江小白营销策划案

1.市场区域 江小白的源点市场是重庆，一定要打造成根据地市场，然后向四川、湖南等周边市场扩张。2.竞争品类 中国白酒行业的第一品牌是贵州茅台，2011年营业收入184亿元、净利润87亿元。在重庆，贵州茅台也是第一品牌。江小白把贵州茅台主推的飞天品类作为竞品。3.竞争策略 江小白刚创业，是弱势品牌，竞争策略是打“游击战”。不与贵州茅台正面交锋，而是做贵州茅台不太重视的细分市场。4.品类策略 “做市场上竞争较小的细分品类”。江小白首先根据年龄进行消费者细分，目标人群是80后、90后的青年；其次根据兴趣二次细分，“文艺范”。5.品类定位 因此，江小白的品类定位是“ 青春小酒 ”。要让“青春”这个词汇成为江小白的专有词汇，占据目标消费者心智的第一位置。轻口味酒体。消费场景是小聚、小饮、小时刻、小心情。6.品类名 初期只推一个品类，品类名“江小白”，意为重庆江边的青春小白酒。该品类成功后，逐渐推出一系列细分品类。（注：目前有S、青春版、黑标、星座套装、重庆味道、半斤八两、天生自由、三五挚友、万物生长、看见萌世界、同学录、拾人饮等小品类。）7.产品组合和产品名 初期只推一个产品。产品名：江小白45度100ML。实施单品突破。（注：2013年推出的第二代有3个产品，目前共有20多个产品，度数有40、25度，净含量有100、125、150、200、300、400、500、750、2000ml）。8.产品创新 产品的创新点必须支撑“青春小酒”的品类定位：1）单一原料（红皮糯高粱）。 2）轻口味酒体，45度及以下。 3）光瓶，纸套印上江小白语录。（注：称为“语录瓶”，2016年七夕推出了“表达瓶”。） 4）小包装，100ml。9.产品买点 B（客户利益）：体现文艺范。 A（使用功效）：好喝。 F（产品特征）：单一原料、轻口味酒体、语录瓶、小包装。10.品牌名 “江小白”，与品类名、企业名相同，便于一致性传播。11.品牌符号 标准图形（Logo）：文艺范的卡通男青年。 标准字：黑体美术字。 标准色：白色。 瓶体：方形。12.品牌口号 我是江小白，生活很简单。充分表达品类定位，简短、顺口、好记，让竞品无力还击。13.盈利点 1）产品销售。 2）未来可考虑成立创业基金，扶持文艺创业者，进行股权投资，获取股权收益。14.渠道策略 1）线下经销为主，渠道下沉，层次只有一级（少数偏远市场可为两级）。追求分销反应速度、售点覆盖率。 2）线上直销为辅，计划在酒仙、京东、天猫、苏宁，打造IP属性、粉丝属性。15.定价策略 中档、主流价格带，折算成500ml为50-150元。定价与盈利的支撑是费用控制，合理控制包装费、广告费、渠道费，使得费用低于同类产品50%以上。16.推广策略 用足互动式文化手段，推出约酒大会等公关活动。（注：后续的文化手段有主题音乐、主题美术、主题动画片、汽摩拉力赛、T1小酒馆、创业扶持等等。）广告媒介以陶石泉新浪微博、语录瓶为主，地铁、微信公众号为辅。（注：后续有消费者表达瓶、影视植入等等。）17.促销策略 结合传统节日、购物节、公关活动，适当促销，以不牺牲江小白品牌印象为底线。18.经营战略 从上述战术中自然推导出江小白的经营战略：1）业务：白酒的研发、生产和销售。 2）客户：文艺小青年。 3）使命：提供轻口味白酒产品，让消费者彰显文艺范。 4）愿景：成为小而美的白酒企业。坚持“乌龟、王八、蛋”精神，像乌龟那样慢慢走，像王八那样咬定不放，把蛋放在一个篮子里。 经营战略标准版本：本公司的主营业务是白酒的研发、生产和销售，为文艺小青年提供轻口味白酒产品，让他们彰显文艺范，立志成为小而美的白酒企业。 ——————————————————————————————————

江小白STP主要是年轻白领阶层，茅台STP主要是中老年先富群体或日暴发户人群。

STP是营销学中营销战略的三要素。在现代市场营销理论中，市场细分、 目标市场、 市场定位是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。具体分析：江小白市场细分定位到细分市场的青年受众，因为青年收入较高、消费水平高，是江小白销售的一大目标市场。江小白目标重视青年年市场，在包装上简洁规整的包装，赢得了年轻消费者的喜爱与青睐。市场定位精准，打造了108种口感，可以加红茶、绿茶、冰块等定位到青年市场，给品牌的发展带来了极为光明的前景。茅台STP市场细分定位到中老年先富群体或日暴发户人群，因为这些人是追求高品位的人而且消费经济水平能力相比于其他人都比较高。目标市场重点把握消费能力高的客户，靠广告进行宣传。市场定位于为客户打造一款香醇味道浓烈的茅台。

属于。

1.从目标人群来说，江小白没有像传统的白酒去针对身份显赫，尊贵、地位高高在上的这些人群来设计，而是选择了这个行业鲜有人关注的一群80后、90后，为他们量身定做的一款酒

2.从口号来说，江小白的口号朗朗上口，读过就能使人记住。在欲望横流的现代社会，生活压力大是一个很显著的特征。面对压力，谁不想过简单的生活呢?于是，“我是江小白，生活很简单”很快就会被人们熟知并且深入人心，能够拉近和消费者之间的距离。

3.从外观来说，由于江小白的目标人群是80后、90后，这些人的特点是年轻、富有朝气、充满时尚、追求个性，同时希望过一种简单的生活。黑框的眼镜、一身休闲的西装，一条简单的围巾，既时尚又充满朝气。而江小白酒抓住了这些特点，在包装上，没有采用传统白酒的奢华、、典雅的风格，而是采用了青春、时尚的包装，用80后男生的卡通人物形象，并配上短小精悍、或感性、或幽默的文字，可以时刻让自己的包装一无二。也是这些短小精悍却击中心灵的文字，让江小白赢得了年轻一代人的青睐。

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