网点案例
网点案例
东门世纪苑支行抓机遇开展营业前微沙龙
3月10日，东门世纪苑支行借助2017年第一期凭证式国债发行机会，面向国债客户开展营业前微沙龙。
当天，该行的营业大厅外与往期国债发行一样，早早地排起了长队。与以往不同的是，该行此次提前10分钟引导国债客户进入等候区，在国债正式销售前，开展了一场主题为“国债小贴士及债券型基金”的厅堂微沙龙。微沙龙由该行财富客户经理担任主讲人，首先介绍了此次凭证式国债的期限和利率安排以及凭证式国债和电子式国债的特点区别，通过分析国债客户对产品的普遍要求，引出债券投资方向的“债券型基金”，再通过历史业绩展现吸引客户。微沙后，该行工作人员配合解答客户疑问，最终成功营销4名客户购买债券型基金。
此次营业前微沙是该行一次新的尝试，让客户提前进入等候区，不必在寒风中持续等待，既提高了客户的满意度，又为开辟了新的营销时间，后续该行仍然会继续践行这一模式，并在实践中不断完善。
专业素材
工行积存金一页通
黄金天天存，财富日日增
什么叫“积存金”？
积存金是工商银行推出的全国首款以“日均价格灵活定投”的低风险黄金投资理财产品，真正实现以日均价进行黄金积存，从而更有效地为客户平摊投资成本、最大限度地规避金价波动的投资风险。
投资积存金原因
投资黄金，不是为了博取短期价差收益，而是为人生财富购买了一张长期的保险单。在出现通货膨胀、经济萧条或货币贬值的最坏情况时有效地保全资产价值。从资产优化配置的角度，将家庭金融资产的5%-10%配置于黄金资产，是最为理想的配置比例。
没人能准确预测金价走势，任意时点买都有可能赚有可能赔。所以在价格波动时，长期投资而且每天买一点是平抑价格波动风险的成功产品。
适用对象
所有在工行开立账户的个人客户。
积存金五大优势
① 稳步增金：签订黄金定投协议，工行每日为您购入黄金，助您平摊成本，分散风险。
② 积少成多：每月最低只需200元，用小资金，参与黄金大投资。
③ 通存通兑：网点柜面、网上银行、手机银行等多种渠道均可办理业务。
④ 多样选金：可兑换工商银行丰富的贵金属实物品种，也可直接赎回变现。
⑤ 转让便捷：随时随地可将积存金份额转让他人。
积存金办理流程
① 柜面办理：携带身份z件到网点申请开户办理。
② 网银办理：登录工行网上银行，进入“网上贵金属”——“积存贵金属”选择“定期积存”或“主动积存”办理。
③ 手机银行办理：登录工行手机银行，点击“投资理财”，进入“贵金属业务”——“积存贵金属”办理。
案例：那么该款积存金产品之前的运作收益如何？以2015年全年为例，假设从1月1日起以每月1000元的数额进行定期积存，坚持定投至12月31日，各月积存份额如下图所示。12月积存份额4.4906份，为单月最高；1月积存份额3.9858份，为单月最低。若一客户在2015年1月1日起12月31日止，每月投入1000元，累计份额为51.0655份，但当价格达到234.99元/克时，则能达到盈亏平衡点，而目前黄金价格已达255元/克以上，实现的盈利已超过8%。
白板素材
1、目的。疫情期间银行组织线上活动的目的是让客户在疫情特殊时期，感受到工行的温暖。2、意义。疫情期间银行组织线上活动的意义是切实做到“疫情不见面，服务不断线”，满足疫情期间客户不同业务需求，助力旺季营销。
