香飘飘的市场战略

从横向来看，与同行相比，香飘飘并非杯装奶茶的原创者，而是跟进者，是后来居上、后发先至的典范。在其上市的时候，市面上的杯装奶茶品牌已经不下五种，但是这些竞品的同质化已经非常严重。为此，香飘飘在每一个可控的细节上都做了改进，从品牌名称、LOGO设计、配料、内容物、杯子、吸管、传播、营销等方面都做了系统改进，难能可贵的是在经营思路上向前迈进了一大步，开始有了做大做强的意识。

与食品业的先行者娃哈哈、喜之郎相比，虽然都是从经营小食品起家，也同样是从经营儿童休闲食品起家，但是香飘飘更象个成人，直接走出儿童圈子，瞄准了少男少女、追求时尚潮流和休闲生活的白领和家庭主妇。主打儿童市场的麦当劳、肯德基也将广告放大器转向这部分潜力巨大的消费群。娃哈哈、喜之郎虽然也走向成人化，但是其品牌名称的局限性却成了天然的屏障，无论从哪个方位想，娃哈哈、喜之郎都很难与成人挂上勾，香飘飘的品牌名称就没有这种障碍，可以轻松穿越这道防线，进入更广阔的市场领域。

从纵向来看，来自日本的养乐多与中国的酸奶，三得利的乌龙茶与统一的乌龙茶在口感、香味上差别是很大的，养乐多的香气更浓一些，三得利的乌龙茶的口感更醇一些。香飘飘奶茶与国际性饮品企业有相同之处，香气特别浓郁，这是很好的卖点；但是并没有深入挖掘，更没有加强消费者的体验。养乐多已经遇到了定位同质化的难题，同样是乳酸菌，单靠一个概念很难区分你培养的那种细菌更好，更难以说清其与酸奶的差别；如果能够将口感上的这种差异加以强化，不失为一种起死回生的妙法。

香飘飘的成功是系统的成功，而不是单点突破，其最聪明的地方是发现了奶茶市场的结构缺陷，就像当大街上遍地是洗脚屋的时候，洗脚机也就容易成功了；脑白金在保健品行业最难过的时候，却取得了诱人的佳绩；分众传媒的兴起，也都是因为发现了这样的结构性机会。“结构的价值远大于细节的价值”，结构性的机会才是真正有利可图的大好机会 香飘飘奶茶的市场营销模式也可圈可点，其没有漫天撒胡椒面，而是巧妙移植了“盘中盘”模式，当然，其小盘的启动点不是餐饮，而是选在了消费领袖较多的大学校园，牢牢盘踞大学校园内外的便利店，利用这些人的影响力和拉动力，先启动小盘，在形成流行热潮时，才逐步扩延到周边居民区的便利店和商超。其市场布局初期设定了杭州、郑州、南京、北京等几个有辐射力的大中城市，做深做透，而后向周边城市辐射，借势成事，水到渠成。

在大学校园周边调研的时候发现，校园外部散布着快三秒、避风塘等品牌散装奶茶供应点和各种微型的杂牌军，我们发现到了中午吃饭的时间，这些小店的生意立刻火爆起来，三三两两的大学生出校门一起来购买作为饭后甜点，据他们说，饭后饮用奶茶可以解腻，也是一种加深彼此感情的媒介。还有一些来购买纯粹就是为了充饥，甚至有的已经养成了一种习惯，每天中午一杯奶茶，另加一根香肠或者面包、馅饼，就算一顿正餐了。在我们的想象之中，因为奶茶的含糖量较高，身体较肥胖的女士应该回避才对，但是与我们的猜想恰恰相反，为了解馋，她们给自己找到了很好的理由，“又不是天天当饭吃，偶尔来一杯，也不会导致身体发胖，完全是杞人忧天。”

这个要看个人喜好。口味上的话优乐美的更浓郁，虽然名字上听上去优乐美比香飘飘更淡，但是口味上的确是相反的。优乐美突出浓香，香飘飘突出茶味。品质上感觉当然是优乐美，毕竟买东西还要看品牌和厂家，尤其是食品。在品质上把关，母公司越大，对品质的把关越严格，因为经验丰富、技术全面，而且输不起··

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