广交会为海外渠道铺路
首先，当记者问及贵公司在国外的情况时，冯军介绍：“爱国者的产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。目前，爱国者已在新加坡、印度、法国、德国、英国、西班牙等设立了分公司和办事处，其中新加坡分公司于2003年10月18日成立，是爱国者第一家海外公司2004年10月法国分公司成立，05年底成立印度分公司，截止目前，在德国、英国、西班牙都设立了经销商办事处。”
“至于哪类产品在海外比较畅销，我认为，海外消费者对爱国者的产品均表现出了极大热情。2006年的圣诞节期间，爱国者数码相框、彩音盒已经成为欧洲圣诞节最受欢迎的数码科技圣诞礼物，2007年，海外市场表现集中利好，其中最有代表性的当数前阶段来自西班牙的一单两万台数码相机订单，当时欧洲的销量首次超过国内市场。在英国，比较大的业务要数已经交付60万的MP3，可见欧洲市场的潜力。总体上来说，爱国者的海外市场销售呈现快速平稳的增长。此外，我们在国外参加的ces和cebit展会上，海外合作伙伴和消费者对爱国者的全新创新产品都很感兴趣，特别是数码相机、智慧棒、MP3、彩音盒等产品，在体验的同时也表示了强烈的合作意愿。”
他还强调：“在刚结束不久的广交会上，我们的产品还得到了巴西客户的青睐。基本上，每年我们公司都会去参加广交会，而且都有很大的收获，一些国家和地区的采购商在现场就购买了爱国者的样品，并表示将带回国进行推广销售。因此，参加广交会对巩固现有客户和挖掘潜在客户，有着十分深远的意义。”
没有技术在国外吃不开
谈及爱国者在国外IT市场上最大的竞争优势时，冯军表示：“‘高质优价+稳固的根据地’是我们进入海外市场的原则，我们始终坚持做到高质优价，价格固然是一方面，但并不是决定性要素，关键在于如何凭借自主创新使产品具备领先的核心竞争力，才能使产品具备优秀品质，才能参与到国际竞争中去。”
“作为国内市场占有率名列前茅的数码厂商，我们的出口产品与国内同行业相比，综合性能、外观造型等方面可以说是处于领先地位，与国外同类产品相比，不论在性能上还是在外观上，都毫不逊色，而相对来说，我们的产品技术和品质更有优势，目前，我们公司拥有100多项专利技术，在国际舞台上，我们曾获得多次大奖，比如我们的数字水印技术已获国际认可，移动存储、MP3、MP4等产品一直处于业界领先水平，尤其是存储王，以持续的技术创新力连续多年获得市场占有率第一。”他还特别强调，没有技术在国外是吃不开的。
看清差距 迎难而上
“是否存在劣势，是什么?若要提高竞争力，你认为还要做哪些工作呢?”记者问。
“在拓展海外市场过程中，战略合作方面是非常愉快的，最大的困难在于市场执行方面，一是人才，二是资金，三是开拓市场时，常常会遭遇到国外合作伙伴和消费者对中国品牌的误解。与其他国际知名品牌相比，我们的资金实力显然存在着很大差距，这也是阻碍国际化的一个重要因素。此外，尽管经过众多民族品牌和爱国者的努力，海外市场对中国品牌的认知有了改观，但在市场开拓时，常常会遇到一些国外合作伙伴和消费者对中国品牌和产品的错误认知，这种观念短期内要想改变太难了，只有依靠坚持和品质去逐步达成合作。”
“若要提高我们在海外的竞争力，首先就是技术上继续保持领先地位，只有产品功能更强大，设计理念更加人性化，才能长久不衰。其次就是产品的美观度和宣传力度了，国外的大企业都是由很多年历史了，营销理念也非常的成熟，在设计细节上更能挖掘和探测到消费者内心的共鸣。这点我们要好好学习。”冯军中肯的回答，让记者真切感受到，作为中国英雄级的民族IT企业爱国者的确为之骄傲，为之尊敬。
用人不疑，疑人不用
谈及拓展海外渠道的心得时，冯军的语气显得十分坚定，“用人不疑，疑人不用!我们在海外都是根据当地是市场条件和实际情况，果断采取措施，给与海外分公司充分的自主，事实上他们也干得的确非常好。”
“爱国者之所以能够成功开拓海外渠道，主要靠两点：一是产品自主创新，保持优异品质运用1+1=11的创新思维来打造和提升品牌价值二是凭借有效的合作创新进行品牌拉动，培养用户对中国品牌的良好认知度。”
