眼镜营销对象的特征

从年龄上看大致，幼儿，青少年学生，青年，中老年。一般的小学低年级前的消费者，自控能力较差，还没有固定的或很好的用眼镜习惯，那在镜框和镜片的选用方面，绝对不能逐利，改善他们的视力，保护他们眼睛，帮助他们形成良好的用眼和用眼镜的习惯更为重要，青少年学生同样也是如此，能用1.49的镜片，就不用1.67的，毕竟前者光学效果更好；需要用太空片的尽量用太空片，这种安全性更好，但也不必用太空片的特性来卖高价；多焦点渐近片价高，或没有很好的用眼镜习惯，可能对视力起不到保护作用。青年起，已经有了固定的用眼习惯，也有了独立的经济来源，除了改善视力外，已经重视眼镜的时尚属性，质量、舒适度和品牌慢慢这变他们关注的东西。中老年的眼睛慢慢有了老花，或是因为长年职业、生活习惯不同，对眼睛视力有了影响，他们在镜框和镜片的选用方面会特别之处，户外、面对电脑、驾驶和运动等，不同的生活场景下，能分别配置眼镜的就分开。

增加客源

在增加客源方面，最为有效的当然是增加店铺橱窗的吸引力。太阳镜和配光架不同，更接近于服饰，强调时尚性，所以，富有吸引力的橱窗就显得尤为重要，顾客看到橱窗，会联想到自己是不是也该买一副太阳镜呢，这时，商机就来了。在橱窗布置方面，没太多诀窍，可以参考同行中做得比较好的或者学习其他行业的橱窗设计，只有多看，多学，多尝试。扬州高视曾经在橱窗里作出一个阳光沙滩的效果，很有新意。如果你不想投入太多成本用于橱窗设计，要么就干脆完全透明，并在店堂内靠近橱窗位置陈列一些发光的太阳镜展架，要么就设计一张大幅的太阳镜海报，张贴在橱窗上(不建议满版张贴，建议贴到1.2~1.6米，让顾客还可以隐隐约约看到店堂。)有一种海报为半透海报，白天，室内较暗户外较亮时，它是一张海报，到了晚上，室内较亮户外较暗时，它就是透明的。这种海报非常适合这个季节使用。除了橱窗布置和海报招贴，如果能够在沿街橱窗处对着大街挂一台液晶电视，效果也会不错，如能够在店外屋檐下架设两个音箱，就更棒了。可以全天循环播放时装走秀的DVD，甚至是维多利亚的秘密，反正图个热闹。

以上是比较被动的增加客源，更为主动的方式包括：

1， 时下流行的团购，不妨一试，虽然“团购”来的客户总体消费偏低，但至少给店铺带来一些人气，目前比较热门的团购网站包括聚划算、拉手等等。从之前的经验看，团购是否成功，和产品、定价以及页面美工关系颇大，值得研究一番。

2， 在店门口做“花车”，也是一个比较有效的集客方式，如果你的店铺地处商业中心，而现场的场地也允许的话，搭花车售卖低档太阳镜，再把客人引致店内购买中高端的产品，不失为一个好方法。如果店铺地理位置并不好，可以把花车摆到附近商场的入口处。既可以产生销售，也可以往店里带顾客。上海巴黎三城眼镜每年都在店铺所在商场的一楼摆放特价卖场，2010年五一，上海南方商城门口的特卖场五天销售太阳镜7000多付。

3， 太阳镜季节，店家可以在各种媒体做适当的宣传，不过，媒体的价格不菲，一

定要谨慎选择。报纸通栏性价比最低，建议放弃，但可以和报社以版面合作的方式做一个太阳镜专题而电视广告效果固然不错，但价格实在高得离谱，地方台收视率又低，不如试试游动字幕或者电视专题的方式。过去，曾经帮客户策划过“太阳镜专刊”，也就是印刷一本关于太阳镜的小册子，透过邮局夹报、小区派发、报亭派送等方式传播，虽然费用较大，但宣传效果较为持久，并可能有传阅效应，当然，这要求你的专刊编辑得“很耐看”。

