描写房地产好的词语

1.形容房子环境好的词语

优雅 [yōu yǎ]

多义项

汉语词汇 更多义项

优雅是一种和谐，类似于美丽，只不过美丽是上天的恩赐，而优雅是艺术的产物。优雅从文化的陶冶中产生，也在文化的陶冶中发展。

1、（指物）优美雅致。 优雅动听|环境优雅

2、（指人）优美高雅。 姿态优雅|举止优雅

中文名

优雅

外文名

Elegant

拼音

yōu yǎ

反义词

粗暴、粗鲁

近义词

优美、斯文、温柔、高雅等

2.房地产的经典广告词

有会所-----------豪宅配套，尽享银行家俱乐部的风雅 没有会所---------简约生活，新都市主义 有中水设备-------绿色住宅 有集中供暖-------节能环保，领先时代 地板采暖---------韩国领先技术 柱式散热器-------北欧风情 没有采暖---------自由式供暖系统，节约采暖成本 有壁炉-----------欧陆风情 没有壁炉---------可自设壁炉，空间布置灵活 没有电梯---------洋房 有电梯-----------两梯两户（含楼梯） 门口有保安-------管家式服务 门口没保安-------和谐的邻里关系 挨着地铁线-------一线生活 挨着地铁口-------立体交通 公交车多---------交通枢纽，坐拥城市繁华 没有公交---------私属领地，坐拥升值空间 离主干道远-------你能听到的只有“宁静” 紧邻主干道-------你到任何地方永远只有一步 紧邻经济适用房---本区域市政条件即将改善 70/90项目--------精致三居，创意无限 非70/90项目------高尚社区 有书房-----------拥有知识，拥有世界 没有书房---------网络生活 做了个样板间-----体验式营销 光积累客户不卖---蓄势待发，闪亮登场 客户多了就涨价---倍受追捧 卖不动打折-------回报客户 还卖不动再打折---回报社会 业务员天天讲解---接待客户 领导给客户讲解---产品说明会 客户上网查资料---网上全是对我们的评价 业内人士上网-----市调 地势低洼---------台地叠景，冬暖夏凉。

3.形容房子好的成语

金碧辉煌、金碧辉映、屋舍俨然、雕栏玉砌、富丽堂皇一、金碧辉煌 [ jīn bì huī huáng ] 【解释】：碧：翠绿色。

形容建筑物装饰华丽，光彩夺目。【出自】：宋·罗大经《鹤林玉露》补遗：“众以为金碧荧煌，臣以为涂膏衅血。”

【译文】：大家认为金碧辉煌荧煌，我认为涂膏涂血二、金碧辉映 [ jīn bì huī yìng ] 【解释】：形容建筑物装饰华丽，光彩夺目。同“金碧辉煌”。

【出自】：明·谢肇淛《滇略》卷四“点苍、鸡足、大鼎之间，缁徒云集，搭桂兰若，金碧辉映相若。”【译文】：点苍山、鸡脚、大鼎之间，僧徒云集，桂兰若搭，建筑物装饰华丽辉映相若。

三、屋舍俨然 [ wū shè yǎn rán ] 【解释】：形容的是土地很空旷 房屋整齐的排列着【出自】：东晋· 陶渊明《桃花源记》：“土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属。”【译文】：这里土地平坦开阔，房舍整整齐齐，有了田地，美丽的池塘和桑树竹子之类四、雕栏玉砌 [ diāo lán yù qì ] 【解释】：雕：雕绘；栏：栏杆；砌：石阶。

形容富丽的建筑物。【出自】：南唐·李煜《虞美人》词：“雕栏玉砌应犹在，只是朱颜改，问君能有几多愁，恰似一江春水向东流。”

【译文】：精雕细刻的栏杆、玉石砌成的台阶应该还在，只是朱红的颜色已经改变，问您能有多少愁，正象一江春水向东流。五、富丽堂皇 [ fù lì táng huáng ] 【解释】：富丽：华丽；堂皇：盛大，雄伟。

形容房屋宏伟豪华。也形容诗文词藻华丽。

【出自】：清·文康《儿女英雄传》第三十四回：“连忙灯下一看，只见当朝圣人出的是三个富丽堂皇的题目。“【译文】：连忙在灯光下一看，只见当朝圣人出的是三个富丽堂皇的题目。

