如何发挥产品优势，占领市场高点？

一支队伍，一个企业，它一定要有一种长处，这种长处可以是员工精神、可以是企业优秀的产品，也可以是其他企业不具备的营销模式。狼群既没有大象的体魂，也没有猎豹的迅猛，但它们却生存了下来，成为了动物界的煞星。主要原因就在于它们具有狼性拼搏精神。这就是它们得以生存的法宝。二战期间，有这样的一种说法：日本部队怕苏联部队；苏联部队怕德国部队；德国部队怕美国部队；而美国部队又怕日本部队；整个是一个“剪刀、石头、布”战争规则。那为什么有这种说法呢？日本部队的长处是武士道精神，他们敢于和美国部队的打法血拼到底；因为美国部队的打法先是飞机大炮一阵猛打，然后地面部队推进；而日本部队在你地面部队出来后拼命阻截，这是美国怕日本部队的主要原因。但德国部队却害怕美国这种方式，因为德国也是以运动战坦克为主，他们就害怕这种飞机大炮猛攻的方式。但日本部队却害怕苏联红军，因为苏联红军是以地面部队推进为主，而苏联的地面推进却是坦克战车及人员一起推进，日本部队无法抵抗战车内的机q扫射。但苏联的坦克战车遇到德国的坦克群却无法发挥作用。横向比较每一支部队，他们都有自己的长处，他们都在充分利用自己的长处与对手作战，其实，做市场营销也是一样。

李刚任汾酒集团天津市场营销总监时，主要负责汾酒整体品牌运作及活动的营销策划。同时，还具体兼管六个区的销售工作。他对各区的负责人在寻找经销商和市场开发阶段有一个很明确的要求：并不要求每个区域的经销商是当地最强势的，但一定要求他们最少有一个长处；没有长处的经销商绝对不是合格的经销商，挖掘不出或利用不了经销商长处的业务经理绝对不是合格的区域经理。

天津河西区市场的区域经理向李刚汇报，说河西区市场终端投入并不高，但终端酒店老板普遍不守信用，专场买断他们不能执行，私下经常以消费者需要为由售卖其他品牌，一个酒店内厂家促销品牌将近四五个；许多酒店进场费不给不让进，给了他们又不卖酒。面对这样的市场，酒店终端的投入很显然难以产生效果。区域经理还说，该地经销商老板很少和酒店老板去打交道，其他酒业公司和终端关系比我们好的多，说准备要调换经销商。

在对天津河西区市场的经销商有一定了解之后，李刚发现他最大的长处就是政府资源较好，原来他就属于“弃政从商”来的。对于这一点，李刚觉得这就是这位经销商最大的长处，充分发挥这个长处一定能在该区域市场取得胜利。李刚果断地采取了策略：

第一，该经销商绝对不能换。因为他的政府资源较好，有相当部分属于领导型消费群，换后不仅市场遗留工作难解决，而且对汾酒在天津河西区市场后期推广十分不利。

第二，天津河西区市场终端投入模式暂停，只在两到三家信誉较好、档次较高的酒店进场销售工作。

第三，充分发挥经销商的长处，将终端投入的费用转化为经销商的公关拉动工作；签合同，将销售量与公关活动投入按比例定期支付给经销商。

此策略执行后，市场效果相当明显。解决了经销商公关宴请的后顾之忧，充分地利用他的关系到各酒店去消费，利用政府各部门关系，在不花任何进场费的前提下完成了终端进场工作。年底，天津河西区最早完成既定的销售任务。

曾经一段时间，行业媒体都在探讨汾酒的终端运作策略，并且总结出一套所谓的“盘中盘”运作模式，所谓模式，其实，就是汾酒一种全力重视餐饮终端，并且将区域市场的成功全部压宝在终端上面。对终端的投入，汾酒完全就是全力投入：“无论对手多么强大，无论我们市场处于什么状况，在目标消费者重点的消费酒店就一定要拼”；说白了就是比拼谁有胆识和魄力、出更多的钱买终端。往往许多企业没有认识到这一点，而且没找准自己的“长处”在哪，所以不敢与别人拼！

虽然“盘中盘”模式最近被行业研究得基本透彻，但许多企业使用起来却没有像研究所说的那般容易，所以，我们应该看到打造狼性营销精神还有几点值得注意：狼性拼搏精神并非是喊出来的，它是在长年累月地实践和训练中培养出来的一种行为；彼长处非己长处，狼性拼搏精神无处不在，别人的东西不一定适合自己；关键是要找到自己的长处。

