销售：先做加法，后做减法

按照销售漏斗理论，刚开始都是尽可能的获取更多的线索和机会，保持跟踪和时时跟新，慢慢的有些线索就不存在，可能是线索的真实性存在问题，没法变成机会，机会很多，成功几率也不一样，真正能把机会变成合同的数量也会减少，因为这个过程中会有很多竞争对手存在，而签了合同的客户，能够继续重复购买的也更加变少了，最后找出重点大客户，进行长期的合作。

销售漏斗可以说就是一个典型的“先做加法，再做减法”的行为，在前期销售目标行业和目标客户不清楚的时候，在需要发现新机会的时候，都需要做加法，而最终结合企业自身实力情况并能长期合作下去的过程，就是做减法，俗话说“弱水三千，但取一瓢。”就是做减法的意思。

那么，在销售中坚持“先做加法，后做减法。”有哪些具体作用呢？

第一，发现大客户。

帕累托法则，也称为“80/20法则”，在销售业务中也同样适用。可以理解为20%的大客户贡献了80%的销售收入，应该把80%时间花在20%大客户的开发管理上面。对于负责销售业务的人来说，就存在两个问题，一是大客户在哪里？二是怎么提高大客户的市场份额？大客户在哪里，是通过销售漏斗梳理出来的，不是凭空想出来的，需要先做加法式搜索线索和转变成机会，再通过项目机会寻求合作，合作后了解到目标公司的投资计划和行业地位，最终确认出大客户；如果发现了大客户，为了增加市场份额，也是需要坚持“先做加法，后做减法。”的原则，具体提现在前期需要全方位的接触各个层面的人，了解全部信息，再进行梳理分析，找出关键人，获取投资计划和项目信息，找出外部合作伙伴，通过减法再把业务量做大。

第二，发现新行业。

行业都是有周期性的，只是分强周期和弱周期。强周期行业包括金融、证券、地产、工程机械等，而弱周期行业包括消费、医药医疗等，消费行业也包含必须消费和可选消费，医药医疗也包含很多子行业，本文就不做更多阐述。在市场开发的前期，其实并不知道什么行业是合适的行业，只有不断接触才能发现新的行业机会。以笔者所在的工业设备行业为例，主要为装配线提供拧紧系统，可以简单理解为高级螺丝刀，10年前，传统汽车行业需求大，随着市场汽车需求的逐步饱和，产线投资开始减少，只有少量的新投资和一些产线改造需求，业务做得也比较辛苦，竞争激烈，可以说是辛苦不赚钱。5-6年前，新能源汽车行业开始逐步新起，特别是新能源汽车的核心三大件，即电池、电机和电控，投资和需求随着需求的逐步变大也不断增加，对于笔者所在公司在前期就对市场空间、国家政策以及行业公司进行了分析和攻坚，今年业务更是火爆，可以说货物比黄金稀缺，这里的稀缺是受全球疫情影响，造成产能不足。在开发的前期，也属于做加法，因为当时新能源市场一片火热，也不知道那一家可以活下来？哪些可以做大做强？没有办法，就只能全部跑出去一家一家的拜访，一个一个项目机会的争取，等到绝大部分客户都覆盖以后，就可以开始做减法，挑选有潜力成长壮大的客户继续跟进，随着行业集中度的提高，先期的播种就开始不断收获，因为出现了宁德时代、华为等大客户，无论是从现有份额领先，还是未来潜力来分析，这些通过减法留下来的大客户，也成为了公司增长的强劲业务支柱之一。

第三，发现新趋势。

时代在进步，社会经济在不断发展，需求也是日新月异，俗话说“人无远虑，必有近忧。”也要求不断进行新的尝试和探索，因为新趋势不是凭空臆想出来的，新趋势也有真趋势和伪趋势，这就需要人们去实际行动，参与到游戏中去，局外人是没有机会的。还以汽车行业为例，最近几年提出了新四化，即电动化、智能化、网联化和共享化，之前讲的发展新行业的例子就是享受了电动化的红利，而最近1-2年智能化和网联化也开始新起，智能化核心包括硬件和软件，激光雷达和摄像头都是智能化的眼睛，随着智能化汽车需求的增加，会增加很多产线新投资，有投资就有需求。但现在为止，也不清楚哪些企业会做大，因为新趋势前期都或多或少存在一定的泡沫，因此就需要先做加法，再做减法，新趋势会逐步发展成新行业，先入局者不一定能成功，但是肯定成功的机会比局外人更大。

本文主要说明在销售工作中的应用，在生活中也是如此，作为芸芸众生的我们，绝大多数都不知道未来的目标是什么，还是要先做加法，达到信息的保有量以后，再做减法，活成真实的自己，看尽繁花似锦，归来依旧少年。

美国DonE、Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素： 一、与顾客建立关联 在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。 二、提高市场反应速度 在今天相互影响的市场中，对经营者来说，最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。在及时反应方面，日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。而在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。 三、关系营销越来越重要 在企业与客户的关系发生了本质变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成忠实顾客，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。 必须优先与创造企业75%-80%利润的20%-30%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。 沟通是建立关系的重要手段。从经典的AID模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。 四、回报是营销的源泉 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

---