高级羊奶销售技巧与方法

高级羊奶销售技巧与方法,第1张

作为一名羊奶销售,你的销量如何?不好的话该怎么做好?好的话又该怎么提升呢?下面是我为大家整理的高级羊奶销售技巧与方法,希望对大家有用。

一、找准消费者——是谁在喝羊奶

目前市场上,到底是哪部分人群在喝羊奶?他们为什么会喝羊奶而不是喝其它饮料?他们一般什么时候喝羊奶,他们一般在什么地方购买羊奶?同样的羊奶,让消费者最终决定购买或不购买的根本原因是什么?羊奶企业只有对消费者有深刻的理解,才会有更有效的营销攻势。因为只有了解到消费者的真实情况,才能在包装、渠道、传播等方面,做到与目标消费群的生活和消费习惯趋向一致,而只有与消费者的消费习惯一致的品牌,才能最终赢得消费者。

在调查后,是这样回答以上问题,并采取相应营销对策的。

哪部分人群在喝羊奶——儿童和女士,是羊奶的最大消费群。

营销对策:产品开发上,主要是针对这两个人群进行开发。形成儿童和女士两大系列的羊奶。

为什么要喝羊奶而不是其它饮料——儿童并不是想喝羊奶,而是家长认为羊奶更有营养女士喝羊奶除了解渴之外,更多有美容等方面的考虑。

营销对策:针对儿童的羊奶,包装上以活泼生动的卡通图案为主,以吸引儿童注意力,诉求上以营养为主,获得家长的好感针对女士的产品,开发营养、纤体、美容各款,包装上,多以新鲜水果形象,把以上理念具象化。

一般在什么时候喝羊奶——中午、晚上下班,下学时,逛街时。什么地方购买——人流要道、住宅区、商业旺区,小学门口。

营销对策:铺货和宣传渠道主要在住宅区、小学门口、商业旺区。在中午和晚上下班时,加大销售人手,并利于这个时机做好品牌宣传工作。把商业旺区做为主要销售、企业形象展示和品牌传播阵地,加大人力物力的投入。

二、决定消费者购买羊奶的根本因素是什么——口味。

营销对策:把产品口味作为一项重要的研发和营销工作来看待。在新产品推出前,让每位员工品尝口味后再投产。

渠道建设——让消费者想买就能买到

终端为王。羊奶作为一种快速消费品,消费者购买的随机性比较大。让产品无处不在,消费者想买就能买到,增加消费者购买的便利性,是羊奶营销的一大关键。

正如上述,基于研究,我们发现目标消费者一般常在上班路上、小学门口、住宅区和商业旺区购买羊奶的。为此,我们避开了商场和超市(这一点还与企业实力有关,因为进商场和超市需要较大的投入),主攻这三个区域的便利店、小商场、小卖部、烟酒摊、路边小摊。

在上下班的交通要道,我们一般会找一个较大的便利店作为合作伙伴,但要求是他们要提供较大的销售和宣传场地。如果找遍这些区域没有找到合适的合作者,我们会自建一个小型专卖店。总之,不轻易放弃这一有利的销售渠道。

在住宅小区,往往会有很多便利店,这些便利店只要有利就可以销售。我们把全市划分为四个区,每个区约10个大型住宅区,每个住宅区都务必达到80%以上的铺货率。办求使消费者想买羊奶就能买到。

商业旺区,是我们的主要销售区和宣传阵地。为了达到销售和宣传的目的,我们为合作的商家制作了灯箱等宣传品,灯箱的主题画面是A羊奶的主题宣传海报,LOGO大大地印在灯箱的左上角。用最小的投放,最大化地宣传了企业的形象,提升了销量。

