保险的营销技巧

保险的营销面谈技巧

1、单刀直入

开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。

调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。

2、迂回曲折

见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。

从美国的9·11事件谈到风险保障从教育产业化谈到子女教育保险从夕阳红公寓谈到养老保障从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。

3、晓之以理

正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服，诱导，晓之以理。

“只有占领头脑，才能占领市场。” 保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务规划习惯。

如：养老：“421”倒金字塔式的家庭结构，人口老龄化的趋势，一个不容回避的现实，人不怕老，只怕又老又穷。谁愿意伸手索取嗟来之食，没有经济基础，人活得就没有尊严。养儿防老已成为过去，保险防老已成为时尚，它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实，是现代化生活发展的必然趋势。

医疗：疾病的发生无法预知，疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医药费。谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄，谁愿意在大病袭来时透支将来的人生，谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。珍爱生命，投资健康，人人有责。

子女教育：望子成龙是做父母的最大心愿。呵护关爱孩子一生，让他无忧无虑茁壮成长，做父母的责无旁贷。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划，要及早计划，尽早投入，让孩子得到一份永久的.关爱。

4、讲明利弊

用现实生活中触目惊心的教训，用令人扼腕的惨痛事例，告诫人们，警示人们，风险无处不在，只是没有发生在自己身上。从宏观上看，风险的概率只有千分之几。但从微观上看，对某个人就是百分之百的不幸。

事实胜于雄辩。收集理赔实例，用真实有力的证据、记录，说明保险的重要性。整理发生在身边的有代表性的典型赔案，买的什么保险，交了多少保费，发生意外以后，赔付了多少，如何豁免，养育金如何给付，身患重疾以后，赔付了多少，住院医疗费用报销了多少等等。

保险推销技巧

保险推销技巧一、推销保险之前，自己应先投保。

我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗?这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司(当时是哲里木分公司)机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。

保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。

回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高?

保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。

条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

保险推销技巧四、推销保险，语言的技巧更为重要。

俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么?语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。干咱们这一行，就是啄木鸟卡跟头，全靠嘴。因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种那么多，不要每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成你的话，通俗易懂、简单明了。

保险推销技巧五、推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要

当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择对象时，都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。当然，有的有钱也不保，因为保险意识差，这不怕，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解采取好事多磨，最终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习，八年前去动员，八年后才投保。对有经济实力的人，要帮助提高风险意识，一旦条件改善，就有希望投保。

保险推销技巧六、推销保险，必须学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢?退保率很高。这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话，更不能说骗人的话。咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”。

七、推销保险，还取决于你的本事有大小。

说道本事，我认为本事就是别人不敢去，你敢走别人不敢说，你敢说别人不会说，你会说别人办不成，你去了却办成了。这就是本事。当然，本事是来自实践，来自不断的总结和提高，来自于动脑筋想办法。作为一名营销员，应该拜老营销员、老保险员为师，要养成三人行必有我师的思想，不妨看看人家话是怎么说的，事是怎么办的，条款是怎么吃透的等等。总而言之，所谓本事，就像毛泽东同志所说的“把别人的东西变成自己的，你的本事就大了。”实际上，窍门满地跑，就看找不找。只要有心、用心，入门既不难，深造也是办得到的，成功最后就属于你。

八、推销保险，尽量杜绝人们犯忌讳的话。

动员人投保，就是考虑人的生老病死。常常与疾病、死亡这些字眼打交道，人们一听很忌讳。咱们的好多险种，就是解决老有所医，老有所养，减轻家庭负担。这就要求我们在宣传动员投保时，要由浅入深，变换说法，去达到动员投保之目的。

九、推销保险，要利用好正反两个方面的事例来引导客户。

俗话说，喊破嗓子，不如拿出样子。用正反两个方面的`典型案例，来启发诱导保户投保，效果是最好的。投保后出了事，确实得到保险好处了。没投保，出了事没人管。当然，刚投入这一行，案例挺少，几乎没有。怎么办?注意收集或积累这方面的案例。如果有本地典型案例，就不要选择外地，如果没有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保，出了事，投保的得到保险公司的给付，没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。更多销售内容关注总监微信:xiaoshouxue

十、推销保险，要有失败是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。没有失败，不可能有成功，成功总是在失败中走向成功的。我们的营销员，多数是在失败中成长起来的，每个人有每个人的难处，每个人有每个人的苦衷。关注微信“销售总监”学习更多销售技巧。市场经济的今天，为了求发展，谁不想发家?谁不想致富?但发家也好，致富也好，体会就有一条：没有苦中苦，难得甜上甜。有的人想致富，去做买卖，少花钱多上货，花了钱，买好货，如果没经验，很可能购买了假货，造成损失挺大有的人想开工厂，但没有资金成吗，没有厂房成吗，即使有了厂房，还得有设备和原材料，以上都具备了，生产出产品还有产品销路问题……总而言之，干什么都不容易。既然，你没选择经商，又没选择开工厂，你选择了保险营销这一行，我认为是你成功的明智之举。起码不必为无资金发愁吧，你所选择的是一项无本生意。你可以发挥个人所具有的优势：就是一张嘴，两条腿，成功与否，您都搭不上什么。同时，你也可以告诫自己，连无本生意都做不了，你还能做什么?

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