在网点驻点辅导过程中，刘老师辅导的每一个网点都必须要举办一场理财沙龙。而这一周举办的理财沙龙，也并不是大家所谓的请保险公司、基金公司等简单的做的产品说明会。刘老师要求的理财沙龙在传统基础上要有三个大的转变：第一，理财沙龙的举办，目的不是在于营销客户，而是在于拉近和客户之间的距离，搭建沟通交流平台，让银行了解客户，客户了解银行；第二，理财沙龙不是产品推荐会，而是本着让客户有收获，觉得愉悦，并且还想再来的初衷举办。因此，刘老师辅导过的网点，往往要以非金融和金融结合来举办，而非简单的产品介绍会；第三，理财沙龙的举办，不是一个人的事情，也不是保险公司、基金公司的事情，而是整个网点的事情。在辅导过程中，刘老师要求，所有的主持、主讲、主题选择、策划、客户邀约等都由员工自己来担当。一是可以给到员工锻炼和展示自己的平台；二是让客户更有归属感。
本着以上三点转变的思维和理念，着实让不少人头疼。的确，行长会想，花了大把的人力、物力、财力和精力，最后啥也没捞着，做这个有什么意义吗？不可否认，不以盈利为本的的企业，和不想当将军的士兵不是好兵一个道理。但是，我想说，这两者并没有冲突，只是站的角度不同而已。如果一位管理者，从战略的`角度来看，他会认为理财沙龙的举办确实是一举多得，值得举办，而且营销会愈发轻松，银行口碑会越来越好。因为让客户收益，让自己也收益了，客户开心，银行也开心，真正的实现了双赢。如果管理者站在战术的层面来看理
财沙龙，没有产出时，他们会显得焦躁和急功近利，他会对理财沙龙活动的举办提出质疑。因为，他看到的只有眼前的这一次得失，而未曾想过，这次客户的体验、客户的感受、客户对产品的认识程度、以及后期的口碑效应等无形的财富。抛开战略和战术之说，其实单从网点负责人网点管理方面考虑，其实理财沙龙的举办又未尝不能给予管理者一些启发呢？今天刘老师就站在网点管理层面，谈谈理财沙龙举办的必要性。
首先，理财沙龙是对网点经营管理的一次大“体检”。为什么说是体检呢？且听刘老师从以下四个方面，慢慢道来。
第一，理财沙龙是检验日常网点人员维护客户的成果，以及体现客户对网点的黏度的良好时机。
很直接的表现，客户如果维护不到位，或者客户黏度不够，在驻点辅导当周短期内邀约到客户，对于员工来说的确有一定难度。如果这个团队平时都不联系客户，不维护客户，那么举办活动时，“客户”显然成为此网点最大的问题。此种情况下，网点负责人可以反思网点对于客户维护力度、维护方式、以及营销团队管理等方面是否有进一步提升和优化的方面。
案例：某省某网点平时客户经理都躲在后台办理业务，网点客户经理岗位形同虚设。一方面是物理布局受限，导致客户经理无单独的办公区域，另一方面客户经理本身也无客户维护和管理意识，总是觉得在后台会比较有安全感，一时很难转变从柜员到客户营销的角色；第三方面，网点负责人对客户经理团队辅导过于粗放，未进行细化的
过程管理。网点负责人平时只是泛泛的布置任务，网点大部分的营销任务都是由网点负责人单打独斗去维护和拓展。网点负责人没有转变自己的管理思路，去做一个管理者和教导者。比如，网点负责人从未对客户经理进行精细化的目标分解、方法指导、角色转变的心态梳理等方面的指导和引导。对于客户经理无专门办公室、网点管理等细节性事物一概不管不问。此网点系统中vip客户数量大概有1300人左右。由于平时疏于对客户的维护，全网点一共邀约客户到场7人。这些客户群体与原来设定的主题吻合度也并不高，其中有两位客户是客户经理找自己的朋友过来充当人数。由此可见，整个网点对于存量客户维护完全无意识也无维护方法。1300位客户中，尽然找不出10位粘性高的忠诚客户。
与上述案例截然相反的是另外一些网点，动辄可以邀约30多位客户到场。无论对私高端客户还是对公企业主，想邀约多少就有多少。这些网点的存款规模都不会差，且日均也维持的很好。足以证明，做好过程，结果必然不会差。