小学门口。每个小学门口都要铺上货,宣传品一应俱全,在下学家长接学生时加大促销和宣传力度。

提炼核心诉求——给消费者一个购买的理由

消费者为什么购买你的羊奶而不购买其他品牌的羊奶?也就是说,消费者购买羊奶的理由是什么?这是一个成功品牌需要回答的基本问题。而回答这个问题的好坏,极大程度地决定了羊奶品牌是否能够畅销。

针对这一问题,你们羊奶企业在品牌规划和促销过程中,要进行了多方面的努力和尝试。

首先,从名称上,直接叫为你们XX奶。你们羊奶企业虽生产羊奶,但我们努力淡化其羊奶的形象,而直接称其为你们XX奶。但在宣传和包装上,在不违反国家的有关法规的前提下,把你们羊奶企业几个字印得大大的,而把饮料二个字,用尽量小的字体,放在包装的右下角,让消费者错误地认为,他们喝的,与纯牛奶并无差别。

其次,在核心概念上,突出宣传你们羊奶企业的主要优势,营养味美——作为主诉求。一则比普通饮料营养,一则比纯牛奶口味好。

第三,对于儿童的女士,营养味美可谓把这两个主要群体一网打尽。

同时,在某些区域,某个时段,又根据营销目的不同,推出有针对性的宣传口号:

针对本地竞争对手的跟风,把优势具体量化,极具说服力——你们羊奶企业,多23克!

针对人们对地产牛奶品牌质量问题的担忧,提出由中国人民保险公司承保的口号——你们羊奶企业,质量由中国人民保险公司承保

针对全国大小羊奶品牌,突出本地生产的最大和外地品牌不可具备的优势,新鲜——你们羊奶企业,只卖当天生产!

这些宣明的宣传口号,不仅突出地宣传了本品牌的优势,而且与其它品牌之间形成极其宣传的品牌区隔,制造了不可超越的一道门槛。

三、传播有道——低成本打响你的品牌

做品牌不等于做电视广告,也不是简单地做其它广告,做羊奶品牌也是如此。当然,伊利营花蒙牛这些大品牌有的是资金,可以做大量的广告。但小企业没有大量的资金,是否就不能做品牌了呢?某些羊奶企业的成功运作明确地回答了这个问题——小型羊奶企业,不打广告,成就品牌,我能!具体来说,你们羊奶企业在品牌传播方面所做的工作主要有以下几个方面。

第一,借力商场品牌形象,塑造自身商端形象。可以把上市选择在一个周六,当天在本市最大的几个商场广场上,进行了大规模的促销活动。为此,我们制作了一系列的宣传品,从展板到单张,再到彩旗,横幅,现场氛围很好。进行促销的目的,一则利用商场形象提升自身形象,一则利用商场人流量大的特点,产生具体的销量。

事实证明这两方面目的都达到了,很多周未逛商场的人,都大袋小袋地往家里购你们羊奶企业。每个商场摊位费约500元/天,实际每天每个摊店销售约3000元,除掉费用还有利润。从此,商场门前的促销,成为你们羊奶企业每逢节假日的心修课,你们羊奶企业的品牌知名度和美誉度得到了持续提升。

第二,针对经销商,把每个经销商变成宣传陈地,并对其进行有效的公关活动。我们的经销商一般都同时在经营着十几种牌子的牛奶,他们的态度在很大程度上决定着消费者的选择,所以在最开始,我们就一天也没有放弃过对经销商的情感投入和公关沟通上。

这样的事情有很多,比如我们对他们讲信用,该换的货一定换,这在其它一些竞争对手那里就做不到,遇到退换货的时候,总是推三阻四的,最后换了还让经销商不满意。

最有特色的是,我们会隔一段时间,送给他们一个宣传单,上面的内容大部分是经商的一些诀窍之类和一些经营管理知识,很受经销商欢迎,在这些单张的一个角落里,会有关于我们产品和企业的一些优势方法的介绍,使经销商在不知不觉间,接受“X牌羊奶比其它奶好”的观念。