你好，思路如下：要做的工作有很多，大致可分为5步，直接上干货：1、用户画像第一个用户画像：人群定位，要把性别、年龄段、文化属性、社会角色等都要考虑进去，针对他们的喜好去设计酒标、文案和酒体。第二个用户画像：消费行为，这点还要分主动和被动，在同学聚会时还是公司聚餐时，是主动选择我们的产品还是有人推荐，我们的文案能不能吸引并打动他们，如果考虑到送礼，我们的包装也要考虑到大气、档次。2、酒体设计你已经发现了，市面一些大品牌的酒体一直没有变过，对的，一直很稳定，那是上千吨、上万吨的销量，是如何做到酒体稳定的呢？酒体稳定需满足两个条件：第一：使用的高质量特殊基酒必须是量产的，否则下批酒没有了原来的基酒，自然调不出上次的口感，这就是为什么模仿别人的酒体，永远也只能是接近的原因。第二：每批次的酒体，还得提前30天以上就要调好停坛，等酒体稳定再灌装，酒厂实力就是关键，所以一般没有量产的小酒厂很难做到。当我们得到了用户画像数据以后，就可以根据数据来为我们的用户调酒，切忌按照自己的喜好调酒，这不是简单的度数高低，而是发现、满足。3、包装设计瓶身、瓶盖、酒标、外箱、文案整体的VI设计要根据第一条用户画像的人群定位来定，总结有以下几点需要注意：第一：酒标切忌花哨、颜色过多，行业内优秀的设计都是比较简约的，突出重点。第二：瓶身切忌异型过于复杂，不能凭自己的喜好去设计，这样我们的用户画像就失去意义了。第三：严格要求的数据，生产日期、配料、执行标准等，字体可以印小一些，要有主次区分。4、消费场景我们根据用户画像的人群定位和消费场景数据找到了一些用户的消费场景：聚会、聚餐、年会，中餐、撸串、火锅等都要单独设计文案，你可能觉得很麻烦，在生产时如何解决这些文案的贴标问题，不急，这点肯定有办法解决的，当然，我们已经解决了，才会讲出来。5、推广策略线上：全网霸屏推广策略及方法.PPT，这点涉及到太多的方法和技术要点，没办法在一篇文章中全部分享出来，我会在以后的文章中分享，但是这些方法你要学习、要实际 *** 作才能发挥作用。线下：定点策划促销活动，过去有很多商家和品牌帮我们做了很多试错的工作，所以我们总结了很多线下的促销活动，和启动方式。比如：传统的方法是开一场品牌发布会，在全国范围内开始招商，给加盟商一些宣传物料，如DM单、海报等，商家们就各自为战，总部无法全部顾及商家们的推广的工作，这样就导致了有的商家做的好，有的不温不火 ，这不仅影响了品牌，商家们卖得不好，也就无法继续进货。所以我们前期就精选一个代理商，然后集中精力在商家所在的县城做网络推广和白酒地推活动.PPT，做到推一个地方，火一个城市。（这里有还有很多要点，比如：招什么样的促销人员？如何培训？如何激励以及考核等。）看完以上内容，是不是发现了用户画像是最策划产品阶段最重要的一环？如果这一环节没做好、没做细，将会直接影响到我们接下来的工作。那我们的产品是不是就只能卖给这个画像里面的人群？当然不是，他们的人生轨迹会不断发生变化，大学生会迈入社会、白领会升职、屌丝会进步，这些人群还会影响他们周围的人群，所以我们要做的工作还有很多，不断发现并满足他们的需求。是不是任何人拿到这些策略就能把事情做好了？做好一件事，除了有超强的执行力，还要有自己的团队，更为关键的是还要打造一个平台，让用户参与进来。谢谢，希望您能够采纳！

汾酒品牌销售对象定位需要建立在市场细分基础之上。

1、营销环境分析（宏观环境与微观环境），宏观环境包括政治、经济、文化、风俗等---

微观环境包括市场分析、消费者分析、竞争对手分析。

2、SWOT分析。通过内部的优势与劣势，外部的机会与挑战找到核心问题。

3、制定营销目标（财务目标、市场目标）

4、市场选择战略（细分市场、确定市场大小、考察是否可以持续发展）

只有通过以上市场营销（纲要）来制定方案，方可确定汾酒品牌销售对象定位

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