啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析(4)

啤酒营销案例(五)青岛啤酒 一、公司背景 1.公司介绍 青岛啤酒股份有限公司〔简称青岛啤酒〕的前身是国营青岛啤酒厂，1 903年由英、德两国商人合资开办，是我国最早的啤酒生产企业。1993年6月，经国家体改委批准，由原青岛啤酒厂作为独家发起人，并在吸收合并原中外合资青岛啤酒第一有限公司、中外合作青岛啤酒第三有限公司及国有青岛啤酒四厂的基础上，创立了青岛啤酒股份有限公司，成为全国首批九家境外上市的股份制试点企业之一。青岛啤酒于1 993年6月在香港发行了H种股票并于同年7月15日_卜市，为首家在香港联合交易所有限公司上市的中国企业，同年8月在国内发行了A种股票并于8月27日在_上海证券交易所上市。募股后公司股本总额为9亿股(每股面值为人民币1元)，其中:国家股为39 982万股，占总股本的44.42%法人股为5333万元，占总股本的5 .93%外资股为34685万股，占总股本的3吕‘与酬国内公众股为1亿股，占总股本的11 .11%。 公司创立后，充分发挥自己的质量、品牌、技术、设备、资金等优势，老厂技术改造和国内收购厂并举，不断扩大规模经营。1994年10月，公司全资收购了江苏扬州啤酒厂，经过技术改造已形成6 .5万吨的生产能力。1995年12占总股本的44 .42%法人股为5333万元，占总股本的5 .93%外资股为346 85万股，占总股本的38 .5州国内公众股为1亿股，占总股本的11 .11%。 公司创立后，充分发挥自己的质量、品牌、技术、设备、资金等优势，老厂技术改造和国内收购厂并举，不断扩大规模经营。19弘年10月，公司全资收购了江苏扬州啤酒厂，经过技术改造已形成6 .5万吨的生产能力。1995年12月，公司又与西安汉斯有限责任公司成立了合资公司，公司控股5洲，至1997年该厂形成15万吨的生产能力。同时，公司的骨丁生产厂—啤酒一厂、二厂完成技术改造后，至19弱年底分别形成30万吨和20万吨的生产能力。公司总资产为28 .8亿元，拥有员下4700多人，年生产啤酒5。万吨。1995年公司完成啤酒产量35万吨，实现销售收人14 .3亿元，完成利润1 .7亿元，出口创汇1670万美元。 目前青岛啤酒的产品质量、销售收人、实现利润、出口创汇等经济指标均居国内啤酒行业之首。青岛啤酒的主要产品为青岛牌系列啤酒，是中同最负盛名的名牌啤酒，它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成，素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久拄杯而驰名中外，曾多次荣获同家质量金奖和冈际啤酒评比金奖，是国内啤酒行业唯一的驰名商标，也是冈际市场上最具知名度的中闰产品品牌。面向21世纪，青岛啤酒不断壮大企业实力，以提高产品在国内外市场的竞争力和占有率。2000年，青岛啤酒的啤酒产量已经达到140万吨，从占国内啤酒市场份额的2 .3%提高全酬。 经过五年的整合后，青岛啤酒呈现净利润增长大于销售收人增长、销售收入增长大于产量增长的良性发展态势。公司全面建立了标准化的微观运营模式，保证了市场销售人员的管理一致化，真正实现对市场的统筹，而不是渠道的简单管理，并能够保证未来市场开拓的快速复制。公司继续在全国推行地方“1+1”、全国“1+3”的品牌战略。青岛啤酒品牌以保持高端的定位获取利润，二线品牌占领市场，三线品牌在未来两年内将会逐步淘汰。通过品牌结构的优化，公司的利剩水平又将上一个台阶。2007年前5个月的增长态势良好，主品牌增长了22环，二线品牌中山水啤酒增长了8州，唠山啤酒增长了51%，都超过了行业平均的增长速度，有些地区求大于供，产品产销两旺。 2.客户服务 为使产品和服务过程能有效地满足顾客和市场的需求，青岛啤酒确定产品、服务及过程目标如下: (l)产品:质量第一、品种多样、环境安全、满足不同顾客的需求。 (2)服务:向顾客及相关方即时提供优质产品和超值服务。 (3)过程:确保实现产品及服务目标，即经济、合理、高效。 当对服务有特殊需求时，由市场部、销售一单位及技术部根据市场及顾客需求，对售前、售中及售后服务过程进行策划，组织相关部门实施，并根据反馈的信息进行过程改进，确保服务过程实现。 对顾客和其他相关方要求的识别和评审: (1)1998年，公司建一立客户 拜访 制度，对国内外客户定期巡回拜访，互通信息积极参加各类进出口商品展销会，对当地市场进行实地考察，了解终端消费需求、变化及发展趋势，了解相关法律法规等与客户间建立畅通的沟通渠道，及时获取有关信息，及时调整销售策略。 (2)1999年，公司建一立了全球性市场信息网络和迅速、快捷的市场信息管理系统，市场部及销售单位采用问卷、网上调查、客户沟通等方法，及时获取市场需求信息，并进行分析整理，准确识别顾客及相关方需求。 (3)2001年，公司的销售网络开始采用CRM系统、计算机网络分析模块和销售分析模块等更高效的分析、识别方法，更加快捷、准确地识别顾客及相关方需求。 (4)公司每年还利用啤酒节等机会邀请国内外客户来青岛考察市场、参观工厂、举行客户座谈会、酒会等，增强与客户的沟通，并获取信息，寻找改进机会。 (5)公司采取多种内外部沟通方式，对社会、股东等相关方耍求进行获取与识别。 二、青岛啤酒供应链的整合 青岛啤酒通过不断扩张获得发展，同时也对自身的供应链进行整合，使企业获得了良好的发展。其供应链整合主耍特点有: (1)由外延扩张走向内部整合 增长和发展的第一个区别就是青岛啤酒以前走的是外延扩展法，非常强调外延扩张，非常强调对增量资本的投人。青岛啤酒经过对增量资本的投人，实际生产能力在不断接近潜在生产能力。这就是在资本总量没有扩展的情况下，资本产出和净利润翻了6倍的原因所在。2001年，青啤集团提出一个重要 口号 ，那就是从简单的资本投人转移到对存量的挖掘。 要增加效益就必须要内部整合。一个企业能做多大取决于三条标准，第一，是产品能力第二，产品市场空间有多大第三，整合资源的能力有多强。只者之间相互联系，互为一个完整的系统。国内企业实际都存在对外部资源的整合能力比较弱的问题，扩张的风险非常大。兼并要考虑到地方政府政策、 企业文化 、企业经营模式、企业职工素质等等因素，成功达成兼并预期目的的企业微乎其微。青岛啤酒并购的很多企业也有种种问题，如职工转制问题、企业生产工艺技术改造问题、品牌整合问题等，而且有些效益持续不好的企业要关闭退出的成本也很高，有些企业生产工艺上不一致，必须投入巨资进行工艺改造和设备改造才能生产青啤的主品牌。 (2)由资本并购走向外部行为协同 协同是供应链管理最大的价值所在，企业发展不管是增长模式还是发展模式，最终都是达到一种协同模式。协同可以减少交易的成本，协同可以提升价俏的创造，协同可以打造行业的市场地位。 资本并购足通过把外部的交易转为企业内部的交易来减少交易成本，优化资源配置和生产成本。但是这种增长的模式没有内部行为的协同整合是不能达成预期效果的。 行为的协同管理是通过打造一套成熟的协同行为标准来实现交易成本控制、资源优化配置和管理的一体化。 目前青岛啤酒外部一体化走的是一种行为一体化道路。因为资本兼并足一个简单的过程，但是真正难的是把这个厂或者公司买下来后的处理。希望控制行为，实现内部的协同，但是买了厂并不代表自然就控制了它的行为。青岛啤酒如果无法控制并购厂的生产、销售，那并购的意义就荡然无存，而且会给自己加上很多包袱。 (3)强化存量资源的控制能力 渠道模型，包括供应采购渠道→核心企业→分销渠道→终端消费者。对于食品、家电等行业来说，渠道模型实际就是喇叭模型。供应链信息的不透明和不准确，会在渠道传递过程中得到放大，这就是通常所说的“牛鞭效应”。 青岛啤酒当时就面临这个典型的效应。青岛啤酒的供应相对来说足比较简单的，原料主要是大麦和啤酒花，日常供应主要是包装物，像纸箱、瓶盖、标签等。但是向后就非常复杂，消费终端的多元化决定了分销网络的复杂性。啤酒可以在酒吧、餐厅终端消费，一也可以是家庭购买消费。实际不是终端为主，而是渠道为主。所以多元化的销售模式，决定了其渠道组织耍不断地放大。青岛啤酒连同其一级经销商、二级经销商、终端促销人员，说其是百万销售大军也不为过。 渠道组织在不断增加，组织的节点也在不断地扩大，但是对渠道成员的控制力呢?多数企业都面临销售不断上升的情况下而利润根本没有增加的情形，其根源就在于销售的控制力减弱。 如果市场上促销费用完全失控，造成企业每年的损失就难以计数。大众商品的促销费用主要通过渠道商转移到消费者手中。“买一赠一”和“开瓶有奖”都是通过渠道商去做的，但是促销费用是不是真的到了市场仁呢?估计50%的促销费用都在渠道上被漏掉了，有的是一级批发商拿去了，有的是二级批发商拿去了，有的是分公司拿去了，有的是销售管理员拿去了，只有50%不到的费用到了市场，而这5恻是不是达到了应有的效果呢，企业也不知道。 这种问题的实质是外部资源虽在不断地扩大，但有效产出却越来越少外部的组织虽在不断地扩大，但是外部组织的控制力却在不断地下降。