第三,社区宣传活动。主要是依托已经上货的便利店,进行宣传和促销,在促销期间,卖二送一。同样,我们知道,这种促销产生多少销售不是目的,而是提升自身品牌形象的一种手段,所以在现场宣传物品摆放齐全,让品牌的主诉求深入人心,使品牌价值的积淀日甚一日。

第四,利用一切可以利用的机会,低成本高效率地进行品牌宣传活动。有几个例子值得一提。

一个是彩旗庆六一。本市有一条贯穿东西的河,把整个城市分成南北两块。这条河自然成为市民节假日休闲的主要去处。为配合前期上市铺货,我们在六一儿童前一天晚上,把数千面彩旗插遍大河两岸。这样,六一节当天,整个大河两岸彩旗飘扬,场面宏伟,气势如虹,极大地震撼了数以万计休闲的家长和儿童们。再加上与城管部门协商,在主要地点设置促销点,达到了很好的宣传促销作用。

一个是“三人骑”自行车宣传队。当时,业务员们上午铺完货,下午往往没事。我们发现公园里有种需要由三个人同时骑的自行车出租,很多市民感到新奇好玩。由于我们的送货员都是上午送货,下午基本没事,于是我们组织他们组成一个宣传队。我们租了10辆这种车,上面插上彩旗,放上宣传牌,每辆自行车上由三个统一服装的业务员驾驶,共有三十个业务员,排成长队,到大街上巡游,蔚为壮观,吸引大量市民驻足观看。

另一个是针对小学生的公关活动。中小学生是我们的一个主要消费群体,针对他们,我们特意报了一份小报,并在上面开展征文活动。首先,我们通过学校门口的专卖店或经销商,挂出“有奖征文”的广告牌,进行告知,然后,我们找到校长,以给老师送健康的公益活动为名,为学校的每位语文老师送出一个月的三十袋牛奶,最后以提高中小学生写作能力为理由,让学校发动学生,参加这次有奖征文活动。

对得奖的学生,除进行牛奶的奖励之外,在学校的阅报栏里展示优秀作文。有奖征文活动是很多企业常用的一种公关宣传手法,但由于我们精心的策划和组织,语文老师和同学们积极性都很高。我们花了最少的钱,达到了最好的效果。每个学校参加征文比赛的学生都有一二百名,取得了良好的经济效益和社会效益。

赢在执行——建立一个高效率的执行团队

好的产品和好的策划都要由人来执行。你们羊奶企业企业虽小,部门却较齐全。总经理之下,分三个部门:市场部,负责整体市场推广的策划工作宣传部:实际宣传和促销工作销售部:开发客户、送货和维护客情关系。

市场部只有两人,一个主管,一个助理,但却是出创意的地方,其中主管是个资深策划人。以上很多想法就是我们的杰作。

宣传部,更多的是宣传策划和促销活动的执行。这里值得一提的是,我们的促销宣传队伍的组成主要是些在校大中专学生。这些人干劲大,主要是工资费用较低。所以我们可以在节假日经常组织些大规模的宣传造势活动,主要是考虑大中专学生报酬不高,且资源丰沛。

销售部,我们主要招聘应届毕业生,而尽量少用那些所谓的能力,到处乱跳的老业务员。这主要是因为我们认为羊奶这个行业,问题主要在管理和执行到位,而销售人员的个人能力,应该放在其次。能及时地把货铺到指定位置,并严格地执行退换货的规定,应届毕业生是最好的人选,而那些老业务员,一则待遇上要求高,还往往造成很多管理上的麻烦。当然,应届毕业生的培训也很重要,但我们认为这并不是大问题。

