如何做好校园推广

高校校园是一个有1700万人的大市场，在2010年，这一数字将增长到2500万人，他们分布在全国各个省市，其中又以北京、上海、广州、南京、成都、武汉、西安、沈阳等城市分布最为集中，部分城市如廊坊、深圳、珠海等兴建大学城，也集中了相当数量的大学生。总体而言，这是一个分散的大市场，同时在媒介特征和受众特征上都具有相当的个性。

普通的广告投放和公关宣传，常用的介质无非广播、电视、报刊、杂志、网络，而这些媒介大部分被挡在了高校的围墙外，总体说来，在校园内具有影响力的媒介包括：

1、网络媒体。不受校园在分布上的地域限制的网络媒体，可以说是目前对校园推广最具实效的大众媒介。目前在全国近2000所高校中，90%以上的高校已经建立起校园网。全国网民中大学生占了将近三分之一。由教育部教育管理信息中心与北京大学教育学院最新发布的《中国教育信息化发展状况调查结果》显示：目前大学生应用网络的能力越来越强，高达73%的大学生经常利用网络搜索引擎而不是图书馆去查找各种资料，66.3%在学校平均每天的上网时间超过3至4小时，其中一半以上时间被用来从事聊天、看电影、玩游戏等。

在高校网络媒体中，各学校自己开办、用来作为学生生活和交流平台的BBS扮演着重要的角色，曾经的高校最大的BBS一塌糊涂，被关站之前总帐号40多万，平均在线3万余人，日登陆量60多万人次，仅次于一塌糊涂的水木清华BBS，总帐号29万余人，平均在线18000多，日登陆量44万余人次。前不久发生的BBS改制风波，使全国大部分著名BBS如水木清华、南大小百合、复旦日月光华等一时间陷于瘫痪，随之而起的是众多商业化或者独立运作的BBS取而代之，仍然持续着对学生的影响力。由一些理工类院校发起的，在BBS的基础上发展起来的Blog、wiki等在校园网络文化中的发展，形成一个局部的网络小环境。具体的发展趋势和影响正在受到越来越多的关注。

在网络应用上，被某些管理机构斥之为“不务正业”的社交和娱乐，恰恰是构成大学生网络应用主体的内容。这也是为什么众多的即时通讯平台和网络服务提供商纷纷进驻校园、开展校园市场营销的重要原因。

总体说来，大学生在网络应用和网络知识上具有优势地位，他们是网络社会积极的缔造者和参与者，任何校园推广活动，忽视了网络推广这个部分，效果恐怕会大打折扣。特别是各类线上产品的推广，通过网络的方式可以实现用户的直接认知和试用，我觉得应该把这个叫做“网络路演”，呵呵。

这方面有一个反面教材，曾经有一家网站用巡回路演的形式做校园推广，走了10个城市38所高校，宣传的范围比这个还要大，但是基本上把精力放在现场宣传派发、用礼品换取注册表上，礼品倒是都发出去了，注册表也回收了一大堆，但是真正填完表以后还能记住自己注册名和密码，并且跑去登陆的学生却是少之又少。路演起到的应该是促进体验和壮大声势的作用，但是如果不能促进用户的使用，那一切都是空的。现在如果还有公司想单纯依靠这样的形式来推，我们是一定会极力劝阻的。呵呵。

我们在为客户服务的过程中，每一次都会推荐网络媒介的应用，具体的方式可以分为如下几种：

a：BBS宣传普通版。随着各种产品和服务进驻校园，大部分BBS和学生论坛都提供了广告和代理版面，发布各类商业信息。同时，音乐、影视、游戏等重要的娱乐项目，都有专门的讨论版面，可以用来进行针对性的宣传。这种宣传最常用也最不花(金钱)成本的形式，是发几篇帖子，或者发起一个讨论话题，效果的极限是这个话题或这篇帖子应者云集，通过BBS的自动统计系统称为“十大热门话题”，关注度将会显著上升。然而这也是一个技巧活，我曾经追踪过某知名门户网站的一个搜索引擎产品在BBS上的炒作，把民族主义这些东西融入话题当中，本意是想带动关注，可惜做得过火，一时间激起公愤，群起而攻之……:)

