2022年娱乐节目策划方案

娱乐节目是一种娱乐性的节目形式，通常包含了许多性质的演出，例如音乐与搞笑等类型，而且通常只在电视上播出。下面我给大家带来2022年娱乐节目 策划方案 ，希望大家喜欢!

2022年娱乐节目策划方案1

一、节目创意背景

当今社会有两种电视节目霸占着几乎每家每户的大屏幕——真人秀和美食节目，不管是之前的《中国好声音》、《我是歌手》音乐类真人秀，《爸爸去哪儿》、《奔跑吧兄弟》名人综艺真人秀，还是《舌尖上的中国》纪录片美食节目，亦或是《星厨驾到》这种烹饪类节目都取得了备受瞩目的收视佳绩。

因此，美食与娱乐是当下电视节目不可缺少的或者说是吸引人眼球的两个重要因素。来自中国各地五颜六色的美食总是让人垂涎欲滴却又欲罢不能以明星为邀请嘉宾，坐在沙发上看他们在屏幕上做各种游戏取悦观众又是一种何等享受。同时，当下“吃货”大行其道，似乎“吃”是永远不会过时的话题，但是针对于食物的电视节目基本可以归为两大类，即纪实类和烹饪类。纪实类主要以描述为主，旨在向观众介绍各种美食烹饪类则略复杂点，有单纯介绍某道菜的做法的也有主打烹饪比赛的节目。但是这些节目往往只包含一个因素：真人秀或美食秀，没有综合性的电视节目。

二、节目定位及宗旨

《我要吃!》就是基于这样的背景下迎合大众口味应运而生的电视节目，这款节目综合了美食与真人秀两个当下最红综艺因素，旨在打造今夏最劲爆的大型真人秀节目。

节目内容定位：《我要吃!》节目顾名思义每期以美食为主题邀请明星嘉宾进行各种游戏最终吃到美食，除了游戏的趣味性娱乐性，本节目还将会同时向观众介绍各种美食及简单做法。

节目受众定位：综合考虑当前综艺节目的目标市场，本节目将旨在吸引45岁以下人群，利用每期嘉宾的名人效应吸引观众。

节目宗旨：在欢乐中宣扬中国美食，在寻求美食中制造欢乐。节目将会包含各种类型的游戏以及各地诱人美食，整个美食的制作过程将贯穿节目始末，通过游戏不仅可以增添趣味性还能够增加食物的诱惑力，真正达到美食与欢笑兼收的效果。

三、节目嘉宾

考虑到节目的性质与定位，我们将会邀请各个领域的名人，当然以娱乐圈明星为主。为扩大我们的观众层，不仅仅会邀请当红小生、花旦，还会邀请主要粉丝年龄在35-45之间的明星。随着《爸爸去哪儿》、《奔跑吧兄弟》的热播，明星也更愿意参加真人秀节目，能够接受的游戏也越来越广，同时各个同期电影电视剧的激烈竞争也要求明星参加这类综艺节目为自己的作品宣传，因此我们邀请这些明星是可行的。

当然如果可以，我们以希望邀请商业名人参加，比如知名企业被人熟知高管，类似像王思聪之类的网红等等。不过这类嘉宾被邀请的可能性不高，在此仅是提出一种假设。

四、栏目类型及特色

《我要吃》节目类型为明星真人秀，主要考虑到当下综艺中最热门的为真人秀节目，初步估计中国真人秀综艺节目尚处于成长期，仍然会有很大一批的潜在观众，但是要在林林总总的真人秀中脱颖而出就要注重创新和大众口味，而《我要吃》节目就是与其他真人秀节目不同的，它的节目特点如下：

创新性：《我要吃》节目不再只是游戏的堆砌，而是结合当下也是将来都很热门的美食主题，贯穿一整期的节目。游戏进行的同时还可以学习中国传统美食的烹饪 方法 ，完美的将娱乐、烹饪教学与中国传统美食 文化 的宣传结合在一起。

教育 性：本节目的教育性体现在两个方面，一是烹饪方法和美食文化的教育传播二是考虑到我们的受众还包括很多中小学生，因此我们的游戏都向未成年人传达食物的“来之不易要珍惜”的观点。

娱乐性：作为一档综艺节目娱乐性是必不可少的，我们的娱乐性除了表现在游戏过程中，还表现在美食制作过程中，欣赏美食的制造过程也是一种视觉上的享受。

励志性：《我要吃》顾名思义是指每期嘉宾通过自己在每一关游戏的努力，获得最终制作美食的材料，吃到自己所想所要。为体现过程的励志，我们要求受邀的这些不为吃穿受累的明星参加一些兼具娱乐性和挑战性的游戏。