以上三个团队的科学组建,既节约了费用,又保证了营销战略的科学制定和有效贯彻。

加入店的会员,不愿意给你介绍顾客过来,除了真的不想做之外,很大部分是因为我们话没有说对。

他们不愿意去做,不愿意去动,因为我们让他们做痛苦的选择,怕帮你介绍过来了,卖他产品,介绍来的顾客不高兴,怪他们。

比如我们会说:你帮忙我介绍一个顾客过来,你可以多拿5羊元,如果秒杀了20元,还给你10羊元,过来的顾客都会发礼品(盆子)给她。

你一说让他介绍顾客,他们首先从心里拒绝的,后面有多大的吸引力都没有用。

要是换成这种呢

如果你和你朋友一起来,你有伴的同时,你朋友可以拿到我们的礼品(脸盆),你还可以多拿奖励给你的5羊元,如果你的朋友和你一样喜欢我们的羊奶片,你还可以多拿5羊元,后面呢,还有惊喜给你

(朋友陪我过来是可以的,来了还有礼品,对朋友有利的,朋友自己喜欢羊奶片,我还获得羊元)

叫顾客一起帮忙开卡(顾客自己需开了卡)

如果你朋友和你一样,喜欢我们的羊奶,我们申请给一个名额他,享受你一样的福利,送羊奶等大礼包,你还可以享受到奖励你的50羊元,后面我们还有惊喜给你哦

(顾客会想,自己买了,羊奶还不错的,朋友喜欢的话,看我面子给名额,充值送羊奶等,自己还有利)

……

话术,是说话的艺术吗?

不用怀疑,马上用,才知道效果!

1、我们热情地迎接顾客,可顾客毫无反应,或冷冷地说:我随便看看

【错误应对】1、没关系,您随便看看吧

【错误应对】2、好的,那你随便看吧

【错误应对】3、那好,您先看看,需要的时候叫我

【错误应对】4、(不管他是否说话,依然主动为其介绍)

话术模板A、没关系,先生,您买不买无所谓,我们的职责就是要帮您找出最合适的产品,请问,您宝宝多大了?(吃的怎么样?睡眠怎么样?谁带宝宝啊?)

话术模板B、没关系,买东西就是要多看看,请问,女士,看着您面熟(眼熟),您以前来过我们店吗?

2、顾客进店后东看看,西看看,我们建设他体验一下产品,但顾客怎么都不热心(配方奶粉不建议试饮,但是做免费试饮活动或大型活动除外)

【错误应对】1、喜欢的话,可以感受一下嘛

【错误应对】2、这是我们的新品,他的最大的优点是……..

【错误应对】3、这个也不错,你可以看一下

话术模板A、导购:王姐,真佩服您的眼光,这就我们现在卖的最好的羊奶,顾客都反馈说不错,来,王姐,光我说好不行,来,您先坐一下,孩子今天也来了,我给宝宝冲一杯,让他感受一下

导购:(如对方还不动)王姐,奶粉就是给宝宝喝的,我说的再好,如果您不亲自让宝宝尝尝是没办法感受的,王姐,您买不买没关系,我们从来不强迫顾客买不喜欢的东西,您放心吧,王姐……

话术模板B、(如果顾客不配合)王姐,其实您今天买不买没关系,不过我是真心想问您服务好,请问王姐,我刚才介绍是不是有问题啊,还是您一点都不喜欢这个产品,您能告诉我吗?谢谢您(如果顾客说不喜欢,则转入询问后再推荐阶段)

3、导购介绍完商品后,顾客毫无感觉,什么也不说就转身要走(电话、产品资料)

【错误应对】1、好走,不送!

【错误应对】2、这个很不错啊

【错误应对】3、先生稍等,还可以看看其他的

【错误应对】4、您如果真心要可以再便宜点

【错误应对】5、你是不是诚心买啊,看着玩啊?