青岛啤酒面临这样的问题，应对战略就是企业必须从增长走向发展，核心是必须对现有的资源进行有效的管理。在这样的战略背景下，青岛啤酒供应链管理就是实现战略转型非常重要的实施的手段。 三、国际化道路—青岛啤酒的供应链延伸 青岛啤酒在海外市场的全球布局是:“先市场、后建厂”，先集中力量，加大传统的美洲、欧洲、东南亚主大市场的营销力度。首先在中同台湾地区建厂，以台湾地区为重点基地深度开发东南亚市场，最后将辐射南非市场，逐步在美洲和欧洲设厂。最终搭建美洲、欧洲、东南亚“金月角”的国际市场框架，完成青岛啤酒国际化世界版图的雏形。 从上面的叙述来看，从东南亚、欧洲到美洲，直至南非市场，青岛啤酒继2002年出口增加1咧(在美国和欧洲均实现1喇的增幅)之后，2004年拓展海外市场的力度进一步力rl强，2004年1一12月，青岛啤酒出口较2003年同期增长113%，每月出口量都在8000吨以上。 2002年10月21日，青岛啤酒和全球最大的啤酒企业安海斯一布希公司(简称“AB公司”)在纽约正式签署了战略性投资协议，青岛啤酒将向AB公司分三次发行总金额为1 .82亿美元(约合14.16亿港币)的定向可转换债券，该债券在协议规定七年内将全部转换成股权，AB公司在青岛啤酒的股权比例将从目前的4.5%最终上升到27%，所有的增持均为在香港联交所上市的H股。 2005年4月，就在世界级啤酒片头AB公司宣布正式增持其在青岛啤酒股权27%之后不久，AB公司亚洲有限公司大中华区董事总经理程业仁指出:“拥有百威啤酒的AB公司与青岛啤酒建立的是一种战略合作关系。”随着青岛啤酒这一步棋的尘埃落地，青岛啤酒国际化的思路愈发明晰:已经百年的青岛啤酒是中国的老牌企业，是一个骨子甩浸透着浓厚本土文化的传统企业，而正是这样一个企业，同样面临着不走真正的国际化道路，就不能完成做强、做大的战略性课题。这种战略性的危机感，催生了青岛啤酒的国际化战略:走真正的国际化之蹈，市场要国际化，企业的内涵也要国际化，青岛啤酒还面临着怎样从AB公司中学习成功的管理经验，并大胆平等利用其在美国的资源“为我所用”的问题。 四、塑造顾客忠诚度—青岛啤酒销售管理的特色 随着世界经济一体化的高速融合，准把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。只有顾客才是企业的上帝。在青岛啤酒中，这并不是一句冠冕堂皇的空话，因为顾客将是最终决定谁是市场赢家的仲裁者，而他们都是产品的消费者。青岛啤酒相信消费者的信念是来自于其本身，因为消费者对品牌价值与品质的认知，将决定青岛啤酒的未来。 以顾客价俏为导向。青岛啤酒在梳理发展指导思想时，正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业竞争优势。 消费者忠诚的塑造是青岛啤酒成功的前提条件，也是青岛啤酒百年持续的战略选择。这种战略的实施耍注意以下几点: 第一，消费者忠诚塑造在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，青岛啤酒必须从3A转向3P(所谓3A指的是让消费者在购买青岛啤酒时，买得到〔Available)、买得起(Accepet)、乐得买(Affordahk)，而所谓3P指的是无处不在(Pervasiveness)、心中首选(Preference)、物有所值(Price to value))。当消费者变化的时候，青岛啤酒的战略也要相应作出变化，同样，赋予产品的文化内涵也要变化，这样才可能使一个单一口味的产品，能够适应百年消费者的变化。 第二，消费者忠诚塑造在于不从价格上过分地与对手竞争，而是通过对产业链和价值链进行分析，通过控制某些关键点，或者通过收购与兼并，去获得比较竞争优势。这种竞争能够塑造一个健康的行业结构，能够使啤酒行业的领导者能够通过竞争去扩大自己的市场份额，减少跟随者“反击成功”的机会。 当然，青岛啤酒也十分清楚，追求“消费者忠诚”最大的问题是成本问题，无限制追求3A或3p导致的将是庞大的组织体系与费用开支，所以减少“消费者变心”的另一个办法就是通过收购与兼并，不断塑造一个有利于青岛啤酒的行业结构。通过在行业结构中制造“高门槛”来阻止竞争者或替代产品的进人，从而实现相对的垄断。在这一点上，青岛啤酒称得上是典范。 五、融合“物流”和“销售”的供应链实践 青岛啤酒意识到，供应链管理给予企业的影响是巨大的。在整个供应链中，良好的供应链系统必须能解决这些问题:什么时候发货?哪些订单可能被延误?为什么造成这种延误?安全库存要补充至多少了进度安排下一步还存在什么问题?现在能够执行的最佳的进度计划是什么?