白酒市场营销策略论文

纵观白酒市场，新品牌白酒的 市场营销 任重道远，需要更多的创新，打造具有本品牌特色的市场营销新模式，才能在激烈的市场竞争取得一席之地。下面是我给大家推荐的白酒市场营销策略论文，希望大家喜欢!

白酒市场营销策略论文篇一

《浅论我国现代白酒产业营销的策略》

摘 要：本篇 文章 将以古井贡酒为例来论析我国现代白酒营销的策略，竞争是拉动经济发展的三驾马车之一，我国白酒企业也正处于高强度的市场竞争阶段，然而如何在竞争中采取正确的营销策略以至于在白酒市场中脱颖而出，是我国白酒企业所要面对的重大问题。

关键词：白酒营销 古井贡酒 策略

在李白的眼里，酒是借来消愁的在医生的眼里，酒是用来消毒的而如今，酒在大部分场合更多的成为了人与人之间交往的桥梁，因此酒已经成为了我国古而悠久老的 文化 ，它侵入了我们每一个国人的心灵。庞大的市场需求给白酒产业的发展带了机遇的同时，也带来了许多挑战，如1997年的“秦池事件”和1998年的“朔州毒酒案”，让许多白酒企业认识到该产业的经营具有风险性，因此他们都纷纷寻求有效的营销策略来摆脱困境并希望获得可持续性的发展，也以此来证明我国的白酒产业并没有成为夕阳产业并且它仍然是我国不可缺少的经济发展的重量级角色，毫州古井贡酒就很好的诠释了这一点。但是在白酒产业的发展过程中，要找到正确的合适的营销策略并不是容易的，需要不断的突破和创新。

一、古井贡酒的营销之道

1.把确立营销理念为“提高广大人民的生活质量”

1988年，我国开放了名酒的价格，使得我国各大名酒的身价大幅度上升，但是安徽古井贡酒股份有限公司的董事长并没有沉浸在这表明的良好形势之中，而是居安思危，他察觉到了名酒畅销背后所潜藏的危机即由于名酒价格偏于昂贵，使得名酒的消费市场过于狭窄，这并不有利于白酒产业的持续性发展。1989年，众多白酒企业从卖方市场转变为了买方市场，销售量大幅度下降，经济萧条，然而就在此时，古井贡酒的董事长拿出了策划已久的战略：让古井贡酒降度降价走进老百姓的餐桌，并且确立了“用户、信誉至上”的信念，它的出台赢得了白酒消费市场的一致好评，这一策略使得普通百姓能够消费得起我国的八大名酒之一，这不仅提高了广大人民的生活质量，也更加拓宽了古井贡酒的消费市场，为解决我国白酒消费市场狭窄的问题找到了正确而有效的途径和策略，最终也使得古井贡酒在困境中独树一帜，由此可见，创新和有效的策略对于白酒营销的是非常重要的。

2.坚持“开源”与“节流”相结合

“开源”即企业要坚定不移地促进古井贡酒产业的快速发展，拓宽消费市场，使得消费带动生产。“节流”即要有效利用产业系统的低成本运作，从原材料采购、人力资源分配和管理、技术创新等方面提高白酒生产效率，使得古井贡酒单位产品生产所消耗的时间远低于社会必要劳动时间，从而扩大利润空间。“开源”与“节流”从根本上来说，突显了古井贡酒股份有限公司有一个独到的管理模式和经营模式，它有利于古井贡酒的可持续性发展，也大大的提高了古井贡酒抵抗市场风险的能力。正如古井贡酒的董事长曾说：“我们不能生活在过去的阴影里，有压力更需向前行，我相信，它能再度出山，我也从没有想过放弃”，只要白酒企业拥有像这样的坚持和信心，面对困境积极面对，我相信我国的白酒产业能持久良好的发展下去，为我国的白酒文化添砖加瓦，推动我国经济又好又快发展。

二、我国现代白酒营销的有效策略

1.打造全新品牌形象，找准品牌定位

一个公司的品牌就代表了该公司的形象，拥有品牌的公司才会在市场上占有稳定的一席之地，消费者受品牌效应的影响往往较大，白酒产业打造全新的品牌形象能吸引消费者的注意力和搭建消费者与企业进行有效沟通的桥梁，同时也能为白酒产业自身找准品牌定位。对于没有方向的帆船任何方向的风都是逆风，因此对于拥有固定消费群体的白酒产业要找准产业发展的方向，打造全新的品牌形象，努力的使自己的产品向大众化方向发展。当然全新的品牌形象必须是符合时代要求的，它能更好的迎合消费者的市场需求，同时也是企业形象最清晰的表达。品牌形象是建立在诚信经营的基础之上的，没有诚信作为保证，品牌效应就将是无源之水，无本之木，因此这就要求白酒企业在打造全新的品牌的同时，要注意树立企业的信誉和形象。

