营销的目标是通过提供产品或服务来满足目标顾客的需要，从而获得最大利润。为此，企业必须与许多参与者打交道，如顾客、供应商、竞争者等。每个参与者都是这场博弈的局中人，如何决策才能使大家的利益达到均衡呢？我们用博弈的知识思考会发现，有时迈向成功最好的方法，是让顾客、供应商、竞争者等这些价值网中的参与者和你共享成功的果实。
引言：受老板之命，参加了一堂名为《销售之魂》的课程，听课过程中略有所感，书之。
销售的本质是价值的交换，而价值又基于需求，所以销售实际是对需求的满足。
洞悉该本质之后，我们讨论销售理论，也是在讨论价值（自由）交换的理论。
销售是一个让双方需求都得到满足的过程，由于价值认可不一致、需求程度不一致的原因，导致双方则在成交的过程中形成了一种博弈，双方博弈的力量如果达到一种平衡状态，则销售过程完成。
在博弈的过程中，相对认知价值低、需求高的一方处于弱势，另一方则处于强势，要达到一种均势使销售完成，弱势一方则需要在博弈的过程中需要有多的付出，以弥补弱势的差距。
一般来讲，销售人员一般处于弱势地位，因为销售人员对于成交的（成交后获得的钱）需求程度更强，那么客户自然处于较强势地位，那么这个时候就需要销售人员在这个双方博弈的过程中要有额外的付出，否则销售则很难完成。
博弈过程中弱的一方需要进行一些额外的付出，来弥补己方力量，使博弈力量达到一种均衡状态，才能使交易达成。
那么，销售人员在博弈中处于弱势的时候，可以通过哪些方式来弥补这种差距呢？
根据理论，双方存在强弱势之分主要是因为双方对物品与之对应的价格认知不一致、需求程度不一致造成，那么我们则需要通过这两点来弥补。
价值认知的弥补又分为两种，一种是 提高己方产品在对方认知的价值 ，另外则是 削弱对方产品（钱）在对方认知的价值 。
一件产品其本身实际价值往往是固定的（成本+利润），那么我们要怎么来提高对方认知中对该产品的价值呢？
那么就需要通过产品实际价值之外的价值来增加其价值，也就是说把产品的附加值如：品牌价值、工艺价值、艺术价值、文化价值、升值价值、影响价值等等，告诉对方，以提高己方产品价值（其实一些价值已经包含在了实际价值中，但是对方未必能意识到）。
也就说是，告诉对方，你的产品（钱）并不具备你所认知的高价值。
人为什么有需求？因为人要通过各方面的满足（获得）来维持自身的正常状态（马斯洛需求理论：人人都有需求），如果某种需求得不到满足，那么就会产生不适感，这会违背了人的快乐原则（由弗洛伊德提出），这个时候人就会想方设法的来满足这个需求（一种需求可以有多种满足方式）。
综上，人的需求得不到满足会产生不适感，那么我们就要去挖掘、去发现该需求对对方的影响，然后放大这个影响、去挖掘对方尚未发现的影响等，以此来增强对方在需求未得到满足时的不适感，从而提高对方的需求程度。
具体方法也不再此赘述，上网搜索下“如何放大客户痛点”、“如何挖掘客户痛点”等等，如星辰之多。
由于销售是在沟通的过程中完成，那么弱势的一方自然要负责沟通环境的营造。
也就是说，至少不能让对方在沟通的过程中有不适感，尽可能让对方感受到舒适。
具体方法在此不多说，相信各种各样的沟通技巧，网上随便一搜便是如山如海，比如沟通时要有 语言语气语调、表情动作神态 等的把控。
销售博弈之论，讨论的不仅仅是销售中的双方博弈，也是在讨论价值交换中的博弈，销售只是价值交换中的一种表现形式。
我们的生活中还存在着其他各种类型、各种形式的价值交换行为，这种行为的背后则是一种双方的博弈，当博弈双方的力量达到一种平衡的时候，价值交换行为则会完成。
在始终不能达到平衡状态的情况下（超出其中一方的忍耐限度），则会变更交换对象，或者是改变满足该需求的方式。
销售一门学问源远流长，博大精深，其理论体系早已相当完善，上述内容仅为个人课后思考总结，随意落笔，如有不妥之处，还望包涵。
另外，本想在写一些课堂上关于销售具体方面的一些内容总结，仔细斟酌后还是放弃了，因为本人从没做过销售，对于销售具体事宜，大肆发表各种看法，就有些胡说八道的意思了。
首先要认识到市场实际上是很难预判的，人只是有限理性的。2
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有人认为通过历史可以预测未来，而也有人认为历史从来不会简单的重复。
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不管能够借助于历史进行预测，通过学习历史，都能让我们学会更敬畏市场。
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要能够知轻重：抓主要变量，聚焦大概率事件。懂取舍：守住能力圈，不做什么和做什么一样重要。
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要有所为有所不为。要目标专一。要精进技术，由术到道。
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通过基本面分析的学习，我们要领悟价值投资、成长投资的真谛。
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通过技术面分析的学习，我们要掌握价量指标、波浪理论的方法。
看事情得看本质和表象，太阳每天从东方升起，这是表象，本质是地球的自转。每年有春夏秋冬，这也是表象，本质是地球围绕太阳的公转。
市场的本质是博弈，市场的表象是低波动和高波动（收敛和突破，震荡和趋势，吸筹和拉升，积累和释放，平衡和失衡）循环往复，永不停息，低波动之后肯定是高波动，高波动之后肯定是低波动。所有的投机交易，都是围绕着这一点来进行，从炒单到周线月线趋势莫不如是，从大资金到小资金莫不如是，只不过大资金有可能在临界点主动推一把，小资金只能跟随。低波动的时候博弈双方互相厮杀，利用消息面政策面技术面吸引盟军加入自己一方，所谓蓄之既久，其发也速，积累到一定程度的爆发往往是势不可当的。有点像长江发洪水决堤的时候，一方的堤岸先破，洪水汹涌而出，非人力可以阻挡。最容易获取的利润就是决堤后的那一段线性走势，决堤后所有人都知道洪水必定往前走一段就是这个道理。
低波动的前期一般是因为获利盘的大量平仓造成的，等获利方大量平仓利润兑现完毕，市场重新进入低波动的平衡期，大家又开始拉帮结派积蓄力量，等待下一次的力量失衡。这样的过程从tick周期到月图年图一遍一遍的重复，所谓太阳底下没有新鲜事就是这个意思了。
低波动作为表象，它的表现形式大家都耳熟能详，三角形,W,M，圆弧顶底，头肩顶底之类的。这些东西初看很复杂，实质都是在吸收筹码积蓄力量，高波动就是爆发后那段线性走势。
反映到交易上来，就是两种手法，做低波动和做高波动。低波动用震荡的工具:kdj,rsi,支撑阻力，高波动用趋势的工具:趋势线，均线等。
交易就是这样，先分清市场处于哪个阶段，然后选用符合这个阶段的策略。
至于怎么才能分的清，有一个比较好的方法，就是每天找二十幅图画形态，一开始会比较云里雾绕不知所云，这个没有办法，大家都是这样过来的，随着经验的积累，会越来越明白，直到有一天，哦，原来是这样。这个时间可能是几个月也可能是几年。
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