（一）把握需求，稳步提高货源采供水平。把握市场真实需求，组织适销对路货源，实现均衡平稳投放，有效满足客户需要是保持良好市场状态、实现卷烟规范经营的基础和根本。
1、准确把握市场需求。建立健全卷烟市场信息采集体系、消费调查体系和需求预测体系，根据宏观经济环境、城乡居民收入、消费需求变化等因素，参照历史销售数据，准确掌握当地总体市场容量、消费结构、客户盈利等情况，为科学决策提供参考依据。
2、组织适销对路货源。深入开展订单供货工作，完善预测流程，加强与工业企业沟通协调，优化销售类别，组织适销对路货源，满足不同消费者需求，做到畅销品牌不断档、主销品牌有保障、滞销品牌不购进。
3、实现货源均衡投放。健全完善卷烟货源分配管理办法，在细分市场、客户和品牌的基础上，针对不同区域的市场、不同业态的客户、不同层次的消费群体、不同时期的销售进度，依据可供货源总量及品类结构，本着公开、公平、公正的原则，制订不同的货源供应策略，力求使合适的销量满足真实的市场、适销的品牌供应真正的客户；要严格加强对大户的监管，控制和压缩千条大户，合理核定月供货量，避免大户扰乱市场。
（二）完善平台，有效发挥网络功能。完善流程制度，增强软硬实力，有效发挥网络在规范经营、痕迹管理与市场营销等方面的基础作用。
1、推广应用“135”工作法。“135”工作法的推广应用，有利于规范一线营销人员的工作行为，实现痕迹化管理，提高工作效率。要以“135”工作法软件的安装应用为支撑，全面优化工作流程，完善业务 *** 作体系，严防违规经营行为，切实提高工作效率。
2、提高网上订货质量。要进一步明确目标，细化进度，落实责任，加强督查，创造条件，克服困难，加大网上订货工作推进力度，全面提升网上订货比重，加快订货方式的转型，实现现代流通模式的转变，进一步提高订货工作效率和客户服务质量。
3、加快推进网上营销工作。网上营销是对网上订货的延伸和深化，是现代营销的重要内容。要发挥网络无边界、方便快捷的特点，充分利用网络进行信息收集、品牌培育、市场营销、宣传推介和客户服务等工作，努力形成与客户互动交流，积极开展个性化乃至一对一的营销服务，努力实现卷烟营销业务网络化。
4、完善精准营销机制。把精准营销作为培育知名品牌、提升营销水平的重要举措，深入探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销具体 *** 作，构建消费者数据库，实现精准营销向消费者延伸。按照“三维五率”、市场价格、社会库存等基本内容，进一步完善精准营销方案，力争建立一套评价指标简明、 *** 作方法简便、工作流程简化的精准营销模式、标准与流程，实现精准营销的规范化、制度化和信息化。
（三）多方协同，发挥各自营销职能作用。建立完善工商零多方协同机制，发挥各自职能作用，对于提升现代营销和规范经营水平具有十分重要的作用。
1、发挥工业企业的主导作用。有效利用和切实发挥工业企业在人才、品牌、货源、信息等方面拥有的优势，加强工商深度协同、协作与协商，从产品研发、市场调研、品牌定位、市场营销、宣传促销、计划衔接、货源采供、人员培训等诸多方面建立健全协同机制，共同增强把握市场需求、加强市场营销、引导消费升级的能力。
2、发挥商业企业的主体作用。在目前行业营销体制下，市公司作为卷烟市场批发供应的唯一合法经销商，掌握着品牌培育和市场营销的主动权和主导权。各单位要切实增强现代营销意识，加强对营销人员的学习培训教育，有效增强营销人员的现代营销知识与技能，完善品牌的进退机制、营造公平的市场环境、制定正确的营销策略，有效发挥意见领袖、高端场所、集团消费、节庆市场、婚庆用烟等在培育品牌、引导消费中的积极作用；合理利用事件营销、会议营销、情感营销、口碑营销、视觉营销等手段，培养消费偏好，促进消费升级，努力实现营销重心向重点品牌、知名品牌和价值品牌转移。
3、发挥零售客户的主力作用。要通过合理的批零差价、稳定的货源供应、坚挺的零售价格和合理的投放节奏，确保零售客户的合理利润，调动其销售卷烟品牌的积极性；要切实加强终端建设，有效发挥其在产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪方面的作用，充分利用其店内资源，最大范围与最大可能地进行市场营销宣传，以提升品牌知名度；要通过定期不定期召开客户座谈会、新品品吸会、品牌推介会等不同形式，加强对零售客户的教育与培训，使之增加营销方面的知识以提高其经营品牌的能力，调动其培育品牌的主动性。