4， 短信营销也是过去较为奏效的一个方法，但今年315之后，“垃圾短信”被遏制，这条路越来越难走了。 提高成交率

除了增加客源，提高成交率更为关键。一般成交率取决于三个方面：

1， 产品结构：包括款式、价格带和陈列三个层次，如果产品不够丰富，风格单一，价格带不够宽，一定会影响销量。所以，每个企业要检视自己的太阳镜产品结构，不仅仅是满足数量上的所谓“多”，而是要满足不同类型消费者的需求。

2， 销售人员：销售员是否积极主动，销售话术是否灵活，向顾客推荐款式是否自信，这些因素也会影响最终成交结果所以，在太阳镜季节来临之前，进行相关培训非常有必要。当然，培训只是解决员工会不会的问题，还需要采取必要的激励手段来解决员工“愿不愿”的问题，比如设定太阳镜销售单项指标并根据完成情况进行奖惩、开展班组之间门店之间太阳镜销售竞赛等等。

3， 店头促销：建议采取一些灵活的店头促销，虽然打折并不能解决问题，但给予顾客一定的优惠有助于促进销售，尤其在太阳镜销售领域，专业眼镜店的优势并不明显，进行适当的促销未尝不可。常见的促销包括满200减60(这个方法比直接打折更有利于提高单价，顾客会尽可能选择200整数倍的产品，而不是300多或者500多)、第二副半价、买一赠一、加值换购、赠品促销、直接折扣等等。各地、各企业平时的价格政策不一，所以在选择具体优惠手段时应有所侧重。

除了注意这三个因素以外，善于在配镜和隐形眼镜业务上延伸太阳镜销售也是非常有效的手段。这项工作没有难度，只有重视度，如果给员工设定目标，要求员工必须“百分百口头促销”是非常有必要的。今年万新光学推出一款近视太阳镜非常抢眼，可以准备一套放在靠近取镜取的柜台，顾客取镜试戴满意之后，员工随意地询问顾客，过节有没有出去旅游的打算，或者平时是否开车，然后“图穷匕见”拿出近视太阳镜销售。

太阳镜的销售旺季是6月至8月，销售淡季是从9月开始到次年6月份。

太阳镜旺季销售方法：

一般宣传以免费赠送为主，先把顾客吸引到店，比如：免费赠送礼品；免费验光、免费维修眼镜；中小型路演、1元竞拍等等。

扩展资料：

太阳镜销售技巧：

一、以陈列引起顾客眼球，引起购买兴趣

1、数量技巧：考虑陈列数量时，要以商品的“最低陈列量”为前提，一般八成满即可；

2、“显眼”技巧：顾名思义就是把店里“最想卖的商品”设置于显眼的地点以高度，方便选购；

3、方向技巧：要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，应尽量以宽大面示人利用衬托土车商品的“量感”以配色漂亮面示人，给顾客一种时尚、优雅的印象；

4、颜色技巧：可以考虑暗色系列在前，亮色系列在后，也可采用季节、流行眼镜及新品眼镜在前。

二、以组合销售法来增强顾客的购买欲

宣传活动“组合购买”更优惠：对于近视弱视的顾客，购买太阳镜就不是很方便了，在此我门可以为顾客推出贴心套餐“隐形眼镜+太阳镜”“隐形眼镜+护理液+太阳镜”“护理液+太阳镜”等更优惠。而对于不近视的也有套餐可选“时尚装饰镜架+太阳镜”“眼镜护理液+太阳镜”等。

三、以专业验光增强顾客信任，进而提高成交率

随着人们每天面对手机、电脑时间的增多，近视、弱视率也在不断的提高，我们能否为顾客提供细心专业的验光服务是达成交易最后也是最关键的一步。

---