航空公司创新营销案例分析？

创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，以下是我为大家整理的关于，欢迎阅读!

篇一

一、 西南航空公司

1.美国西南航空公司在全美航空公司中以其成功的定位战略取得了巨大成就，这主要得益于其能够将低成本定位的战略加以合理实施，并且有效地将这一资讯传递给消费者，得到了消费者的认同。美国西南航空公司市场定位成功的主要原因为：***1***在美国经济景气的时候，采取低成本的定位战略，通过差异化经营取得了良好的经济回报。***2***制定了一系列行之有效的策略以实现“低成本、低价格、高回报”的思想，如航线的选择、机型的选择等方面都体现了“集中经营、降低成本”的原则而在服务上又体现出高质量的原则***3***得到了更多的实惠谨慎的财务战略使得公司的成本得到有效的控制。***3***有效的营销宣传活动使得公司的定位战略深入人心，得到了广大消费者的认同。

2.在“9〃11”事件后，美国一些航空公司破产或濒临破产，很多航空公司纷纷放弃原来的定位策略而采取与美国西南航空公司相同或相似的市场定位，美国西南航空公司应该：***1***坚持自己的低成本定位战略。***2***比竞争对手更加有效地实施其低成本定位才能保持住优势。***3***实施差异化经营，与竞争对手提供的服务区别开来，或者提供更优质的服务以吸引消费者。***4***通过有效的营销宣传活动使消费者认同企业，并且保持一定的忠诚度。

3.在当前环境下，美国航空公司要想采取高价定位的可行性分析：***1***有些航空公司采取高价定位的策略仍然是可行的。***2***必须有效抓住目标顾客人群，如那些商务旅行者和希望享受高层次服务的消费者，但必须使之感到物有所值。

***3***采取一系列有效的营销宣传措施，使目标顾客认同其定位，并且产生口碑效应。***4***合理控制其成本，使利润率保持在一个合理的水平上。

二、 捷南航空公司

捷蓝航空“二月危机”发生后，捷蓝航空及时的采取了一系列举措进行危机公关，最终成功将危机转化为助力!

1、直面危机，精心设计媒体形象

二月危机发生后，捷蓝航空并没有以天气原因为理由来做解释，而是主动承担责任，将责任归为自身的管理失误，捷蓝航空的CEO尼尔曼更是做了两个大胆而有创意的举动——在YouTube上释出道歉视讯和参加电视节目《大卫〃莱特曼

晚间报道》，主动承担了延误造成的责任，只字不提天气的原因，而是将责任归为自身的管理失误，最终扭转乾坤，使航空公司转危为安。

2、核心传播，顾客权利永远第一

捷蓝航空的危机公关又一创举便是以书面形式对外公布了一份保障顾客权利的公告。公告承诺，如果捷蓝航空公司在起飞12小时之内取消航班而且原因是公司可以控制的话，旅客可以获得完整的退款，或得到一个贷记或优惠礼券。如果捷蓝航空公司在可控制的情况下发生航班误点，旅客可以获取价值在25美元到相当于全额来回机票的优惠礼券，数额多寡取决于误点的时间长短。而其他对顾客的补偿还包括：如果飞机已经着陆，但却在30分钟之内无法滑行与接机口对接，或者如果飞机起飞时间延误超过3个多小时，旅客所获得的礼券至少有100美元，具体的数额取决于机票的价格。

捷蓝航空之所以在这次事故中陷入危机，就是因为这次事件的发生与捷蓝在人们心中留下的印象极其不相符，使得人们怀疑它的服务并不可靠。而这种书面保证仿佛就像是捷蓝投给人们的一颗定心丸，更容易得到人们的认可从而重新获得人们的信任。

3、迅速反应，亡羊补牢为时不晚

一切行动是关键，说得再好听不如实实在在的行动，出现危机时直面危机的最好办法就是要立刻采取行动，亡羊补牢。对于处于危机中的企业来说，最致命的就是缺乏实实在在的行动，顾客需要的不仅仅是企业勇于承担的态度，更需要的是企业敢于担当的具体行动。