4.赞美“房地产”的成语有哪些

富丽堂皇（fù lì táng huáng）：富丽：华丽；堂皇：盛大，雄伟。

形容房屋宏伟豪华。也形容诗文词藻华丽。

雕栏玉砌（diāo lán yù qì）：雕：雕绘；栏：栏杆；砌：石阶。形容富丽的建筑物。

金碧辉煌（jīn bì huī huáng）：碧：翠绿色。形容建筑物装饰华丽，光彩夺目。

楼阁台榭（lóu gé tái xiè）：楼：高楼；阁：架空的楼；台：土筑的高坛；榭：台上的房屋。泛指高大华丽的建筑群。

琼楼玉宇（qióng lóu yù yǔ）：琼：美玉；宇：房屋。指月中宫殿，仙界楼台。

也形容富丽堂皇的建筑物。朱甍碧瓦（zhū méng bì wǎ）：红色屋脊，青绿色的琉璃瓦。

借指华丽的建筑。 。

5.房地产广告语十句珠玑

房地产广告语-伊顿十八：居优越之上 广告人点评：天誉华庭·伊顿十八所处的天河北黄金商圈绝对是时下广州极品高尚住宅小区的集中地，其居住者多以高素质的白领阶层为主。

为迎合该群体追求高尚生活，崇尚典雅风格的特点，发展商从开发初期开始，就坚持以“优越”作为楼盘的核心概念反复加强，再配合配套设施在风格上的独特设计，这一有针对性的精确定位对于向往西式优越生活的小资们来说，的确产生了巨大的杀伤力。 在“多元化”价值选择横行的今日，发展商对“什么是优越生活”作出拓展：典型英伦风格的会所、小型高尔夫球场、冷艳的园林设计，让准业主们不禁对置身其中的感觉飘飘然，慷慨解囊也就成为再自然不过的举动了。

房地产广告语-历德雅舍：国际典范，超然生活 广告人点评：地处广州高级商务中心的天河区，临近生态环境优越的天河公园，历德雅舍结合自身独特的周边地理环境，提出了“国际典范，超然生活”这一诱人口号。精明的地产商紧紧围绕这一主题，将都市淘金族们对生活天马行空的梦想发挥到了极致。

想一想八小时内还在最高档的写字楼里体验国际化带来的财富累积速度，下班后就悠然徜徉在绿树成阴、山明水秀的公园里，或垂钓，或烧烤———现实与浪漫， *** 与写意两对平行线在这句广告词里找到了最佳的结合点。 房地产广告语-汇景新城：新亚洲之魅 广告人点评：全球化风潮泛滥到了今日，关注地域文明和民族文化的思维被重新唤起。

汇景新城的广告定位在这方面堪称典范。在关注建筑设计现代化和实用性的同时，汇景新城尝试融入古老的东方哲学，针对东方人崇尚自然超脱、追求清新和谐的特点，对楼盘设计风格进行了全新的诠释。

在“明月清泉”的广告语———“小隐于野，大隐于市”中，中国哲学思想指导下的人生追求被发挥得淋漓尽致，像西方人一样工作着，像东方人一样生活着，追求物质进步的同时，避免在精神生活上迷失。审视世界，发现亚洲独特的东方魅力，这句广告词带来的不仅是一个成功的楼盘，还有更深层的思考。

房地产广告语-珠江帝景：每天的水岸心情 广告人点评：这则广告的成功，是在创意与叫卖之间找到一个平衡点，简单勾勒出水边生活淡淡的轮廓，恰如其分地道出楼盘最主要的卖点，又不失语言格调之美，同时更兼顾了一种情景交融的艺术境界，似乎是一首小抒情诗的首句，读者联想由此翩翩展开，仿佛置身其中。水居与心情，内情与外景，读它时向往的感觉也恰似轻烟渺渺水面上泛起的层层涟漪，无声无息地荡漾开去。

唯美而不流于空洞，平淡而不失高雅，白描手法的合理运用，应该是这句广告词最成功之处了。 房地产广告语-保利百合：爱家的男人住百合 广告人点评：瞬息万变的年代，男人对女人的审美标准无时无刻不在改变着，时下女人眼中好男人的定义较之几年前也发生了强烈的变化。