等等。 通过评拈筛选以后，青岛啤酒挑选了最优质的服务商招商物流来运作。 首先，青岛啤酒对物流进行严格的监控。在每段路线都规划了具体的时间，从甲地到乙地，不仅有准确的时间表，而且可以按一定的条件、客户、路线、重量、体积，自动给出车辆配载方案，以提高配车效率和配载率，这在以前都是不可能的。 啤酒营销案例(六)雪花啤酒 这几年，无论是“非奥运营销”还是“勇闯天涯”，雪花啤酒把营销做得不落俗套，出奇制胜。这一次，“自然之美”活动又从贵州发芽，逐步在其他城市开花。那么，啤酒与“自然之美”，二者有什么奇特的关联呢? 品牌的魅力在于深度融入消费者的血液和心灵。作为一个驰骋啤酒疆场多年的老兵，雪花啤酒深谙此道。早在7年前，雪花啤酒签约定位大师米尔顿·科特勒，这位先锋人物曾表示要改变中国啤酒广告“只讲产品不讲情感”的传统习惯。此后，华润把雪花啤酒的主力消费群锁定在20～35岁的年轻人。在营销策略上，雪花啤酒提倡要发现客户需要和渴望的东西，并通过有效的方式传达：在产品层面上，要科学地发现需求和研发在营销方式上，要艺术地表现，通过故事和文化去体现，与消费者深度沟通，把中国消费者的生活形态和体验融入到产品当中。 小产品萌生大创意 第一个问题自然是：为什么会萌生“自然之美”创意?为什么是贵州? “这源于一个细分产品的发现。”华润雪花贵州营销中心总经理鲍常炜介绍，2010年2月，时任华润雪花啤酒(贵州)有限公司总经理的侯孝海和他带领的营销团队走访市场时发现：贵州市场上，非现饮(即购买回家饮用)产品占据啤酒销售80%的份额。但是贵阳非现饮终端产品价格基本在10元/包～20元/包， 纸箱产品价格又在32元/件，显然，在主流高档和中偏低档(简称中档低)之间缺少“22元～28元/包”的产品。 基于此，雪花啤酒计划针对贵阳市场推出“一个比主流稍高一点，比中档低稍低一点”的产品，整包终端零售价25元/包上下。产品研发的同时，另一个难题被提上了议程，那就是如何给这个啤酒品类命名。在此之前，雪花啤酒产品通常都是以其物理属性命名，如：特醇、特制、精制等等。这一次，他们希望新产品命名能够为雪花啤酒品牌增添文化色彩，并且还要富有地域亲和力。 “这是因为，市场调研发现，很多人还是把雪花作为一个‘外来品牌’来看待，而没有形成一种当地的心理认同。”鲍常炜介绍，所以希望通过这款产品的命名，拉近与当地消费者的距离。经过讨论，策划团队决定新产品与地方政府推动“多彩贵州”打造旅游省份的新策略联系起来，以贵州景区为基调，引入本土旅游文化，促进消费，同时在行业内独辟蹊径，开展文化营销，避开价格竞争等恶性竞争方式。于是，一个崭新的创意诞生了。那就是用“自然之美”做主题，通过征集形式遴选贵州人心目中的“自然之美”代表景点。 多重营销属性 2010年4月初，雪花贵州公司与地方强势媒体合作开展“5亿瓶雪花啤酒将印上贵州美景征集评选活动”。贵州全省近百家景区投票进入白热化，都希望搭上雪花的品牌顺风车，通过雪花的瓶标和营销终端推介各自景区。短短15天，有数十万人参与了短信投票，黄果树、梵净山、荔波小七孔等12个景区成为赢家。 贵阳青蓝紫广告策划有限公司总经理罗永权对此评论道：“活动将自己的品牌知名度与贵州旅游相联系，这将促进贵州旅游品牌与企业品牌的双重提升。瓶标原创性地植入贵州知名风景，不仅保持了自己的品牌特色，也树立了与其他品牌差异化的品牌形象。”与此同时，“自然之美”还通过媒体传播、公益活动等带动产品营销。市场总监崔小兵介绍，活动不仅联合贵州各大强势媒体进行传播，还在入选景区举办开酒仪式，并利用社区活动、广场活动、大篷车、巡演等地面活动进行推广。此外，活动还与贵州有影响力的户外俱乐部、 自驾游 车队、旅行社等合作，招募消费者组织自驾游活动，传达“自然之美”理念。 新颖的创意，加上整合传播效应，影响力迅速达成。最直接的效果就是，第一批华润雪花“自然之美”通过雪花啤酒强大的营销终端迅速在贵州市场上走红。崔小兵介绍，目前，“自然之美”已经被贵州多个地区作为指定接待用酒，商家反映消费者指名购买率已经上升到30%以上，在短短一年内成为雪花在贵州三大支柱产品之一。 在侯孝海看来，推出多彩雪花风景啤酒“自然之美”，是啤酒行业跨界联合旅游行业的创新尝试，也是一种整合营销模式的胜利。在这次“自然之美”的营销过程中，雪花还创造性地把贵州景区从固定的变成了流动的、从户外搬到室内。这样一来，通过雪花啤酒，外地人喝到的是“贵州美景”的新奇，家乡人喝到的是“贵州美景”的亲切。这又是一种情感营销，不仅使地域消费者得到以中国情感皈依，还让大众消费者领会到雪花独特的品牌形象。

