2020年，一场疫情打乱了企业的经营节奏，餐饮、生鲜行业首当其冲，然而，速冻食品却获得了惊人的增长，数据显示，在2020年2月份到11月份，天猫平台上的海鲜丸类、煎饼/手抓饼/馅饼、包点/面点/油条油炸类、年糕/糍粑、水饺/馄饨、汤圆/元宵、海鲜丸类品类（多为速冻食品），平均销售额同比增长431%，平均销量同比增长332%。其中，海鲜丸类销售额增长最高的月份增长甚至高达6217.1%，销量同比增长为2582.3%。
一、行业现状
纵观国内速冻深加工海鲜食品行业的产业链，其上游、中游和下游分别呈现出了不同的特点：
从上游看， 一是水产资源稳定：我国拥有渤海、黄海、东海和南海四大海区，鱼类资源丰富，渔业稳定发展，这为速冻海鲜制品行业的发展提供了良好的产业基础；二是产量稳定增长：水产品加工主要集中于加工条件良好的沿海城市，如辽宁、山东、福建、广东、海南等省区；三是发展空间巨大：国内水产加工品总量目前仅占水产品总产量的25%以上，远低于发达国家，这说明水产加工品市场发展空间巨大。
从中游看， 行业发展百花齐发，未形成绝对垄断：国内速冻深加工海鲜产品竞争品牌数量多，这意味着该行业市场格局呈现分散化态势，市场集中度较低，品牌崛起有望成为下一阶段主题；行业产品种类升级，呈多元化趋势：行业产品由过去生产鱼丸、鱼糕等单一品种，发展到机械化生产一系列新型高档次的速冻海产制品和冷冻调理食品，如鱼籽包、龙虾球、蟹黄包、虾滑、鱼香肠等，呈现出多元化趋势。
从下游看， 消费结构改变：据《中国农业展望报告》分析，到2026年我国人均水产品消费量将达到23千克，占总消费量的比重将达到36%左右。除了消费比重快速增长以外，国人对速冻食品的消费需求也将快速提升；速冻海鲜制品市场潜力巨大：目前我国速冻食品的市场规模达1235亿元，其中速冻海鲜制品33.3%，产品市场占比小，未来市场规模将持续扩大，预计之后五年，年均增速5%以上。
二、竞品对比
目前国内速冻深加工海鲜产品知名品牌有：安井食品、桂冠集团、海旺食品、海欣食品、惠发食品、海霸王(汕头）食品、喜得佳等。其中，安井、海欣是行业上市的头部品牌，其影响力分居第一、第二位，海霸王、喜得佳紧随其后。
安井食品成立于2001年，主营速冻火锅料制品和速冻面米制品等速冻食品的研发、生产和销售，曾获火锅料行业首家“国家级企业技术中心”、“全国主食加工业示范企业”等荣誉，2019年营业总收入52.7亿，营业总利润4.68亿，预计2020年营业总收入将达65.8亿，营业总利润将达17.1亿。
安井目前市场占有率为9%，是名副其实的速冻火锅料行业龙头。该企业以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主，走“亲民家常”品牌路线。因此，产品优势明显，胜在价格亲民、性价比高。但同时，产品存在难以走高端路线的问题，公司出现过的高管股市违规负面舆情也对品牌造成了一定危害。
海欣食品成立于1903年，主营鱼糜及速冻鱼糜制品深加工，兼顾速冻肉制品等速冻食品，曾获“中国名牌产品”、“2018年中国500最具价值品牌”、“2018年亚洲品牌500强”等荣誉，2019年营业总收入13.9亿，营业总利润884万，预计2020年营业总收入将升至6.91亿，营业总利润将升至1.18亿。
海欣目前市场占有率3%，它通过宣传“百年鱼丸世家”这一口号成功实现了品牌推广，进而占据福州鱼丸品牌制高点，形成了“海欣=福州鱼丸”的品牌记忆点。因此，该企业在鱼丸产品上有较强的品牌优势，但在其他火锅料产品上就口碑平平。
海霸王食品成立于1994年，拥有“海霸王”、“甲天下”品牌，产品线涉及肉制品、鱼制品等百个品种，曾获“汕头市纳税大户”、汕头50强企业之一、汕头市大型工业骨干企业等荣誉。