捷蓝航空采取的第一步行动就是立刻向当天被困飞机上的旅客退票，并赠送了旅行券。而当顾客权利政策出台之后，捷蓝宣布这个政策溯及既往。因此，捷蓝向在二月危机事故中的旅客共赔付了1600万美元的免费机票券，并承担400万美元的其他开支。2000万美元的数额可不是个小数，这远远大于捷蓝06年第四季度的利润。捷蓝的这个举动虽然短期内使其在财务上受到一定的损失，但是从长远来看却很能“收买”人心。

正是因为这一些列的举措，捷蓝航空在经历声誉危机后不但没有倒下，反而成功重新获得旅客的信任，成就了“航空小霸王”威名!

三、新加坡航空公司

新加坡航空非常重视从各个方面倾听客户的反馈,而且会采取相应补救措施。公司坚信培训能促进他们持续地改进，这也促使新加坡航空在培训和训练员工方面投下了钜额资金，使员工能给客户不断地提供优质服务。新加坡航空的所有员工都是根据公司的盈利状况论功行赏。有远见的服务领袖和公司的目标是：维持其服务业的领先优势，同时关注学术研究领域新的思想和理念。新加坡航空重视的一些经验在现存的服务研究文献中，没有被提及或者没有受到重视。这些让我们有点惊讶的结果包括：

1、新加坡航空公司整体的视角：新加坡航空让员工任何时候都从整个服务过程出发，去寻找可以改进的地方，这个在公司内已经成为一个清晰的文化和政

策。新加坡航空只是希望，任何时候，在每一个方面都改进一点点。我们没有碰到别的服务型公司能把这样一种文化实施得如此成功。对于那些希望给员工灌输以客户为导向和持续学习的公司，对于学术研究者们来说，这都是一个值得关注的题目。了解为什么这样一种文化能在新加坡航空成功地实施，它的内在驱动因素是什么，是非常重要的。

2、新加坡航空努力在优质服务方面保持一致性，与此同时，他们还能满足每一个客户的特殊需求。这种在标准化***或产业化***服务和个人定制服务之间努力的行为应该引起我们的重视。目前，大部分人都认为只能在两者之间取其一。然而，新加坡航空的经验似乎告诉我们，为了达到的更高水平的优质服务，我们必须设法同时满足这两个要求。

3、新加坡航空公司同时关注优质服务和成本/利润，这个在服务管理中也很少被提及。一般认为，公司会不停的在服务满意程度和利润之间做取舍。通常来说，这种取舍是管理的决策。新加坡航空成功地将这个取舍让一线员工来做，同时也取得了很大的成功。新加坡航空是服务行业的领袖。它是一家拥有高生产力，卓越的成本管理和高利润的公司。

篇二

0 元自由飞——以微信作为唯一***进行春秋航空手机端机票促销。所有机票全部以 0 元的价 格对外销售，仅收相关税费。引起较大反响。

3 月 19 日是促销正式开始的日期，但由于在此之前从未将销售渠道放置在除***以外的地 方，尤其是以互动为主，且私密性较高的微信上。这使得对于活动的宣传及整体流程都需要

非常好的把控。活动开始之前，春航***上就已经对此活动开始了预热，包括投票，自 动回复等。考虑到活动公平公正性，保证所有使用者是同一时间进行抢票，我们特意使用了自 动回复功能，准时的开放了抢票地址。记得直至活动上线前 10 分钟为止，就已经有上千使用者 开始使用自动回复功能查询 0 元促销地址。正式连结出现后，在秒杀前半小时，评论数以每 分钟 2000+的量增加，短短 1 小时就超过 2 万余条。 连续 3 天总评论互动量超过 6 万。效 果较好。尽管是 0 元大促，但依然产生了 50 余万的营收。产生订单 4320 个。作为首次的微 信秒杀，属于较为成功。 最终结果： 此次活动持续 3 天时间，微信粉丝增长 4 万，微信讨论数量在秒杀前半小时，评论数以每分钟 2000+的量增加。 此次为手机 m 网站共计带来访问量 13 万， 极端高峰访问时产生排队 5600， 并发 200。总计产生订单 4320 个，支付订单 665 个，营收 50 余万***税费*** 。此过程带动手 机客户端正常机票销售，当日销售量提高约 25%。