印象比较深刻的这种宣传，是我们给一家SP在北京10个高校bbs上做的宣传，推打折机票。每年寒暑假各BBS的“交通”和“票务”版面都会成为一时的热点，因此简单的发帖，并时时关注学生的询问和反馈，就可以收到很好的效果。单纯做一个广告然后就不管不问，或者广告帖子的商业气氛太浓，也是会没有人理会的。(呵呵，大学生没有不聪明的，难伺候啊……)

b：BBS宣传升级版。与各学校的官方网站不同，BBS并不拒绝商业推广，比较大规模的商业推广，目前的案例据我所知并不多，一个是一拍网，在水木清华、农大五色土等BBS进行了首页logo和battern的广告投放，并开设了首页文字专栏，

从这次推广的持续时长来看效果应该不错。另一个是中国联通，在一拍之后进行了BBS的宣传，也是用battern图文广告的形式，但是紧接而来的就是BBS被整顿事件……那段时间我正在和一些比较大的BBS联系，签订广告代理协议，结果天有不测风云，愤怒的话就不说了。

不过现在新开的BBS，不再依托于学校的背景，或独立运作，或干脆商业化运营，因此BBS的商业推广空间应该说是越来越大了。

另一个升级版的宣传是搜狐公司开创的，《刀剑》游戏在一些BBS上设立了专门的版面，我很佩服这样的举措。:)。当然象光荣公司这样的，并不需要公司自己去 *** 作，学生会自发成立专版，并且自发举办全站性的活动来庆祝又一个新的游戏诞生，这还是人家产品做得好，影响力大，只能嫉妒，不能比较。呵呵。

c：大众网络媒体的宣传。目前，各大门户网站都开设了校园频道，搜索引擎、校友录和一些大学生人才网站也是学生常常光顾的网络据点，我们会根据情况推荐相关的宣传投放。对此感受最深的是一位同仁无意中跟我说过的话：“很多人都在那里分析《天堂》为什么推得好，这不是明摆着的吗，《天堂》有新浪撑腰啊。”呵呵。

2、广播。前不久看了一篇报告，指出广播媒体在经历了一段时间的低潮之后，重新焕发了在广告市场上的潜质。这可能跟有车的人越来越多有关吧。但是校园广播，说实在一般来说我并不看好。

校园广播的有效时段就两个，中午和傍晚，其它时间学生都上课，广播扰民。这两个时段恰恰是学校里人流最多、噪音最大的时候，如果说在食堂播放的电视，还有人看上一两眼的话，广播可以说是根本没有学生听的。除非一些非常特别的时刻：比如当年北大邱庆枫事件，我曾经站在三角地，听许智宏在广播里讲完了他的讲话。

不过这个事件也给我一个启示，当年许智宏的讲话，已经提前通过校内BBS实现了全校性告知，所以大家自发在那个时候关注了广播，假如说有公司希望通过校园广播达到某种宣传效果，而能够精心策划一个事件，并且做好提前宣传的话，会收到出人意料的成效也说不定。

我们曾经给腾讯推荐校园广播专题栏目“彩铃乐翻天”，因为经费的问题没有执行。如果有机会能够好好运作这个策划，相信会是一个宝贵的经验。

不过对我们来说，校园广播台的重要作用，不在于具体的宣传效果，而在广播电台这个机构本身。作为普及性的高校官方媒体，进入广播站的都是精英型学生，(当年俺也是通过激烈的竞争进入了校广播电台，:PPP)，而且作为一个学生组织来讲人数众多，能量充足，现在全国高校有一个广播电台联盟组织，具有很大的活动能量，如果把它们作为校园推广合作方的话，影响力不可小觑。