他还强调，任何一个企业若想在最短的时间内打开海外市场，首先必须看清自己的公司实力，确立该公司在国际市场上的定位，并对海外目标市场进行细分，尽可能以补缺者的身份向某一类型的客户提供一些竞争对手很少提供或没有提供的产品，满足他们的特定需求，等积累了一定的实力后再提供适合于大多数客户的产品，从而提高其国际市场竞争力。
工欲善其事，必先利其器
“据了解，目前我国的许多中小IT企业已经把产品卖到国外去了，但是，他们的海外销售渠道还非常不成熟。对此，你能否给他们提一些简单的建议?”记者问。
冯军表示：“商业经营运作过程中有一个非常重要的“长效法则”，我认为用在海外市场的发展上非常适合，从长远的角度来看，企业所能创造的最大价值是为整个社会、整个世界带来利益，不能只顾眼前的得失。咱们中国人讲究‘有所失才有所得’，其实就是付出与得到的关系，付出是得到的必要条件，必须付出才会有所回报，越长线的付出，得到的回报会越大，这就是坚持的力量。”
“就这些企业的实际情况来说，我认为，这时应尽量选择熟悉当地市场，有相关经验，尤其是销售过同类产品的公司做海外代理商，由他们来协助国内这些企业开拓当地市场。同时，还要加强对海外渠道商的培训和管理。” 随着中国IT产业的迅猛发展，越来越来的IT企业开始走上了“立足内陆，放眼海外”的渠道转变道路。从广交会上IT企业参展数量逐年增加的事实就可以看出，拓展和建设海外渠道已成为众多国产IT企业“求发展、创新高”的有效途径。那么，那些已经走出中国国门的IT企业在海外究竟做得好不好?他们又是如何开展海外渠道销售呢?……对此，IT商网记者致电采访了有着丰富海外经验的华旗集团总裁冯军——
广交会为海外渠道铺路
首先，当记者问及贵公司在国外的情况时，冯军介绍：“爱国者的产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。目前，爱国者已在新加坡、印度、法国、德国、英国、西班牙等设立了分公司和办事处，其中新加坡分公司于2003年10月18日成立，是爱国者第一家海外公司2004年10月法国分公司成立，05年底成立印度分公司，截止目前，在德国、英国、西班牙都设立了经销商办事处。”
“至于哪类产品在海外比较畅销，我认为，海外消费者对爱国者的产品均表现出了极大热情。2006年的圣诞节期间，爱国者数码相框、彩音盒已经成为欧洲圣诞节最受欢迎的数码科技圣诞礼物，2007年，海外市场表现集中利好，其中最有代表性的当数前阶段来自西班牙的一单两万台数码相机订单，当时欧洲的销量首次超过国内市场。在英国，比较大的业务要数已经交付60万的MP3，可见欧洲市场的潜力。总体上来说，爱国者的海外市场销售呈现快速平稳的增长。此外，我们在国外参加的ces和cebit展会上，海外合作伙伴和消费者对爱国者的全新创新产品都很感兴趣，特别是数码相机、智慧棒、MP3、彩音盒等产品，在体验的同时也表示了强烈的合作意愿。”
他还强调：“在刚结束不久的广交会上，我们的产品还得到了巴西客户的青睐。基本上，每年我们公司都会去参加广交会，而且都有很大的收获，一些国家和地区的采购商在现场就购买了爱国者的样品，并表示将带回国进行推广销售。因此，参加广交会对巩固现有客户和挖掘潜在客户，有着十分深远的意义。”
没有技术在国外吃不开
谈及爱国者在国外IT市场上最大的竞争优势时，冯军表示：“‘高质优价+稳固的根据地’是我们进入海外市场的原则，我们始终坚持做到高质优价，价格固然是一方面，但并不是决定性要素，关键在于如何凭借自主创新使产品具备领先的核心竞争力，才能使产品具备优秀品质，才能参与到国际竞争中去。”
“作为国内市场占有率名列前茅的数码厂商，我们的出口产品与国内同行业相比，综合性能、外观造型等方面可以说是处于领先地位，与国外同类产品相比，不论在性能上还是在外观上，都毫不逊色，而相对来说，我们的产品技术和品质更有优势，目前，我们公司拥有100多项专利技术，在国际舞台上，我们曾获得多次大奖，比如我们的数字水印技术已获国际认可，移动存储、MP3、MP4等产品一直处于业界领先水平，尤其是存储王，以持续的技术创新力连续多年获得市场占有率第一。”他还特别强调，没有技术在国外是吃不开的。
看清差距 迎难而上
“是否存在劣势，是什么?若要提高竞争力，你认为还要做哪些工作呢?”记者问。