自助服务——通过系统设定进行智慧回复，提供特价机票预订，航班自助查询及自助客服功能。

通过 IT 技术开发实现了系统自动回复功能， 从上线至今， 共自动回复了 98756 条。 平均每天 1410 条。其中回复 1 进行特价查询的占比为 63.15%，航班查询占比 23.88%，客服占比 12.97%。

我觉得最重要的就是要有不怕吃苦的精神和知难而上百折不挠的斗志。做市场是最锻炼人的活儿。不能怕这儿怕那儿，客户固然至上，但是他们也有不同的需求，所以上门推销没有错，但是要找对人，找到合适的时间才行。我觉得你应该这样，首先选对地方，一般来说，需要机票的人特别是国际机票的人大致是这些——大的公司国有企业高层们，外贸公司的业务员，各大高校的外语学院（总要有外教吧）及留学生，与外国合作办学的机构，外语的培训机构（一方面要请外教，另一方面要把学生送到国外），外资企业中外合资企业，大型的工业园，建筑公司（他们会把工人送到非洲之类的角落），研究所，出国服务公司（说的不好听点就是蛇头，把人送出去就不管死活了），旅行社，同行业低级代理。。。。至于情报的搜集，其实有个小技巧，第一，报纸每天都会登招聘启事，也许只有失业的人才会关注，但是你却可以从中搜集许多企业的资料，挑出你需要的，抛除不需要的。第二，去招聘的网站，因为上面也会提供大量的企业资料。第三，发挥你的“人脉”，你总是会交往人的，也许你周围的关系会让你的市场做的顺畅些。其实，像这种登门拜访的推销自己的产品，一定要有足够的耐心，不能怕别人拒绝你，一定要找专门订机票的负责人或者主管这方面的人，也许别人马上把你拒绝掉，没有关系，马上递上自己的联系方式或公司的联系方式，跟他说明“也许您以后会有这方面的要求，您可以和我咨询一下，好和别的公司的价格有个比较”“我们公司有很优惠的条件，咱们可以单独谈一下”。看脸色如果对你感兴趣，马上介绍一下自己公司的优势，这时一定问问他们公司主要的目的国，然后报上自己的报价（业务一定要熟练，复杂的线千万别胡乱报，马上打电话问问公司），最后一定跟他说优惠条件，告诉他返点，必要时告诉他可以回扣，但是一定分场合说，否则他会抓狂的。走时留下自己的联系方式和对方的，名片交换就行，回去后一定打一个。

至于散客，其实是就是你走访的这些公司的人，而这些人一定是公司的少数，如果他走一次很顺利，下次还会和你合作，也会介绍给别人，至于平民老百姓，我想他们出国的机会不会很大。

当然说了这么多，总之要有耐心，不畏难，不要想我去一家别人就能和我达成协议，也许别人说了句谢绝推销就把你给打发了，但是没有关系，那说明他们不需要，如果有个老板从广州——法兰——马拉加——纽约——布宜诺斯艾利斯——火奴鲁鲁——广州，你看他秘书急不？

一想起大街小巷发卡的“票串串”就有点深恶痛绝的感觉，千篇一律的卡片设计风格让你在看完第一张卡片后就知道第二张卡片上文字会有什么不同，唯一的不同就是电话号码这次不一样了，公司名称换成了另外一个公司的名字；更让人讨厌的是，你不想接过卡片还有点盛情难却，过路行人有点烦，扫大街的阿姨就更烦了。

一直以来，航空票务在我看来实在与大街上衣衫不整的发卡人员有些形象不符，真不敢相信令人尊敬的航空事业居然也使用这么低层次的“牛皮癣”营销方式，试图探索过几次，发现这个行业的营销也就这几招。