另一个证明广播电台能量的事例，是我们在沈阳给sohu推《刀剑》的时候，找的两个主持人认识一帮高校广播电台的学生，很多人进入了这个活动的现场比赛环节，真是多才多艺，群英荟萃，在五个城市现场活动参与的学生中，他们是表现最出色的，他们的啦啦队也是最有水准的。

不过一般的推广，我们就不推荐校园广播电台了，花钱又没有效益，当然，如果有哪个企业的决策者或者老板看好这一块，我们不反对。呵呵。

3、校报校刊。可以算得上“平面媒体”的，大概在学校只有校报校刊了，TOM曾经举办过一个“全国高校媒体论坛”，使我有机会近距离接触这些校园里的媒体工作者。我对人大和地大这两个学校的校报集团印象深刻。人大的《人大青年》系列发刊率高，在内容上比较注重热点和校园生活气息，算得上学生自办刊物的一个典范。

校报校刊的短处是显而易见的，大部分学校官方刊物比较死板，发行不固定，数量和影响都有限，社团刊物就更加短命。真正做成了气候的还是少数。

就企业的校园推广来说，校报校刊是一块鸡肋，除非是长期的推广，一般没有必要进行广告投放。

另一个替代形式是一些公司运作的校园杂志或者DM杂志，学生的购买力有限，对杂志的购买是很谨慎的，所以目前DM杂志出现得比较多，直投发行，我在xys的时候公司也作过一期，但是财力和制作水准都跟不上，草率收场。比较可行的是单行本DM，比如三星anycall曾经做过一期“毕业生手册”，在北京的各大高校发行，根据一些学生的反馈他们很喜欢这个小册子。

现在在校园有影响力的DM杂志我还没有见到，如果有投资者对这个感兴趣，我们将非常乐意合作。

4、户外媒体和电视媒体。高校是块宝地，所以也有相当的资本进来建设媒体平台，目前走在前面的是户外媒体，比如世纪海文、鼎肯媒体等都有高校户外媒体的经营，我曾经和他们打过交道，现在户外媒体主要还是集中在北京这一块，其它城市也有但是数量少而分散。主要的形式是户外灯箱和广告栏，没有什么特别好说的，效果当然比海报要好，但是费用也要高得多。呵呵。

今年我接触了一家效仿分众传媒作高校电视媒体平台的，据说已经在全国300多个高校完成了基础性施工，但是电视媒体有一个短处，就是它的有效时间。现在这家公司的电视基本上分布在食堂，食堂的有效时间只有中午和晚上。考虑到高额的广告投放费用，企业在进行这个广告投放的时候，恐怕是要再三考量的。

5、DM和海报及其他。呵呵，说到令我激动的DM、海报了。记得刚刚加入校园推广团队的时候，曾经有人愤愤地对我说：“那个谁谁谁一说起公司的业务，开口就是我们可以派发DM和海报，叫人小觑。”当时深以为然，可是一单一单做下来，只有派发是不行的，没有派发是万万不行的。

先说DM。目前我们做过的DM派发有多少次，我已经记不清了，给sohu做过，推《刀剑》给Tom做过，推免费邮箱给hawa做过，推ICU几乎每一次推广，无论是结合路演还是结合文体活动，作为宣传告知的形式，派发都占据了重要的地位。根据客户的需要，有深入到宿舍、需要回收反馈表的点对点派发，也有在活动现场向经过的学生做的集中派发。可以说，如果要确保宣传的覆盖面，派发宣传材料目前还是不可或缺的途径，特别是例如推广游戏或者软件，或者推广快速消费品，DM加上实物(客户端或者产品)的直接到宿舍派发，可以直接促成学生的使用或者试用，使受众和产品实现最短距离的接触。

