健身房销售技巧和话术
第一步,客户来到俱乐部咨询,会籍对于他是陌生人,所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁,在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨,有抵触心理的,这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题,拉近彼此的距离,顺利进行开始的浅层交流。
和一个初次见面的人拉近距离,首先可以选择赞美他,每个人都喜欢获得赞美,客户也不例外,当他听到你的赞美后,心情就会大好,更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止,说话方式,让他感觉亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好,你可以举手表示赞同,这样客户就会认为你和他志趣相投,有共同话题。相信与客户拉近距离后,接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如:
1、“你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊……”
2、客户说:“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说:“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作,你可以跟着做。
3、“你平时业余时间做什么呢?”客户表示喜欢看美剧,你也可以说同样喜欢看美剧。
第二步,当和客户拉近距离后,接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的,会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后,谈单成功的可能性就会大大提高。
1、在电话里的问候:
电话里的问候能给客户留下第一印象。显而易见,热情招呼能让客户了解我们是谁,并觉得他自己选对了地方。更重要的是,训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象,成功的达到最终的目的——约访(了解客户对哪一项服务比较感兴趣?再有针对性的谈话是关键!)
2、应对咨询电话:
会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员,接听咨询电话是你的一项基本功。打出电话时你有时间准备,把一切都想好,与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。
3、咨询电话应接术语:
会籍顾问:您好,有什么能为您服务的吗?
客户:是的,我想了解一下有关入会资格的事。
会籍顾问:我的名字是王某某,请问您的尊姓大名,您能留下电话吗?
请问您是如何知道我们俱乐部的?
您以前来过我们俱乐部吗?如果您不介意的话,我能知道今天是什么会使您打电话给我们呢?
先生/女士要是还没有参观过我们俱乐部的话,恐怕会对我们的设施及服务不大了解,您有什么特别感兴趣的地方吗?或者说通过我们教练您希望得到哪方面的收获呢?您目前正在锻炼的项目是哪些?一周锻炼几次?通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢?
或:
您过去参加过锻炼吗?
请问是何种锻炼呢?
您达到你所期望的效果了吗?
如果达到了,为什么后来会中断呢?
虽然没有如您所愿,但您觉得在运动的过程中愉快吗?
通过那次锻炼您有何改变吗?
4、预约
会籍顾问:先生/女士,我们不会空洞的保证说亚历山大能满足你的一切健身要求。我只想建议您来参观一下,看看我们的设施与服务是否真的适合您,您也可以在我们这做些运动,当然这样的参观完全是免费的、自愿的。您看这怎么样?
您打算在上午、下午还是晚上来尝试做运动呢?哪一天对您比较合适呢?星期一还是星期二?我们在上午10点和下午7点有空位,您看哪个对您比较方便呢?
先生/女士,您来时别忘了带上运动衣、运动鞋。我们有衣柜提供。您也可以带上毛巾,在锻炼后也可以用一下我们的桑拿或浴室。
别担心,我们不会安排运动量过大的项目给您的。
参观通常需要1小时,请您安排好时间,在参观结束时,如果您觉得满意并愿意继续一些锻炼的话,我会先去接待别的会员,留您自己锻炼一会儿。
您知道我们俱乐部的详细地址吗?(交通路线、标志性建筑等)
您来时,请在俱乐部前台登记,只要告诉他们您和我预约过的就可以了,我的名字是王某某。
我会在星期一上午10点等您,你身边有纸和笔吗?请记下我的电话号码,另外也请您帮我一个忙,如果您的计划有变动请事先打电话告诉我可以吗?谢谢您了,星期日晚上我们俱乐部会打电话给您确认一下安排可以吗?
感谢您打来的电话,再见!
方法一:向客人说一下健身的好处,比如健身可以增加心肺功能。可以使人变的自信,有气质,会增加人体免疫力可以帮助脂肪多的朋友减脂。方法二:发宣传单,然后有意向的人要来号码,后面打电话给他约时间加他过来免费体验一下,注意,一定要说免费体验一次,这样他才能过来,过来了带他参观一下,给他摸一下那些器材就行,别给他练,然后把他拉到椅子坐好,然后转介绍给你的经理。
如果自己谈的话就给他介绍健身锻炼的好处,等他问健身卡怎么办的,你就跟他说价格,如果说价格贵你就再说健身的好处,如果还是价格贵,说今天有个团购的,去帮他问下能不能加进去,他说好的话你就问他如果可以今天能办吗?也可以找来访登记的号码打电话啊,那些当时没有办卡的人过段时间想清楚了也会办的。
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