“在拓展海外市场过程中，战略合作方面是非常愉快的，最大的困难在于市场执行方面，一是人才，二是资金，三是开拓市场时，常常会遭遇到国外合作伙伴和消费者对中国品牌的误解。与其他国际知名品牌相比，我们的资金实力显然存在着很大差距，这也是阻碍国际化的一个重要因素。此外，尽管经过众多民族品牌和爱国者的努力，海外市场对中国品牌的认知有了改观，但在市场开拓时，常常会遇到一些国外合作伙伴和消费者对中国品牌和产品的错误认知，这种观念短期内要想改变太难了，只有依靠坚持和品质去逐步达成合作。”
“若要提高我们在海外的竞争力，首先就是技术上继续保持领先地位，只有产品功能更强大，设计理念更加人性化，才能长久不衰。其次就是产品的美观度和宣传力度了，国外的大企业都是由很多年历史了，营销理念也非常的成熟，在设计细节上更能挖掘和探测到消费者内心的共鸣。这点我们要好好学习。”冯军中肯的回答，让记者真切感受到，作为中国英雄级的民族IT企业爱国者的确为之骄傲，为之尊敬。
用人不疑，疑人不用
谈及拓展海外渠道的心得时，冯军的语气显得十分坚定，“用人不疑，疑人不用!我们在海外都是根据当地是市场条件和实际情况，果断采取措施，给与海外分公司充分的自主，事实上他们也干得的确非常好。”
“爱国者之所以能够成功开拓海外渠道，主要靠两点：一是产品自主创新，保持优异品质运用1+1=11的创新思维来打造和提升品牌价值二是凭借有效的合作创新进行品牌拉动，培养用户对中国品牌的良好认知度。”
他还强调，任何一个企业若想在最短的时间内打开海外市场，首先必须看清自己的公司实力，确立该公司在国际市场上的定位，并对海外目标市场进行细分，尽可能以补缺者的身份向某一类型的客户提供一些竞争对手很少提供或没有提供的产品，满足他们的特定需求，等积累了一定的实力后再提供适合于大多数客户的产品，从而提高其国际市场竞争力。
工欲善其事，必先利其器
“据了解，目前我国的许多中小IT企业已经把产品卖到国外去了，但是，他们的海外销售渠道还非常不成熟。对此，你能否给他们提一些简单的建议?”记者问。
冯军表示：“商业经营运作过程中有一个非常重要的“长效法则”，我认为用在海外市场的发展上非常适合，从长远的角度来看，企业所能创造的最大价值是为整个社会、整个世界带来利益，不能只顾眼前的得失。咱们中国人讲究‘有所失才有所得’，其实就是付出与得到的关系，付出是得到的必要条件，必须付出才会有所回报，越长线的付出，得到的回报会越大，这就是坚持的力量。”
“就这些企业的实际情况来说，我认为，这时应尽量选择熟悉当地市场，有相关经验，尤其是销售过同类产品的公司做海外代理商，由他们来协助国内这些企业开拓当地市场。同时，还要加强对海外渠道商的培训和管理。” 随着中国IT产业的迅猛发展，越来越来的IT企业开始走上了“立足内陆，放眼海外”的渠道转变道路。从广交会上IT企业参展数量逐年增加的事实就可以看出，拓展和建设海外渠道已成为众多国产IT企业“求发展、创新高”的有效途径。那么，那些已经走出中国国门的IT企业在海外究竟做得好不好?他们又是如何开展海外渠道销售呢?……对此，IT商网记者致电采访了有着丰富海外经验的华旗集团总裁冯军——
广交会为海外渠道铺路
首先，当记者问及贵公司在国外的情况时，冯军介绍：“爱国者的产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。目前，爱国者已在新加坡、印度、法国、德国、英国、西班牙等设立了分公司和办事处，其中新加坡分公司于2003年10月18日成立，是爱国者第一家海外公司2004年10月法国分公司成立，05年底成立印度分公司，截止目前，在德国、英国、西班牙都设立了经销商办事处。”
“至于哪类产品在海外比较畅销，我认为，海外消费者对爱国者的产品均表现出了极大热情。2006年的圣诞节期间，爱国者数码相框、彩音盒已经成为欧洲圣诞节最受欢迎的数码科技圣诞礼物，2007年，海外市场表现集中利好，其中最有代表性的当数前阶段来自西班牙的一单两万台数码相机订单，当时欧洲的销量首次超过国内市场。在英国，比较大的业务要数已经交付60万的MP3，可见欧洲市场的潜力。总体上来说，爱国者的海外市场销售呈现快速平稳的增长。此外，我们在国外参加的ces和cebit展会上，海外合作伙伴和消费者对爱国者的全新创新产品都很感兴趣，特别是数码相机、智慧棒、MP3、彩音盒等产品，在体验的同时也表示了强烈的合作意愿。”
