话术有什么用？

销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”；当新人的经验越来越丰富，有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个方面下工夫：

（1）知识的宽度与深度，知识的系统性；

（2）逻辑能力；

（3）应变能力；

（4）语言的驾御能力。

保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。

既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。

毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。

话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。

1）说话做人的艺术，一般多用在仕途和商道之上；

2）说话的技巧，可以更加完善的表达出自己的意愿，收获到良好的结果或者自己预期的结果；

3）说话的方法，使用各种行文，语速的方法，可以恰当的表达出自己应该表达的意思，比如抑扬顿挫，排比，拟真等；

4）是一种统称，是对于心术、权术等一系列为人处事技巧的统称，表达出某人很是心思敏捷、才智过人的特点。

销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。

本书将奉献给读者赞美话、真心话、奉承话、暗示话、强导话、强压话、话中有话??最专业的话术，助你打开市场、决胜市场的大门。本书从众多销售大师的话术原则，归纳出类似场合下话术的要点，读者通过对照阅读，即能心领神会。这是一本不折不扣的销售话术宝典。

先举例保险行业，关于自我介绍的话术。

通常会涉及，营销员自己的履历；为什么从事保险行业；对保险行业的认识；对本公司的认识（介绍本公司）。

自我介绍的目的是什么？是让客户认识自己，快速熟悉自己，面对不同类型的客户，介绍的方式、方法都不同。

思考篇—客户分类，最简单常用的是性格色彩

如果客户很熟悉营销员，那介绍相对简单，核心是为什么现在从事保险行业，是因为什么契机？

如果客户以前不认识营销员，仅是转介绍，那自我介绍就很重要。因为如果对营销员都不了解，不信任，又如何谈得上从营销员处投保呢？

保险产品，看不见，摸不到，在事故、意外发生前，客户对产品的体验感不强。通过话术，可以快速引导客户进入特定场景，帮助客户梳理思路，让客户能更高效完成判断。而不是营销员通过信息优势，利用人性弱点（或卖惨恐吓，或用利诱惑）达成销售目的。

话术真正的目的是，帮助营销员完成逻辑性表述，快速收集客户的信息，站在客户立场上，协助客户高效完成，对保险产品的选购判断。

逻辑性才是真正的目的，而以往几乎所有的销售人员，特别是一大批销售主管都让下属去背话术。客户遇到的销售人员说的话都一样，最后客户都知道销售人员下一句要说什么了，能不烦吗？把自己当作复读机，真心考虑过客户的感受吗？只是想让客户掏钱，营销员挣佣金。难怪，客户反感呢？

话术也称为语义效应，就是不同的一句话让对方产生不同行为的结果。

有个男子在祷告的时候问神父：“神父，请问我能在祷告的时候抽烟吗？”

神父：“当然不可以，你怎么会有这种想法？”

换了个时间，男子遇到神父又问：“神父，请问我能在抽烟的时候祷告吗？”

神父：“当然可以啊，上帝与你同在”

其实是同样在祷告时抽烟的场景，但神父的回答是截然不同的。

因为抽烟对于神父来说是一种“失”而祷告是“得”

当人们得的时候，就不愿意失，所以在祷告的时候抽烟是错误的。

那么在抽烟的时候是失，这种失已经成为既定的事实，那么得当然是可以的。

这就是神父的心理，也是消费者的心理。

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