商业地产营销策划书

商业地产营销策划书 （一）

我们不得不承认的是当前商业地产营销策划中的确存在很多的缺陷和不足，如果不积极进行改善和调整的话，势必会影响到商业地产行业的健康发展。因此积极探究当前商业地产营销策划中的问题和对策，显得尤为必要。

一、当前商业地产营销策划中存在的问题

通过对于当前商业地产营销策划工作情况的调查来看，当前商业地产营销策划不合理存在深刻的原因，如果不积极进行改善和调整，将直接影响到商业地产营销策划工作效能的发挥。具体来讲，其主要体现在以下几个方面：

1、商业地产营销策划的出发点失准商业地产营销策划的出发点失准，是现阶段很多商业地产开发商容易犯的错误。其主要体现在以下两个方面：其一，过分的相信销售业绩与广告营销之间的关系，觉得只要地产营销策划做得好，就可以保证比较好的销售成功，在这样错误的思想意识下就有越来越多的商业地产开放商开始在营销策划上投入更多的资金，这种忽视了营销效能的做法，是很不合理的；其二，当前商业地产营销策划方案的卖点缺乏特色，过度的炒作，常常出现营销内容与实际商业地产产品特点不吻合的情况，这种偏离实际的营销策划方案往往也是难以起到理想的宣传效果的，以概念炒作为例，很多时候都是徒有虚名，时间一长就引起消费者的反感，是起不到任何营销效果的。

2、商业地产营销策划的能力很不足商业地产营销策略的能力不足主要表现在策划方案比较陈腐，缺乏实际的竞争能力。通过对于实际的商业地产策划方案的情况归纳来看，营销策划缺乏新元素，不具备创新精神，多数情况下都以同质化的方式来进行营销，无论是取材，建筑外心，还是建筑特色，都以成词滥调来进行宣传。当然，这不仅仅与当前商业地产产品开发创新机制不健全，商业地产建筑时尚元素，现代化装修理念还在被大家慢慢接受的社会背景存在一定的关联，但是其主要的还是内因，那就是商业地产营销团队策划的能力不足，难以结合不同的产品，实现有针对性的商业地产营销策划。

3、商业地产营销策划的准备很欠缺完善科学的商业地产营销策划方案的形成，往往需要做好充足的准备工作，那就是市场调研工作的开展。但是实际上很多营销策划部门在确定策划方法的时候，并没有做好充足的市场调研的工作。具体表现为：以单一调查的方式去开展，忽视了楼盘规模，出现随意取值，以偏概全的情况，策划的宣传内容往往没有将楼盘的全部信息展示出来；策划方案程序化，机械化，脱离楼盘实际情况，忽略消费者消费能力，过度强调楼盘的高档性，出现了策划盲目性的情况。

二、商业地产营销策划问题的解决策略

1、树立正确的商业地产营销策划理念树立正确的商业地产营销策划理念，简单来讲，就是正确审视营销广告的效能，看到其积极效能的同时，保证将广告做的有针对性，而不是实现其与实际销售业绩之间的挂钩。为此，需要积极做好以下几个方面的工作：规避策划炒作的现象，避免盲目炒作，实现广告成本的控制和管理，保证广告投入效能的合理发挥；树立实事求是的基本原则，从消费立场出发，做到广告策划内容的真实性，和策划方法的针对性，保证给予消费者最理想的信息资讯。

2、打造专业的营销策划团队专业化的营销策划团队，也是解决当前商业地产营销策划问题的关键所在。为此，我们需要做好的工作为：其一，立足提升在职营销策划团队成员业务素质，积极开展专业化的营销策划培训，使得其不断接触全新的营销策划知识，以不断提升自身的营销策划能力；其二，建立健全营销策划方案的评价机制，实现营销策划方案与消费者感兴趣程序，消费者参与程度，实际销售业绩之间的融合，实现对于具体营销方案的考核，由此实现对于对应营销策划方案人员的奖励和惩罚，以最大化的激发营销策划人员的工作积极性。