通过这些特点，我相信这档节目可以取得傲人的收视率。

五、节目基本样式及形态

节目风格：娱乐、搞笑，通过各种游戏、后期剪辑、主题美食以及明星间的互动增添节目的趣味性。

基本内容：每期节目有一个主题菜品，n位明星嘉宾，分为n组进行对抗，每组为拿到足够的食材制作我们最后的主题菜要参加各种相关游戏，成功的一组获得该材料，通过前面的游戏节目组给出所有所需食材，最终游戏将会在n组已获得的材料中进行保证每期将会有一组胜出，成功的一组大喊我们的节目 口号 ：我要吃美食!召唤最终成品登场。在每组进行游戏的同时或以镜头切换的形式插播师傅制作美食的过程，或将美食制作的整个过程加到每个游戏环节，达到传授做法的目的。

节目形态：室外录制

六、主持人

方案一：类似《奔跑吧兄弟》选择4个以上的常驻嘉宾担任节目主持人，主要游戏下达则由幕后的PD给出，每期再邀请其他嘉宾参加游戏。这样的选择不会因为主持人的存在而破坏整期游戏的完整性。初始人选锁定为既有主持 经验 又有表演等等经验的欧弟、汪涵，以及搞笑担当的杜海涛，门面担当的张翰或井柏然。

方案二：选择一位主持人进行主持，主持人应该有丰富的综艺主持经验，我认为合适的人选为何炅。每期邀请其他明星，主持人的主要工作是介绍主题、嘉宾，推进节目，给出游戏，对游戏过程进行适时解说。

七、播出信息

因为我们选择的主持人基本来自湖南卫视，因此这档节目我希望能够在湖南卫视播出，播出形式为周播。上映时间在今年7月初，赶在暑假以吸引学生人群。具体时间选择真人秀节目的黄金时间：晚上十点到十二点或者晚上九点到十一点，同时期上映的真人秀有湖南卫视的《爸爸去哪儿3》，但是因为大多数的真人秀都选择在3月-6月播出，因此同时期的竞争节目不是很多，所以选择在周六晚上连接在《快乐大本营》后面播出。再加上深夜美食放送对于观众来说无异于望梅止渴，更具诱惑性。

八、具体示例

20__年_月_日，星期六，《我要吃》第_期

主题：重庆火锅，嗲!

节目嘉宾：(常驻)汪涵、欧弟、杜海涛、张翰

特邀嘉宾：鹿晗、谢娜、赵丽颖、霍建华(宣传《花千骨》)

本期节目共分为四个环节，分别收集火锅底料和火锅材料，分为两组进行对抗

环节一：火锅底料的制作

游戏： 记忆力 相关

具体规则：将火锅底料所需的物品以及其他干扰性东西成对混杂在一起，给每组30秒时间记忆各物品的排放位置，然后用碗扣上，两组分别掀出自己记得的火锅底料所在位置， 配对 成功该组即获得此项原料，率先获得所有原料者胜出，有资格前去学习正宗重庆火锅底料的制作并获得制作好的火锅底料一份。

环节二：肉类材料的获得

游戏：水上接力

具体规则：在水上每隔200m设置一个游戏关卡，每组四个人进行接力，完成全部任务并用时最短者胜出，并获得任意想要涮锅的肉类材料。

环节三：蔬菜拼盘

游戏：盲人摸象

具体规则：每组两人蒙眼，两人通过摆造型像蒙眼者传达答题板上的内容，规定时间内猜对最对的组胜出，并获得时蔬拼盘若干。

环节四：两组材料互抢

游戏：你想说什么

具体规则：两队分别为攻守方，攻方接到题目即要让对方说出的一句话，然后通过双方谈话想方设法在规定时间内让守方未察觉的情况下说出这句话，守方必须说话，不得拖延时间，如果察觉到要说的是什么则守方胜，获胜一方可在对方手中选择一项原料归为己方并攻守互换，直到一方原料全部丧失。一轮结束后若还未决出胜负则获胜次数多的一方获胜。

最后获得胜利的一组高喊：我要吃火锅，则可享受美食，失败方将惩罚清洗餐具。

九、收视分析

首先，我们播放的时段是暑假周六的晚上，这段时间有放假的学生，可以说我们的学生受众已经达到了较大的潜力水平，各个年级的学生都有可能有机会来观看我们的节目。其次，周六快本之后播出可以顺延一部分快本的观众，而且这个时间段一直都是播放湖南卫视的压轴节目，相对受瞩目程度会高很多。同时，我们邀请的嘉宾大多为当红或者拥有较高知名度较多追随者的明星，一般都带有同期作品的宣传任务，就单期而言都会有不同的注重点和不同的观众主力。最后，该节目不论是在创新性还是在趣味性上都有就较大吸引力，符合当下年轻人口味，每期节目的主题较易引起网络热议。

综合上述分析，保守估计本节目可以保有之前同档节目的收视率优势。

十、节目口号

在前面的介绍中已经提到过我们的口号了：“我要吃，我要吃美食!”

