互联网营销活动之我见

前两天，我看了优酷上录播的《老友记》节目，是周鸿祎和徐小平的对话。徐小平给周鸿祎出了一个题目，说，请用一句话说明什么是互联网思维，周鸿祎思忖良久答曰，当年网易做了一个很好的电视广告，叫“网具人的力量”，他觉得这话，概括了互联网思维的本质。我也以为，这是正确的。因为仅就我了解的几个互联网公司来看，都是因为先有了海量的用户，才产生巨大的商业价值。比如腾讯有QQ，360有安全卫士，而百度有中国人。这恐怕就是——网具人的力量。

对于互联网初创企业而言，最头疼的往往不是商业模式的问题，而是流量的问题。因为自称互联网公司，用互联网的玩法，那么首先要获得的就是海量的用户。获得用户这件事情，在我看来，本质上是两个问题。第一个问题是用户价值，一款产品，其核心就是要提供用户价值，如果没有价值，更别提什么用户了，所以，首先产品必须有用，而且好用，迎合某个需求，完美或者从一定程度上解决某个具体的问题。

而我这篇文章，想要谈的就是第二个问题，即转化问题。所谓转化，指的是，一个用户，本来跟你没关系，然后一“转”，变成了你的用户。这个问题，走近了看，其实也是两个问题，一个是流量问题，一个是转化率的问题的。

所以，初创公司做好产品是毋庸置疑的第一要素。在此基础上，就只有两件事情要做，一个是做流量，另一个就是提高转化率。

怎样做流量？其实最简单的答案，莫过于广告。广而告之，通过花费一定的费用，让更多的人，看到你，就是做广告。因为了解到流量的重要性，所以，一切流量提供商，都给自己的流量开出了天价。最夸张莫过于央视春晚的广告。对于初创公司来说，这根本就可望而不可及。所以，他们在做流量这件事情上，八仙过海，各显神通，利用微博、微信、朋友圈等等消息平台，制造话题，制造传播，从而获取流量。这是初创公司的做流量的一大思路。

怎样做转化率？我以为，做转化率的最佳办法，莫过于做体验。周鸿祎，对体验有一个很好的定义，叫“超出预期的使用感受，才叫体验”。我去西贝莜面村吃饭，跟服务员说，我同事过生日，给点优惠呗，服务员说，送一碗长寿面，所有女服务员过来一起给你们唱歌跳舞，这阵仗惊到我了，惊喜的惊，然后我说，我同事真的过生日，不信看身份z，服务员说，不用看，你还能骗我么，我就乐了，这感觉真好，这叫信任。有信任，有惊喜，不是你去每家店能吃到的，这叫体验。

除了做体验以外，还有一个提高转化率的方法，就是做活动。活动也叫促销。其实，我个人是很不喜欢这种做法的，在我看来，这就是贿赂，给用户好处，有些时候，根本就是直接给钱，很赤裸裸。但是我不能不承认的一点是，这样做是有效的。通过送钱、免费等方法，促使用户使用产品，体验产品，从而提高转化率，在行为经济学，心理学等层面都有其理论基础，不然各种网站也不会屡试不爽，更不会演化出来一群专门薅羊毛的羊毛党。

然后，在这个基础上，我们来谈谈“活动”这件事情。

活动，是个简称，深入进去挖掘其内涵，我发现，其实说的是营销。所以，做活动，应该遵从营销策划的规律来进行，当然，那个我不懂，我就避而不谈，等我了解清楚了，我再来谈。

我要的谈的是，依据公司的目标，流量和转化，来设计活动。流量的衡量指标，我们认为在互联网领域，就是PV，用户看了多少人次。转化就比较复杂，因为链条很长，每个环节都要考量转化。看的人有多少注册，注册的人有多少绑定，绑定的人有多少下单，下单的人有多少支付，每个环节都有转化，最后形成转化漏斗。

活动要付出一定的成本，人力成本，时间成本，金钱成本。用来交换流量，或者交换转化。为什么用了一个“或者”，因为，我潜意识里，认为二者不可兼得。或者，我这么说，更容易理解一点，在活动这个语境内，也存在一个黄金三角形。

在黄金三角形里，三者不可兼得。但是开公司的要控制成本，则成本一旦固定（在比较低的水平上），流量和转化就无法兼顾。而好铁用在刀刃上，则决定了成本往往会向转化倾斜，这种情况下，请不要再去要求流量的效果，想想也知道是很差的。

有没有解？

成本有三种构成，人力，时间，金钱（或者说现金）——当然，归根结底都是钱，只是消耗速度快慢的问题——所谓的“活动”，我认为，是摒弃了“时间”成本，或将“时间”成本压榨到最低，用人力和金钱去做的一种东西。而如果我们换一种思维，摒弃“金钱”成本，用人力和时间，就是我说的做体验，超越极致，本身就会带来转化，这个长效，可以累积，做了就不浪费。摒弃“金钱”成本，我们还可以做流量，利用Growth Hack的理论和技巧，铺下去经营和实践，拉升流量。

你问，能不能摒弃“人力”？拿大把钱去投资信托么？

本文作者为“ 钱升钱 ”后台工程师 Charles

这是平时很多人会问我的问题。我的答案是用户思维。换句话说就是：通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。

用户思维常被很多营销人挂在嘴上，但遗憾的是，这几乎是不可能做到的。为了见客户所见，你必须不知道客户所不知道的东西。问题就在这里：你已经知道了，再擦掉是不可能的。

对于你的产品，你了解的总是比客户多。比如广告公司的很多创意，只有他们自己能看懂。

就是因为他们已经知道这个广告要表达什么意思。就像一个字谜一样，一旦你知道了谜底，你就很难想象为什么其他人识不破。

 

不过，我们也不需要做到100%完美，你只需要比竞争对手稍好一些就可以了。那我们如何提升从客户角度看问题的能力呢？3种方法：

[if !supportLists]第一，[endif]找离你而去的前客户谈谈。要像记者那样，去采访政客的前妻。比如，你发现一个连续购买你产品的顾客，突然断了。就要去你和她聊聊。这样要比看调研报告更有效。

第二，让你的客户参与进来。比如，写好文案，可以先发给身边的潜在客户。更重要的是，还要把对标竞品的广告发给他们，问他们一些问题，看他们的反映。我让我的客户这样做，很有效。

第三，也做做你竞争对手的客户。看看他们做事的方式有何不同，切忌不要评论：他们的方法不适合，他们的方法很烂，而要想想为什么。

当然，用户思维不是一蹴而就的，而是日复一日地养成从客户角度看问题的习惯。这是一种可以训练的能力。它关乎你的订单和业绩。

之我见——倒装结构！

之——结构助词，

见——见解，观点，态度！

XXXXX之我见——我的关于XXXXX的观点！

之可以翻译为的！

出处不详，约定俗成的用法！

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