DM的派发具体到执行上，引用一句话来说明，“大执行就是大创意”。如同电视广告一样，大家都制作、投放广告，收效大小，取决于细节和质量。

细节涉及到很多因素，第一个是DM的设计。我曾经看到过一个策划方案，整体并没有特别出彩的地方，但是有一个细节至今令我印象深刻，他们把DM设计成五环的形状，折叠起来是花型，很好地照应了产品特征和品牌内涵，可以想见，与大大小小的单张纸相比，这个DM是会令人眼前一亮的，而不是会被拿到手里粗略扫了一眼后扔进垃圾箱的。还有一个案例是sohu给《刀剑》推广活动设计的DM，在上面印刷了号码，学生可以刮开这个密码去游戏里领取一个宝物，除了刺激用户使用之外，也是派发效果评估的一种方式。我认为这是一个巧妙的设计，虽然当时受到其他因素的影响，这个设计没有发挥应有的作用。这个下面再说。

第二个细节是派发的数量和形式的选择。回想起来，当时sohu的DM在这方面比较吃亏，考虑到成本的问题，每个宿舍只印制了1—2张DM，我们过后总结，通常DM是很难被传阅的，一个人看过之后，揉一揉或者扔在一边，这张DM的生命也就终结了。所以虽然DM派发到了宿舍，实际上却并没有能够影响到按照宿舍的学生数量来估计的人数。如果能够把数量再增加一点，或者用两轮派发，效果都会好得多。TOM在这个方面非常凶猛，15万份DM冲击6所学校，以至于进行第3轮派发的时候学生一看就知道这是什么东西了，后来TOM也觉得这样已经足够了，原定的第4轮把派发转移到其它学校了。呵呵。

在形式上，我们一般都推荐到宿舍的派发，效果可控。实际派发到了多少个宿舍，影响到了多少人，这个是可以计数的，而且可以进行监控和反馈的收集。当然集中派发有它的优势，TOM曾经提出来要让“卡通娃娃”到学校里招摇，随处发放他们的宣传单，真是一个不错的创意。同样的形式还有派一对轮滑选手到学校里散发宣传单，肯定引人注目。

第三个细节是派发的时机和派发员的培训。对于集中派发，最好的时机当然是中午和傍晚，在校园主干道、食堂等人流集中的场所进行派送。对于宿舍派发，最好的时机就在晚上，学生都“回巢”的时候。很多派发随便挑个时间，不管有人没人，把DM或者传单往宿舍门缝底下一塞了事，如果大部分派发都照此进行的话，我敢说效果不及应有的三分之一。抛开门缝底下的东西通常被扔掉不说，对派发效果具有影响力的很重要的一点是派发员的解说和口碑宣传。我们在给搜狐作推广的时候，前期曾经没有很好地对派发员进行培训，被狠狠训斥了一番。我觉得那一次令我们受益良多。事实证明，经过了培训之后，派发的效果有了显著不同。学生在听了解说之后，开始对DM产生了实在的兴趣。

在这个方面，目前为止在同业中我认为做得最好的是我们在沈阳的一家合作伙伴，他们是地域性的公司，所以在校园资源上和执行的标准上精耕细作，有一个经过了挑选的派发执行队伍和完善的培训制度。我曾经和他们交流过这方面的一些想法，令我深为感佩。我们会在这个方面持续努力。

现在说海报，贴海报没有多大的学问，就是三个词：全面、频繁、好看。学校的海报栏基本上是谁都能贴，所以也就随时会被覆盖。我这里有一些图片，可以用来做比照。有些海报，邋邋遢遢贴在一个不知名的角落里，而有些海报，10多张连在一起，整整齐齐占据了整块海报栏。效果的差别不言自明。学校可以贴海报的地方其实很多，包括公众宣传栏、食堂宣传栏、宿舍宣传栏，考虑到海报的被覆盖问题，在人流高峰时段，在各大海报栏出现的海报越多、覆盖得越全面，海报的效果越好。我们在跟客户谈这个问题的时候，很多客户对我们提出的海报的数量有疑问，实际上这是因为昨天中午贴的海报，可能晚上就会被盖掉或者撕掉，很少有能持续到第二天的，然而海报又确实是一个醒目的宣传形式。

除了上面说的DM和海报外，像礼品派发、实物派发，也是常见的。基本上是一个道理，就不多说了。赠饮是单独的一块，后面再讲。

关于校园推广的一些总结(2)