只懂得一味在职场上日夜拼搏，纵使腰缠万贯，却身心俱疲的事业型男士早早从女性辞典中对“成功”一词的诠释里被剔除出去，相比之下，那些颇讲究生活情调，懂得忙里偷闲享受生活的恋家男人反而大受靓女们的青睐。于是，女士们最新审美观点便造就了保利百合这句经典的广告语。

百合一词本身，在花语中象征着一种稳固绵长、纯洁无瑕的感情。从整体上品味，这句广告语隐含了如此强烈的暗示：选一个爱家的男人，买一套保利百合的房子，就可与心爱的他共同拥有一世甜美，百年好合。

房地产广告语-白云高尔夫·荷塘月色：自然生活哲学 广告人点评：每一个捧过初中语文课本的人，无论如何也不会不把这个楼盘名字与那篇同名的传世佳作联想到一起。都说每个有文化的中国人骨子里都有朱自清式的文质彬彬，于是月色中恬静的荷塘、夜风里轻轻摇曳的荷花自然成为疲惫心灵稍事休憩的理想港湾必备的一个场景。

“自然生活哲学”是对这一概念的延伸，也是这一理想的总结。从楼盘名称的敲定到广告词的设计，广告策划者没有纠缠于多余的文字，而是利用中国人已有的文化背景，给读者留出了广阔的联想空间。

房地产广告语-时代玫瑰园：新解构生活 广告人点评：时代玫瑰园这句广告词，是年轻一代重新定位生活的宣言。人一生有二分之一是在自己的居所中度过，居住者总会力图选择能够代表自身风格、符合个人文化的居住环境。

于是从钢筋水泥的简单组合，到风格各异、个性独特的大小社区，现代楼盘的设计融入了越来越多的人文色彩。从新年伊始那场云集众多国内知名摇滚乐队的元旦狂欢秀，到前一段时间广东美术馆时代分馆的成立、中国第一个人文社区的评定、《向左走、向右走》首映式等等，时代玫瑰园通过一系列的活动重新诠释“年轻人”的阳光开放的生活方式，演绎一种挣脱束缚，改变常规，创造新的生活与人生的新人文精神。

房地产广告语-旭景家园：70年代家园 广告人点评：旭景家园广告词的经典之处，取决于发展商对该楼盘销售目标的精确定位———生于上世纪70年代的年轻白领。如此明确地指明了销售对象，可谓兵行险着，险中求胜。

虽然从一开始就似乎放弃了其他年龄层的潜在客户，然而却换来年轻白领们对其强烈的归属感，显然是建立在前期。

很高新回答你的问题 很高兴也很荣幸我也是一名房产销售 希望我们能够有机会合作交流 我做的一手房销售 提高销售有很多方法 要看你适合那样的方法 我在网上帮你找了些方法希望对你能有所帮助

与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。

招式A：从心开始

一．区别对待：不要公式化地对待顾客

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

二．擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。

每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

三．眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:

顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等

详细了解售后服务

对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬

询问优惠程度

对目前正在使用的商品表示不满

向推销员打探交楼时间及可否提前

接过推销员的介绍提出反问

对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切

眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松

嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松

出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作

拿起订购书之类细看

开始仔细地观察商品

转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊

突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

7、引发购买动机

每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。

四、与客户沟通时的注意事项

1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰

5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语

10、学会使用成语

招式B:按部就班

一、初步接触

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:

一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心

二是你不可能将客户的生意全包了

三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的日的

一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:

情感 功能

1)高兴 再现2)接受 融合3)惊讶 调整

4)害怕 防护5)期望 探索

b．激发他的兴趣

在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。

实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。

我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。

利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

C．赢取客户的参与

无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。

2、仪态要求

◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。

◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。

3、最佳接近时机

◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。

◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。

4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎

◆早上好/你好!请随便看。

◆你好，有什么可以帮忙?

◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。

5、备注

◆切忌对顾客视而不理。

◆切勿态度冷漠。

◆切勿机械式回答。

◆避免过分热情，硬性推销。

二、揣摩顾客需要

不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。

售楼员切记

1、要求

◆用明朗的语调交谈。

◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。

◆精神集中，专心倾听顾客意见。

◆对顾客的问话作出积极的回答。

2、提问

◆你对本楼盘感觉如何?

◆你是度假还是养老?

◆你喜欢哪种户型?

◆你要求多大面积?

3、备注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

◆不要打断顾客的谈话。

◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、引导顾客成交

清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

1、成交时机

◆顾客不再提问、进行思考时。

◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

◆话题集中在某单位时

◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。

◆顾客开始关心售后服务时。

◆顾客与朋友商议时。

2、成交技巧

◆不要再介绍其他单位，。

◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

◆帮助顾客作出明智的选择。

◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

3、成交策略

◆迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。

◆选择法

先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?

在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。

◆协调法

我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?

◆真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?

如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

◆利用形势法

促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

4、备注

◆切忌强迫顾客购买。

◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?

◆必须大胆提出成交要求。

◆注意成交信号。

◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

四、售后服务

顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。

1、要求

◆保持微笑，态度认真。

◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。

◆细心聆听顾客问题。

◆表示乐意提供帮助。

◆提供解决的方法。

2、备注

◆必须熟悉业务知识。

◆切忌对顾客不理不睬。

◆切忌表现漫不经心的态度。

五 结束

终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接触。

◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。

◆提醒顾客是否有遗留的物品。

◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。

◆目送或亲自送顾客至门口。

◆说道别语。

2、备注

◆切忌匆忙送客。

◆切忌冷落顾客。

◆做好最后一步，以期带来更多生意。

3、终结成交后的要点

销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。

售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:

◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?

◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?

◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?

◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?

◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?

招式C:循序渐迸

一、销售员应有的心态

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

1、信心的建立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

a，假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。

B，配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的心态

a，衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

B，正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

a，从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

b，大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

a，主动提供折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲

建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答

这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

这些方法富有d性。

◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。

◆五个步骤并非缺一不可。

四、促销成交

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关连法

利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。

8、助客权衡法

积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。

9、失利心理法

利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法

推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法

当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

作安排

、“作”“做”的用法

在使用时怎样区别“作”与“做”呢?20世纪80年代,吕叔湘先生提出：“区别的办法基本上还是用‘文’和‘白’做标准,但不是绝对的.那么怎么办呢?我说,遇到没有把握的词,宁可写‘作’不写‘做’.”到了20世纪90年代,吕先生在《现代汉语八百词》中,对“作”、“做”的用法补充如下：“习惯上,具体东西的制造一般写成‘做’,如‘做桌子、做衣服、做文章’,抽象一点的、书面语言色彩重一点的词语,特别是成语里,一般都写成‘作’……”吕叔湘先生的论述,点明了区分“作”、“做”用法的一般规律.

在现代汉语的书面形式中,“作”、“做”既沿袭了历史上的习惯用法,又有所规范.“作”、“做”的用法大致如下.

(一)从语体色彩来看：区分“作”、“做”用法的基本标准是“文”与“白”.“作”多用于具有书面语色彩的词语,特别是文言词语均用“作”,成语几乎全用“作”；“做”则多用于具有口语色彩的词语.这种情况与“作”出于文言,起源很早,而“做”出于北方白话,起源很晚有关.

前者如：作成(成全)、作罢、作别、作答、作伐、作废、作古、作践、作结(收尾)、作乱、作孽、作陪、作祟、作态、作息、作谢、作业、作揖、作俑、作战、 *** 作、创作、动作、耕作、工作、劳作、写作、制作.

成语一般用“作”.例如：当牛作马、敢作敢当、敢作敢为、故作高深、胡作非为、矫揉造作、苦中作乐、弄虚作假、述而不作、无恶不作、为非作歹、为虎作伥、为人作嫁、惺惺作态、寻欢作乐、以身作则、自作聪明、自作多情、自作自受、作恶多端、作法自毙、作壁上观、作奸犯科、作茧自缚、作如是观、作善降祥、作威作福.

后者如：做鬼、做媒、做梦、做买卖、做眉眼(使眼色)、做圈套、做人家、做人情、做生活、做生意、做手脚.