这个口号强调了我们节目的标题《我要吃!》，同时暗示了我们节目的主要内容：吃上美食。强烈的情感表达反映了吃到美食的不容易，及本节目的游戏环节的设定。同时整个口号短小有力，朗朗上口，加深了观众对我们节目定位的认识。“美食”又强调了我们节目的主题，极具诱惑性。

2022年娱乐节目策划方案2

一、栏目基本情况

(一)市场、受众分析

1、目前，我国各省市台的大型娱乐节目形式繁多，形式单一，现在的主要形式分为两类，一类为邀请明星大腕，参与活动并展示他们的才艺、推销音乐唱片。一类为选秀，在超女带领下，各地的平民选秀栏目如雨后春笋，但均无超越《超女》的能力，大都黯然失色乏善可陈，收视率较小提高，很难办成名牌栏目。明星参与类节目在平民类节目的冲击下，以不能唱主角，平民类展才艺节目日益繁荣(非常6+1、星光大道等)，因此，平民展才艺类节目成为当前办娱乐节目的主要方向，但单一的 才艺展示 、选秀节目形式雷同，缺乏新意，降低了娱乐性质，从目前来看，大型娱乐节目的主要受众仍是青少年(12-35岁)，他们热爱时尚、追逐流行、喜欢刺激，热情执着，是娱乐节目的忠实支持者，也是参与者。《秀侠争霸》(暂定名称)正是根据当前形式，将平民参与、才艺展示、选秀、娱乐融为一体的大型娱乐节目，囊括了舞台、外景、游戏、才艺、观众互动，使现场气氛轰轰烈烈，参与选手又普普通通，节目与观众零门槛，使每一个青春时尚，热爱刺激的青年人都可秀上一把，中老年观众亦可以乐以解闷。

二、栏目设计

(一)栏目名称

1、暂定名称：《秀侠争霸》

(二)栏目定位

以平民参与展示主要娱乐内容的综艺游戏节目，为录播节目(时间为1小时)。

(三)栏目风格

紧张，热烈，刺激，青春，时尚。

(四)板块设计一、初出茅庐二、闭门修行三、横空出世四、驰骋沙场五、侠骨柔情六、武林争霸七、华山封禅

板块说明：

第一板块初出茅庐，可为选手简介，才艺初步展示。

第二板块可谓外景，选手经名师指点，苦练才艺。(如非常6+1培训模式)中间穿插琐事、笑料、心得等。

其他板块均可设置整人游戏，如过泥坑，走独木桥，过悬索，使选手跌入泥、水里，狼狈不堪。或搜寻东西，出现蛇、蜥蜴等刺激游戏，活跃节目气氛，增强节目的可观性。

每个环节均为选手打分，最后连同短信计算总分。

才艺比拼设评委、观众投票，实现互动。

参赛选手每期男女各五名，在最后环节男女各选出一名选手对决，现场拉拉队呐喊助威。

(五)主持人

青春靓丽，活泼可爱，打扮时尚。

(六) 热点 分析

1、《秀侠争霸》节目内容新颖，结构具有独特。开辟了新的电视娱乐节目领域，把最流行、最时尚引进电视娱乐节目，创造了全新的娱乐方式，对目前陈陈相因、了无新意的电视娱乐节目市场是一个有力的冲击。

2、《秀侠争霸》整合了多种多样的娱乐节目元素。节目中既有游戏、综艺类元素，又有竞技、才艺元素，类型丰富，相互映衬，观众可以各取所需。

3、多数电视娱乐节目中，主要参与游戏者都是邀请的明星大腕，而《秀侠争霸》的主要参与者却是普通平民。并囊括了选秀、竞技、娱乐形式。增强了收视率，节目会有不同的看点。

4、《秀侠争霸》持续创新能力比较强。该栏目板块内容可不断创新，增加趣味性。使节目常办常新，不断发展。

三、创收构想

《秀侠争霸》的目标受众是时尚青年人群，他们年轻好奇，追求刺激娱乐，该栏目对他们将产生很大影响，极大的吸引他们的目光，提高收视率，栏目中可穿插介绍景点或游乐场所的软 广告 ，提供商等都会对这个节目感兴趣。节目里的广告可采取以下几种形式：

(一)冠名。

(二)协办。

(三)标版。

(四)奖品提供。

(五)场地广告。

2022年娱乐节目策划方案3

1.栏目背景和宗旨

随着社会、经济的发展，人们的文化水平越来越高，越来越追求品位。一般而言，观众看电视往往会带着娱乐心理和求知心理。为了让观众在娱乐的同时，又有一份收获，故推出了这套节目。我们的宗旨是：休闲娱乐，激荡创意，解读经典。

2.栏目定位

有一定知识和文化修养的年轻人

3.播出时段

《创意经典》栏目为日播栏目，为此能赢得较高的收视率和固定的观众群。每晚在电视剧黄金时间刚结束时播出，每档30分钟。

每晚9：50~10：20(首播)，次日中午1：00~1：30(重播)

4.栏目过程

①《名剧广场》(10分钟)

