会的议题，即例会当中所宣导和传达的主要内容。F、会议决议，即会议达成一种什么样的决定和共识，完成了议题中的哪几项？

2、会议结束后，务必要签字确认。销售例会结束后，作为销售经理一定要让参加会议的所有营销人员针对会议的结果与达成的共识，也就是会议纪要签字确认，会议纪要一般包括：达成事项，完成时间，责任人、考核标准等内容，只有让与会人员“签字画押”，此次会议内容的落实才有依据，当事营销员才能有一种急迫感、压力感。

3、确认的东西一定要落实兑现。对于例会中最终签字确认的会议纪要，一定要跟踪落实到底，杜绝那种“光打雷不下雨”或“雷声大，雨点小”的“半截子”工程。只有对例会中形成的决议严格奖惩，注重落实了，以后所开例会才能被越来越引起重视，越来越有效率和效果。

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