话术模板A、这位女士请留步,真是抱歉,刚才一定是我没有介绍到位,所以您都没有兴趣继续看下去,如果您觉得这款产品不适合宝宝,您可以告诉你我的要求,我再帮你选一款,请问宝宝是吃2段的吧!(继续转为需求分析)

话术模板B、女士请留步,这是我们的产品资料,上面有我的电话号码,我叫XX,电话是XXXXXXX,如果有需要的话,欢迎您随时联系我,我们也可以送货上门的。

4、顾客进店后看了又看:东西好少啊,感觉没什么好买的

【错误应对】1、新货在路上,过两天就会到

【错误应对】2、已经卖的差不多了

【错误应对】3、怎么会少呢,够多的了

【错误应对】4、这么多东西你买的完吗?

话术模板A、导购:首先谢谢张姐对我们的支持,张姐不愧是我们的老顾客一眼就看出来了,不过张姐,我们的每款货都经过精心挑选,请问张姐,今天来是想给宝宝挑点什么?

话术模板B、您说的有道理,我们的店面比较小,所以很多东西没办法很好的展示,店面小,租金少,所以价格也更加实惠,我们常说,麻雀虽小,五脏俱全嘛,宝宝吃穿住行的产品在我们店都可以找的到呢,请问,您今天来想给宝宝挑点什么?

5、你们都说自己的东西好,哪个卖瓜的不说自己的瓜好

【错误应对】1、如果你这样说,我就没办法了

【错误应对】2、算了吧,反正我说了你又不信

【错误应对】3、(沉默不语,继续做自己的事情)

话术模板A、李姐,您有这样的顾虑也可以理解,不过请您放心,我们卖这个品牌的产品三年多了,我们绝对不会为了卖东西赚一点钱而拿自己的信誉冒险,我有一个老顾客,之前也跟您一样,不放心,可是现在您知道吗?宝宝长的又高又壮的,特别聪明可爱,每次来这玩大家都喜欢的不得了。请问,王姐,我们宝宝现在吃什么奶粉呢?(转为需求分析)

话术模板B、李姐,您有这样的顾虑也很正常,不过请李姐放心,首先我们的瓜的确很甜,其次我在这里都卖了五年多的“瓜”了,如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必自找麻烦呢,您说是吧?当然光说瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了,来,李姐,您看看…..(介绍羊奶)

6、顾客喜欢我们的东西,但讨价还价后说了句:我再考虑考虑,就犹豫的离开了

【错误应对】1、这个真的很适合您孩子,您不用犹豫了

【错误应对】2、真的不错,而且库存也不多了,您就不要在考虑了

【错误应对】3、………..(无言以对,开始整理商品)

【错误应对】4、那好吧,欢迎你们考虑好了以后再来

话术模板A、王小姐,您有这种想法我也可以理解,毕竟是给宝宝选奶粉的大事呢(或者毕竟也要几百块钱呢),肯定要多考虑一下,这样好吗?王小姐,您再坐一会儿,我再多给您介绍几款,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更多全面一些

话术模板B、导购:李小姐,您再考虑一下也很正常,如果换我也会这么做,我请教一下,您现在主要考虑的是……….?(沉默、微笑并目视顾客,以引导对方说出顾虑),李小姐,谢谢你的坦诚,请问,除了………以外,还有其他原因导致您现在不能做决定吗?

导购:(如果顾客说没有)李小姐,我可不可以这样理解,只要xxxx没有问题,您今天就可以决定要,是吗?(如果顾客承认则立刻处理XXX问题后促成)

导购:(如果客户反悔了依然要出去考虑一下)李小姐,如果您是在要考虑一下,我也能理解,不过我想告诉您的是:这个奶粉真的很适合您家孩子,而且现在买也非常划算,肠胃健康对孩子非常重要,羊奶最大的特色在于护肠养胃,提高宝宝吸收消化率,况且这个季节也是转奶的最佳季节,宝宝身体情况也不错,御宝羊奶是唯一一家进入国家队的羊奶,是200多个羊奶品牌唯一一个被国家工信部公开给消费者推荐的羊奶品牌,而且在这里,也只有我们一家店在卖,有时候买东西就是一瞬间决定的事情,选来选去连我们自己都不知道该选什么了,而且第一感觉也最好,您说不是吗?

