银行如何搭建场景化营销体系

一、怎样进行场景营销1、细分客户客户细分与分层对众多银行从业者来说已经不是一个新鲜的事情了，客户的细分与分层是差异化营销制定的关键核心基础，长期以来，银行是以客户在银行的资产对客户进行分层，就像意大利经济学家提出的“二八定律”成为银行业黄金利润的分割点，20%的利润来源于优质客户，80%的利润来源于普通客户，多数银行将这20%的客户区分为私人银行客户和财富管理。分层细分的好处在于便于制定和实施差异化的进阶式服务策略，对于优质客户来说，分层细分帮助客户享受到更多的金融服务，从而有利于吸引客户不断收拢、沉淀在银行外的资金，对于零售客户来说，客户分层是将客户分为不同的维度，从客户的盈利、时间和特征三方面入手，充分考虑彼此的相互作用，银行还可以根据忠诚度、人口属性、客户价值、客户消费、现金流等特征对客户进行细分，形成客户的特征化标签，使得银行的数据沉淀和分析变得更为丰富，打造线上线下营销，拓宽营销渠道，疫情的原因，也改变了部分中老年人的群体消费习惯，必然使得后续线上营销的目标客群被扩大，这一机会银行也是需要抓住的，在银行积极推动线上营销的时候，客户细分就显得格外重要。2、自建场景，将场景化与客户细分相结合在场景化营销概念中，强调“销售即场景”，通过制造场景的方式，重构零售的人、货、场，从场景选择上来说，自建场景的第一步就是筛选细分市场，根据上述的细分原则针对不同的群体构建不同的场景，然后对现有的渠道进行清洗再利用，努力挖掘新的场景，以客户需求作为依据，重新审视和挖掘场景的资源和作用，完善场景的效果问题，抓住需求更高频的场景，同时对现有场景不断细分，才能带来新的场景价值。3、建立递进式情感链接千篇一律的单刀直入式营销已经让客户心生厌倦，因此对于营销人员来说，不如换一种营销思路，抛开金融产品的利益功能，从客户其他的需求入手，寻找情感的链接点，通过情感链接的方式获取客户信任，面对我们推出的产品，形成一种与客户之间的情感递进式链接，倾听客户对产品的意见以及客户需要什么产品的诉求，尊重客户意见，与客户之间搭建信任基础，比如面对中老年妇女的客户群开展一场营销活动，除开产品的金融特性外，很多银行想到了“广场舞拓客”的方式给阿姨们创造了表达金融需求的条件，通过服务加礼品的模式去打开关口，从而成功营销。4、嵌入式营销以往银行为客户提供的金融业务总是自成体系，无论是营销、服务还是创新都在自有渠道、自有产品的范围内展开。但随着互联网金融的快速崛起，再加上金融机构竞争日趋白热化，原先的获客方式已经行不通了，因此银行必须转变策略，获取金融服务的“入口”开始逐步散落到需求场景中，转变为“客户本位”的服务模式。把金融服务融入到外部环境，成为生态中的一个组成单元，与众多参与方共同服务客户，“共享客户”成为基本共识。例如越来越多的银行以更加开放的态度寻求第三方合作，将过去独立的金融服务分散的嵌入到一个个生活应用场景之中，再通过各种APP，人工智能等技术的发展，更是为融合外部服务边界打下坚实的金融基础。作为一站式数字化服务解决方案提供商，金易联可以为金融机构提供开放的数字化技术能力、帮助企业打造行业级生态、实现多机构链接。

企业可以自行搭建技术中台，成本高昂，费时费力，选择专业厂商的技术中台产品更划算。好的技术中台如蓝凌MK-PaaS平台，可以为企业带来以下价值：1、提升IT标准化：提供统一基座，统一服务，统一组件，所有服务聚合到统一平台中衍生，不断促进业务的标准化、规范化和统一化。2、释放创新能力：弱化技术门槛，降低需求传递失真，提供快速编排、组合服务能力，更好地支持企业规模化创新，提高业务的敏捷，降低试错成本。3、避免重复开发：通过业务抽象，将通用能力、核心能力，提炼为基础服务并下沉，提供共享服务，为前台不断变化的业务提供支撑，避免重复造轮子，实现服务快速复用。4、形成数据资产：平台各应用数据天然互通，构建企业数据资产，解决数据不一致问题，不断发挥数据价值，进而支持业务的决策和优化。