传统营销模式

一、寻找票务销售的二级代理机构

据了解，成都市具有合法资格的航空票务代理机构只有区区几百家，而不具备资格的航空公司却有二千余家。合法的票务代理机构营销能力不足以产生足够的票务销售量，不具备资格的公司却苦于无法分享市场的蛋糕，当然他们的结合就是资源的互补，他们的结合就是服务利润的重新分配。对于合法票务代理机构而言，这是销售渠道的建立及延伸，许多不具备资质的旅游票务、酒店票务也同属于以上类型。

二、票务销售的终端推广

终端这个词语只在快速消费品行业中流行甚广，票务销售的实质是销售一种服务，而已经超出了机票本身。票务销售的终端推广主要是针对需要这种服务的企业及事业单位及自由出行的消费个人。比如通过票务销售业务人员与企业行政人员的接触建立友善的预期业务关系，在企业需要票务服务的时候达成销售的目的，这就是票务销售的终端建设，毫无疑问，你掌握的终端越多，你的机票销量就会越高，而谈起终端的维护，只许只有大终端才能真正享受到一点点来自“空中的问候”。

三、服务的推广实质是机票销售电话号码的消费记忆推广。

不会有太多人是经常行走在碧海蓝天的，因此，在你为消费者完成第一次服务的时候，你“电话号码”的可记忆性成了今后其是否继续成为你的客户的关键。敬告老板们，不要死守着你那自以为好得不了电话号码苦苦挣扎，没有特点的电话号码，没有人能真正记住的。这让我想起了成都搬家服务业的大亨――“蚂蚁搬家”，就靠一个“5185188”就已经成为了成都市家喻户晓的知名企业，所以让消费者记住一个电话就能会让消费者自动找上门来，这一点已经被实践所证明了。

四、电子商务

随着计算机网络在消费者中日渐普及，上网查询旅行线路及在线预订航空票务已经成为了越来越方便的票务预订途径了。可以这样大胆认为，上网预订的消费者一般为外出旅游顾客，而商务旅客占有较小的部分，旅行者更多访问的是旅游公司的网站，而绝非单独的票务预订网站，因为访问旅游公司网站旅行者能获得更多的旅游信息，这是一般票务预订网站无法提供的。因此，过份强调网站的重要性不如强调与旅游企业合作的稳定性。还有，大凡票务预订网站都喜欢为自己取上一个非常大牌的名字，如“中国＊＊网”、“西部＊＊网”，试问，消费者在北京，你的票务销售地点在成都，消费者即使想要你提供服务，你怎么提供服务呢？我觉得电子商务网站票务销售还是务实一点的好，“中国＊＊网”不如“成都＊＊网”，省得消费者把网站看了半天，才发现“你只有我心中”、“你离我好远好远”。

一个市场的蛋糕是有限的，想要吃到更多的蛋糕只有三条途径：一是在人家嘴里去抢；其二就是让更多边缘消费者成为你的忠实顾客；其三就是吸引消费者把蛋糕做大。这第三条做为航空票务代理机构没有必要考虑，那可是民航总局和航空公司的事。

解决航空票务销售的理论问题

一、重视代理渠道建设，考虑渠道创新。

不管是居无定所的“票串串”还是装饰一新的旅游企业都是航空票务销售的代理机构，渠道越宽，当然销量提升的可能性就越大。但传统的销售模式已经把服务商禁锢在一个思维定势的怪圈去了，试想，除了这些渠道，是否可以有新的渠道可以成为票务代理公司的二级机构呢，大胆假设，大型企业的行政部经理就可以成为这样的渠道。

二、细分传播人群，扩大传播深度。

营销传播必须考虑传播的有效性。需要机票销售服务的消费人群一般为企业行政人员（一般为女性）、企业中高级职员、商务人士、生活水平较高的自然人，因此传播的重点将是主要针对职业女性进行传播，再逐步在消费者中进行传播。