上次贴出来第一篇之后，很多的同行和朋友给我提了宝贵的意见，令我很激动，也更加坚定我们做这个领域的信心。在此谢谢大家。J

上海有一位朋友在看过上篇后，向我提出：“你列举了问题，但并没有给出解决方案”。当时我对这句话还不是非常理解。这几天重新回顾上篇，发现我确实没有讲到一个关键性的地方，就是校园的媒介类型，虽然也都具有自身的长处或优势，可以通过创造性和综合的使用来进行产品或者品牌的宣传，但是整体而言，较之于完备的大众媒介体系，它们是存在着严重的缺陷的：

1、

相对单调的媒介组合不能够承载内容较丰富的传播诉求，不能够满足部分企业宣传的需要：校园媒介种类较少，且占主流地位的媒介目前还局限于DM和网络两大类大众媒介体系中广告投放量最大的电视媒介在校园遭遇瓶颈

2、

难以实现大范围的特别是持续性的广告轰炸效应，在传播的广度和深度上都有局限：除了网络媒体外，其它的校园媒介特别是校园自有的媒介分散在全国各个高校中，缺少统一、正规的媒体平台而目前已出现的商业化运作的高校户外灯箱等媒介，在性价比上与客户的预期存在较大的差距

因此，正如Eric sang在上篇的回帖里提出的：针对校园市场的产品或者品牌推广，需要结合更多的方式来取得效果。

一、高校生活形态圈

高校媒介环境的独特性，是由于大学校园的相对封闭性造成的，大部分时间，学生们在宿舍-教室-食堂三点一线中生活，我们可以据此构造一个大学生的生活形态圈，大致勾勒出依附于这个形态圈存在的营销方式(关于静态和动态的划分并不严格，anyway，一切传播都是互动的)：

在上图中，构成室内环境的，包括宿舍、食堂、教室以及各类室内文体场所，每个学校都会有的讲堂、报告厅等构成室外环境的，除各类体育场外，主要包括校园主干道和校园广场。

我们可以看到，大学生在学习和日常生活之外的重要内容，是大学校园里各类文艺、体育、文化类活动。70%以上的大学生参加过各类学校社团，90%以上的学生参加各校的文化节、院系晚会等活动。我想无须用更多的数据来说明活动对于学生的影响力，好奇心、较多的空余时间、青年的表现欲、娱乐和求知的需要，使大学生不仅仅成为众多校园活动的参加者，而且成为积极的参与者。甚至普通的商业路演搬到校园，也会引起非常热烈的关注。

二、常用的活动形式

1、 Road Show

在校园里最常规的动态营销方式大概就是路演，或者简单的巡展。每年3、4月以及9、10月，学生怀揣着家里新给的一学期的开支，或者加上一点假期打工的收入回到校园，众多商家看准时机，纷纷向他们伸出诱惑之手。五一过完，不知道全国的高校已经接受多少商家的洗礼了，呵呵。

在校园做路演的优势，曾经听过有人戏言：在电脑城搞路演，就是丰富民工和闲人的业余生活，而在校园里做路演，吸引来的是实实在在对产品有兴趣的学生消费者。虽然不免夸大，但也是实情。

对于路演，很多的广告同仁是这方面的行家里手，在现场布置、促销方案、现场互动等方面应该还会比我们专业得多，我在这里不用再班门弄斧了。大致上提一些跟学校有关的一些需要注意的地方：

1)场地的选择：场地的选择没什么特别需要注意的地方，每个学校都会有人流最多、最合适做路演的场地，但通常配套的设施甚至包括电源接入等都是不完备的，在一些学校过于商业化的宣传和布展是受到限制的，因此在考虑路演的规模和形式上需要综合这些特殊的因素同时在高校场地的审批过程还不是很正规，甚至会有临时征用场地的情况，一周左右的审批提前量比较合适，最好留下备用场地

