招展销售有前途吗

什么做好了都会有前途的。

对于一个全新的展览项目，招展的重要性被提升到了最高，也是展览项目中最困难的部分，销售人员在接手新项目后将承受巨大的压力和挑战，公司也会有针对性地给予重点支持。

在展览项目产业链中，上游就是招展（邀请展商参展） ，下游是运营（售后及现场服务），中游是招商（邀请观众参观）。

没有展商就无法提供售后服务，而邀请观众也无从谈起，所以招展工作才如此重要。

一个全新的展览项目招展，对于销售人员来说最重要最紧急的工作是什么？那就是深度访谈。

其实，通过电话销售的成本很低，努力的销售人员每天可以打几十，上百个销售电话，但是问题在于成功率太低太低，对于一个新的展览项目来说一定不是最适合的招展方式。

那么深度访谈又是什么意思呢？通过销售人员与受访者面对面的口头交流深入了解彼此的诉求，交换对于会展项目的意见和反馈，以期最终能够达成共赢的结果。

销售人员面对的是潜在展商，潜在展商中又有一小部分是重点的潜在展商，这部分潜在展商就是深度访谈的对象，包含参展企业的高层管理人员。

另一部分深度访谈对象是展览项目所属行业中的重要政府官员、协会学者或顾问。

销售人员可通过三种方式进行深度访谈：

1. 登门拜访；

2. 相关竞争展会现场见面沟通；

3. 邀请到展览主办公司沟通；

深度访谈的方法要求销售人员要有足够的动力毅力、综合素质和沟通技巧，去提升自己对于新行业的专业性，但时间、资金和人员成本相对较高。最后谈谈沟通时的技巧：

请记住机遇只留给做好充足准备的人，请明确沟通的目的是什么，事先了解访谈对象的公司和个人情况，并准备好Q&A；

掌握好沟通的过程和火侯，形成一定的默契，具体情况做好随机应变，比如受访者此时比较忙可以与其约定下次沟通的时间和地点；

在沟通中确认好对象身份，是否是你要寻找的直接负责人，还是有建议权的人员；

沟通时切记要作好记录、谦虚委婉的态度和语气，临别时要感谢对象给予的时间。

这两年随着线上销售的不断深入，由B2C、O2C，到新零售，如火如荼，抢占了线下很大的生意份额，但是作为社会零售的大盘来说线上的份额也只有百分之十几，我的一个外籍领导说，岛国数学模型测算线上生意最高比例是30%，因此线下销售仍占有大半壁江山，线下的生意作为厂商来说，必定还要借助经销商来完成回款、配送、售后等系列工作，因此快速找到合适的“对象”成为线下销售的关键，下面我们就来谈一谈如何找“对象”

一、搜集行业客户资料，逐家拜访。

通过线下搜集行业客户资料，电话预约，登门拜访，了解客户经营信息，企业实力，合作意愿，做好记录。

借用当地企业名录，如黄页，协会、企业名录进行整理，电话预约，洽谈。

通过网络寻找各大网站，企查查、天眼查等网络工具，进行查找。总之宁可错杀一千，不可漏网一个，信息越全面，胜算越大。

二、转介绍法

进入一个行业，不用多久就会接触许多同行，通过交流就会获得许多客户信息，随同他们一起拜访，或者让他们介绍成功率很高，那同行是冤家，人家能介绍吗，但在一个企业，铁打的营盘，流水的兵，不是死脑筋，一般都会给的。

区域内一旦有一个客户促成合作，招商工作就会势如破竹，当然前提条件是产品能动销，有利润。客户有客户的圈子、协会，有意见领袖，为了形成利益共同体，客户会把自己现有品牌，外区经营相同产品的经销商拉入这个新圈子，给厂家介绍，形成犄角之势，互为攻守。新手入行，转介绍能事半功倍。

三、逆向摸排，顺藤摸瓜法

这是个笨办法，但找到的客户质量会较高，具体做法是首先设定一个目标客户的画像，选择的标准，客户既然做生意，就一定有下线客户，找到当地的批发市场，各种商店去看有无同类产品销售，询问商家供货商，在一个城市中多选几个区，多找几家店，过程中你甚至能碰到客户的业务，或送货人员，客户的实力，服务，商誉一一打听清楚，然后再有针对性的去洽谈。

四、守株待兔法

每年通过举办的展会，展览主动展示宣传产品，派发样品及宣传资料，发布招商信息，登记客商信息，面谈洽谈意向，会后登门拜访，促成合作。比较大的有成都春糖、广州秋交会、上海的博览会等。

1、好做。 电话招商是展会成功的一部分，组展就如同销售人员将一种有价值产品推荐给顾客使用一样。在推销之前，只有销售人员站在企业的角度考虑产品所带来的价值延伸有效性。其实，只有真正地了解企业的心理，在电话招商中才能最终获得组展的成功。

2、招商电话要想打动经销商，关键是要了解企业，了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地告知，才能打动经销商的心。

3、招商成功的关键就是对企业要真诚，沟通中对展会的推广要有切实可行的策略与计划，不能不切实际地胡吹乱侃，让企业在听了详细的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会。那么，招商的成功也就是顺理成章的事了。

---