3、实现科学的`营销策划定位做好充足的营销策划准备工作，是保证营销策划定位科学性的关键所在。为此，需要做好以下几个方面的工作：首先，积极做好市场调研工作，收集和整理最前沿的市场数据，全面了解消费主力和能力的基础上，实现对于建筑前景的预测；其二，在预测报告的基础上，实现对于商业地产产品金正能力的评估，并且借助计算机信息技术，实现具体数据网络体系的构建，为制定营销策划方案做好夯实的数据基础；其三，界定商业地产的目标消费群体，对于其收入情况，购买力状况进行分析，由此明确不同阶层的消费需求，由此去确定其户型需求程度，在此基础上实现对于消费目标的界定。

三、结束语

从理论上来讲，商业地产营销策划方案应该以客户市场需求为出发点，树立整体营销意识，保证营销策划与销售情况保持一致，进而使得商业地产营销策划方案能够如实的实现开发项目的经济效益。

商业地产营销策划书 （二）

一、计划概要

针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城2015年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。

二、机会与问题分析

项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。

1、机会与挑战分析

基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。

2、优势与劣势分析

枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。

3、问题分析

截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。

三、目标

1、财务目标

一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元

2、市场营销目标

一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2、5亿元销售额，可完成实际回款1、5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2、5亿元销售额，完成实际回款1、5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。

四、市场营销策略

目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。

配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。

广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

五、行动方案

1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选( )

3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布

4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。

5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期

6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘

8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。

9、2014年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘

10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记

11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘

六、控制

按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。

商业地产营销策划书 （三）

本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。

一、宗旨

本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

二、目标

1、全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。

2、根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。

3、锁定有意向客户30家。

4、力争完成销售指标

三、工作开展计划

众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1、多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2、对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。

其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望。

3、在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

4、在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

5、在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。

6、对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。

7、在总结和摸索中前进。

四、计划评估总结

在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。

商业地产有什么运营的模式啊?看完我整理的商业地产的运营模式后你就会明白了!文章分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!

商业地产的运营模式

1、分割出租

开发商将商业地产统一规划、分割，以长期出租方式招租。

由于缺少统一的规划和有序的经营管理，这种方式往往会产生招商不成功、商业地产无商业利润的风险，最后开发商被迫将商业地产出租后又以返租方式招商经营的局面。

2、分割出售

分割出售作为商业地产开发经营的一种模式，在让开发商快速回笼资金、减轻开发商财务压力的同时，如果缺乏整体的规划、有效的管理，往往会为日后的经营埋下隐患。

商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施的所有权和经营权被彻底分离，而且产权人人数众多。从而影响商业地产的经营效益，实际回报与预期收益可能相差甚远。

3、售后返租

分割出售模式使完整的商业设施在所有权和经营权上被彻底分离。为了弥补该模式的不足，解决商业地产经营中可能出现的问题，开发商提出在商业地产售出之后统一返租、统一招商经营，这就是所谓的售后返租模式。

售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红等，宗旨是以先销售后返租，同时给予一定比例租金回报的方式吸引买家入场。同时，因为售后返租必须附着于租赁行为，所以一般出现在商铺、写字楼、商用住宅(如酒店式公寓、商住楼)等的销售过程中。

4、地产开发与商业运作同步并存模式

地产开发与商业运作并存的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式。房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些商业企业参与相关的工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。与先建设后招商的传统模式相比，这种模式具有多种优点，既能吸引投资者的关注和购买信心，又能较大程度地保证该地产的商业增值空间，更适应变化中的市场环境。

5、专业担保公司介入投资性房产领域

对商业地产尤其是酒店经营模式不甚了解的投资者，在诸如产权式酒店等形式的商业地产投资过程中，前期不调查开发商是否具有经营和担保实力，后期也不调查管理公司是否具有经营管理能力，只要看到高回报就盲目购买，近年来已经出现了一些投资风险的实例。

产权式酒店的投资风险，让越来越多的投资者开始意识到产权式酒店并非只赚不赔，为此，出现了产权式酒店为房产投资人加上一道保险引入专业担保的这种销售模式，专业担保公司介入投资性房产领域，为投资者的收益提供一定条件的担保。

