贷款营销好方法

一是选择客户。选择贷款客户就是选择市场与开拓市场，主要从：一是客户所在的行业。选择客户要注意其所在行业的前景，我们应倾向于培养发展中的企业。二是客户自身情况及贷款用途。根据客户的资信情况、信用记录，个人品德都将决定贷款最终能否如期收回。 要完成对客户自身及项目的了解，我们的客户经理应做到：一是要面谈面签，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险。二是信用调查，即客户的信用状况以确定客户的贷款申请是否符合农商行信贷政策。通常采用信用评价的五个标准：个人道德、偿还能力、资本情况、经营环境、担保情况。三是财务分析，包括企业的会计报表及其他相关资料，对企业过去和现在有关筹资、投资、经营、分配的盈利、营运、偿债和增长能力状况等进行分析和评价。二是培养客户。从经营的角度看，我们更喜欢培养有潜力的长期合作伙伴。要成为一名优秀的客户经理，你不仅要成为客户的投资理财顾问，更要成为客户的左右手，要成为客户事业成长中的“智囊”，了解其生活、工作、事业中的方方面面。三是创新产品。从营销的角度说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，但这并不妨碍我们根据客户的需要灵活安排贷款，甚至对客户进行量身定做贷款；合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分重要的。四是统筹经营。从经营的内容看，除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还提供了一个创造更多商机的良好时机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售其他的银行产品和服务显得十分重要。如客户汇款需要用到企业网银、个人网银、手机银行等；若是贷款客户进行产品推广，可以在我行社区网银商户平台上推介，挖掘贷款客户的上下游客户，这可能会是一个新客户的产生。

内容摘要信贷客户是商业银行赖以生存的基础，是银行利润的主要来源。因此，商业银行需要加强信贷准入客体风险的管理，甄别客户，择优扶持，选择与自己能力相匹配的客户，相辅相成，共同壮大，最终实现客户、银行的双赢和可持续发展。如何防范风险是做好信贷工作非常重要的因素之一，为提高我国商业银行对信贷风险的管控能力,银监会提出《固定资产贷款管理暂行办法》、《流动资金贷款管理暂行办法》、《个人贷款管理暂行办法》和《项目融资业务指引》,即“三个办法一个指引”。在此形势下,银行信贷工作也需及时转变观念,寻求发展。本文首先分析“三个办法一个指引”的核心思想,然后系统论述银行信贷改革与发展的必要性,并规划系统的建设举措；再针对我国商业银行的信贷风险问题，分析风险的主要成因，并提出降低商业银行信贷风险的对策；通过以上两方面来思考如何做好信贷业务。写作提纲一、商业银行信贷工作改革与发展的必要性(一)传统银行信贷业务的审批流程存在风险惯性(二)银行信贷资金被挪用挤占优质信贷业务(三)信贷风险控制需要相关行业联动二、商业银行信贷风险的主要成因（一）来自外部环境的原因1、立法监管不足。2、信用文化淡薄。3、宏观经济环境影响。（二）来自银行自身的原因1、商业银行信贷管理机制不健全。2、选择贷款方式不当。3、信贷分析的局限性。4、缺失正确的信贷文化。

营销对于信贷经理来说十分重要，除了业务能力外，营销也很重要，不然打不出一套连环的组合；有客户资源，但不会营销，只会让客户认为你很不专业，那么对信贷业务员来说，在营销过程中，以下三点错误可别犯。

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对银行的授信产品不太熟悉

俗话说：知己知彼，百战不殆。但现在很多信贷经理都存在一个问题，那就是除了了解自家的产品之外，对银行的授信产品知之甚少。

其实市面上可以办理贷款的产品并不复杂，产品线也没有那么多，无非就是工薪类信贷、经营类信贷、房产类信贷、社保\公积金信贷、按揭车辆类信贷、保单类信贷、房产抵押\二抵、车抵、企业融资等等，只要信贷经理在为客户办理业务时总结一下，就能发现信贷产品的共通性。

2

对客户的需求不了解

了解客户的需求已是一个老生常态的话题了，然而在实际的信贷业务中确实有很多信贷经理对客户的需求了解的不够透彻，在大概了解了客户的想法之后，就开始让客户提交资料，走放贷流程，但这种做法却存在一定的风险。

不能透彻了解客户的需求就不会对银行的风险有一个很好的把控，在为客户设计信贷方案时也有可能存在不够合理的情况。

作为一名专业的信贷经理在做信贷业务时你要明白的是，你不是为了放贷而放贷，而是应该以帮助客户解决财务问题为己任。如果一名信贷经理连客户的需求都没有搞清楚，又怎么会为客户设计一套适合客户的信贷服务方案呢？

3

客户贷款方案不够合理

贷款方案其实就是资金匹配方案，对于这点好理解，如果你不理解客户的需求，不了解银行的授信产品，那怎么会设计出合理的授信方案呢？

一般来说授信方案包括三个步骤：

1.了解客户：资质、资金需求量、资金需求时间等等。

这一环节主要是帮助信贷经理判断客户的属性，制作融资方案。

详细点来说主要包括以下这些客户信息：

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客户基本信息：客户姓名、身份z、配偶姓名、身份z、手机日期、申请人手机、办理业务、公司名称、注册号、经营场所地址

客户资料清单：身份z明资料、工作z明资料、资产证明资料、收入证明资料、居住证明资料、社会地位证明资料

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2. 制作融资方案：这一环节就是要根据客户的需求，以及你对客户需求的理解来为客户提供一份合理的资金匹配方案，从你为客户提供的方案可以体现出信贷经理的专业程度。

3.申请：当匹配好资金方案后，客户便开始进行申请，在这一环节主要能体现出公司的服务效率。

在整个信贷业务中，信贷经理的营销成果往往是由内外部因素共同决定的，但信贷经理的主观能动性在很大程度上决定了营销的质量。

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