怎样提炼所销售产品的卖点？

做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。

如何进行产品卖点提炼？得先回答什么是卖点。卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。

1、卖点提炼的途径：

途径一——产品自身角度：与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。

途径二——第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好， *** 作得当，一样可达到效果乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

途径三——真正的唯一角度：差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。

2、提炼的基本元素出发点有：

情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素，在选择时一定要进行横向和纵向类比。

成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。目前，国外的品牌基本上均是这种做法，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点；而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈，于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式。

一、“变形象”。何谓“变形象”？由于这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，因为消费者是不愿掏高价只买“长相”的。悲哀的是国内的很多企业还乐衷于此，如燃气热水器行业，今天你对外壳来个“屏”，明天我则来个“窗”，后天你又接着来个“彩”。

二、“变级别”。“变心”就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点的做法。如燃气热水器，由直排至烟道至强制再至现在的恒温；如碟机，从VCD到DVD的演绎。每一次“变心”导致众多企业灰飞烟灭，而率先者“变心”则因整体的产品差异卖点傲立不倒。

三、“变类别”。指的是当一些企业既达不到“变心”的高度，又不甘心仅仅于“变脸”，便两者取其中，不动筋骨，增添一些可有可无（甚至无胜过有）的附加功能以形成产品差异化的做法。如空调净化空气，热水器竞能美容。这种偏离本身核心卖点“变种”的做法，若不以增加消费成本而作竞争需要尚可被消费者接受；倘若增加消费者的负担，消费者是不愿意掏钱为其买单的。

很多企业在创建品牌初期都会先做好品牌咨询，这样对品牌后期的发展有一定的预期，也能够做好各种的预案，还可以通过各种宣传活动、推销手段将品牌的知名度提升上去，使品牌在消费者心中留下深刻的印象。不过现在差异化品牌营销是很多企业都比较注重的一种方式，而且效果也非常不错。下面我们来看一下企业如何进行差异化营销吧!

1、从品类差异化入手。

不要总是拿一些既有的条条框框来限定企业自身经营的属性，这些条条框框会束缚住人们的思维，会造成在经营过程中的思维僵化，而这个时候企业就将陷入无穷无尽的同质化竞争中，一旦遇到这种情况，企业就需要采用跳跃性思维考虑，开发新的品类。

2、从附加值差异化入手。

当某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家就可以给顾客带来额外附加值，想要达到这一目标，就必须全面了解你的顾客、于细微处挖 掘制胜的机会，为一部分消费群体量身定做符合他们身份、适合他们用途、不偏离他们审美观和购买力水平的产品。这种产品最理想的境界是找到一个新的利益增长 点。

3、从概念差异化入手。

在营销中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了差异化路径，进而就可以进行概念推广。企业应该为自己产品创造的一种新理念、新潮流。而新概念、新话题往往具有其爆炸性特点，有益于创造眼球经济，特别是国人大都热衷看热闹，如果能够很好地策划、利用某一概念话题激发人们的好奇心，可以迅速拉动企业产品的销售。

4、从渠道差异化入手。

通常，企业的销售渠道可以由产品的销售条件、销售环境等具体的市场 *** 作等因素而形成的差异。企业渠道的选择也是根据消费群体的不同文化背景和消费习惯来确定，对渠道网点的控制力度也应着重强调。

这些差异化品牌营销方式对于企业的发展有很大的帮助，可以使企业跳出固定的思维模式，开展新的营销渠道，使品牌信息快速的传达给消费者，这样在与对手竞争时可以赢得更多先机，使企业处于优势地位，拥有更多的发展机会。

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