主要播一些上档次、有水平的幽默 故事 短剧。5分钟一部，每期共2部。其内容可根据名著改编，或根据流行作品改编，但一定要做到幽默、有品位。

②《每日经典》(10分钟)每日推荐一定数量的优秀影片、音乐、书籍、戏剧等等。可让观众现场观看，体会其中的奥妙和经典所在。

③《创意高招》(5分钟)播出生活小点子、小窍门，或介绍一些事物，用来征集观众的联想。此栏目可按记者采访的方式进行，

可加入一些动画。此栏目需不断革新内容，不可固定太死。

④《城市一角》(5分钟)

一个城市，往往隐藏着无数的秘密，同样，一个城市总会有无数充满创意的精致小店隐藏在街道的某个角落。他们需要被发现，被更多的人所了解，我们需要把它们“挖”出来，没准会对年轻的创业者有所帮助。它会使有志于创业的朋友们的思路打开，创业起来更富于创意。

5.主持人风格

一男一女主持人搭档。气质：幽默、活泼，却不轻浮说话有内涵，却不失严肃言语富有创意，并且风趣。

6.节目风格

节目尽量做到精致、丰富，并且尽量使其富于美感，而不是仅仅单调地在镜头中出现几个人。

7.工作人员构成

主持人2名记者(外景主持)若干人摄像5名编导若干人编辑1人策划(创意人)2名编剧2名经理(对外营销)1名美工1名。

8.设备和场所

演播室合成制作机房外景拍摄用的摄像机和拾音话筒2套。

9.过程和程序

《名剧广场》可联系各个制作公司，让他们制作短剧后，我们花钱买下其作品也可自己制作短剧后播出或是找到经典的之后

直接播出。《每日经典》先找出较经典的东西或是受大家推崇的书、音乐、影片、美术等等，将其经典的部分展示给大家，以主持人一边展示一边介绍的方式进行(主要以展示为主)《创。意高招》要用到外景主持、记者、美工、创意策划人员等，其内容暂定为“栏目过程”中的内容，但过一段时间很可能更改。《城市一角》中，可向观众有奖搜集他们发现的与众不同的店。

10.经费来源

我们可以联系制片公司，将我们的节目如《名剧广场》等等刻成光碟发行到市场上，还可将节目中有特色的点子编成书籍或软件发至市场进行销售。此外，像《城市一角》这样的节目我们可以进行栏目内收费，因为拍摄已经为商家打了广告。

11.对前景的预测

此节目的商业性不强，易导致经费不够。而且做这样的节目一定要注意创新，注意其经典的程度。因此，我们决不能放松警惕。在节目运行期间，一旦出现问题，应马上更改，以免带来隐患。

2022年娱乐节目策划方案4

背景 ：

随着社会的发展，现今的娱乐时代即将达到一个新的高度，但就现今的娱乐综艺节目看，还远远没有随之达到一定的水平，或者说还有很大的改进空间。现今的娱乐节目互相copy，基本上每个台的娱乐节目都如兄弟般极为相似，所以要想得到观众的认可，就需要对娱乐节目的一些地方进行改革创新，跟随电视发展的速度。

节目定位：

一档以明星嘉宾为主，粉丝观众参与为辅，全面综合了解明星嘉宾，并与明星 360度互动的大型娱乐节目。

收视对象：

以年轻的80、90一代为主，60、70一代为辅

节目时长：50分钟

节目流程总括：

以娱乐互动为主，通过几大板块让节目彻底电视化，对板块进行加工创造，使其更具可看性。

一档以明星嘉宾为主，粉丝观众参与为辅，全面综合了解明星嘉宾，并与明星 360度互动的大型娱乐节目。

以年轻的80、90一代为主，60、70一代为辅

50分钟

以娱乐互动为主，通过几大板块让节目彻底电视化，对板块进行加工创造，使其更具可看 板块分为场外和场内。

板块设定：

比如本期的嘉宾_

(场外)开通手机短信和yahoo网络互动平台，从短信和yahoo网络互动平台中随机抽取20位观众。在场外让幸运观众与_零距离接触，到场外旅游景点 进行互动游戏，围绕某一主题展开，也可以让粉丝与_体验明星一天的生活或与_体验平常人一天的生活。(场外活动做的有趣，做得足够的电视化，让观众体会到其中的乐趣，能激发观众参与的积极性，使短信平台和yahoo网络互动平台升温，同时这一环节不仅适合年轻一代观看，中年人在其中也找到观赏点，活动要在具体的实施中去探讨，所以在此不细说。)

(场内)从短信和雅虎网络互动平台抽取另一部分热心观众。

场内流程：

1. 电视电影剪辑

把_参加过的《加油好男儿》里最精彩的一段和_参加过的其他大型活动剪辑出来，以便在主持人开场白之后播放VCR的方式介绍嘉宾_。

2. 舞台表演

介绍_之后，请出嘉宾，现场演唱其具有代表性的歌曲，再利用现代的电子器乐和音乐师的配合把嘉宾的歌曲进行再度创作，由_粉丝演唱(不能，要让观众觉得改得好听)，然后与粉丝共唱一首歌，并进行互动。