(二)从语义内容来看：“作”表示的动作性不强,意义比较抽象、泛化；“做”表示的动作性强,意义比较具体、实在.

前者如：作案、作保、作弊、作恶、作风、作梗、作价、作脸、作数、作速、作为、作伪、作用、作证、作准(作数)、炒作、合作、协作、运作、恶作剧.

后者如：做饭、做菜、做鬼脸、做家务、做手势、做姿势、做游戏、做针线.

(三)从语法特征来看：宾语是双音节动词,多用“作”,在这种情况下,宾语成为名物化的动名词,“作”的动词性已经虚化；宾语是双音节名词,多用“做”,表示做某件事或某方面的事.

前者如：作报告、作测试、作比较、作补充、作变动、作处理、作点拨、作调查、作斗争、作分析、作贡献、作回应、作介绍、作解释、作决定、作努力、作判断、作思考、作说明、作调整、作妥协、作牺牲、作修正、作演讲、作咨询.其中的“作”,现在也用“做”,但依过去惯例一般用“作”.

后者如：做工程、做功课、做记号、做家务、做课题、做事情、做事业、做物业、做项目、做学问、做业务.

至于常用的“作出”一语,用法与前者大体相同.一般带双音节动词,如“作决定”、“作努力”,也可以说成“作出决定”、“作出努力”；少数情况带双音节名词,如“作出成绩”、“作出结论”等.“作出”与“做出”,可以通用,但用“作出”更合乎书面语的特点和使用习惯.

另外,作单音节动词而不带宾语,一般用“做”.例如：做好、做成、做实(将事情做得扎实、落实)、做完、做得好、做大做强、做到老(学到老).

此外,与后面带“作”的词语搭配,一般用“做”,而不再用“作”.例如：做作、做作业、做动作、做工作、做作文、做小动作.

(四)从词义分别来看：各有适用范围,又有交叉重叠.

1.只用“作”或多用“作”

(1)“起(起身、兴起、出现、发作等)”之义,只用“作”.例如：日出而作、兴风作浪、q声大作、振作,以及作怪、作呕、作响、隐隐作痛、勃然作色等.至于“作声”与“做声”,《现代汉语词典》只收“做声”,但“默”字条的用例有“默不作声”；《辞海》只收“作声”；《现代汉语规范词典》以“作声”为正条兼收“做声”；《汉语大词典》二者均收且释义相同.因此,二者通用,并可优先选用“作声”.

(2)“写作、创作”之义,“作”、“做”习惯用法有别.作家、作者、作画、作曲、作文(写文章)、作序、作传(写传记)等,依惯例用“作”.作诗,依惯例多用“作”,但用“做”也无不可,《现代汉语词典》“做”字条就以“做诗”为用例.后面是双音节词或多音节短语,常用“做”.例如：做文章(写文章)、做小说、做一张画、做一篇序、做几首诗、做两支曲子等.做文章、大做文章,比喻抓住一件事加以炒作或借题发挥,均用“做”.

“书写”之义,只用“作”.例如：“仓促,也作仓猝.”

“作品、文章”之义,只用“作”.例如：作文(学生作为练习所写的文章)、大作、仿作、佳作、杰作、力作、拟作、伪作、习作、原作、著作、拙作、诗作、剧作、处女作、代表作做饭等.

(3)“当成、作为”之义,多用“作”.例如： 成语“过期作废”、“认贼作父”、“作死马医”(俗语为“死马当活马医”),均用“作”.这与“作”很早就有“当成、作为”之义有关.例如,《尚书·舜典》中就有“朴作教刑(以木条抽打作为学校的刑罚)”之语.据此,“以理论作指南”等,一般用“作”.但这也不是绝对的,如前面引用的吕叔湘先生的话：“区别的办法基本上还是用‘文’和‘白’做标准……”

“作为”不论是表示行为,还是表示作出成绩或可做的事；也不论用于“当成”之义,还是用于“就人的某种身份或事物的某种性质而言”之义：都只用“作”.出版物上时有将“作为”误为“做为”的情况.“作为”绝不能写成“做为”,所作所为、有所作为、无所作为、大有作为,均用“作”.