2)现场内容：基本上我们认为在校园作路演，不需要太多添加娱乐类的或者表演类的内容，一方面时间宝贵，校园路演的有效时段只有中午和傍晚，另一方面也考虑到成本的节省，主要还看跟产品是否有结合点。我们给sony做数码相机和摄像机的华北高校路演的时候，现场主要的互动就是对产品的讲解，而没有添加花哨的歌舞表演等形式，比较切合产品和品牌的定位。当然如果正是旺季，场子里有众多的路演在同时进行，或者是同类产品的展销，那可能需要用更多的手段来吸引眼球，但是最实际的手段仍然是最有效的，比如降价、送礼品等等。

3)路演和销售的结合：有不少客户跟我们提出过，是否可以在路演中结合现场销售，或者干脆给我们提出一个期望值，希望在一次校园路演中实现一定数量的销售额。对此我们需要强调的是，到电脑城去的人就是为了购买去的，而在校园并非如此，除非是价格较诸于同质产品确实有竞争力的产品，或者低价位的快速消费品等，一般的产品我们并不推荐做现场销售。尤其教育、培训、服务类产品，学生需要在经过比较和体验之后才能够做出购买的选择，与其把精力花在急功近利的现场推销上，不如老老实实的展示产品的特色和实力，同时考虑辅助营销方式或者后续的营销方案。

2、讲座

与路演相比，讲座是富有大学特色的常用推广形式，也可以视之为软性的路演，讲座可以承载丰富的内容和表现形式，如果应用得当，产生的传播深度是路演不能比拟的。假如你能够把200名学生成功地留在讲座上直到讲座结束，你至少拥有了200名对产品深度认知并具有了相当好感的潜在消费者，并且这些人会成为自发的口碑传播者。当年雷军在全国高校做的巡回讲座，着实把金山的《剑侠情缘》狠推了一把。许多游戏业界的同仁都把这个当成一个经典案例。这方面最狠的还是新东方，有几个人没听过俞敏洪的讲座呢?徐小平甚至讲到电视上去了，呵呵。

作讲座的一个好处是卖点多，可以找一个吸引学生的主题来讲，比如打国产牌、国货牌、招聘牌可以借助于名人效应和时尚话题，比如佳能去年请陆川等一干新锐导演到学校作关于DV拍摄的讲座还可以与学校教学活动相结合，讲到学生的课堂上去。TOM推Skype的时候做了这样的尝试。

讲座的另一个好处是规模可大可小，成本可多可少，方便试点。可以租一个一两百人的教室讲，也可以在近千人的讲堂讲。可以持续性的做小讲座，例如美容沙龙这种类型，深耕细作，慢慢扩大影响力也可以做一场高层次、豪华版的大讲座。具体怎么 *** 作，还是看具体的推广需求。

另外讲座与路演所要达到的效果并不排斥。需要强调的是我们完全可以在讲座现场铺天盖地的张贴海报、散发试用品，或者在干脆借人气在讲座的场地外面做一场小型路演，但是千万不要在讲座的内容中渗透太多的商业诉求，变成大部分时间在打广告。这样做的后果不仅是讲到中途就没有人在听，而且学生会不遗余力地向同学传播“某某公司的恶劣讲座”，呵呵。

在前两年，举办讲座的客户主要以教育、培训、服务类企业为主，另一大类讲座是各大企业每年在学校做的招聘宣讲会。这两年更多的客户开始关注讲座这种推广形式，我们的看法是，在执行的层面上，讲座是一个很简单的推广形式，但是在内容上，它是一个可以深入挖掘的形式，建议各位市场经理们考虑看看。:)

3、歌手大赛、舞蹈大赛等等

菲利普·科特勒指出，“营销者有时会从亚文化目标群体中取得意外的收获。例如，营销者常常喜欢以青少年为目标，因为他们代表了社会上的时尚、音乐、娱乐、创意和态度上的趋势。”(《营销管理》第十版)