3. 播放场外VCR录像(剪辑部分播放)

4. “星探”——通过场外记者的调查或重访对_的一些鲜为人知的故事进行“挖掘”，并走访_的学校“挖掘”他的“过去”，走访对其影响深刻或对其今天的成就有巨大帮助的人，回顾其一路走来的艰辛与快乐的时刻与观众分享。

5. 与现场观众互动

6. 访谈

对_进行现场访谈，访谈的气氛可以定位为轻松自然的状态，访谈区要按照访谈的定位进行舞美设计，自然场内要分为两个区(一个为舞台表演区，一个为访谈区)访谈的内容可以解答一些社会上对_的一些热门新闻和yahoo网络互动平台和观众粉丝对_提出来的问题进行围绕而谈，也可谈其成名过程中的一些故事(依法观众的好奇心)

5.舞台表演 _节目表演

6.与现场观众互动

7.结束曲 (_演唱自己喜欢的歌曲而不是观众选，最后部分观众上台与_同唱一首大家最喜欢他的歌曲)

注：主持人在某些环节需要娱乐化，比如调动现场气氛，某些环节则不能以娱乐的态度对待比如访谈环节，访谈环节只要轻松自然为最佳)

2022年娱乐节目策划方案5

一、节目名称

《父亲的皮影戏》

二、节目类型

综艺娱乐类

三、节目梗概

本节目是《为你圆梦》旗下的一期节目。通过嘉宾在 父亲节 当天，给老父亲准备的一场皮影戏演出，圆老父亲的一个心愿，用自己的爱给父亲“最好的父亲节礼物”。

四、节目主旨

父爱如山，隐忍的父亲们用自己半生的努力帮孩子实现他们的梦想，为此无私牺牲了自己心中的愿望。通过纪录嘉宾为父亲圆梦的坎坷经过，以及最后成果呈现时的温情瞬间，带给老父亲不一样的感动，也让观众们更多地走近家中老人的心理世界，增加陪伴与关怀。

五、节目嘉宾

陈浩瞳，普通的城市白领。背井离乡在北京打拼多年，久久没回家看望父母。父亲十分喜爱皮影戏，但为了他一直没能看上一场正式的皮影戏，现在他卧病在床，更加无法走到戏场完成看皮影的心愿。

六、前期准备

节目组帮陈浩瞳在网上众筹圆梦基金。在众人好心地为他筹集资金时，也增加了节目的关注度和影响力。

七、节目内容

环节一：

1.陈浩瞳打电话给父亲，说今年父亲节他工作忙，没办法回去看他了。

2.播放VCR简述众筹过程，并附上网友祝福。

环节二：开始为父亲的圆梦之旅

1.上门 拜访 当地最出名的皮影戏师傅，说明此行的目的。用行动感动他答应帮他圆梦。

2.说服皮影戏师傅后和师傅的皮影班子一起排一出新戏，戏中展现父亲在我成长时为我做过的感动的事或难忘的细节(如：父亲目送我的背影/父亲在雨中踏着三轮车送我上学)等等。

3.零基础开始学习皮影戏。

4.和皮影班子一起排练。

注意点：把套路和排练中遇到的坎坷以及最终克服困难的情节展现出来。

环节三：

父亲节当天，在家人完全不知道的情况下，带着皮影班子来到家中。

1.皮影师傅敲门，说明身份和摆放目的：给父亲演一出皮影戏。(陈浩瞳乔装打扮，躲在后面)

2.在道具都准备好后开始表演。

3.随着皮影戏表演的结束，儿子突然从皮影幕后站起来，走到父亲面前，给他惊喜。全场起立，向老父亲说父亲节快乐。

环节四：

皮影戏班和陈浩瞳一家人围坐在一起，分享小时候与父亲的温暖瞬间。

八、 总结

父亲是家中的顶梁柱，他们隐忍，他们不把深沉的爱表露在外面。渐渐地，他们老了，借父亲节，每一个人都应回去好好陪陪父母，走进他们的内心世界，在他们有生之年帮他们实现年轻时没有实现的梦想，把爱传递下去。

2022年娱乐节目策划方案相关 文章 ：

★ 庆贺妇女节活动策划案(2022版)5则

★ 2022年母亲节活动策划方案10篇

★ 2022最新元旦晚会活动策划工作计划模板

★ 2022年组织志愿者活动方案

★ 2022五一劳动节营销宣传策划方案

★ 2022春节送温暖慰问活动方案5篇

★ 2022创业项目计划书最新版10篇

★ 公司庆祝五一活动方案策划书

★ 社区关于劳动节的策划方案

★ 六一儿童节活动方案5篇

开头扯两句与题目无关的话，上一次写对外的文字是2019年4月6号，距今313天，说好一个月写一篇任意题材的文字，口号喊的越响，现在的脸就越疼。不过趁着最近疫情滔滔在家SOHO的时间，我准备再次踏上打（写）脸（字）之路，不定时更新，涉及市场营销、平台运营、产品战略、个人杂感、偶尔追下热点的内容，开始种花。本文距上文时间相隔太久，但是我依然相信能对接下来要阅读的你，依然帮助很大，不信你接着看。全文5300字纯手打，请慢用。