（四）多措并举，健全完善规范经营机制。行业多年的发展实践证明：严规范、少问题，松规范、出问题，不规范、大问题。只有把严格规范经营贯穿于卷烟销售工作全过程，才能确保卷烟销售工作的持续健康发展。
1、牢固树立规范观念。要通过多种方式与途径，认真组织营销人员学习国家局、省局（公司）有关规范经营方面的文件精神、工作要求和规定制度，加大政策宣传力度，加强员工思想教育，牢固树立“生命线”意识，增强规范经营的自觉性和主动性，使行业卷烟销售工作实现由“要我规范”向“我要规范”的转变。
2、严格规范经营行为。认真落实行业有关规范卷烟经营的“六严禁一严控”等方面的制度规定，建立用制度办事、按流程运作的工作机制，坚决遏制各类违规经营行为，下决心解决利用卷烟营销谋取个人私利问题。
3、严查违规行为。围绕高价烟治理、卷烟体外循环、捆绑搭配低价销售等重点方面，加大规范经营自查、督查力度，对发现的违规经营行为，按照国家局和省局（公司）有关规定，严肃查处，绝不姑息迁就，确保卷烟销售工作在规范的前提下实现持续健康发展。
罗育繁随着时代的进步，人们健康意识的提升，消费者日益青睐对人体危害较小的低焦油卷烟，国家烟草总公司也逐年增加了低焦油卷烟品牌的组织生产与销售。由于诸多原因，目前，低焦油卷烟在市场上所占的比重还比较低，为了提高低焦油卷烟品牌的知名度和美誉度，笔者认为，需要通过加强宣传，加强工商协作，加强终端建设等措施，来实现对低焦油卷烟品牌的有效培育，使之更好满足消费者的需求。低焦油卷烟品牌培育制约因素零售户销售积极性不高。主要表现在：一是经营意识不高。对低焦油卷烟持观望态度，认为现在市场不好卖，觉得进购低焦油卷烟，怕打不开销路，会增加卷烟库存风险，带来资金积压。二是卷烟替换意识不高。在部分紧俏卷烟和策略品牌供应紧张时，不会主动替换同档次卷烟品牌为低焦油卷烟提供“上位空间”。消费者认识存在差异性。主要表现在：一是口味偏淡。大部分消费者认为低焦油卷烟劲头不足，偏淡，吸食不过瘾，吸味较重和烟龄较长的消费者反映更为强烈；二是消费习惯很难改变。消费者长期吸食形成的习惯，对低焦油卷烟吸食不惯，表现为不偏爱。三是卷烟内在变化。低焦油卷烟烟支较普通烟支燃烧速度快，导致消费者抽吸口数减少，消费者容易形成吸食不过瘾，导致消费者增加吸食量进而增加吸烟开支，最终将低焦油卷烟“拒之门外”。终端陈列出样参差不齐。主要表现在：一是根本没有出样。由于柜台面积有限，原有的烟模占有了柜台所有位置，导致低焦油卷烟没有陈列位置，零售客户干脆就不陈列，将其放在储烟区或者是不显眼的地方。二是出样凌乱。部分客户待新品低焦油卷烟送达店铺后，随意把卷烟摆放在柜台边角，消费者根本就看不到；作为新的卷烟类型，大部分客户对低焦油卷烟陈列没有形成系列集中意识，根本吸引不了消费者的眼球。有效培育低焦油卷烟品牌的措施加强宣传，营造氛围。一是举办低焦油专题培训会：借助卷烟品吸会、客户技能培训、客户座谈会等宣传平台，从营销理论、销售数据、营销案例、现身说法四个方面，以喜闻乐见的方式，对国际卷烟销售趋势行情、国内低焦油卷烟销售、低焦油重点品牌发展情况概况、低焦油卷烟销售技巧等加以宣讲，全面加强对零售客户的培训和指导，营造一种倡导“低焦、低害”的浓厚氛围，从而提高客户对低焦油卷烟的认识，加深客户对低焦油的关注程度。二是开展趣味网络体验活动：充分发挥新商盟订货系统的优势，把品牌元素穿插到一些游戏当中，不断提高客户经理和零售客户参与积极性。通过快捷的网络渠道向零售客户进行低焦油卷烟全方位宣传，使低焦油卷烟品牌文化传播形象化、生动化、快捷化。三是开设低焦油互动性论坛：分为零售客户和客户经理栏目区域，鼓励客户和客户经理踊跃发帖，针对发帖和回帖的人员都给予相应积分的奖励。发帖内容可以涵盖销售心得、卷烟出样陈列（照片）、销售故事、指导经营等方面。为活跃发帖交流氛围，达到经验共享的目的，每季度或半年进行一次评比，根据投票结果，对获奖人员给予奖励。