商业地产运营模式及风险防范

一、商业地产的概念

商业地产是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。

商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，它兼有地产，商业，投资三方面的特性，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。

商业地产开发项目按照商业形态进行分类，大体可以分为以下类目：商业广场、shoppingmall、商业街、大型商铺、购物中心、休闲广场、步行街、专业市场、社区商业中心等。

二、商业地产运营常用模式

1、只售不租，出让产权。采用这种模式可以很快收回投资，很多开发商都采取了降低置业门槛，来化解大卖场面积消化的难题。大部分都用出售后返租，并以高回报租金、若干年后回购为吸引人的口号，营造了许许多多的概念。商铺以其潜在的升值空间，已经成为部分城市市民继股票、住宅之后新的投资热点。产权式商铺市场近年来成为商铺市场主流。房地产发展商作为物业的开发单位，通过将其开发的商场分割成不同面积单位出售获取开发利润，并同时保证小业主购买商铺后每年获取一定的收益率的前提下，要求小业主(投资者)与发展商签定与大型商家租期一致的承包经营合同，从而为发展商与大型商家签订整体租赁合同奠定基础。这种以大商家整体承租，发展商长期包租为销售模式，市场称之为产权式商铺。至今这种营销模式被普通运用，并受到投资者的信赖。

2、只租不售。好处是产权握在开发商手里，可以抵押再贷款，还可以待增值后出售，甚至可以将商业物业进入资本运作。开发商通过对招商权的完全控制，来达到控制进场业态种类，形成自己经营特色。

3、又租又售，部分租，部分卖，出租部分起示范作用或者以租代售，又租又售还可不租不售，自己做商业经营，同时赚到投资开发利润和商业经营利润还可与商家联营，以物业为股本，成立专业商业经营公司，合作或合伙经营还有更巧妙的办法是，以物业与其他人共同建立商业经营公司，专门经营其开发的商业物业，并以租赁的方式从其手中租用他的商业物业，同时享有租赁收入、合伙经营收益、物业增值三部分利益。

4、商家与地产商结成战略联盟。现在最吸引人们眼球的是万达模式。大连万达集团与沃尔玛、欧倍德等国际著名商业连锁企业建立了紧密的战略联盟关系，其所建的商业项目在开工之前，便已确定大部分面积要租与国际商业大鳄，故被称为订单地产。万达集团得到的利益是通过租金的方式获得稳定的现金流。欧倍德节省了选址时间和机会成本，避免新店建设方面的巨额原始投入。

三、商业地产运营管理

运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从商业管理蜕变成物业管理，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。

统一的运营管理是商业地产成功的关键。运营管理的统一性，就是开发商和入驻店铺精诚合作，在同一个主题概念指导下开展整齐划一的经营管理工作。这一经营管理又可细分为广告、宣传、共同促销、商户销售额管理、商户运营管理、顾客服务、安防管理、消防管理和设施设备维修管理等等。

虽然是综合性的复合商业设施，但其运营管理可呈现出宛若单个店铺一样的统一协调感。

统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理(立足长远)、统一营销(广告宣传等)、统一服务监督和统一物管。这其中统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。

虽然运营管理是一个项目成功与否的关键，但在运营管理之前，要确保一个项目完美顺利地开发、进展，则要完全归功于科学而严谨的市场调查、规划选址、准确的定位和长期有序良好的招商工作，因此说，它们又是一个成功商业项目后期顺利运营的基础。

四、商业地产运营中法律风险防范

结合商业地产与住宅地产的区别可以看出，住宅地产以住户入住结束，而商业地产则是由多方运转的商业价值链组成，它需要开发商、投资者、经营者以及物业管理四者结合起来才能取得共赢。商业房地产运营主要包括开发、销售、招商、经营、管理几个环节，这些环节每一个都是紧密联系，在法律意义上将产生不同于普通房产的差异。商业地产的开发过程中一般会遇到以下风险：

1、宏观调控的风险

宏观调控是指利用行政或经济手段对某些过热的市场进行干涉的方法，比较常见的行政手段有交易限制和行业准入。上海市政府针对商铺热发布了《关于商场和办公楼分割转让问题的通知》，在通知中明令禁止将没有封闭、永久、固定维护结构的商场与写字楼擅自分割转让，并规定商铺的买卖必须在有产权证以后并通过有关主管部门的批准后方可进行。该通知以行政手段对开发商的经营行为进行了规范。