销售，什么是销售，无非是将产品或者服务以交易的方式提供给需求方，对于小公司来说，三四个人的销售团队，大家日常基本都在一块，管理起来一目了然，实际销售目标达成即可，日常的销售动作管理，其实管理人员是不太care或者说不重视的。但是你换一个环境，到了大公司，涉及销售团队50人、500人、甚至5万人呢？你还是只要求他们达成了简单销售目标类似毛利、交易额就可以了吗？你还了解销售人员的销售过程吗？你是否关心销售人效、销售质量？这是销售管理岗，对于一线销售员来说，他们在自己日常的销售内容中，是否可以做到像正规军一样，训练有素，所指即所达呢？是否掌握着不同客户不同产品下的销售技巧呢？盲目的陌拜和打电话就能解决你的销售目标吗？你的个人成长难道毫无规律可循？我们公司之前的销售小伙伴销售能力参差不齐，从摸着石头过河的“野路子”，到后面经过整改变成了相对来说正规的部队，按照这一套体系走下来，第一个月大家基本都完成了自己的目标，而且最高达到了150%，接下来，我将围绕以上提出来的问题，按照自己跟团队实践并有效的经验，包含 明确目标、需求挖掘、如何触达、匹配成交、客情维护、数据统计 这 6 个精细化步骤做出我个人的详细回答。

一，明确目标，Hunter，要知道自己的猎物是谁，谁可以是你的猎物。

作为一个合格的销售精英，你首先要知道你面向的客户是谁，什么行业的？有什么需求？一般这类型的需求要成交需要接触几类人？一般来说做2B客户，特别是大B客户，决策链都比较长，要想成交可能不止一个人拍板，拿SAAS销售来说，要想成交，就可能要跟使用者、需求者、协调人、决策人，甚至是财务、法务等做对接和沟通，使用者其实就是实际在使用的人，需求者是有采购这套服务的需求的人，采购后以便快速帮他完成KPI或者提高他所辖团队人员的工作效率等，协调人一般是采购部门或者运营部门，来根据自己公司内的需求以及市场上能匹配此需求的产品方做对接；决策人可能就是部门Leader、CEO等，有些时候会可能还会因为付款时间、合同条款跟财务和法务说个好几天。链路里的每个人需求其实都不一样，项目经理是项目进度，财务是成本，法务是合规合法等等。听起来很乱，但是你只要掌握主次即可。按照我自己的经验，先找发起人，这个发起人可能为了快速完成他自己的kpi或者要提高自己部门人效要使用你的系统，一般这样的人是有一定话语权的，是关键的突破口，当然，如果你觉得不好突破，你可以退而求其次，从专员入口，谁是真正执行人，使用者，因为没有你这个服务而苦不堪言的人，不建议直接找CEO这类在决策层中上的人，因为他们时间很少，又对自己下面某个部门的需求其实不是很清楚，他们绝对不是一个好突破口，除非你跟他们CEO很熟，那另当别论。

再扯点衍生的，从生物学的角度来说，食物链有很多种，一个种类可能会处于多个不同的食物链中，你作为一个Hunter，你要知道你的客户会在哪些食物链中出现，有几级，知道这个很重要，这个跟你的拓客能力和拓客范围是挂钩的。比如说，我是做线下推广场地匹配的，有哪些客户需要推广，这是一条链；在线下推广过程中，涉及到策划、搭建、音响、物料运输、在场兼职，每条链你是不是都可以拓展？做策划的是不是对接过做推广公司的？做搭建的是不是接触过？运输公司有没有接触过？

还有一点，除了食物链上直接的上下级关系，在长（拓）胖（客）的路上，我们能吃的太多了，就比如下图的生物链来说，蛇可以吃老鼠，但是也可以吃青蛙，也可以吃蜥蜴等，拿到人的层面，很多人吃很多我们没吃过的，也不知道能不能吃，但是煮熟了似乎可以吃，这个是一个不太恰当的比方，其实我是想表达一个直接需求客户、潜在需求客户、伪需求客户的概念。直接需求客户好理解，就是自己想要啥的客户心里有数；潜在需求客户呢，就没数了，也不知道自己有哪些需求，你给我提供的解决方案有没有用我不知道，我反正现在自己过的挺好的；伪需求客户呢，就是觉得自己用你这套方案真的有用，实际没卵用，你要指出来，这样的客户需求不要接，要告诉他实情，切记不要为了实现销售目标而去实现销售目标。