三、传播内容的重点是电话号码的传播。

前面已经提到业务专用电话号码的重点性，也此不再累述，关键是号码容易记忆，有特点，四川航空公司用天价卖下的8个8的电话号码就是一个先例，至少笔者每次出行前均会拔通此号码进行咨询，当然包括川航还能提供其他一些附加服务。

四、提升服务质量，增加服务内容。

光有容易记忆的电话号码还是不够全面的，即然是服务就应该讲究服务的质量和内容，如果在同行业中，你具有突出的服务水平和多元化的服务内容客观上也将刺激消费者对电话号码的记忆深度，最后形成特色号码加品牌服务的资源整合。

实战 *** 作方式的胡思乱想

一、与关联企业实现机票销售全面联营。

通过业务人员的推广去“挖”、去“抢”找到更多的机票代理销售机构，做到最合适的利润分配，从其他航空票务公司手中劫走他们赖以生存的销售渠道，并与他们签定相关协议结成命运共同体。

二、与企业后勤主管及众多愿意从事票务代理的自然人或法人结成合作伙伴。

企业的后勤或行政主管一般分管机票的购卖等行政事务，特别是大的营销型企业，每年的机票吞吐量不可小视。如果在每家航空票务中心所获得的服务都是一样的，只有你能带给她或她的企业更多的实惠，她为什么不选择你做为她的机票服务提供商呢？实践证明，传销是让全球很多企业吃到了甜头的，虽在中国被明令禁止，只是因为传销已经变了味，即然渠道的建立对票务销售如此重要，为什么不把传销的一些理念精髓融于其中呢，因此，只要是愿意从事票务代理的任何人均可成为票务公司的二级代理，也许这些人就是我们所说的兼职业务员吧。

三、航空票务会员制推广方式

改变传统低级的发卡方式，这样的发卡方式传播效果是非常之低的，百分之九十以上的是看都不看就直接扔进了垃圾桶，从有效性来考虑这样的传播成本也是非常高的。如果能改变发放卡片的质量，并采用新颖的设计，消费者保留该卡片的可能性将大大提高。因此，可以设计一种精美的卡片，其卡片类似于我们经常看到的ELONG卡，并且可适当考虑降低卡片制作成本，卡片只要设计新颖、精美就可以了。同时，在推广会员制的同时，还必须明确会员将享有的权利和其他地方无法实现或暂时未能提供的服务内容，让消费者觉得成为本会员将物有所值。比如累计凭会员号购票五张/次后，可以赠送精美礼品一份；又如凭会员号购票一张均成享受绕城高速公司公路内一小时送票服务；又如凭会员号购票三次可免费费得麦当劳小套餐一份或特价优惠卷一份，此举可以麦当劳或肯德基等进行协商，以广告传播谈合作；会员卡的发放也可以和大型商场、超市等公众聚集机构联合。

四、公交卡营销推广方式

就尤如好记性不如烂笔头一样，记住一个电话号码很难。但一旦这个号码就在你身边随手可见的地方，这个号码要找到它就不难了。成都现在推行持公交卡乘坐公交车，虽说不是所有人都持公交卡，但亦有相当人群已在使用，特别是女性人群居多。通过在公交卡上印制特色广告，一方面宣传发卡航空票务中心的优质服务，另一方面让这部分人群记住你想要他们记起的电话号码，让她们在需要这项服务的时候只需要从包里掏出每天都在使用的公交卡，这对她们来说太方便了。

五、设计绝对可爱、精巧的粘贴画赠予公司行政人员，并帮助其贴于办公桌前。

六、全市报亭免费赠卡推广方式。

在全市所有报亭设立名片盒，所有人员可自由领取名片。

七、与桶装水配送公司合作，在其每一桶水上贴上印有本航空票务中心电话的不干胶，色彩必须鲜明，能让在饮水机前的所有人都能清楚的看到上面的电话号码。

八、寻找桶装水企业、名片印刷企业联营，依靠他们的直销业务人员帮助发放宣传卡片，也可把本航空票务信息的信息直接印刷他们业务员名片的背面，也可直接与这样的企业合作开发票务市场，也不失一条渠道创新之路

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