2、规划失误的风险

规划是行政对某一地区产业、人口、交通等内容的安排或计划，属于法规范畴，具有强制性，如果规划失误，也会造成商铺贬值。同时，开发商在商铺开发中尽量熟悉相关的行政法规和规定，以免从方向上犯了错误。一项成功的规划更多依赖于市场调查等商业活动，但从法律角度了解城市发展的政策倾向也有一定的作用。

3、租金差价风险

开发商出售商铺后，消费者、小业主们委托开发商经营此商铺，而开发商则整体租赁给大型商家统一经营，租金相对低，必然与商家提供给小业主客户的回报率之间将存在差距，就使得开发商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金要回避此类风险，开发商必须按照市场规律来制定商铺销售价格和回报率，不能脱离市场，一味提高售价和回报率。同时由于租金高额的租赁税，对于普通的购房者而言并不十分清楚，购房者因此认为开发商存在欺诈引发纠纷十分普遍，这要求开发商在销售前有正确的引导。

4、大型商家经营不善带来的风险

若大型商家在长期的承租期内，经营管理不善，无法继续经营，无力支付租金给开发商，将导致开发商不能支付固定回报率给小业主的承诺。因此开发商在考虑出租时，不能只以租金的角度选择租客，而是应该对租客的行业、资质、背景及其履约能力进行考量，尽量选择一些优质大商家租客，以获得一个长期的有保证的租约，以保证给业主一个稳定、持续、健康的回报率。这主要取决与招商这个特殊环节，一些开发商为追求高进驻率，忽略商家经营形态、企业信誉等因素，导致商业布局不合理，或者因商家经营不善而在开业后退租，其影响较延长招商时间更为严重。

5、售后包租带来的风险

采取售后包租的方式涉及两种法律关系：一是购房人与开发商之间的买卖关系二是购房人与第三方的委托租赁关系。现在，有部分开发商采取委托经营合同方式，保障投资收益。即小业主除了和开发商签订购房合同外，开发商或开发商提供的管理公司一般还要与购房者签订一份委托经营合同。开发商应特别重视委托经营合同，因为这是保障投资收益的法律文书。

6、产权分散带来的风险

开发商分割商铺销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销之主要问题。开发商可以建议小业主提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现商场的统一经营。这有效避免了返租期满后发生纠纷的可能性。

7、物业管理中存在的风险

商用物业(尤其是商铺)单独成立业主委员会的可能性很少、难度较大，且商铺物业管理的内容繁杂，涉及诸如水、电、气、经营形态等的收取、分摊、使用和管理，一旦管理、服务不善，计容易导致物业后期经营成本的过大，这恰好是经营者与物业的开发、管理者分歧最大、最繁琐的环节之一，许多消费者(投资者)与开发商的纠纷都集中体现在商铺的物业管理上。而且不同的商业形态面临的各种费用标准不统一，使发生纠纷的概率大为增加。

此外，商铺的公摊面积、相邻权、环境变化、供求关系、选址不当、开发商的项目实施能力不强、业态变化、商圈变化等问题都使开发商在商业地产运营中面临重重风险，需要聘请专业律师来合法规避和安全防范。

商业地产运营模式选择

近几年，商业地产的开发投资保持持续增长。2007年,中国商业用房的投资总额是2775.56亿元，同比增长17.9%，连续三年保持在17%左右。同时，当前从紧的货币政策，对前期火热的房地产市场，抑制作用日益显现。在这种情况下，商业地产以其利润较高、市场逐渐成熟，成为了房地产投资的良好避风港。然而，相当多的商业地产在建成之后，存在着前期招商或者是后期运营的难题，除去运作能力的差异以外，项目运营模式选择不当是前述难题产生的症结。因此，商业地产的运营，绝对不可能像住宅那样相对简单，需要具备相当的资源整合能力，亦即精准的商业开发定位能力以及后期的运营能力。也就是说，针对具体商业地产，合适的运营模式的选择至为重要。本文就商业地产运营模式的选择作一探讨，以期能对商业地产投资时选择合适的时机、采用合理的运营模式提供参考。