他还强调：“在刚结束不久的广交会上，我们的产品还得到了巴西客户的青睐。基本上，每年我们公司都会去参加广交会，而且都有很大的收获，一些国家和地区的采购商在现场就购买了爱国者的样品，并表示将带回国进行推广销售。因此，参加广交会对巩固现有客户和挖掘潜在客户，有着十分深远的意义。”
没有技术在国外吃不开
谈及爱国者在国外IT市场上最大的竞争优势时，冯军表示：“‘高质优价+稳固的根据地’是我们进入海外市场的原则，我们始终坚持做到高质优价，价格固然是一方面，但并不是决定性要素，关键在于如何凭借自主创新使产品具备领先的核心竞争力，才能使产品具备优秀品质，才能参与到国际竞争中去。”
“作为国内市场占有率名列前茅的数码厂商，我们的出口产品与国内同行业相比，综合性能、外观造型等方面可以说是处于领先地位，与国外同类产品相比，不论在性能上还是在外观上，都毫不逊色，而相对来说，我们的产品技术和品质更有优势，目前，我们公司拥有100多项专利技术，在国际舞台上，我们曾获得多次大奖，比如我们的数字水印技术已获国际认可，移动存储、MP3、MP4等产品一直处于业界领先水平，尤其是存储王，以持续的技术创新力连续多年获得市场占有率第一。”他还特别强调，没有技术在国外是吃不开的。
看清差距 迎难而上
“是否存在劣势，是什么?若要提高竞争力，你认为还要做哪些工作呢?”记者问。
“在拓展海外市场过程中，战略合作方面是非常愉快的，最大的困难在于市场执行方面，一是人才，二是资金，三是开拓市场时，常常会遭遇到国外合作伙伴和消费者对中国品牌的误解。与其他国际知名品牌相比，我们的资金实力显然存在着很大差距，这也是阻碍国际化的一个重要因素。此外，尽管经过众多民族品牌和爱国者的努力，海外市场对中国品牌的认知有了改观，但在市场开拓时，常常会遇到一些国外合作伙伴和消费者对中国品牌和产品的错误认知，这种观念短期内要想改变太难了，只有依靠坚持和品质去逐步达成合作。”
“若要提高我们在海外的竞争力，首先就是技术上继续保持领先地位，只有产品功能更强大，设计理念更加人性化，才能长久不衰。其次就是产品的美观度和宣传力度了，国外的大企业都是由很多年历史了，营销理念也非常的成熟，在设计细节上更能挖掘和探测到消费者内心的共鸣。这点我们要好好学习。”冯军中肯的回答，让记者真切感受到，作为中国英雄级的民族IT企业爱国者的确为之骄傲，为之尊敬。
用人不疑，疑人不用
谈及拓展海外渠道的心得时，冯军的语气显得十分坚定，“用人不疑，疑人不用!我们在海外都是根据当地是市场条件和实际情况，果断采取措施，给与海外分公司充分的自主，事实上他们也干得的确非常好。”
“爱国者之所以能够成功开拓海外渠道，主要靠两点：一是产品自主创新，保持优异品质运用1+1=11的创新思维来打造和提升品牌价值二是凭借有效的合作创新进行品牌拉动，培养用户对中国品牌的良好认知度。”
他还强调，任何一个企业若想在最短的时间内打开海外市场，首先必须看清自己的公司实力，确立该公司在国际市场上的定位，并对海外目标市场进行细分，尽可能以补缺者的身份向某一类型的客户提供一些竞争对手很少提供或没有提供的产品，满足他们的特定需求，等积累了一定的实力后再提供适合于大多数客户的产品，从而提高其国际市场竞争力。
工欲善其事，必先利其器
“据了解，目前我国的许多中小IT企业已经把产品卖到国外去了，但是，他们的海外销售渠道还非常不成熟。对此，你能否给他们提一些简单的建议?”记者问。
冯军表示：“商业经营运作过程中有一个非常重要的“长效法则”，我认为用在海外市场的发展上非常适合，从长远的角度来看，企业所能创造的最大价值是为整个社会、整个世界带来利益，不能只顾眼前的得失。咱们中国人讲究‘有所失才有所得’，其实就是付出与得到的关系，付出是得到的必要条件，必须付出才会有所回报，越长线的付出，得到的回报会越大，这就是坚持的力量。”
“就这些企业的实际情况来说，我认为，这时应尽量选择熟悉当地市场，有相关经验，尤其是销售过同类产品的公司做海外代理商，由他们来协助国内这些企业开拓当地市场。同时，还要加强对海外渠道商的培训和管理。”