2.进行全面的市场和信息网络建设

白酒销售有一个最基础性的工作就是建设全面的市场销售网络，因为销售最终是依靠市场这个载体来实现的。从横向来说，市场网络包括批发市场、餐饮业、酒店、超市等。从纵向来说就是要建立一个消费层次，使得产品能够满足不同消费者群体的需要。在这个销售网络之中，最重要的是必须拥有属于自己的核心客户，要用良好的质量和信誉再加上强有力的宣传力度，来不断地扩大自己的核心客户面，以此来保证自己的白酒产品在市场上占有固定的为数众多的消费群体，为持续的销售道路提供有效的保证，另外，这个市场网络也需要有一个运转有序的管理机制，这样才不会使这个建立起来的网络经不起社会主义市场经济的考验。信息网络和市场网络是同等的重要，在这个信息繁荣的时代，谁拥有最及时、最全面的信息，就意味着他离成功已经不远了，因此白酒销售也需要依靠信息网络，信息网络的搭建能为我国现代白酒销售提供一个方便的平台。

参考文献：

[1]张智华.白酒营销模式及 渠道 建设思考[J].食品研究与开发 ，2005，05

[2]张侃.开源节流 古井贡酒寻得发展捷径[J].上海证券报，2007，09

[3]郭磊.论白酒营销创新[J].经济发展研究，2013，04

[4]王占刚.现代白酒营销探析[J].经理日报，2004，09

[5]钟石.古井贡酒以增效为本[J].经理日报，2006，03

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正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!

篇一

《长城葡萄酒市场营销策略研究》

摘要：随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，葡萄酒行业呈现出良好的发展态势，成为酒类行业中的朝阳产业。由于中国的葡萄酒产业起步较晚，葡萄酒市场有待进一步开发，中国的葡萄酒产业将是挑战和机遇并存的时代，发展潜力巨大。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。

关键词：长城葡萄酒SWOT分析营销策略

随着我够经济的发展和人民生活水平的提高，红酒这种有利于人们身心健康的酒品也越来越受到人们的青睐。同时，随着中国对外开放政策的进一步深入，中国葡萄酒进口关税也进一步下调，进口葡萄酒的数量呈逐年递增趋势。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。

一、长城葡萄酒概述

长城葡萄酒是全球500强企业中粮酒业有限公司出品的驰名品牌，被誉为中国葡萄酒第一品牌。近年来凭借著绝佳的品质和独特的风味让越来越多的国内外爱酒人士陶然迷醉。

二、长城葡萄酒营销环境分析

***一***巨集观环境分析

影响长城葡萄酒营销的巨集观因素有很多，主要包括以下诸因素：长城葡萄酒的三大产区都有非常好的自然条件，比较适宜葡萄生长由于经济危机的影响，人们购买力萎缩，物价上涨，销售不旺盛，企业利润下滑，不利于长城葡萄酒的销售为了提升葡萄酒形象，在生产环节中的法律法规逐渐规范随着经济的发展和人民生活水平的提高，营养健康、口味纯正的红酒越来越受到人们的欢迎。

***二***微观环境分析

对于长城葡萄酒的营销，微观环境因素对其影响也较大，主要有四点：一是同行竞争激烈，对长城葡萄酒销量产生负面影响二是消费者消费观念的变化扩大了市场需求三是成本的增加，对葡萄酒营销产生压力四是技术的进步，对长城葡萄酒产销量形成积极作用。

三、长城葡萄酒SWOT分析

长城葡萄酒品牌在这样的环境中应适时调整品牌营销策略，发挥品牌优势，发展品牌文化，打造亚品类品牌，满足消费者对中高阶价位产品的需求，并制定切实可行的品牌发展战略，来应对市场的不断变化。

现长城葡萄酒有两大优势，一是“世界500”强的中粮背景二是良好的种植环境，为后续的生产创造了条件。

三个劣势，一是长城葡萄酒发展历史比较短，没有稳定的顾客群二是现在市场上同质化的产品比较严重三是中档价位的产品品种比较少。

三个机会，一是有了国家政策支援，为其发展提供了机会二是高阶产品消费群已形成，市场逐步开启三是品牌知名度和美誉度提高，产销状态良好。

四个威胁，一是国内同行业竞争激烈，既有与张裕的竞争，又有白酒企业进入的竞争二是国外进口葡萄酒的威胁。

四、长城葡萄酒营销中存在的问题

随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。

主要问题有五个：一是产品同质化，缺乏中档产品二是包装陈旧三是价格混乱四是渠道混乱五是品牌宣传、促销力度不够。

五、长城葡萄酒市场营销策略建议

***一***进行产品创新，增加中档产品品种

长城葡萄酒应加速科技进步，重视技术进步和对科技的投入，在新工艺、新技术、新产品开发方面的投入，加大技改力度。公司应根据消费习惯等人文环境和不断变化的市场竞争环境，不断研发新产品，注重与当地实际情况接轨，注重产品研发与时俱进，充分与公司总部合作开发适合市场的葡萄酒产品。