目前世界各地对于商业地产并无一致的定义，中国房地产统计年鉴将进行商业零售和其他实物当场交易或面对大众有偿服务的经营场所称为商业营业用房，这个称法是国内广泛使用的商业地产概念。本文讨论的商业地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲设施等经营用途的房地产形式，其经营模式、功能和用途区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。

一、商业地产主要运营模式

在商业地产开发完毕后，通常会采用以下三种模式进行运营：

第一,产权持有。这种模式对于开发商的招商及商业运营能力有一定的要求。区域略显劣势的项目，则更需要在业态定位与规划布局上下足工夫。这种方式可以分为两元和三元两种格局。产权持有的二元格局，以开发商为产权人+出租人+管理者，经营者为承租人形成。而产权持有的三元格局，以开发商为产权人+出租人，专业商业运营公司为管理者，经营者为承租人形成。由于商业运营往往不是开发商的强项所在，因此采用三元格局的居多。

第二,租售并举。这种模式在开发之前，先确定主力目标商家，并以其为龙头，吸引中小商家的进驻，集群效应因此形成。由于通常会选择行业大型品牌为主力目标商家，因此这种方式对于商业地产日后的长期稳定的运营有着很强的保障意义和升值保证。该种方式目前方兴未艾，有着一定的市场前景。

第三,产权出售。实际情况中，包括整体销售和小单元出售两种形式。由于这种模式对于开发商最大的好处在于能够快速回笼资金，取得现金流，进行滚动开发。但同时开发商也丧失了获取长期回报的机会。在此种方式中具体体现为四元格局，即开发商为出售人、小业主为买受人、商业管理公司为管理人、租赁户为经营者/承租人。但在小单元出售方式中，有时会省略商业管理公司的角色。这样的缺省，往往使得该商业地产缺乏统一经营管理，商业品质由此降低，经营者风险而随之增大。

二、适合模式的选择

以上三种方式应结合商业地产和企业经营的具体情况而选择。

第一种产权持有模式，对于开发商的资金实力、商业运营与品牌，要求都很高。该模式是开发商自行招商管理，或者开发商委托专业商业运营公司招商管理。而整个商业能否形成规模效应，是日后能否为开发商带来良好的现金流的前提保证。因此，这种模式中，开发商自身的品牌与能力其实占据了很大的权重。同时，由于商业地产的招商、运营到繁荣，乃至带来持续良好的经营收益，需要一个较为漫长的过程，这样就需要开发商具备相当的资金实力。这种方式中，如果经营过程中出现问题的话，往往对于经营收益乃至物业自身升值都会产生强烈的负面作用。其实在市场中，经常可以看到一些项目出现了以下的恶性循环，经营不善、商家退铺、租赁困难、物业经营收益受损、物业自身价值下降。因此，只有资金实力雄厚，拥有优秀经营管理人才的大型房地产企业或投资企业才会采用此种模式。

这种模式最为典型的例子是上海的新天地模式。上海新天地由开发商建设，建成后将商业出租，并进行统一管理。这使得所有的商业能以一个统一的社会形象面对消费者，同时商家分别经营各自的产品，充分展示独特的品牌形象和经营风格。这种模式是由专业公司招商，实现管理者与经营者相分离，可提高管理水平。这种模式中优秀的主题、专业店对于商业中心的成功运作非常关键。但是，很多著名品牌都要求较低的租金。应当看到，开发商的商业经营回报有所下降，但在与商业相配套的住宅房地产的开发销售方面，开发商仍然可获取高额的利润。

第二种租售并举模式对开发商的资金实力要求仍然较高，而且往往要借助主力目标商家已经具有的行业号召力，来提高商业地产开发后的市场口碑与向心力，以保证商业项目日后的运营成功。不过由于主力目标商家属于大面积租赁的类型，因此，在前几年来自租赁的收益并不高，甚至远低于市场行情。但由于商业地产的优秀运营，物业自身升值可以对冲掉经营上的收益不足。这种模式能够迅速地确立商业地产项目的市场地位，提高人气。通过开发商与品牌商家的订单开发方式，双方的优势得以充分互动，物业升值的速率将是非常快的。