应对反倾销的对策分析外国政府频繁对中国出口产品提起反倾销调查，不仅使中国企业损耗了大量资金，而且阻碍了中国出口贸易的发展势头。因此，应对国外的反倾销，我们必须采取行之有效的措施。
5.1积极应诉
在面临国外市场针对中国企业、产品进行反倾销调查时，应该积极应诉，而且更需要所有相关企业协会的通力合作。
在审理反倾销案件中，有个通用的“不合作原则” 。即:如果被诉方不应诉，就完全按照申诉方的要求来进行裁定。这样一来，如果不应诉，负责案件审理的部门就可以依据“可获得最佳信息”的原则，对不应诉的国家或者企业直接做出“缺席审判” 。所以，“不应诉”就像体育比赛前自动放弃参赛权，只有败诉这一种可能性。
例如1994年，中国一次性打火机制造企业遭美国反倾销，54家企业只有3家企业应诉，结果有两家应诉企业的反倾销税降到0，一家企业降到20%，而其余没有应诉的54家企业，都因被征收197.85%的反倾销税而失去了美国市场。
再如1994年美国调查中国大蒜一案，由于我过出口商未出面应诉，美国商务部采用美国申诉方提供的资料认定中国大蒜对美国造成了伤害，裁定以376%的倾销幅度征收反倾销税。企业不应诉使我国对美国的出口损失高达3亿美元。
另外，反倾销针对的是我国在销出国的全部产品，要是相关各企业不能齐心协力地去应诉，应诉企业也就很有可能被不应诉的企业所耽误，导致处理结果的不利。
由于浙江的民营企业经济发达,所以现在遭受反倾销诉讼的浙江企业大多数都是民营企业。而民营企业的特点是散而小,没有实力单独应对国外的倾销诉讼。根据国外的经验,在面临国际诉讼的时候,中小企业主要通过协会或商会出面解决。,一个民间组织可以集中力量为企业服务。浙江商会常务副秘书长陈康汉说过，浙江的民营企业在利益上是共同的,一荣俱荣,一损俱损,因此必须组织协调起来应对困难。因为中国的大企业可以依靠自身的力量来应对国外的诉讼,但是生产小产品、小商品的企业必须要抱团出击。
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孙加锋认为,如果案件官司打下来了,中国企业在国外市场中的地位将得到保护,否则将逐渐失去在各国的阵地。尤其对于小商品来讲,虽然在一个国家所占的市场份额很小,但如果不去积极应诉而导致失败,很可能也会为其他国家排挤中国产品产生示范效应。
5.2 合法抗争
在面临国外市场针对中国企业、中国产品进行"不公平"的反倾销调查时,应该充分利用WTO相关法律法规,保证中国企业、中国产品在WTO框架下的合法权利。
上海WTO事务咨询中心资深专家冯军认为,在面临国外市场针对我们的企业和产品进行反倾销调查时,中国企业不仅要积极应诉,而且要充分利用进口方成员的相关法律武器,积极选取对中国出口产品有利的"替代国"价格,以争取获得较好的反倾销应诉结果。同时中国要加大研究进口方成员经济体的法律或行政当局的行政法规,将这些法规放在WTO的框架下进行审视,特别是按照WTO规则要求的透明度、可预见性或者预先通知、合理程序等方面进行审视,以防止进口方成员当局滥用中国入世承诺条款,保证中国企业、中国产品在WTO框架下的合法权利。
例如2004年的2月13日,美国轴承制造商协会向美国国际贸易委员会(ITC)提出申请,要求对我国出口美国的球轴承正式提出反倾销调查,这成为入世后的中国首起反倾销案。根据美方公布的统计数据,我国去年有价值3亿美元的球轴承出口美国,涉及我国253家企业。而且由于轴承的生产厂家基本上都在浙江,给这些企业带来了严重的影响,涉及金额高达二亿美元。
而美方在这次球轴承案中,选的替代国就是与我国的发展状况比较接近的印度。这样一来,美国国际贸易委员会于2004年4月举行的听证会最终以绝对多数认定,中国球轴承对美国轴承工业没有造成任何损害,中国出口美国的球轴承倾销案并不成立。至此,以浙江新昌皮尔轴承有限公司等3家企业为代表的反倾销应诉取得胜诉。
所以,中国企业、尤其是浙江企业,目前应该把意力更多地放在完善自己的出口贸易秩序,协调国内企业产品出口的数量和价格,提高产品档次,增强品牌营销与服务贸易的竞争力和意识。
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