好。荔波江山府该楼盘位于樟江西路钰融江山府 展厅（贵阳银行对面）, 交通十分便利，生活配套设施齐全，小区规划占地面积54595 ㎡, 建筑面积125550 ㎡, 容积率1.60, 绿化率30%，很好。荔波县，隶属于贵州省黔南布依族苗族自治州，地处贵州省最南端，云贵高原向广西丘陵过渡地带，东南与广西壮族自治区的环江毛南族自治县、南丹县毗邻，总面积2431.8平方千米。

荔波古镇坐落在贵州省荔波县玉屏镇建设村南门坝上菜园，是一处仿古旅游综合体项目。用地面积为1099亩(725340m2)，总建筑面积约1000000m2，总投资超过32亿元人民币，分五期六年建成。接下来是我为大家整理的关于荔波古镇 导游词 ，方便大家阅读与鉴赏!

荔波古镇导游词1

荔波地处贵州省最南部。自古以来，就是西南内陆通往南部沿海古驿道上的重镇，全县总面积2431.8平方公里，总人口18万人，有布依、水、汉、苗、瑶、侗、壮等世居民族22个，少数民族人口占全县总人口的92%。因为地处贵州高原南部向广西丘陵过渡的斜坡地带，所以荔波的平均海拔只有758.8米，气候也属中亚热带季风湿润气候，冬无严寒，夏无酷暑，年均气18.3℃，非常适宜居住和旅游。

因为资源的独特性和丰富性，荔波曾先后获得了许多诱人的光环和称号，如世界自然遗产地、世界人与生物圈保护网络成员、国际王牌旅游目的地、世界最大的喀斯特原始森林、国家级生态示范区、中国最佳山水 文化 旅游名县、全国科普示范县等。特别要告诉大家的，是“地球腰带上的绿宝石”这个美誉，如果我们从地球北纬25度的上空从西向东俯瞰地球，您会惊奇地发现，自撒哈拉沙漠，经阿拉伯半岛，到墨西哥湾，都已经或正在沙漠化，几乎见不到绿色。只有中国华南贵州荔波这方圆两千多平方公里的土地上还有郁郁葱葱的森林，犹如一颗璀璨夺目的绿色宝石，弥足珍贵。所以，“地球腰带上的绿宝石”也就由此而来了。

此外，在《国家地理杂志社》20__年组织的“中国最美的地方“选美活动中，荔波还以较大的优势获得了首届“全国网络手机人气奖”第二名及单项奖“最美的森林”，与此同时，荔波还是全省首批优先发展重点旅游区，是贵州省打造100个旅游景区中的21个重点示范景区之一。

荔波旅游资源十分丰富，可以用“绿色、红色、特色”六个字来概述，堪称“三色级”旅游天堂。

走进荔波就是走进了绿色王国，全县森林覆盖率64%，景区和保护区森林覆盖率达92%。风景区面积占全县总面积的近四分之一，可以说山清水秀，步步是景。绿色资源主要包括两大块：一个是樟江景区，另一个就是茂兰保护区。

樟江景区是国务院1994年公布的第三批国家级风景名胜区，总面积118.8平方公里，由小七孔、大七孔、水春河和樟江风光带组成，有代表性景源48处，其中特级和一级景源就有10处之多，20__年正式获批为国家..级旅游景区，现在，正在举全县之力创建5A。20__年，还在县城樟江河段成功开发了竹筏漫游樟江、舢板船体验旅游及樟江经典文化游旅游项目，深受游客欢迎。

荔波绿色资源的'另外一大块是茂兰保护区，茂兰喀斯特森林自然保护区总面积21285公顷，是地球同纬度唯一仅存、集中连片、保护完整、原始生态性强的喀斯特生态系统。1996年经联合国教科文组织批准纳入“国际人与生物圈保护网络”，并载入世界吉尼斯记录大全。

正是由于具有特殊的喀斯特森林生态系统与显著的生物多样性，包含众多特有和濒危动植物及其栖息地，在世界范围内具有唯一性和独特性，具有突出的世界价值。荔波于20__年6月27日正式被联合国教科文组织列入世界自然遗产名录，成为中国第六个、贵州省第一个世界自然遗产地，成为多彩贵州的典型代表。

特色资源上，荔波民族风情浓郁，以布、水、苗、瑶为主体的每个民族都拥有自己绚丽多姿的民族服饰、 传统文化 和嫁娶习俗，别具情趣，形成了一道道迷人的风景线。在此我就不多说了，有兴趣的朋友晚上可以从大型实景演艺《水韵樟江》中慢慢体会。

就让我们从这里开始，慢慢探寻，细细品味荔波带给我们的美丽和思考。祝各位在荔波旅途愉快!

荔波古镇导游词2

各位团友：

大家好!欢迎大家来到贵州荔波樟江游玩，很高兴在这里结识大家。首先简单地作一下 自我介绍 ，我是这次行程的导游，邝沛妍，大家可以直接喊我的名字，也可以喊我小邝。“有缘千里能相会”，小邝有幸能够带领大家游览贵州荔波樟江，真是一种缘分啊!我们的旅途一定会很愉快的。在游览期间，有什么问题都可以来找我，我会热情地为大家服务，确保大家满意。我们的旅程即将开始，大家跟我来吧!

荔波樟江位于贵州南部的荔波县境内, 总面积273.1平方公里，以喀斯特地貌上樟江水系的水景和浩瀚苍茫的森林为主体，由小七孔、大七孔、水春河峡谷景区及樟江沿江风光带等构成，呈现出喀斯特森林生态环境的完美统一和神奇的特色，是开展生态 旅游，回归大自然旅游之胜地。各位团友平时学习、工作压力大，来到我们的荔波樟江可以好好放松一回啦。

现在我们来到的是小七孔景区，是国家级风景名胜区，4A级景区，中国最美丽的地方之一，是世界遗产。景区北部有一座建于道光15(1836)年的小七孔古桥，小七孔的名字就是根据这座桥而来的。古石桥有四个美丽的 神话 故事 。其中一个故事说，远古时候有一个名叫阿吉的瑶族的小伙子，他的右手只有一个指头，但是这个独指能把坚硬的岩石戳成烂泥一般绵软，更奇的是，过上一夜岩石又能恢复其坚硬。阿吉的寨子有七位天仙一般美丽的姑娘。