二，需求挖掘，怎么才能吸引到目标？

明确了目标，我们不要急着去找目标，找到了总不能大眼瞪小眼吧，我们要知道目标需求点在哪里，什么方式什么内容呈现给他，他才会感兴趣，然后怎么挖掘他的需求？

从无到有 ，对于现在没需求但是有潜在需求可以挖掘的客户，怎么来吸引他？首先，准备一份行业案例，里面包含了该客户同行业下的企业经营现状，可以讲一下缺口有多大、效率有多低之类的，尽量要真实数据，不能造假和过分夸大，然后描述下你们公司的经历、实力，比如说公司有什么牛人、什么厉害的实验成果、技术专利、国际大奖等，最好表明下跟其他同品类服务的公司的差异化，拿出你们的核心竞争力；接着就是描述对接过的客户，使用后的反馈和效果，帮客户解决了什么的问题，能用数据佐证的就尽量拿数据，能拉到客户站台更好；以上组合拳，特别是对于同行的刺激，还是很有成效的。

从少到多 ，客户跟你合作过，或者在这方面有过简单的尝试，那么你要做的就是扩大客户需求量，加大复购投入；从SAAS产品来说，最常见的方法是，拉着客户阶段性复盘总结，当然拉客户之前也要自己准备好自己复盘的东西，比如说售前哪里做的不够好，服务部署上去以后开发有没有延误工时，实际应用人数有多少？数据准确率高不高之类的；然后紧接着呈上下一个阶段的改良计划，要切实围绕你和客户最后的复盘结果来，有针对性，切记不要围绕你的新功能新亮点，对客户来说，用不上等于没啥用。

从大到广 ，根据六度空间理论，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。各行业圈其实很小，把你现在的客户维护好了，很多客户会主动给你介绍行业内的有同样需求的客户，到时候你可以给客户来点折扣，或者为客户做点宣传之类的，资源互换，你好我好大家都好。

借力打力 ，用自身蛮力解决问题一般来说，效率都远低于借力打力，而且还不一定玩得转。借力，比如说我们可以借竟对的力量，如果竟对恶意竞争包括抬价、压价、搞事情制造舆论等，我们要回击，并且最好留到实据，告知客户，现在是什么情况，谁在背后搞事情，谁都不能坏了市场公平竞争的场，你的服务好，你的质量好，那我自愿退出，如果恶意竞争，就脱离了“服务”的初衷。前面讲到的潜在客户，拓客能力，很多也是在借力打力，借同行的力，借着合作客户的力等；

三，如何触达，通过什么方式找到客户，并且产生联系？

线下陌拜是我最不提倡的方式，当然这个也要分什么时间段以及是什么产品什么客户类型，还有什么样的需求场景；比如说，你的客户是传统行业，做机器开关的，他可能并不懂你在电话里跟他描述的行业趋势，他可能就只想着安分赚点自己的钱，小富即安，那么这样的客户，你可能就需要陌拜或者直接约定好时机拜访了，当面讲单刀直入效果更直接，早期的阿里就是这样的切入的。我们还拿一款SAAS产品为例，如何触达，首先你可以通过内部CRM（ 提前预告下，后期将根据我自己和销售、产品团队的实 *** 经验写一版关于如何利用CRM工具化、流程化、数据化的实现销售管理 ）留存下来的客户信息，直接跟客户沟通，这是客户自己找上门的情况；如果你知道明确了客户是有需求的，但是客户没主动找你，你怎么找到他？首先，你可以通过客户官网上的联系电话找到对应的负责人，还可以通过邮箱发送之前准备好的公司简介和解决方案等材料；当然你还可以根据行业来找你的客户，根据天眼查、企查查这样的第三方工具来切入；还有人说了，我找他，他也有需求，但是不理我，为什么呢？十有八九是你沟通方式不对，你是一个销售专员，但是人家是一个总监，你说怎么沟通，职位层级就不对等，那么你可以以小学生的心态虚心求学，一般来说，大佬们还是狠愿意对年轻人一些指导的，你们熟悉了，后面可以让你的领导来跟你一起来拜访，都是自然而然的事情，既满足职位对等，让客户跟你关系更进一步，也满足了你碰面的需求；

还有一个重要的方式，那就是入圈，之前讲的都是单个切入，如何做到更大范围的触达呢？那就入圈，怎么入圈，常见的线上入圈方式有：加群（再预告下，后续会写一点关于入群的攻略），看论坛、看贴吧，客户会去哪些地方，你就跟着去，设置是客户学习的地方，你也要去，比如说，做商业地产，有商业地产多点经营展位类似的培训，他们肯定会去，你也可以去；还有客户的招聘网站、客户行业的资讯平台等，这里面很多东西可以再细化，比如说在展会加好友要好友当面通过，很多客户当时口头说同意加好友，后面忘记了同意或者随着时间的推迟，他可能不会再点同意了；再比如说加群，加群以后应该有一个自我介绍，或者说符合群场景的招呼等等；线下入圈 方式有参加展会、线下沙龙、培训交流会等；