海霸王目前市场占有率达4%，该企业致力于打造“台式火锅料理行家”品牌形象，高端火锅料系列产品“鱻宴”口碑尚佳，包括鱼籽鱼豆腐、鱼竹轮、墨鱼香肠、芝士鱼丸等海鲜制品。因此，其产品在抢占中高端市场方面有很大的竞争力，但因为该企业出现过速冻虾饺过氧化值超标、原料造假等负面舆情，因此，产品的市场信任度有所降低。
喜得佳成立于2009年，以农副产品深加工为主，集研发、生产、销售于一体，以自主品牌“喜得佳”系列牛肉丸、猪肉丸、鱼丸、红肠、香肠、罐头制品、港式点心、中式点心为主要产品，曾获鱼丸品牌人气榜前五的荣誉。
喜得佳主打潮汕牛肉丸，以牛肉丸、猪肉丸、鱼丸、红肠、香肠、罐头制品、港式点心、中式点心为主要产品。其产品胜在港式、广式风格明显，特色突出，劣势表现在其他火锅料产品方面口碑平平。
三、社媒热点
口味：火锅绝配VS营养有限
一方面，速冻深加工海鲜产品常和“火锅”、“冬天”、“快手菜”、“自制”、“便捷/懒人”等词相关联，例如有网友发表讨论：吃货的懒人食谱；人间不值得，但火锅章鱼丸子鱼蛋……值得；另一方面，又常和“热量高”、“添加剂多”、“没营养”等关键词相关联，例如有网友发表讨论：海鲜丸子的添加剂多，不如真海鲜；减肥时外食麻辣烫要少吃丸子；火锅丸子虽然没营养但吃起来快乐。
产品：传统 VS 创新
网友们对传统类速冻深加工海鲜产品的评价，主要概括为风味取胜。传统产品主要指各类鱼丸、虾丸、花枝丸、虾球、蟹排、蟹足棒、蟹黄丸、人工鱿鱼、仿生海参、海蜇、鱼籽等。它们普遍上市时间较久，工艺较为成熟，口味以模仿海鲜原味为主，因此市场接受度高，有关其营养价值的讨论也经久不衰。传统产品的竞争优势在于物美价廉，同时颇具品牌特色和风味。
网友们对创新类速冻深加工海鲜产品的评价，主要概括为能够及时抓住热点。创新产品主要指鱼籽鱼豆腐、包心鱼豆腐、仿龙虾排、夹心仿蟹排、芝士鱼蛋、龙虾味虾丸、玲珑鱼果、芝士咸蛋黄虾丸、蟹膏鱼皇等。这类产品 *** 作简便，结合潮流，对口味口感进行了混搭，不仅实现了风味创新，迎合了年轻人的喜好，还紧贴热门话题，足够 时尚 。
电商活动：直播带货VS线上线下联动
安井着重采用直播带货的形式，参与薇娅直播间进行锁鲜装带货，此外，还推出“1元秒5折大额券”、“分享领券129减20”等狂欢攻略，让消费者一次省到底。安井还在自己的视频号上，让自己的员工为公司品牌代言，为双十一热度再加一把火。
海欣除了利用特殊节点进行直播带货以外，还采用了线上线下联动的带货方式：一方面，在线上加大优惠力度，增加活动玩法，比如，全场满减、满额送、参与抽奖活动等；另一方面，在线下举办成都火锅文化节（11月7日-11月11日），海欣在现场不仅准备了充足的火锅食材，还带来了神秘优惠大礼，让粉丝们尽享美味。
企业风险点：质检超标vs经营不善
2020年12月，四川省市场监管局公布40批次不合格食品，其中标称海霸王（汕头）食品有限公司委托成都海霸王食品有限公司生产的1批次速冻虾味饺过氧化值检出值较标准最大限值超出228%。2016年，成都海霸王食品有限公司曾因被查出以鸭脖皮、冻杂油等原料冒充牛肉、虾肉等原材料生产牛丸、虾饺，被原成都郫县市场和质量监督管理局处以罚款。
2019年海欣食品股价一直在5元左右震荡，没有利用好资本市场的功能来扩大规模，如今市值仅为20.58亿，不到安井食品的五分之一。海欣食品营收增速并不稳定，较2018年同期的26.32%有所下降；经营现金流波动也较大，变现能力较弱，又有债务需要偿还，未来经营困境会继续。
四、消费者分析
AIDA模型是营销沟通过程的一种。消费者从接触外界营销信息到完成购买行为，根据其反应程度的不同，可划分为 注意、兴趣、欲望和行动 四个连续阶段。
清博依据此模型，分析了四大速冻深加工海鲜产品竞争品牌的营销策略及营销成效，并对消费者的偏好进行了总结，以此来洞悉速冻深加工海鲜食品行业的市场反响。
四大竞品营销策略
双十二的促销季促使消费者的购买欲望加快转化成实际购买行为，电商平台月销数据：海欣244227，海霸王199156，安井34763，喜得佳59635。