***二***改善包装设计

1、针对不同性别的消费者设计包装因葡萄酒其具有特殊的美容功效，就受到众多女性消费者的青睐2、针对不同消费场合的主题包装现在长城公司推出了婚宴专供酒反映就挺好，以新婚夫妇的照片作为瓶标图案主题。

***三***根据市场需求调整价格

产品设计到不同包装，不同原料，定价不一。由于适应不同消费者寻求，开发出高中低不同档次的葡萄酒。目前葡萄酒产品市场供求矛盾相当突出价格竞争因其最直接、最快速、最简单成为使用频率最高的竞争策略。

***四***进行有效渠道监管

长城葡萄酒在营销中存在渠道监管不够，应进行有效的渠道监管：1、开设“小酒坊”进行销售2、直销长城公司采取直供的商业模式，减少流通环节，让利于消费者3、分销由于市场竞争激烈，需要强化深度分销。

***五***加大促销力度，提升品牌形象

新产品上市市场没有概念，必须通过促销开启市场，进行资讯沟通，让顾客认知我们的产品，并对其产生信赖，成为其最优选择。

结论

根据对长城葡萄酒目前所拥有的优势和劣势，以及它面临的机会和威胁所作的分析可以看出，长城品牌发展的总体趋势是平稳且乐观的。随着中粮集团对长城葡萄酒进行品牌整合，并采取了一系列的品牌营销策略，长城葡萄酒品牌得到快速发展，市场份额日益增长。但是，随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。我们相信长城葡萄酒企业通过系统完善的品牌营销策略的实施，必会将其打造成为名副其实的中国葡萄酒第一品牌。***作者单位：长春大学管理学院***

参考文献

[1]徐彬.企业营销渠道的变化与渠道管理思考[J].科技创业月刊，2008.

[2]韩伯棠.张平淡.战略管理[M].北京.高等教育出版社，2009

[3]陈蕊.从消费者角度看人性化的体验营销[M].商业现代，2009.***10***

[4]菲利蒲.科特勒.营销管理[M].上海：人民出版社，2008

[5]刘红.方强.中国葡萄酒行业发展战略分析[J].食品工业科技，2008

[6]Philip Kotler Marketing Management ***10th ed***， prentice-Hall， 2010

[7]Armstrong Principles of Marketing ***9th ed***，prentice-Hall，inc， 2008

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2017白酒营销策略汇总

通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对白酒产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，下面整理了一些白酒营销策略，欢迎大家参考！

一、免费赠送

免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段，更是新品推广建立消费基础的高效手段，常见形式有四。

①免费赠送。主推产品的缩小版，一般125毫升，作为赠品或品鉴，可以有计划的、大幅度、大面积赠送，以此教育消费者口感或适应度。

②落地推广活动。在社区、广场、集市等地开展免费品尝、免费赠送、买赠活动等。

二、兑奖券派发

有的经销商为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒。经销商根据售点的小票的收集数量统一兑现。

需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印针对终端的密集消费群集中发放发放要选对发放点(居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等)，保证发放效果进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略活动的时间不宜过长，可以15天或20天为一周期保证对活动售点的及时兑现。

三、利用新媒体

利用当地微信大号或者微博大号或者企业自身微信公众账号进行消费者促销活动策划、宣传、参与。如，但凡转发本活动者，均可获取免费品尝但凡本产品活动海报合影，并转发朋友圈均可获取什么礼品或免费品尝但凡消费本品，并转发朋友圈均可获取XX礼品或餐饮券或免费品尝等等活动。

四、价格折扣

价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段，管理控制不好容易伤害产品价格。所以，价格折扣活动一般要联合相应终端网点共同 *** 作，如果大面积、统一性搞这类活动，不仅增加活动难度，更容易出现价格混乱。常见形式有三。

①限时折扣。在某个时间节点折扣销售，如某餐饮店6:30至7:30之间，消费某产品6折或某个规定时期内折扣销售，如6月10日至20日，消费某产品享受6折。

②数量折扣。买一瓶全价，两瓶8折，一箱五折等。

③梯次折扣。购买第一瓶全价，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。

五、买赠活动

买赠促销是最常用的促销活动形式，具体形式有三：

①赠本品。

就是我们经常看到的买一赠一、买二赠一，集盖赠产品等活动。

②赠礼品。

消费者购买产品后赠送优惠卷，赠日常生活用品、赠香烟、餐饮店的买产品赠菜，婚宴用产品买一定的.饮料送婚车服务、花轿服务等，升学宴用产品赠手机、电脑、行李箱、机(火车)票等等。