我们把音乐和体育称为校园活动的永恒的主题。借助音乐这个概念，推广内容和形式可以是变化无穷的，相较于体育赛事，在 *** 作难度上和成本上都具有更大的灵活性。统一的闪亮之星校园歌手大赛，康师傅校园舞蹈大赛，动感地带的街舞大赛，海飞丝-MTV校园新声赛，星空舞状元舞蹈大赛(赞助商为松下手机和联通UP新势力)，蒙牛酸酸乳超级女声赛……都已经成为植根于校园、具有社会影响力的赛事。

然而也正因为如此，这个主题颇有些让人感觉落入俗套了，如果继续借助音乐的形式来做推广，在目前赛事众多、知名厂商云集的情况下，如何能够推陈出新，发挥它的最大效应呢?我们有一些浅显的想法：

病毒式营销是一种常见的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。那么你对它还有什么了解呢?为此由我为大家分享病毒式营销的特点，欢迎参阅。

病毒式营销的特点

病毒营销是通过利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众。它存在一些区别于其他营销方式的特点。

有吸引力的病源体

天下没有免费的午餐，任何信息的传播都要为渠道的使用付费。之所以说病毒式营销是无成本的，主要指它利用了目标消费者的参与热情，但渠道使用的推广成本是依然存在的，只不过目标消费者受商家的信息刺激自愿参与到后续的传播过程中，原本应由商家承担的广告成本转嫁到了目标消费者身上，因此对于商家而言，病毒式营销是无成本的。

目标消费者并不能从“为商家打工”中获利，他们为什么自愿提供传播渠道?原因在于第一传播者传递给目标群的信息不是赤裸裸的广告信息，而是经过加工的、具有很大吸引力的产品和品牌信息，而正是这一披在广告信息外面的漂亮外衣，突破了消费者戒备心理的“防火墙”促使其完成从纯粹受众到积极传播者的变化。

网络上盛极一时的“流氓兔”证明了“信息伪装”在病毒式营销中的重要性。韩国动画新秀金在仁为儿童教育节目设计了一个新的卡通兔，这只兔子相貌猥琐、行为龌龊、思想简单、诡计多端、爱耍流氓、只占便宜不吃亏，然而正是这个充满缺点、活该被欺负的弱者成了反偶像明星，它挑战已有的价值观念，反映了大众渴望摆脱现实、逃脱制度限制所付出的努力与遭受的挫折。流氓兔的Flash出现在各BBS论坛、Flash站点和门户网站，私下里网民们还通过聊天工具、电子邮件进行传播。如今这个网络虚拟明星衍生出的商品已经达到1000多种，成了病毒式营销的经典案例。

几何倍数的传播速度

大众媒体发布广告的营销方式是“一点对多点”的辐射状传播，实际上无法确定广告信息是否真正到达了目标受众。病毒式营销是自发的、扩张性的信息推广，它并非均衡地、同时地、无分别地传给社会上每一个人，而是通过类似于人际传播和群体传播的渠道，产品和品牌信息被消费者传递给那些与他们有着某种联系的个体。例如，目标受众读到一则有趣的flash，他的第一反应或许就是将这则flash转发给好友、同事，无数个参与的“转发大军”就构成了成几何倍数传播的主力。

高效率的接收

大众媒体投放广告有一些难以克服的缺陷，如信息干扰强烈、接收环境复杂、受众戒备抵触心理严重。以电视广告为例，同一时段的电视有各种各样的广告同时投放，其中不乏同类产品“撞车”现象，大大减少了受众的接受效率。而对于那些可爱的“病毒”，是受众从熟悉的人那里获得或是主动搜索而来的，在接受过程中自然会有积极的心态接收渠道也比较私人化，如手机短信、电子邮件、封闭论坛等等(存在几个人同时阅读的情况，这样反而扩大了传播效果)。以上方面的优势，使得病毒式营销尽可能地克服了信息传播中的噪音影响，增强了传播的效果。

更新速度快

网络产品有自己独特的生命周期，一般都是来的快去的也快，病毒式营销的传播过程通常是呈S形曲线的，即在开始时很慢，当其扩大至受众的一半时速度加快，而接近最大饱和点时又慢下来。针对病毒式营销传播力的衰减，一定要在受众对信息产生免疫力之前，将传播力转化为购买力，方可达到最佳的销售效果。