7、好的嫌贵,给他推荐实惠的特价款,他又对质量不放心

【错误应对】1、您放心吧,质量都是一样的

【错误应对】2、都是同一个牌子,不会有问题

【错误应对】3、都是一样的东西,怎么会呢?

【错误应对】4、如果你不信,那你自己看着办吧

话术模板A 导购:王姐,您有这种顾虑倒也可以理解,不过我可以负责的告诉您,虽然我们这款产品时特价款,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又优惠很多,所以现在买真的非常划算。

话术模板B、王姐,您有这种顾虑也很正常,我们以前也有一些老顾客看到东西这么便宜,他们一开始也觉得是不是有质量问题,不过我可以负责任的告诉您,这些特价款之前都是正价商品,只是因为我们为了回馈老顾客,所以才将其变成特价促销品,质量及售后服务都是一模一样的,您完全可以放心的挑选。

8、顾客其实很喜欢,但同行的朋友却觉得一般,并建议顾客再到别处去看看

【错误应对】1、不会呀,我觉得挺好

【错误应对】2、这是我们今年卖的最好的

【错误应对】3、这个很不错啊,哪里不好呢

【错误应对】4、甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

话术模板A、李小姐,您不仅精通宝宝喂养,而且对朋友也很用心,能带上您这样的朋友一起买东西真好,可以帮忙参考。请问李小姐,请问您自己孩子多大了啊?吃的什么奶粉?

话术模板B、(对顾客说),王小姐,您的朋友买奶粉真的很在行,难怪您会带她一起来买呢(对陪同者说)请问,李小姐,您觉得还有什么地方感觉不合适吗?您可以告诉我,这样的话,我们可以一起给您朋友做建议,帮她找到更适合他家宝宝的奶粉,好吗?

9、眼看要成交,经过的闲逛的顾客随意说了句消极的话,顾客犹豫起来

【错误应对】1、哪里不好啦?

【错误应对】2、不买东西,就不要乱讲

【错误应对】3、不要听他去的,他乱说的

【错误应对】4、拜托你不要这么说,好吗?

话术模板A:导购:这位小姐,感谢您的建议,请问您想看点什么?(用身体将他们挡开,并迅速招呼闲逛客,然后立即将目光移向顾客,闲逛客知趣离开会)张姐,鞋子穿在脚上舒不舒服只有自己最清楚,您说是吗?张姐,我们都认识三年了,我在这个行业也五年多了,我是真心想为您服务,这款产品真的很适合您,您看…..(介绍产品优点),您觉得呢?

话术模板B、(笑着对闲逛客说)这位小姐,感谢您的意见,请问您想看点什么?(用身体将他们挡开,并迅速招呼闲逛客,然后理解将目光移向顾客,如果顾客不离开)小王,这位小姐要买东西,你先接待一下吧,(同伴过来将闲逛客引开后),张姐,我们不可能让每个人都喜欢一样东西,您说是吧?其实买东西也是一样的道理,张姐,我在这个行业做了五年了,我可以负责任的告诉你,这个产品真的很适合您,您看…..(介绍产品优点)

9、面对店里琳琅满目的商品,客户无法抉择,询问你哪个奶粉比较好

【错误应对】1、我们这款卖的很好,优点是......

【错误应对】2、您要贵一点还是要便宜的?

话术模板A、王姐,一听您就是个特别负责任的妈妈,奶粉选择的确是大事,能够进店的奶粉都是我们公司对品质和口碑把关过的,都像是我们的孩子一样,大的和小的都好(开玩笑),奶粉选购还在于是否适合您家宝宝,您先告诉我:你家宝宝体质是什么样的?我再给您推荐,这样才能选购到真正适合宝宝的好奶粉,您说是吧?

                                赵阳 高级母婴培训师  2016年-05-23 于西安


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