阿吉和七位姑娘看见乡亲们为涵碧潭所阻，不能到对岸去赶场和耕种，便决心在涵碧潭上修建一座石桥。阿吉用独指戳石头，姑娘们用变软的石头捏砌成桥，一个姑娘砌一孔。他们干了七七四十九天，终于堆捏成了一座七孔石桥。因五里外另有一座大七孔石桥，因此这桥叫小七孔桥。又因这座桥是由七位姑娘捏砌成的，所以它有一个别称“七姑桥”。此桥看似单簿，但几百年来经过多次洪水冲击却泰然屹立，迄今完好无损。古色古香的小七孔古桥下是绿得令人心醉的涵碧潭 。

走过了小七孔桥，迎来我们的是拉雅瀑布，瀑宽10米，落差30米，瀑势如山倒，吼声状雷，颇为壮观。瀑布溅喷的水雾飘飘洒洒，纷纷扬扬，给我们扑面凉爽和美的享受，可一洗征尘的暑热和劳乏，感觉轻松和振奋啊。大家在这里照照相，感受一下瀑布的磅礴吧。

现在我们面前的是68级跌水瀑布，专家们考证，多且密的瀑布、跌水，实属全国罕见。层层叠叠的瀑布，倾泻而下，千姿百态的瀑布跌水竞领风骚，构成风情万种的动态水景，令人目不暇接。

接下来我要带大家看一个奇景，名字很特别叫“一龙戏九珠”。在河床上高高低低旋着一溜九个喀斯特黑洞，这些洞均呈圆形，直径约七十公分至一米二十公分不等。洞口与洞口之间的河床十分平整光洁。在此之前，这条山槽是季节河，水无定势，洪无定量，因此这些黑洞不可能是洪水所掏，否则洞口不可能规则地处于一水平上。这一奇景就连国家旅游局派来的专家们考察后不禁设问：这是不是外星人所为?

我们即将进入野猪林，来到这里，好像回到远古时代。这里以前野猪奔突林间，所以叫做野猪林。这是一片喀斯特漏斗森林，从漏斗底部到天边山缘，有重重叠叠的丛林密布。这里所有的树木全身披满絮状松萝，远望如浑身绒毛的野人。看，我们走到了水上森林。河谷里长着茂密的乔木和灌木，河水从河床的杂木林

中穿涌而下。年复一年，日复一日的冲涮，河床已没有了一粒泥沙，连磐石也被激流磨光了棱角而变得“圆滑”起来，但树木死死扎根在河床里，纹丝不动。这种“水在石上淌，树在水中长”的奇景，真是壮观啊。大家小心路滑，别弄湿鞋子喔。大家尽情地游玩、照相吧!

我们即将到水春河。水春河风景区全长6公里，是樟江风光最为秀丽的一段，以布依古寨水春寨而得名。水春河是荔波国家级风景名胜区中的主要景区之一，水春峡位于水春寨上游，长约四公里，峡谷内风光旖旎，我们可以在这漂流。白岩是水春河十三道浪峡谷山水的最后一堵石壁。陡峭的石崖如削，怒拔直冲云霄，巍然屹立。弯过这道银色的峡谷大门，水春河豁然开朗，往下河段改称为樟江，前行四里便是荔波县城了。

荔波“樟江部落”民族文化旅游城，在荔波县城“樟江园”广场旁。“樟江部落”是融吃、住、行、游、购、娱乐、文化体验为一体的民族文化风情街，这里有民族风情服饰、民族首饰品、古玩字画、特色小吃等各种连锁店。我们在这里可以尽情地购物，买纪念品。

现在，我们到了距小七孔景区约5公里的大七孔景区。大七孔也是景区的一座大七孔古桥而得名。从大七孔桥溯流而上，我们来到恐怖峡。峡谷内危崖层叠，峭壁耸立。我们向前走约1公里，抬头看看左崖有一座高、宽各约100多米的峭壁直冲云霄，绝壁上附着钟乳、翠林，像一幅色彩斑斓的油画。壁上还有三个自下而上的大小洞穴，洞口绿树丛生。团友们，我们在这里是不能大声呼叫，否则绝壁上的大小石块会飞下来的，这里百姓说是天神恼怒，所以这里叫做恐怖峡。 我们沿着方村河继续往前走，大家说我们面前看见的像不像一道门啊?这被称作东方凯旋门，是喀斯特是貌奇观之一，谷称天生桥，又叫做仙人桥。桥高60米，桥孔宽20米。桥下湍急的水流形成一道瀑布，桥孔下遍布形态各异的钟乳石，桥侧长满灌木、花草。

地峨峡是方村河进入暗河道前的一段明流，是一处宽不过50米，高100多米的深幽河谷。两岸悬崖峭壁上生长各种奇树异草，涨水期河流汹涌澎湃，枯水时节潺潺细流。我们可以放心往前走，因为峭壁上可进入暗河的小径旁有密密的小树挡着，我们不用担心会掉下河。

笑天河是方村河伏流后又出现的一段明流。落差48米，河中银浪滔滔，涛声隆隆，震撼山谷，有如笑天，因此得名。水出自王蒙乡聋顶村高山岩溶地带的乱石堆中，奔流500多米后再伏流至天生桥露出。这段河床陡、水流急，我们可以跟着涛声哈哈大笑，减一下压吧。

我们的旅程马上要结束了，小邝也要跟大家说再见了。在这几天的旅途中，我有做的不好的地方，希望大家多多包涵。此次行程圆满的结束多亏了大家对我工作的支持和配合，小邝在这里说声谢谢了! 希望大家日后再来荔波樟江游玩。