六、盒内设奖

盒内奖也是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。

七、积分兑奖

积分兑奖包括两种形式。

①累计积分。购买到一定的数量，可获得不同层次的累计分数，然后根据标准获得相应的礼品。

②收集凭证。将积分兑奖变成了凭证兑奖，比如集够一定量的盖子，就可以兑换相应的礼品。

八、幸运抽奖

抽奖促销就是利用公众的侥幸娱乐心理，利用抽奖的形式，吸引消费。经销商统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品。

抽奖促销的形式，常见的为一次抽奖、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖等。

九、连环奖励

连环奖励的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。其活动方式有三。

①空瓶换奖。

集满一定数额的空瓶或空盒，可以兑换一瓶原品或其他指定奖品，而且累计一定数量后，还能获取一定数量的礼品。

②集齐指定数量或类型的卡片兑换礼品或原品。

世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品。

③购买产品能够中奖，集齐一定标志性物件另有惊喜大奖。

十、有奖竞赛

厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品达到宣传目的。

十一、赞助活动

针对特殊节日针对特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节、党员代表大会等，就是赞助活动为目标消费群体能够品鉴本品牌产品，成为意见消费领袖，并进行口碑宣传。还有为了让消费者能够集体品尝到本产品在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议进行等，免费品尝活动。

十二、组织内线消费者

内线意见领袖必须是某终端消费的主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在匹配本产品销售的旺销店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。

十三、联合促销

许多企业在联合终端搞活动时，喜欢从自身角度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到终端的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。如与酒店联合促销：

①联合酒店举办厨师才艺比赛活动。

②联合酒店，消费该产品10瓶，餐费可以打9折，消费20瓶以上可以打8折

十四、主题性促销

一个品牌或产品在发展初始阶段，应当注入主题性、爆炸式的促销概念，并持续坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，刺激消费者的消费热情。因为无论是消费者，经销商，还是媒体，都会对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧，有利于口碑传播，推动品牌越来越热，形成良性消费循环。

如，万枚金戒大赠送、千万真金白银大赠送、喝乳酸菌中轿车、万台笔记本电脑大放送、千名新马泰五日游、喝营养快线，万部iPhone6中不停等等。

十五、社区广场推广活动

此类活动在淡季营销中 *** 作比较多。走上广场、走进社区、下农村，加强流动终端的创建与推广，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对产品的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

在社区或城市广场内开展买一赠一活动。赠品可以为酱油、醋或生活超市的优惠卡等贴近消费者适用的赠品等，增加消费者的参与性。在社区或广场内做产品的买赠时，可以将赠送的优惠卡与区域市场的大型生活超市联合。将优惠卡的有效期设置为一年，在一年内只要消费者在该商超内购买该品牌产品，即可享受一定的优惠政策。此活动可以刺激消费者重复购买该品牌的产品。

十六、体验促销

企业可以邀请部分重点客户、消费者参观生产线或企业有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。

十七、喜宴促销

喜宴包含结婚、相亲、升学、乔迁、升职、寿宴、生日宴、开业等。围绕这些喜宴形式，制定匹配的活动方式与相关内容。

1促销主

①根据过程制定喜宴的主题：相亲、求婚、订婚、结婚、生子、纪念日。

②根据类型制定主题：婚宴、升学宴、寿宴、乔迁等。

③根据节日制定主题：五一、七夕、十一、春节、父亲节、母亲节、情人节、圣诞节等。

④根据销售对象制定主题：终端、中间人、消费者等。

2促销方式

①终端老板/婚喜宴联营体：介绍费奖励，累计奖励，二次兑奖与销量挂钩捆绑销售，联合促销等。

②婚喜宴经济人：提成，一把一清日常客情表示不定期模糊奖励。

③消费者：新郎/新娘，参加婚礼的人：买赠，刮刮奖，捆绑销售，赠送纪念品。

4促销品选择

根据当地消费习惯、偏好选择促销品，总原则是不易变现，溢价能力高、实用、新颖有吸引力。

①针对终端老板：不易变现的促销品，如家电、旅游等，也可直接赠产品，但最好不是本品。

②婚喜宴经纪人：实用、新颖生活品。

③结婚新人：有纪念意义的纪念品。

④参加婚礼的人：实用、有特色、新颖，如充电宝、雨伞、卡套等。

十八、会员营销

消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务，应该说消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。

具体到利用消费者会员制度开展促销时，重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处，而实际运作时不少企业给予消费者会员的利益与普通消费者相差并不大，这样必然会造成会员制度的虎头蛇尾。

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