2.只用“做”或多用“做”

(1)“制作、制造”之义,除保留的成语和其他书面词语外,现在通行用“做”,而不再用“作”.例如：做家具、做软件、做衣服.

(2)“当、充任、担任”之义,现在多用“做”.例如：做官、做榜样、做恶人、做好人、做母亲、做奴隶、做职员、做商人、做一日和尚撞一日钟.“做伴”、“做客”、“做贼心虚”,又分别写成“作伴”、“作客”、“作贼心虚”,两种词形可通用.《现代汉语词典》选取前一种词形,而《现代汉语规范词典》选取后一种词形,《汉语大词典》则两种词形均收.《新华词典》“作伴”、“做伴”均未收；只收“作客”、“作贼心虚”,而未收“做客”、“做贼心虚”.

(3)“结成某种关系”之义,“举行、举办”之义,均用“做”.前者如：做亲、做夫妻、做搭挡、做对头、做邻居、做朋友.后者如：做寿、做礼拜、做满月、做弥撒、做生日、做筵席.

3.“作”、“做”有大致分工

(1)“从事某种活动”之义,或用“作”或用“做”,或通用.“作”多用于一般性的活动,且动作性不强,其用法与“进行”相当,意义很虚.例如：作安排、作采访、作承诺、作冲刺、作沟通、作构思、作观察、作扩展、作检讨、作交代、作交流、作思考、作提示、作修改、作要求、作引导、作注释、作指示等.其中的“作”,现在也常用“做”.

“做”多用于具体性的事务或职业性、专业性的工作.例如：做工、做课(举行示范性或实验性的公开课)、做活儿、做题、做药(从事药物推销工作)、做账、做保险、做慈善(做慈善事业)、做广告、做卡片、做建材(做建材生意)、做IT、做楼盘、做手术、做网页、做珠宝(做珠宝生意)、做房地产,以及做保养、做交易、做实验、做营销、做运动等.

“做事”一词,现在只用“做”.“做主”与“作主”,两种词形可通用.《现代汉语词典》采用的是“做主”,而《现代汉语规范词典》以“作主”为正条兼收“做主”,《汉语大词典》则不分正、副条兼收“作主”、“做主”.

“处理事情或制作物品的方法”之义,现在通行用“做法”,而不用“作法”.但“作文或作画的方法”与“施展法术”两义,只用“作法”,而不用“做法”.出自《史记·商君列传》的成语“作法自毙”,意为自己立法反而使自己受害,也不能用“做”.

“作派”与“做派”,用法有别.作派,指派头即故作的姿态、架势,又指作风或做法.做派,即做功,指戏曲表演中演员的动作和表情.

做功,或指戏曲表演中演员的动作和表情,或指物理学上力使物体在力的方向上发生移动,只能用“做”.

(2)“假装、做作”之义,多用“作”.如前面所举的“装模作样”、“装聋作哑”、“装腔作势”,现在通行用“作”,而不用“做”.造作、作态、故作姿态、强作笑颜,只用“作”.作开心状、作痛苦状之类,因具有书面语色彩而多用“做”,但用“做”也不是绝对不行,《现代汉语词典》“做”字条就有“做痛苦状”的用例.做样子、做姿态,则用 “做”.“表演”之义,有“做戏”一词,用“做”；成语“逢场作戏”,用“作”.来自港台的半意译半音译词“作秀(put on a show)”,也可写为“做秀”.

4.“作”、“做”可以通用

(1)“用做”之义,“作”、“做”一般通用.《现代汉语词典》(2005年第6版)将“做”字条的义项⑥释为“当做”,并举例：“树皮可以～造纸的原料|这篇文章可以～教材.”用的是“做”.而《辞海》“满江红”词条：“植物名……全草可作鱼类和家畜的饲料……”用的是“作”.做抵押、做纪念等,也可用“作”.但“副词作状语”之类,依惯例,用“作”而不用“做”.