这种模式最为典型的例子是大连万达模式。这种运营模式是引入一家知名商业品牌公司的主力店。以较低的价格将大部分商铺租给主力店，这种模式可带来大量的人流和商机。然后开发商将底层好位置的商铺出售给小业主，由于主力店的带动，使得底层商业能以较高的价格售出，回收部分投资，小业主自主招商经营。

第三种产权出售模式是通过整体或拆零销售，达到迅速销售、迅速回笼的目的。往往在预售阶段就开始销售，因此可以在最大程度上降低开发商的资金压力，并形成快速开发――快速销售――快速回笼――再次开发的循环。这种模式相对比较适合中小开发商。因为这些开发商往往对资金较敏感。这种模式可以实现的销售价格一般是有限的，远无法与成熟商业相比较。同时，商业运营的不确定性和商业管理公司诚信上的不确定性，对于投资者而言，使得选择这种模式的业主都具有一定风险。

三、三种模式对比

产权持有 租售并举 产权出售

运营方式 开发商持有物业，自行招租或将其整体出租给一家专业商业运营公司。开发商将商业大部分出租给大型的主力店，将小部分出售给小业主，藉此在短期内实现项目盈利。 开发商通过整体或拆零迅速销售商业单元、快速回笼资金。

优势

1、便于统一经营定位和管理，较好地控制商业业态和档次，降低经营风险

2、物业租金逐年递增，利润源泉稳定

3、可将物业抵押融资，等待增值。

4、业态可控，大租户、小业主的结构使项目能维持较高的经常性收益

5、出售部分物业使回报期缩短。

6、主力店使物业增值快。

7、短期可有回报。

8、整体出售销售周期较长，客户少

劣势 1、专业商业运营公司谈判实力强，有时开发商租金回报不及运营商经营回报

2、回报期长

3、初期投入资金压力大。

4、对主力店招商能力要求极高

5、回报期长

6、初期投入资金压力大。

7、后期可能缺乏统一管理、规划，小业主经营风险高

8、不享有地产增值的效益。

适用条件

1、开发商以商业地产为长期经营的资产

2、资金实力雄厚

3、拥有优秀经营管理人才。

4、盈利周期短

5、资金实力雄厚

6、短期内要求回报

7、资金实力不够

8、人才缺乏。

综上所述，商业地产运营模式应把握以下三个关键问题。第一个问题是，开发商或投资商首先要考虑自身是否具备经济实力。自身经济实力不足，其选择的运营模式将难以驾驭。根据经济实力的大小，开发商或投资商决定是出售、出租，还是采用其他适合的运营模式。第二个问题是，开发商或投资商考虑自身是否具备运作商业地产的专业团队和人才。如果这些专业团队和人才缺乏经营商业地产的理念，只是简单地套用住宅开发的习惯性思维，不仅不能盈利，反而会导致投资的失败。第三个问题是，要调整好开发商、运营商、经营者的利益分配关系。只有争取多赢，才能使整个商业地产的价值链能长期运转。由此可见，商业地产项目在资金充足的前提下，在开发完毕后，出售该商业地产并不是最好的选择。如果在开发完毕后，继续持有商业地产，则开发商或投资者既可以坐享物业的经营收益与升值，也同样可以把项目进行资本运作。如果一定要出售商业地产，最好的出售时机也不应在预售阶段，而应选择在商业地产运营相对成熟之后，这样才可以获得更高的投资回报。

商业地产还是住宅地产前期工作都是很多的，（主要职能：对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目 *** 作的初步总体思路，对项目入市初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。）

主要工作内容：

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划进行了解熟悉；

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏观经济、人口规模、土地资源和房地产市场进行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道进行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目 *** 作总体思路（项目营销策略总纲）。

有问题可以互相交流！我也是房地产领域从事营销及策划工作的！现任深圳某上市公司湖南项目营销总监。QQ:1395359423

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