四是开展低焦油体验营销活动；开展体验营销是消费者尽快认识低焦油产品的最好形式，是开拓新市场、培育新品牌的最佳途径。多措并举，提振信心。做好低焦油卷烟培育，最终要落实到广大营销人员身上，关键是我们的工作要做到重心下移、抓好终端管理。消费引导：以“营销客服人员为主、公司上下积极参与”全员营销宣传新模式，高密度、全方位广泛宣传，切实引导市场低焦油卷烟消费。提炼低焦油品牌宣传卖点，宣传低焦油卷烟消费观念，说明低焦油品牌的好处，告知低焦油卷烟是烟草行业此后一个时期的成长目的，提高零售客户低焦油品牌培育意识。销售激励：零售客户方面，以各个诚信小组为单元，选取低焦油销售好、出样佳的若干个客户，由客户经理牵头组建竞赛小组，参加零售客户低焦油知识竞赛。从片区选拨角逐到客服部比赛，最终晋级全区总决赛，切实调动零售客户低焦油品牌培育的积极性和主动性。客户经理层面，各单位组建品牌培育小组，针对低焦油卷烟品牌开展营销策划活动，并具有三个月以上的实施 *** 作时间，结合策划书和实施效果，开展评比活动。例如，开辟独立出样区，在柜台黄金位置，陈列新品低焦油卷烟，摆放高度与消费者视线高度保持一致，让消费者第一时间注意到该品牌，在出样方位、高度和习惯视线上博得消费者的注意。增加卷烟陈列，将四包新品卷烟组合在一起放入条装透明烟模中，以增加陈列面积，条装透明烟模放在柜台中央位置，旁边紧随其他规格卷烟，凸显向消费者传递重点推荐品牌。设立店主推荐、新品专区和热销区等引导消费。在低焦油卷烟出样烟包上，除了张贴统一制作的价格标签之外，还可以用亮色黄色、彩色纸条、扇形等图形的小纸片贴在烟盒局部，视觉上吸引消费者的注意。这时，如果再加上到位的宣传推介，消费者心动的几率会大大增加。典型示范：共享片区同类客户的典型成功案例，引导客户增强销售信心。通过上门拜访和小组会议形式，客服人员向零售客户介绍其他地区零售客户在销售低焦油卷烟的成功经验和做法，加强零售客户之间的沟通学习，提高零售客户整体的品牌培育技能与水平，提升零售客户品牌培育的积极性，激发和增强他们销售低焦油卷烟的信心，使他们从“不想订购”转变为“多订购”，从“不愿销售”转变为“我要卖”的观念。情感营销：开发低焦油卷烟其目标是为了削减抽烟对健康的风险程度，提高卷烟的健康性和平安性，更好地履行烟草行业“国家利益至上、消费者利益至上”的宗旨，是真正把“客户放在心上”落实到实处。“低害”作为低焦油卷烟宣传切入点，与客户、消费者追求健康观念在很大程度上达成情感共鸣，既健康价值与低害价值融为一体，较好地引导市场消费。另外，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，不断增强零售客户的忠诚度和配合度，推进低焦油卷烟品牌培育。工商协同，美化终端。独特的销售主张需要视觉去吸引消费者的注意，可以尝试工商协同，抢占终端形象建设，打造低焦油品牌形象店。制作低焦油卷烟品牌主题展柜、壁柜和柜台，个性陈列独立出样区，用于区别其他类别卷烟，并统一卷烟陈列标准，突出低焦油品牌展示，树立健康、低害的形象。增加卷烟陈列面积，在独立的出样区悬挂新品推荐手册，方便消费者可以随手翻阅新品推荐手册，更全面、更准确地了解新品的品牌内涵、产品包装、价位和特色等信息，有利于促进消费购买行为的产生。销售跟进，总结分析。在低焦油品牌培育过程中，要着重作好销售跟进工作。新品上市时，通过新商盟站内信、手机短信和电话方式及时告知客户有关品牌信息；大多客户处于不同的商圈，要帮助客户进行商圈分析，指导购进适合商圈消费的卷烟，有针对性地进行品牌推荐；针对各个销售季节，加强对低焦油卷烟的订货指导和库存建议；帮助客户作好消费者信息档案的建立，指导零售客户掌握品牌推介技巧，把握消费者需求特点，注重联络消费者情感，提升主动品牌培育的能力；作好收集低焦油品牌市场反馈信息，密切关注新品低焦油卷烟的再购率，时刻了解销售情况，及时引导客户再次订购；注重低焦油卷烟上柜率、再购率、平均销售等指标分析，掌握低焦油卷烟的市场表现情况，为营销决策提供依据。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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