中台战略作为近几年兴起的热点概念，本质上是企业在谋求平台化模式转型的过程中，为了解决既有的前台、后台协作不力的问题，所叠加出来的新服务平台。在当今互联网时代，用户是一切商业行为的基础。为了快速响应用户需求，平台化模式的优点得到充分体现，因为它赋予或加强了企业在的用户响应能力，可以帮助企业在竞争中先发之人。

在平台化模式中，组织前端通常是指企业最终用户直接使用或交互的系统，是企业与用户的交点。为了保持良好的用户响应能力，前端组织通常表现为小规模、灵活机动。相比之下，组织后端通常是指管理企业核心资源的系统，这些系统更加强调稳定、规范，往往受到安全、审计、合规、法律等方面的限制，无法快速变化并直接支持前台的创新需求。在此情况下，为了确保前台、后台既能各司其职，又能协调一致，就衍生出了“中台”这一解决方案。大家熟知的阿里中台战略集中表现为业务中台&技术中台，如图2-8所示。

图2-8  阿里巴巴技术栈全景

所谓中台，是指真正为前台而生的平台（可以是技术平台、产品平台、业务能力甚至是组织机构），它存在的唯一目的就是更好的服务前台规模化创新，进而更好的响应服务引领用户，使企业真正做到自身能力与用户需求的持续对接。中台就像是在前台与后台之间添加的一组“变速齿轮”，将前台与后台的速率进行匹配，是前台与后台的桥梁。它为前台而生，易于前台使用，将后台资源顺滑流向用户，响应用户。

波特咨询基于研究及企业实践发现，企业的中台战略主要包括两种发展方向：一是将早已臃肿不堪的前台系统中的稳定、通用业务能力“沉降”到中台层，为前台系统减肥，恢复前台的快速响应能力；二是将后台系统中需要频繁变化的、或是需要被前台直接使用的业务能力“提取”到中台层，赋予前台业务能力更强的灵活度、更低的变更成本，从而为前台提供更强大的“能力炮火”支援。具体到不同企业，中台战略的表现形式包括业务中台、数据中台、技术中台、研发中台以及组织中台等多种类型。

从产品视角，企业围绕产品开展工作，为用户交付价值。在多产品、多产品线、多产品组合的产品管理中建立“产品平台”是非常必要的，如图2-9所示。在以产品为中心的企业管理模式下，业务中台、数据中台、技术中台、组织中台等战略都应以支撑产品平台及产品价值交付为导向。

图2-9  中台战略之产品平台

对于中台战略的设计、实现与持续更新，主要有两个关键决策点。

Ø  能力转化是核心：无论何种形式、何种导向的中台战略，其本质必须是“能力转化”，即围绕“以产品为中心的持续化规模创新”这一目标，将后台的一种或多种资源转化为前台易于使用的特定能力，帮助企业赢得竞争优势；

Ø  价值评判看前台：评价企业中台战略的成功与否，最终既不是技术的先进性，也不是转化和提供了哪些能力，主要的评价权还是来自于前台业务。前台想不想用，爱不爱用，好不好用，帮了前台多大的忙，从中台获得了多大的好处，愿意掏出多少利润来帮助建设中台，这才是甄别中台战略对错好坏的唯一标准。

当然，中台战略并不是普遍适用的万能模式，企业还是要结合自身业务特征、运营特点进行整体考量。一般来说，当企业存在多种形态的产品服务，且这些产品服务在资源、场景、模式等方面存在共性特征时，借助中台战略来提升整体运营管理效能是相对可行的。也就是说，中台的威力在于“产品服务重用”。阿里是很好的例子，一套技术中台可以应用在多个产品服务。如果产品服务差异巨大，无法找到可重用的场景组件，则中台威力就大大受限。不过目前没有不代表以后没有，很多企业建中台就是想从现在的产品服务中提炼可复用的场景组件，复用到其他新的领域和产品服务中，构建生态，这也是企业未来发展的一种路径选择。

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