海欣销量最好，多款产品销量破万，甚至2万+；冬季有很多速冻海鲜加工商品（例如火锅丸子套餐）实现销量大增，1.5万-3万销量不等；配合“暖冬火锅”、“合家团圆”主题与诱人的优惠力度速冻海鲜加工食品的实际购买行为转化率提升。
四大竞品营销成效
喜得佳的天猫旗舰店主打” 健康 /自然/美味“的概念，在疫情期间与广大消费者需求不谋而合、深得人心；喜得佳与天猫平台的促销活动结合紧密，例如主打“满300减200”、“第二件五折”等诱人的低价促销活动，以价格优势吸引消费者下单。
消费者偏好分析
总结消费者对四大竞品 产品 的偏好，发现海欣食品销量遥遥领先，该品牌产品性价比最高；喜得佳虽然产品种类不如其他品牌多，但产品少而精，几乎每个商品都得到很可观的销量；在冬季、火锅季，组合丸子套餐大受消费者欢迎，例如：包心鱼丸、福袋等集合礼包。
消费者在 电商平台选择 上，更偏好于京东。分别根据关键词“淘宝”+相关产品名、“京东”+相关产品名、“拼多多”+相关产品名进行检索，结合不同电商平台的各品牌粉丝数，发现京东是速冻海鲜加工类产品消费者的“最爱平台”，其主要原因为京东平台产品有保障，售后服务好，自营物流运输速度快。
消费者对四大竞品的 评论 主要聚集在以下四点：
1、口味好、品质高：Qd、有嚼劲（主要为虾丸、鱼蛋类产品），鲜美、真材实料（主要为鱼丸类产品），软嫩（主要为鱼丸类产品），新鲜（主要为虾滑、鱼丸类产品）；
2、性价比偏低：各类产品均有此类评论，例如评价平均单个丸子的均价过高，该评论密集出现的产品类别主要是各类海鲜丸子套餐；
3、 *** 作便捷：各类产品均有此类评论，例如评价下咖喱都很方便、可以用来煮火锅、可以直接做关东煮和麻辣烫，该评论密集出现的产品类别主要是鱼丸类；
4、品牌口碑：各产品均有评论，例如评价“因为是知名品牌，所以信赖，即使还没尝试也会给好评”，出现频次较高的品牌有安井（丸子类产品）、海霸王（蟹肉类产品）。
五、发展建议
根据速冻深加工海鲜产品行业的社媒热点和消费者反馈，以及参考四大竞品的成功之道，总的来说，该行业的品牌可以重点从以下四方面着手，规划未来的营销策略和发展路线：
1、打造高端精品线，瞄准特定市场
网友的一些负面舆论集中于产品营养价值低、不 健康 、以面粉为主等方面，品牌可以及时抓住消费者的这类需求，瞄准特定细分市场，比如可以主打儿童食用或面向精英阶层，采用更为考究的海鲜原料，进行严格精细的深加工，打造 健康 、营养的高端精品。
2、打造国潮品牌线，面向大众
消费者好评集中于产品好吃、风味好、性价比高等方面。因此，品牌可以持续推出面向大众的国潮产品，一方面，可以进行跨界联名，推出限定产品、品牌联名款等特色产品，打造国潮爆款；另一方面，也要保证持续创新，研发新型品类，比如鱼籽包、芝士鱼丸、咸蛋黄口味产品等消费者特别是年轻群体喜爱的具有特色的新型产品。
3、借助热点话题宣传，打造网红式产品
火锅、关东煮是市场热点，“双十一”“双十二”“火锅节”等购物节更是销售热潮，品牌可以紧跟特殊节点利用话题营销打造网红产品，比如进行“火锅与丸子是绝配”的组合销售，同步在各类社交平台展开满减、抽奖组合等。除此之外，还可以联合知名 美食 博主推广，比如邀请日食记、天天 美食 进行推荐，联合网红博主及明星直播带货（如李佳琦、薇娅）等。
4、利用电商平台，进行一体化销售
目前，消费者普遍追求便捷、有保障的购物方式，品牌可以加紧打造线上与线下购物的一体化销售模式，进驻京东、淘宝等电商平台，做好销售及售后服务，及时跟进冷链运输等环节，同时也可以借鉴盒马生鲜模式，设立专营门店，消费者可在门店线上购买，也可在手机端选择配送，打通生产、销售、运输环节。
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