通过理财沙龙客户邀约，我们可以清晰的看到网点对于客户的维护力度以及客户对网点的黏度。平时对客户用心维护的网点，不愁理财沙龙邀约不到人，更不愁拉不到存款。客户的维护还需要我们踏踏实实的用心、用感情，细致的去付出并进行精细的维护。 第二，检验团队人员对客户的深入了解程度。
网点理财沙龙的成功举办，往往60%在于客户的精准邀约。所谓知己知彼，百战不殆。对客户了解的越多，营销的切入口就越多。对
客户了解的越透彻，就越容易和客户产生共鸣，得到客户的好感和信任。如果团队人员对客户的维护不够深入和了解，则无法精准的筛选出合适的客户来参加合适的活动。比如，主题沙龙活动金融板块想要推基金，平时维护人员并未对客户进行分层分级分群维护，也并不知晓客户的投资偏好，则面对茫茫客户群体，很难筛选出合适的客户。此种情况，可以说明客户维护时，停留表面，不够深入。员工对于客户信息收集、总结、提炼并制定针对性营销等技巧有待进一步提升。
案例1：某银行网点以推荐百万身价为目的，设计了主题为“我的小车我做主”为主题的沙龙，非金融板块分享了小车周末旅行路线推荐的旅行方案，邀约的都是有车一族，年纪均在25——45岁之间。通过旅游路线推荐，再顺势推荐出行产品套餐，现场配置促成礼品，现场颁奖、现场发表购买保险的心得体会，全场13位客户，人均购买了一份百万身价。此网点理财沙龙的成功举办，因素有很多，其中之一就在于客户精准的邀约。所以，理财沙龙也从侧面检验了网点人员对客户的深度维护情况以及客户喜好掌握情况。做到了真正的了解客户，投其所好的把合适的产品在合适的时机卖给了合适的客户，真正意义上实现了双赢。
案例2:杭州某网点，客户经理精准了解了客户需求，掌握了一部分客户确切的有对基金深入了解的需求，再加之了解了当地人务实、时间观念较强的喜好后，直接请了知名基金经理人，针对性做了一场基金诊断会。客户免费上了一堂投资理财课，甚是满意。
案例2中，理财沙龙举办的非金融板块，其实就是讲了金融。它
以一种福利的形式，客户想要的形式提供给客户了。我个人认为，不是不可以直接以产品推荐为目的来举办理财沙龙。但是前提是，你足够了解客户的需求，能精准的筛选出对产品有需求的客户。您能方方面面掌握客户的需求，生活方面的、投资理财方面的，只要是客户想要的，我们都可以灵活去满足。 第三，检验团队的凝聚力，包括团队协作力、组织能力、团队活动策划能力、团队荣誉感等。
如果一个团队协作力不强、凝聚力不强，理财沙龙的举办无疑会暴露这个团队的某种缺陷。
案例：浙江某行，网点负责人对团队丧失信心，管理如同一盘散沙。网点员工习惯各自为营，平时很少交流和合作。举办理财沙龙当天，客户到场后，无人倒水，也无人去进行客户的交流及接待。让客户感觉不到一丝丝的团队问候和温暖。理财沙龙结束后，刘老师播放了苏州某行的理财沙龙现场员工表现的视频，让大家感受苏州某行员工无缝衔接的对客户服务的团队协作力、执行力，以及强烈的主人翁意识。原本在其它银行自然而然、理所当然的事情，在该行却显得那么遥不可及。为什么呢？追究其根本有三：第一，网点负责任管理态度过于消极；第二，网点无企业文化和团队文化支撑；第三，员工之间交流较少，感情冷漠。
那么管理较好的网点，如果平时员工协作不够，通过理财沙龙活动可以拉近员工之间的距离，增进彼此之间的感情，提升团队荣誉感和团队作战能力。
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