(2)“成、为”之义,“作”、“做”通用.其用法是附在其他动词之后构成动补结构,后面带名词或名词性短语,表示行为或动作的结果.这种用法出于北方白话,因此用“做”字有更强的理据性.《汉语大词典》就以“当做”为正条,而以“当作”为副条,这是有词源根据的.但在实际运用中,这一义项用“作”反而更为普遍,因此“作”、“做”可通用.《现代汉语词典》“当做”、“当作”均未收,但其1996年第3版、2002年第4版均将“看”字条下的“看做”词条释为“当做”,而将“作”字条的义项⑥释为“当作；作为”,在“作”、“做”用法的处理上并不统一(《现代汉语词典》2005年6版已作修改).而《现代汉语规范词典》“当做”、“当作”均未收,但在“看”字条下收“看作”为正条,释义为“看成、当作”,并在“看做”词条后注明：“现在一般写作‘看作’”；《新华词典》“当做”、“当作”均未收,但将“作”字条的义项⑤释义为“当作；作为”.其实比做、变做、当做、叫做、看做、视做、算做、写做、用做、装做等,其中的“做”,都可以换成“作”,甚至可以优先选用“作”,因为这有词频统计的可靠依据.以《人民日报》1995年至2000年约3亿字的全部文本为基础语料进行统计,结果是：当作 2240(数字表示词频.下同),当做 500；看作 1073,看做 199……前一种词形的使用频度远远高于后一种词形(见国家语委“八五”规划重点项目子项目《现代汉语异形词规范词典》,上海辞书出版社2002年版).因此“当作”等不仅与“当做”等通用,而且更切合语言文字应用的实际情况.

三、关于《现代汉语词典》对“作”、“做”用法的规范

《现代汉语词典》是我国目前颇具权威性、颇有影响力的一部现代汉语辞书,为现代汉语的词汇规范化作出了巨大贡献.我们对它保持应有的尊重,但不必处处拘泥.这涉及如何看待《现代汉语词典》的词语规范问题.对词语(就整体而言即为词汇)进行规范是语言词典的任务和基本功能.现代汉语的词语规范要靠相关的国家语言文字标准,而更大量的词语规范工作(如确定应收录的词语,确定每一词语的形、音、义及用法)须靠词典来完成.各种现代汉语词典,均须遵从国家制定的语言文字标准和社会约定俗成的语言文字使用习惯并与之高度一致,因而它们中的多数词语规范具有唯一性；但对其中的少数词语规范来说,则只是一种可供选择和参考的词典标准,并不具有唯一性.《现代汉语词典》对某些通用性很强而又用法不一、颇有争议的词语的处理,与其他词典有分歧.在这种情况下,我们不一定采用《现代汉语词典》的词语标准,未必不可以采用其他词典的词语标准；当然,也不必排斥《现代汉语词典》的词语标准.因为各种词典之间的这类分歧,并不涉及孰对孰错的问题,往往具有互补作用,正所谓“仁者见仁,智者见智”.对“作”、“做”用法的不同词典标准,也可作如是观.

《现代汉语词典》对“作”“做”用法的处理是倡导性的词典标准,因而无可厚非.倒是词典的使用者须留意,对于个别词语,不要将只是一家之言的词典标准,当成非如此不可的绝对标准.语言文字现象很复杂,并有其灵活性.少数用法分歧、颇有争议的异形词语,只要未列入国家语言文字标准且不违背社会的语言文字使用习惯,就不妨自由选用,给使用者保留一点儿个人的习惯和偏好,而不必强求一律.当然,行文时,除引用原文之外,使用的词形应保持一致.

现代汉语的词汇规范不能全凭一部《现代汉语词典》,更不能一切以其为标准来论是非,当然,对其他词典来说也是如此.不仅《现代汉语词典》、《现代汉语规范词典》、《新华词典》等现代汉语词典,就是《汉语大词典》一类的古今汉语词典,或者《中国成语大辞典》一类的成语辞典,以至《辞海》一类的百科兼语言辞书,都有对现代汉语词汇进行规范的任务和功能,都可以在不同层面、不同程度上作为人们选用词语的一定依据.据此,我们可以既更准确也更灵活地选用词语.

我们的结论是：“做”源于“作”,“做”承担了“作”的一部分语义；二者既有不同的语义分工和习惯用法,又有一定语义范围的通用关系.因此,对“作”、“做”用法分明有别的,绝不可混淆；但“作”、“做”在许多情况下是可以通用的,而不是非此即彼的.

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