荔波古镇导游词3

荔波樟江位于贵州南部的荔波县境内, 总面积273.1平方公里，以喀斯特地貌上樟江水系的水景和浩瀚苍茫的森林为主体，由小七孔鸳鸯湖景区、大七孔地峨宫景区、水春河峡谷景区及樟江沿江风光带等构成，呈现出喀斯特森林生态环境的完美统一和神奇的特色。主要景点有58个。景色以野、 奇、秀为特色，集中于小七孔景区内，是开展生态 旅游，回归大自然旅游之胜地。

荔波樟江内人文景观也颇具特色，有“一大”的少数民族代表邓恩铭烈士的故居，还有瑶麓流传至今的洞葬以及粗犷古朴、个性鲜明的民俗风情，极富吸引力。

荔波樟江位于荔波县境内，距贵阳市314公里，它以喀斯特地貌所造就的奇山秀水，吸引万千游人，主要景观分布在大七孔、小七孔、水春河峡谷3个景区。七孔景区以峡谷为奇。游人在大七孔桥旁登舟，溯流而上便进入天神峡谷。但见两岸峭壁耸立、危崖层叠，绝壁上附着朵朵钟乳、层层翠林，宛若一幅色彩斑斓的油画。舟行约2公里，有高60米、孔宽20米的天生桥矗立于花草树木丛中，一道奔腾不息的瀑布映衬上面的桥身，静中生动，静内出声。过天生桥，地下湖又是一番神秘，使游人惊喜不已。

荔波樟江风景名胜区和世界人与生物圈网络保护区、自然保护区——茂兰喀斯特森林自然保护区位于贵州省南部边陲的荔 波县境内，毗邻广西环江、南丹县，处在桂林——贵阳——昆明的三角旅游空白区内。荔波樟江风景区总面积273.1平方公里，由小七孔景区、大七孔景区、水春河景区和樟江风光带组成。茂兰喀斯森林自然保护区总面积213平方公里，是典型的生态科普 教育 和生态旅游的重要基地。

荔波樟江区风景名胜区以喀斯特地貌上樟江水系的水景特色和浩瀚苍茫的喀斯特森林景观为主体,景区内峰峦叠嶂,溪流纵横,景物景观动静相间,刚柔相济,是既有奇、幽、俊、秀、古、野、险、雄的自然美，又有浓郁的布依、水、瑶、苗等民族风情融为一体。同时，荔波是一大代表邓恩铭烈士的故乡和有领导的红七军革命活动旧址及古井、古墓群。

小七孔景区在响水河周围，以瀑布、原始森林和湖泊等自然景观让人心醉神迷。1公里长的响水河，上下落差40多米，形成了70余级的瀑布飞迭。沿河漫步，满目飞泉，满耳淙淙。再往前走，不知不觉中踱入龟背山原始森林。林中，各种树木盘根错节，百多种飞禽栖息其间，五颜六色的奇花异卉俯拾即是。穿越森林，绚丽多彩的一大片湖面呈现在游人眼前。多彩的湖面是多彩的树木反射形成的美景，瞬息多变，百看不厌。

漳江上游的水春河实际上是一条峡谷，两岸险峰对峙，浓荫蔽日。喜爱宁静的游人往往都在水春河上游荡舟观赏美景，感受溪边照影行，天在清溪底，天上有行云，人在行云里的意境。喜欢追求刺激的游人，则往往在下游冲浪、漂流。因为上游水平如镜，清幽宁静下游则湍流翻卷，急滩相连，奔流咆哮百下。

茂兰喀斯特森林是以原始性强，集中连片的森林为特色，被中外专家誉为全球喀斯特地貌上保存完好的绿色宝石。神秘奇特的喀斯特森林，将树、石、水、藤、乔、灌完美地结合在一起，充分显示了大自然的神奇。

荔波古镇导游词4

各位团友：

大家好!欢迎大家来贵州荔波樟江风景名胜区游玩。我是你们的导游小刘。现在我们的旅程即将开始，大家跟我来吧!

荔波樟江风景区位于贵州南部的荔波县境内，由小七孔、大七孔、水春河峡谷景区及樟江沿江风光带等构成，呈现出喀斯特森林生态环境的完美统一和神奇的特色，是开展生态旅游，回归大自然旅游之胜地。有着古朴浓郁、各具特色的多种民族文化。

现在我们来到的是小七孔景区，小七孔桥是国家级风景名胜区，4A级景区，中国最美丽的地方之一，是世界遗产。它建于道光20__年的，同时小七孔古桥，是清代和民国时期荔波通往广西南丹的交通要道。桥畔上有一块万古兴桥的石碑刻有：群山岩浪千千岁，响水河桥万万年。大家有兴趣的就去拍张照，留个纪念。

现在我们看见的是68级跌水瀑布，具专家们考证，多且密的瀑布、跌水，实属全国罕见。层层叠叠的瀑布，倾泻而下，千姿百态的瀑布跌水竞领风骚，构成风情万种的动态水景，令人目不暇接。在往上走，迎来我们的是拉雅瀑布，瀑势如山倒，吼声状雷，颇为壮观。瀑布溅喷的水雾飘飘洒洒，纷纷扬扬，给我们扑面凉爽和美的享受。