四，触达到了客户，怎么促进转化和成交呢？

首先，对于客户公司的类型要了解，年体量是什么样，需求量大不大，预算如何，拿单难度高不高等，可以根据象限法则来，按照体量和紧急程度来划分自己跟进的节奏，这就好比我们在学习的时候，要知道哪些是送分题，哪些是难度题，哪些是易错题，哪些是高分题，对于在最短时间内不挂科的同学来说，找到这些送分题、高分题、易错题，不要说拉开跟别人的差距，保证60分还是很好达标的；其次，要知道你接触的人是处于决策链路的哪一个环节，之前也说了，一条链路里每个人的需求其实都不太一样，关心的点不一样，不要那些固定的需求或者ppt照搬给所有人讲解，对什么人讲的侧重点要清晰；然后，要让客户觉得你是做好准备来的，细节问题不能忽视，比如说宣讲的时候要着正装，讲话语速不要过快；紧接着，要留意客户动向，此时客户是在比价还是说内部调整，项目进度延期，延期是什么原因，这个环节要注意两点，第一个就是用意别太明显，目的性太强往往让人反感；第二点就是比价也要聊清楚现在客户跟谁在比价，大概差距多少，再次强调下我们的优势，比如说服务优势，价格优势，经验优势等；同时做双边平台的要留意供给端是否保障，库存是否稳定提供等；

五，客情维护，把客户当朋友，真当朋友！

有人跟我吐槽过一些销售人员，说有需求就找他们，没有需求就不理不睬，这是相当不专业或者说不好的做法；抛开业务，待人一定要真诚，可以交朋友，但是目的性不要太强，要有底线；还有人说了，我怎么做，很多时候客户根本不理我，我给大家讲一下小技巧。第一，找到共同话题；第二，洞察需求；共同话题很简单，找到每个客户的客户画像，录入到CRM，比如说，他是个篮球迷，喜欢科比，一周打一次篮球，他是个安徽人，喜欢拍照，等等，这些动态标签和固定标签，你跟他聊这些，能没有共同话题嘛？还有就是互动，朋友圈的互动尤其重要，可以帮客户点个赞，写点风趣的评论，甚至是帮客户实现下朋友圈里的需求等；洞察需求，分为三层，生活需求、心理需求、工作需求；生活需求是投其所好，客户喜欢钓鱼你给他推荐好的农家乐，客户打游戏你打的比他还好带他玩，客户没有对象你帮客户介绍对象等；心理需求，就是跟着客户心情来，最常见是就是吐槽和分享，吐槽老板，吐槽同事，吐槽加班，吐槽热点，分享生日，分享游玩经历，分享奋斗经历等；工作需求，客户现在在公司处于什么阶段阶层，是否有晋升需求，是否可以帮客户美言，宣传等，让客户看到你的用心；还有些客户是潜力股，现在职位很低，但是你看到了他的潜力，认可他的能力和努力，也要真诚相待，说不定以后人家就平步青云了呢；

六，数据统计，不会利用数据的销售不是一个好的销售

数据大部分情况下不会说谎，最具有表象化的体现，利用好数据，绝对能让你在一般销售中脱颖而出。我对以下几个数据着重讲一下：行业销售淡季旺季，市场销售公司份额和个人份额，成交客户和丢单客户类型分布，实际目标完成率，销售额毛利额毛利率同比环比；然后围绕着自己的结果数据扩大比较范围，跟其他销售比较，跟平均水平、最高水平比较，找差距，要做第一名，就要先向第一名学习。具体怎么使用这些数据，怎么分析，这个后面等我写到如何使用CRM完成对销售过程进行流程化、数据化、工具化的改造中详细描述。

最后，是我自己在做销售管理过程中的一些忠告：

1.注重细节，意识决定你能走多远，方法决定你行走的速度，细节决定你下一步的成败，比如说话术、销售动作SOP等；

2.永远不要以为万无一失，哪怕你签了合同，哪怕你跟你客户是兄弟，意外随时可能会发生，我们能做的，只有把事情尽可能的做好。

3.好的方法固然重要，但是努力更重要，量变会引起质变，好的方法可以提高你的转化，但是量变会改变你的总量；

4.先人一步，要想在客户前面，提前给客户搞定一些事情，或者给客户想好可能遇到的问题以及解决方案；

5.低价和私收不一定意味着能成交，客户看重的更多是价值，你也应该让客户看到价值。

最后，非常感谢阅读到这里的朋友，希望以上内容能对你有所帮助，如果你有更多想法，涉及市场营销、平台运营、产品战略、个人杂感、热点关注等内容，都欢迎随时沟通，点下关注不迷路，谢谢。

应该在45~47

漫画和动画有出入，漫画里在大楼倒了之后，小飞是见不到大蜥蜴兄弟俩的，他俩已经被互撸娃吃了。

目测动画版下一集大蜥蜴兄弟俩就会死，或者被砸死，或者被小飞杀，或者被互撸娃拽回去吃掉，总之最后互撸娃一定会把它吃掉就对了

---