病毒式营销的传播策略

口头传递

最普遍的口头传递病毒营销方式是“告诉一个朋友”或“推荐给朋友”，这也是大部分网站使用的方法。对这种方法，各种网站的使用率是不一样的。对于一些娱乐网站，“告诉一个朋友”的使用率可能会高一些。但对其它大型内容网站，这种方法是不够的。使用率主要取决于所推荐内容的类型和用户群特点。但这种病毒营销可以低成本并快速执行，其效果还可以通过引入竞赛和幸运抽签得以增强。

传递下去

对大部分email用户来说，这是一个很受欢迎的活动。每当收到有趣的图片或很酷的Flash游戏的附件，通常把它发给朋友。而他们也顺次把该附件发给他们的联系者。这种滚雪球效果可以轻松创建起一个分销渠道，在几小时之内，到达成百上千的人们那里，而起始不过是一封电子邮件。

这里要谈到如何实施“传递下去”的病毒营销：用Flash创建一个有趣的游戏，按地址薄中的地址把它发出去。Flash中要包括你的网站地址及邀请人们点击你的网站。同时，要让该游戏在你的网站上也可以下载。接下来就等着看它如何象病毒一般扩散出去。

要成功地实施“传递下去”的病毒营销，你必须创建一些人们想和其他人分享的东西，比如用PowerPoint制作的幻灯片、有趣的图形和小小的应用程序等。

例如以Email病毒性营销为例，基本程序如下(1)提供免费的Email地址和服务(2)在每一件免费发出的信息底部加一个简单标签：“Get your private,free Email”(3)然后人们利用免费Email向朋友或同事发出信息(4)接受邮件的人将会看到邮件底部的信息(5)这些人会加入食用免费email的服务行业(6)提供免费的email信息将在更大范围内扩散。

以服务为基础

最成功的以服务为基础的病毒营销先驱是Hotmail。一开始他们很少促销活动，但在它们发出的每封邮件底端都使用一个收尾线，该收尾线包括一个短小的玩笑以及他们的网址。公司由此获得显著发展。设想一下每天发出去的email的数量，以及这些email如何帮助Hotmail获得更多用户——这些用户又导致更多的email发出去。下一个例子是Blue Mountain的网络问候卡。当有人发出一封Blue Mountain的网络问候卡，接收者必须去Blue Mountain的网站才能收看，这就带来另一个发贺卡的潜在用户，而这个用户会又发出更多贺卡。

再举一个例子：BraveNet网络服务商。BraveNet为用户提供一些诸如访客登记、论坛、在线调查和email表格的工具。当人们在一个会员网站上使用BraveNet的访客登记时，就会看见BraveNet的广告，邀请他们注册BraveNet获得服务。

什么是病毒式营销

病毒营销(viral marketing，又称病毒式营销、病毒性营销、基因营销或核爆式营销)，是利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，它能够像病毒一样深入人脑，快速复制，广泛传播，将信息短时间内传向更多的受众。病毒营销是一种常见的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。

病毒效应一说为任天堂社长山内溥最早提出，意指一些优秀的作品在甫发售之初并不为世人注目，但随着时间推移，玩家的不俗口碑却使之逐渐走红。

也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用。病毒式营销已经成为网络营销最为独特的手段，被越来越多的商家和网站成功利用。

病毒式营销也可以称为是口碑营销的一种，它是利用群体之间的传播，从而让人们建立起对服务和产品的了解，达到宣传的目的。

病毒营销(Viral Marketing)是指通过类似病理方面和计算机方面的病毒传播方式，即自我复制的病毒式的传播过程，利用已有的社交网络去提升品牌知名度或者达到其他的市场营销目的。病毒式营销是由信息源开始，再依靠用户自发的口碑宣传，达到一种快速滚雪球式的传播效果。它描述的是一种信息传递战略，经济学上称之为病毒式营销，因为这种战略像病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计，数以百计的受众。

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