现在我们来到了龟背山原始森林，是典型的喀斯特森林奇观的缩景。景区内古木参天，林中珍稀树种较多，奇花异草遍布，如翅荚木、龟背竹等盘结而生。看，我们走到了水上森林。河谷里长着茂密的乔木和灌木，河水从河床的杂木林中穿涌而下。年复一年，日复一日的冲涮，河床已没有了一粒泥沙，连磐石也被激流磨光了棱角而变得“圆滑”起来，但树木死死扎根在河床里，纹丝不动。这种“水在石上淌，树在水中长”的奇景，真是壮观啊。大家小心路滑，别弄湿鞋子喔。大家尽情地游玩、照相吧。

好了，现在在我们眼前的是盲谷湖，它由两个湖泊组成，布依语称其中的一个叫“王盘”，另一个叫“王玛”，也就是人们常说的“鸳鸯湖”了。这鸳鸯湖名副其实，确实有鸳鸯在嬉戏。鸳鸯湖当然和爱情有关了，相传很久以前，一个汉族小伙子爱上了美丽温柔的布依姑娘，但是当时禁止汉族和少数民族通婚，他们的爱情遭到反对，小伙子和姑娘绝望了。在一个月色皎洁的夜晚，他们攀上了一座高峰，小伙子含泪吹起了笛子，姑娘唱起了悲伤的情歌。天快亮的时候，两人用长长的土花布缠在一起，跳下了悬崖。从此，这对恋人变成了两个美丽的湖泊相依相偎。现在我们看见的便是卧龙潭了。现在，卧龙潭水已经被引来发电，筑起了一堵高坝，形成了一个高原平湖，也成为一处胜景。

现在，我们到了距小七孔景区约5公里的大七孔景区。大七孔也是景区的一座大七孔古桥而得名。从大七孔桥溯流而上，我们来到恐怖峡。请大家看崖壁上的三个自下而上的大小洞穴，洞口绿树丛生。团友们，我们在这里是不能大声呼叫，否则绝壁上的大小石块会飞下来的，这里百姓说是天神恼怒，所以这里叫做恐怖峡。我们沿着方村河继续往前走，大家说我们面前看见的像不像一道门啊?这被称作东方凯旋门，是喀斯特是貌奇观之一，又叫做天生桥。

荔波古镇导游词5

各位团友：

大家好，欢迎大家做客荔波漳江风景区。荔波漳江风景区由小七孔景区，大七孔景区，水春河景区以及荔波漳江田园风光带构成。今天我们主要讲解的是大小七孔两个景区。

现在我们到达的景点就是小七孔景区的招牌景点——小七孔古桥。这座古桥位于景区东大门之首，建于清道光年间，曾是沟通荔波至广西的重要桥梁。桥畔有一块“万古兴桥”碑，碑上刻有“群山岩浪千千岁，响水河桥万万年。”之句。

接下来，我们要浏览的是六十八级跌水瀑布和拉雅瀑布。现在我就带领大家一起来领略一下真正的高山流水，这里的山路十八弯，这里的流水串对串。大家好好感受六十八级跌水瀑布的温婉，以及拉雅瀑布的豪爽吧。所谓高山流水觅知音，希望大家在这里听到喜欢的声音，同时发现各位的知音。佛语有云“一花一世界，一树一菩提!”大家慢慢体会吧!

我们继续往前走，现在大家到达的是龟背山原始森林。龟背山遍生着龟背竹，所以有了这个名字。很像拍魔幻剧的场景吧!这些粗壮树根，四处缠绕的藤蔓都有一把年纪了，见证过这里从古至今许多世事变迁呐!

好的，现在出现在大家眼前的就是水上森林了。水上森林又名瑶池，分为上中下三段。这里丛生着上百种树木，这些成千上百株的树木大都根植在水中的顽石上，又通过顽石根植于水底河床。形成了了这样难得的水上森林景观。茂密的树叶挡住阳光，在这里再也不怕太阳晒了。

穿越一丛丛森林，大家可以看到有两汪湖水，没错，这就是闻名遐迩的鸳鸯湖了。鸳鸯湖面积约29公顷，深30米。听说这里面有大鱼，如果大家运气好会看到呐!鸳鸯湖最美的时候是早晨，阳光洒在湖面，风吹过来，花香鸟语，树影波光。秋冬季节早晨有雾飘来，人在穿上就像神仙在飘一样。

现在我们看到的是卧龙潭，样看过去就像银珠之帘垂挂谷。走进了就像贵州特有的水晶凉粉，现在有没有特别想吃水晶凉粉的冲动。

然后我们来到了大七孔景区，大七孔桥又名双溪桥，景区之名由桥而得。大七孔景区以原始森林，峡谷，伏流为主体的景区。主要景点有大七孔桥，山神峡，天生桥等。

沿着方春河往上走，就可以看见堪称天下一绝的“东方凯旋门”——天生桥了。天生桥宽有20米，高约60米，从桥孔下侧的钟乳石以及桥身周围丛生的灌木我们可以桥的历史之悠久，见证了这里成百上千年的地理变迁。

最后我们来到的是人称小桂林的水春河，在这里泛舟别有一番风趣，所谓一壶清酒河水悠悠，我心悠悠。大家好好玩吧!

今天的荔波漳江风景区讲解到此结束，现在大家自由游览景区吧，一个小时后我们景区门口集合。待会儿见。

---